lunes, 30 de marzo de 2015

Proposiciones de valor: Definición y ejemplos

Ejemplos Útiles de Proposición de Valor (y Cómo crear una buena)



La propuesta de valor es el # 1 que determina si las personas se molestarán leer más sobre su producto o golpear el botón de retroceso. También es la cosa principal que usted necesita prueba - si se hace bien, será un gran impulso. Si pudiera dar sólo un consejo de conversión, "a prueba su propuesta de valor" sería la misma.

El menos conocido de su empresa, mejor propuesta de valor que usted necesita. Cuando revisé un montón de sitios web, la conclusión fue que falta o mala propuesta de valor es uno de los defectos más comunes.

¿Qué es exactamente una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una promesa de valor para ser entregado. Es la razón principal por una perspectiva debe comprar a usted.

En pocas palabras, la propuesta de valor es una declaración clara de que

  • explica cómo su producto resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación (relevancia),
  • ofrece beneficios específicos (valor cuantificado),
  • le dice al cliente ideal por qué deben comprar a usted y no de la competencia (diferenciación única).

Usted tiene que presentar su propuesta de valor como el primero que los visitantes ven en su página, pero debe ser visible en todos los principales puntos de entrada del sitio.

No es sólo por estética, o para aplacar a un CEO o redactor, pero en última instancia, mejorar su valor de vida del cliente.

Es para que la gente lea y entienda

La propuesta de valor es algo que los humanos reales se supone que entender. Es para que la gente lea. He aquí un ejemplo de lo que una propuesta de valor no se suponía que fuera así:

Soluciones entradas en los beneficios de automatización de marketing y la efectividad en ventas desatan la colaboración durante todo el ciclo de ingresos

¿Sería capaz de explicar a su amigo lo que la oferta es y cómo podría beneficiarse? No lo creo. Por desgracia no es ninguna broma. Tales jerga proposiciones sin sentido son abundantes. Evite el blandvertising a toda costa.

Utilice el lenguaje apropiado

Su propuesta de valor debe estar en el idioma del cliente. Debe unirse a la conversación que ya está sucediendo en la mente del cliente. Con el fin de hacer que usted necesita saber el idioma de sus clientes utilizan para describir su oferta y cómo se benefician de ella.

Usted no puede adivinar lo que el lenguaje es. La forma de hablar acerca de sus servicios es a menudo muy diferente de cómo sus clientes lo describen. Las respuestas están fuera de su oficina. Usted tiene que entrevistar a sus clientes a encontrar a cabo, o usar los medios sociales.

Lo que la propuesta de valor NO es


  • No es un eslogan o una frase. Esto no es una propuesta de valor:

L'Oréal. Porque nosotros lo valemos.

  • No es una declaración de posicionamiento. Esto no es una propuesta de valor:

La marca # 1 de vendaje de Estados Unidos. Sana la herida rápida, sana las heridas más rápido.

La declaración de posicionamiento es un subconjunto de una propuesta de valor, pero no es lo mismo.

La propuesta de valor consiste en

La propuesta de valor es por lo general un bloque de texto (un titular, sub-título y un párrafo de texto) con una visual (foto, tiro héroe, gráficos).

No hay una sola manera correcta de hacerlo, pero te sugiero que comience con la siguiente fórmula:


  • Encabezado. ¿Cuál es el beneficio final que estás ofreciendo, en 1 frase corta. Se puede mencionar el producto y / o el cliente. Llamada de atención.
  • Sub-título o un párrafo 2-3 frases. Una explicación específica de lo que haces / oferta, para quién y por qué es útil.
  • 3 viñetas de puntos. Enumera las ventajas clave o características.
  • Visual. Imágenes comunican mucho más rápido que las palabras. Mostrar el producto, el tiro héroe o una imagen reforzar su mensaje principal.

Evalúe su propuesta de valor actual comprobando si responde a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué producto o servicio es la venta de su empresa?
  • ¿Cuál es el beneficio final de su uso?
  • ¿Quién es su cliente objetivo de este producto o servicio?
  • ¿Qué hace que su oferta única y diferente?

Use la fórmula de titulares de párrafos-bolas-visuales para estructurar las respuestas.

¿Cómo crear una propuesta de valor que gana?

La mejor propuesta de valor es clara: ¿qué es, para quién y cómo es útil? Si se responden estas preguntas, usted está en el camino correcto. Esfuércese siempre para mayor claridad en primer lugar.

Si su propuesta de valor hace que la gente va "hmph?", Lo estás haciendo mal. Si tienen que leer un montón de texto para entender su oferta, lo estás haciendo mal. Sí, cantidad suficiente de información es crucial para las conversiones, pero hay que atraerlos con una clara y atractiva propuesta de valor primero.

La investigación realizada por MarketingExperiments dice que las empresas clave de desafío enfrentan es identificar una propuesta de valor eficaz, seguido comunicando con claridad.

Qué hace que una buena propuesta de valor:


  • ¡Claridad! Es fácil de entender.
  • Comunica los resultados concretos que un cliente obtener de la compra y el uso de sus productos y / o servicios.
  • Dice cómo es diferente o mejor que la oferta del competidor.
  • Evita el bombo (como 'nunca antes visto productos milagro increíble'), superlativos ("mejor") y la jerga del negocio ('interacciones de valor añadido').
  • Puede ser leído y comprendido en unos 5 segundos.

Además, en la mayoría de los casos existe una diferencia entre la propuesta de valor para su empresa y su producto. Usted debe abordar tanto.

Esto es una hoja de cálculo propuesta de valor que pueden interesarte.

Cómo elaborar una propuesta de valor única

Un papel clave de la propuesta de valor es para diferenciarse de la competencia. La mayoría de la gente echa un vistazo a proveedores 5.4 Opciones / servicio diferentes antes de decidirse. Usted quiere que su oferta se destaque en esta importante fase de investigación.

Entonces, ¿cómo hacer que su oferta única? A menudo es difícil de encontrar algo único acerca de su oferta. Se requiere la auto-reflexión y discusión profunda.

Si usted no puede encontrar cualquier cosa, es mejor crear algo. Por supuesto, la única parte tiene que ser algo que los clientes realmente se preocupan. No hay punto de ser único en aras de ser único ("los rodamientos de bolas dentro de nuestras bicicletas son azules").

Todos los supermercados son más o menos lo mismo, ¿no? Bueno, no. He aquí un ejemplo de Austin, TX de cómo un supermercado puede ser único.

Aquí hay dos artículos que le pueden ayudar con la búsqueda de un "tema" o un ángulo de su propuesta de valor:


La clave para recordar es que usted no tiene que ser único en todo el mundo, sólo en la mente del cliente. El cierre de una venta tiene lugar en la mente del cliente, no en el mercado entre la competencia.

Impulsores de su propuesta de valor

A veces son las pequeñas cosas las que inclinan la decisión a su favor. Si todas las grandes cosas son más o menos la misma entre su oferta y sus competidores, usted puede ganar ofreciendo pequeños, valores agregados. Yo los llamo refuerzos.

Estas cosas funcionan bien contra los competidores que no les ofrecen. Boosters pueden ser cosas como


  • Envío gratis
  • Envío rápido/Envío al día siguiente del envío rápido
  • Bono gratis con una compra
  • Configuración /instalación gratis
  • Sin cuota de instalación
  • No contrato a largo plazo, cancelar cualquier momento
  • Licencia para varios equipos (vs 1)
  • (Mejor que) Garantía de devolución
  • Un precio de descuento (para un producto)
  • Personalizable

Usted entiemde la idea. Piensa qué cosas pequeñas habría que agregar que no le costaría mucho, pero podría ser atractivo para algunos compradores.

Asegúrese de que el refuerzo es visible con el resto de la propuesta de valor.

Ejemplo


Observe las señales de "envío libre" a la derecha izquierda y de arriba? Esos son refuerzos.




Ejemplos de proposición Buena relación calidad-
Es difícil encontrar ejemplos perfectos propuesta de valor. Probablemente porque es difícil crear un grande. Me parece defectos o habitación de mejora con la mayoría de las propuestas de valor que me encontré.

También soy consciente de que no soy el cliente ideal para muchos de los ejemplos que se muestran a continuación, y todo mi crítica es, es una hipótesis educada (que debe ser probado).

Estos son algunos buenos ejemplos, junto con mis comentarios:

CampaignMonitor



Comentarios

  • Muy claro lo que es y para quién
  • Párrafo inicial específica
  • Las principales características descritas por encima del pliegue
  • Una imagen relevante
  • Cuenta con un refuerzo - "100% rebrandable"



Stripe



Comentarios

  • Está claro lo que es y para quién
  • Específico orientado beneficio sub-título
  • Visuales relevantes
  • Transición suave a las características y beneficios


Geekdom



Comentarios

  • Declaración clara sobre lo que es y para quién
  • Lista de beneficios
  • Imagen relevante


Evernote



Comentarios


  • Un tipo diferente de diseño, pero bien hecho. Cuenta una historia de "qué" y "cómo". Fácil de seguir.
  • Principales características / beneficios mencionados, junto con las imágenes pertinentes
  • "Recuerda todo lo que" es un buen lema, pero me gustaría añadir un sub-título específico por debajo de ella para una mayor claridad.

Square



Comentarios

  • Titular Muy claro
  • Beneficios y orientado a la acción sub-título
  • Los beneficios clave claramente enumerados
  • Imagen relevante
  • Desaparecidos: comparación con la competencia


Meetingburner



Comentarios


  • El título es muy clara
  • El párrafo de texto es decente, pero no debe comenzar con una llamada a la acción
  • Comparación con la competencia realizada (5 veces más rápido, libre, mención de características únicas)
  • Definitivamente, me gustaría enumerar los beneficios clave / características de balas para mejorar la legibilidad

Prey



Comentarios

  • El título hace comunicar un beneficio emocional, pero no es lo suficientemente clara y debería ser mejor. Es lo primero que la gente lee. Claridad obtendría un impulso instantáneo si el título sería algo así como "No pierda de vista su ordenador portátil, teléfono o tableta. Recuperarlo cuando lo roban o se pierde. "
  • El siguiente párrafo hace un buen trabajo explicando lo que es.
  • Me gustaría utilizar una pantalla real del producto para demostrar mejor lo que hace.
  • Utiliza boosters como prueba de medios de comunicación social y los logotipos respetados.
Nota adicional: la semana pasada mi portátil fue robado. 5 días más tarde me devolvieron porque tenía presa instalado en el ordenador portátil y pude rastrear su ubicación. Me pasé la información a la policía, que lo recuperó. Es impresionante - instalarlo en todos sus dispositivos.

Ejemplos de proposición de valor pobres

Algunas lecciones del departamento de "no hagas esto".

Cloudflare:



Yo uso este servicio a mí mismo y creo que es genial, pero realmente tengo que hacer un mejor trabajo.

Comentarios:

  • No confíe sólo en el vídeo para hacer el trabajo. Su propuesta de valor tiene que ser en palabras la gente pueda leer. El vídeo es, información complementaria adicional.
  • Claridad horrible: "vamos a impulsar el potencial de su sitio web"? Nadie va a entender lo que significa.

Continuum Financial



Comentarios

  • Sin propuesta de valor adecuado en el lugar en absoluto. La legibilidad es extremadamente pobre. El texto es para la lectura, debe ser 14px mínimo.
  • No vuelvas a perder la atención precioso en titulares inútiles como "Bienvenido a nuestro sitio web". ¿Alguna vez has visto a un sitio web donde los visitantes no son bienvenidos?
  • El texto es todo acerca de "ellos". Estamos, ofrecemos, tenemos. Debe ser sobre el cliente.
  • ¡Jerga!
  • La imagen es importante, pero un poco cursi de la foto. Use una imagen más auténtica.

Testeando las propuestas de valor 

Sin duda hay que probar su propuesta de valor. Cómo?

1. pruebas A / B
La mejor manera es a las embarcaciones de 2 candidatos (o más, si usted tiene un montón de tráfico) y dividir probarlos. Lo ideal sería medir las conversiones de ventas (para obtener resultados más precisos), pero si eso no es posible conversiones de plomo o incluso el porcentaje de clics es suficiente.

2. Pago por clic en publicidad
Una manera rápida y barata de hacerlo es utilizando Google AdWords o los anuncios de Facebook.

Básicamente usted dividir anuncios de prueba con diferentes propuestas de valor, apuntando a un mismo cliente. El anuncio con mayor CTR (porcentaje de clics) es obviamente un generador mejor capturador de atención e interés, aunque no significa necesariamente mayores conversiones de ventas.

Enviar el tráfico a una página de destino y de las pruebas correspondientes conversiones también.

¿Cuáles son algunas de las mejores propuestas de valor que usted ha encontrado?

Revisión propuesta de valor - Bonus

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