Market Targeting

Focalización de mercado


Después de identificar las oportunidades de segmentos de mercado, el siguiente paso para los vendedores es la focalización mercado. Los vendedores deben saber segmentos específicos de los muchos segmentos identificados por sus productos para apuntar sucesivamente.

En esencia, hay sólo un par de pasos para identificar y seleccionar uno o más segmentos:

• Evaluación de los segmentos del mercado
• Selección y luego entrada en los segmentos de mercado

Evaluación de los segmentos del mercado

Uno tiene que fijarse en 2 factores:

• El atractivo del segmento - en términos de crecimiento, el tamaño, el riesgo, la rentabilidad, las economías de escala, etc
• Compañías objetivos y recursos - Compatibilidad con los objetivos a largo plazo de la empresa + competencias para ejecutar y elaborar el producto

Selección e introducción de segmentos de mercado

Una empresa puede seleccionar uno de los siguientes 5 maneras de dirigir el mercado:
M - mercado
P - producto



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Marketing: PAM TAM SAM SOM

PAM TAM SAM SOM


Como parte de los esfuerzos de calcular el tamaño de mercado, hay que encontrar el TAM, SAM y SOM de un producto determinado. Mercado enfoque calibrado, se presenta como un artículo separado por completo. Un menor métrica conocido llamado PAM también existen, que significa mercado potencial disponible. Ahora vamos a discutir cada uno de ellos uno por uno, a continuación:

PAM (Potential Available Market - mercado potencial disponible) depende en gran medida de la opinión que tenga quien diseñe el marketing respecto al mundo.

TAM (mercado total direccionable) es unidades totales o $ disponible en todas las empresas de potenciales clientes para determinadas categorías de productos / servicios y aplicaciones. (¿Cuánto están todos los jugadores en el mercado generando en este mercado?)

Encontrar TAM con enfoque de arriba abajo (usando los datos de previsión de mercado):



SAM (Served Available Market - Mercado Disponible Servido) es de 100% de las unidades / $ disponible de las empresas clientes direccionables de porcentajes direccionables de aplicaciones que la compañía puede servir. (¿Cuánto se puede ganar con la realidad la venta de su producto a su segmento?)

Encontrando SAM con enfoque de arriba abajo (usando los datos de previsión de mercado):



SOM (Market Serviceable and Obtainible) es la participación en el mercado y un subconjunto del SAM al cual apuntar / alcanzable. (¿Cuánto va a ganar de manera realista con la estrategia actual?)

Encontrar SOM utilizando análisis desde abajo hacia arriba del modelo de fijación de precios aplicado por la empresa a empresa en base a cada cliente por y / o supuestos de ventas de aplicaciones:



Los principios básicos de la relación PAM / TAM / SAM / SOM:

El TAM es nunca mayor que el (TAM <PAM) PAM
El SAM nunca es mayor que el TAM y puede ser igual a la de TAM (SAM = a o <TAM)
El SOM nunca es mayor que el SAM y puede ser igual a la SAM (SOM = a o <SAM).
El TAM nunca es igual a la PAM (TAM <PAM).

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