CAC: Gastos en publicidad digital

¿Cuál es la regla de oro para invertir en marketing digital?
Una pista: no es cuánto dinero te vas a gastar –o te quieres gastar–.

Rafa Galán | Emprendedores



“La regla de oro no es cuánto dinero te vas a gastar, sino que si ya tienes una idea de la vida útil de tu cliente (LTV) y sabes cuánto te puedes llegar a gastar en cada cliente, lo que tienes que conseguir es los suficientes datos estadísticos fiables por cada fuente de publicidad online que tengas. Eso antes de hacer ningún presupuesto”, explica Juan Domínguez, profesor de marketing de resultados en MIB.

“Lo primero que hay que entender es que el Coste de Adquisición de Clientes (CAC) tiene que ser menor que el valor que le sacas a tu cliente a lo largo del tiempo: su vida útil (LTV). Y el LTV no es el coste de la venta, sino el valor que le sacas a ese cliente. Hay que hacer una proyección y saber durante cuántos meses te estará comprando un cliente a lo largo de su vida y cuánto margen serás capaz de sacarle”, matiza Domínguez.

Vale, ¿cómo se calcula el CAC? 

Para hallarlo, incluye todos los costes de marketing y comerciales empleados en un periodo determinado, incluida la infraestructura necesaria para captar un nuevo cliente, y divídelo por los clientes nuevos que seas capaz de generar durante ese mismo periodo.

CAC = (Gastos de marketing + Gastos comerciales) / Nuevos clientes

¿Y la vida útil del cliente?
Su forma más simple es la de multiplicar el ARPU (ingresos medios por cliente) por la vida media que esperas de un cliente. La cuenta de la vieja dice: empieza desde el mes uno con seis y si en el sexto mes tienes un renoval rate superior al 20%, vete a 15 meses. Todo esto también depende mucho del sector.

En juegos, por ejemplo, el LTV es de seis meses. En los juegos por dinero, el LTV estimado de vida es de 36 meses.

En el mercado del gambling, son seis años por cliente captado. Casino tiene menos, pero póker más. Privalia, por ejemplo, tiene también seis años (le dan una expectativa de vida larga, pero menos frecuencia de compra).

¿Cuánto debo pagar por CPC?

Puedes estimar qué Coste por Clic (CPC) te vas a poder permitir. Piensa que, por ejemplo, tu producto tiene un coste total de 7€ y en tu tienda online has fijado el precio en 29,99€ con un margen de 22,99 € por compra.

Supongamos que de cada 100 clics que llegan a tu tienda online de forma orgánica 7 visitantes acaban COMPRANDO y que de cada 100 visitantes que llegan a través de un canal de pago únicamente 1 compra.

El gasto medio de un visitante de ESE CANAL DE PAGO para el anuncio de este producto es de 29,99 € (supongamos que compra una vez en la tienda). De cada 100 visitantes que llegan a la web a través de ese canal, tienes uno que compran por ese valor; es decir, el beneficio bruto medio por clic de cada visitante procedente de ese canal es de: 29,99/100=0,2999 €

Si dividimos el beneficio sin coste publicitario / número de clics, conseguimos el CPC máximo a partir del cual no obtendríamos beneficios. 22,99/100=0,2299 €

Todo lo que esté por encima de ese CPC resultará en pérdidas. Si aumentas el número de personas que compran por cada 100 visitas y consigues que gasten una vez, vas modificando tus datos...

Este mismo cálculo te vale para AdWords, CPC, Facebook...

Read more »

Gestión financiera de un emprendimiento de ecommerce (1)

Guía para tomar buenas decisiones económicas en un emprendimiento online – Primera parte

10. Septiembre, 2015 - Por Mariano Butler
Tienda Nube

Decisiones financieras en una tienda online

Tener una tienda online implica un buen diseño de la web, usar diferentes estrategias de marketing digital, tener buenas fotos de los productos, etc.
Pero a la hora de poner en marcha un proyecto, o con uno ya funcionando, las dudas que se nos aparecen son más bien del tipo:

• ¿Estoy ganando o perdiendo plata con la tienda?
• ¿Cuánto necesito vender para no ganar ni perder?
• ¿Tiene sentido invertir en una campaña publicitaria?
• ¿En cuál conviene invertir?
• ¿Qué decisiones tomadas fueron las correctas?

Lo primero que tenemos que saber es que los hechos económicos se miden y controlan con indicadores.
Algunos indicadores se expresan en forma de índices. Éstos surgen de la división de una variable sobre otra. Podemos decir que tanto el divisor como el dividendo en un índice pueden ser variables flujo o variables stock.
Ahora bien, lo que buscamos es hacer un diagnóstico económico de la empresa que nos proporcione las respuestas a los interrogantes que planteábamos arriba.
Nuestro diagnóstico económico nos permitirá conocer:

• la rentabilidad;
• los motivos de esa rentabilidad;
• el punto de equilibrio.

Para  identificar los síntomas y elaborar un diagnóstico correcto, hay que hacer un estudio de la estructura económica y un estudio de su tendencia. En el artículo de hoy vamos a hablar sobre la estructura económica y en un próximo artículo, sobre el análisis de la tendencia.

Análisis de la estructura económica

El análisis de la estructura económica se realiza a través del estado de resultados, conformado por algunas variables flujo. Estas se caracterizan por ser la acumulación de “algo” (ventas, gastos) durante un período concreto (una campaña, un mes, un año).
Podemos dividir el estado de resultados en dos partes:

• Contribución marginal.
• Cuadro de gastos.

Contribución Marginal

La contribución marginal surge de restar los costos variables al monto de ventas sin IVA. Es muy importante porque calcula los gastos que se generan por las ventas, sin importar las acciones que se tomen a corto plazo. En una tienda online se calcula de la siguiente manera:

Precio de venta sin IVA – CMV – IIBB – Cobranza – Comisiones = Contribución Marginal

Los costos variables que identificamos en una tienda online son:

• Costo de mercadería vendida (CMV): es lo que cuesta producir o comprar el bien. Si se produce, se tendrá en cuenta la mano de obra y los materiales.
• IIBB: cerca del 3% del precio sin IVA, en la mayoría de los casos.
• Cobranza: varía según la pasarela de pago, pero siempre es cerca del 5% del precio de venta.
• Comisiones: ya sea para la plataforma o para los vendedores, se puede estimar un 3 % de comisiones.

Si esta cuenta se hace con un solo producto se lo denomina Contribución Marginal Unitaria.

Cuadro de gastos

El cuadro de gastos es la suma de:

• gastos de comercialización;
• gastos de administración;
• gastos de logística.

La forma de detallar este cuadro dependerá de lo que queramos medir y controlar.
Por ejemplo, dentro de gastos de comercialización podemos incluir el gasto en Google Ads, Facebook Ads y fotos de productos, porque queremos medir la incidencia de una modificación en el resultado total.
En los gastos de administración hay que tener en cuenta el tiempo que le dedicaste a las tareas, más allá de que no se pague un sueldo.
Es conveniente que los gastos de logística estén en el cuadro de gastos porque si los consideramos variables podría dificultar el cálculo de la contribución marginal.
Con esta información ya podemos calcular el punto de equilibrio, que nos muestra las ventas necesarias para no ganar ni perder. Así es como se calcula en pesos:

Punto de equilibrio = Total del cuadro de gastos / Contribución marginal en %

Si lo querés calcular en unidades, tenés que hacer lo siguiente:

Punto de equilibrio = Punto de equilibrio en pesos / Precio promedio de los productos

Síntesis

Para poder entender si un negocio está dando buenos resultados es necesario hacer un seguimiento detallado del presupuesto que se invierte en cada etapa.
Hoy vimos cómo hacer la primera parte de un diagnóstico financiero, enfocándonos en el análisis de la estructura económica. La semana que viene vamos a hablar sobre la segunda parte: cómo analizar la tendencia.

Read more »

¿Cuánto tiempo tarda en abrirse un negocio en Argentina?

¿Cuántos días se necesitan para empezar un negocio en Argentina?
Fue revelado por el proyecto Doing Bussiness del Banco Mundial. También muestra cómo evolucionó en éstos años y qué posición tiene en la región



La subdivisión del proyecto Ease of Doing Bussiness (facilidad para hacer negocios) del Banco Mundial llamado Starting a Bussiness (comenzar un negocio) es un programa para relevar cuántos días, y por lo tanto saber qué tan fácil o tan difícil, es empezar un negocio en algún país del mundo.
El indicador se compone de varios items como por ejemplo la cantidad de pasos burocráticos, el costo y la cantidad de días.
El proyecto que creó el indicador asume que se habla de un emprendimiento 100% propio, con un capital inicial equivalente a 10 veces el ingreso per capita, que sea un negocio involucrado en actividad comercial o industrial y con una cantidad de empleados en los primeros meses de operación que varía de 10 a 50. Entonces, ¿en cuántos días puede un emprendedor empezar a operar formalmente su negocio?
Se necesitan alrededor de 14 pasos burocráticos distintos para efectivizar formalmente la existencia de una empresa en el país. Éstos pasos, que van desde verificar el nombre de fantasía en la Inspección General de Justicia, depositar el capital inicial en el Banco de la Nación, conseguir la clave fiscal el CUIT y esperar la publicación de la noticia en el boletín oficial, suman alrededor de 25 días; es decir casi un mes.
En comparación consigo misma durante 2014, Argentina cayó tres puestos en el ranking global. Según el estudio, Argentina ha empeorado su situación en casi todos los items relevados (que incluye desde conseguir crédito hasta obtener energía) siendo el retroceso más marcado en los últimos tiempos conseguir los permisos de construcción. Aunque mejoró sustancialmente las facilidades para exportar.
Actualmente se ubica en el puesto 146 de 189 países estudiados pero la buena noticia es que Argentina avanzó un poco en lo que respecta a su DTF. Se le llama así al número que muestra cuán lejos o cerca está de su mejor performance desde 2005, año en que se empezó a usar el indicador.

En comparación con los países de Ámerica Latina y el Caribe, Argentina ha empeorado sus procedimientos burocráticos. Por ejemplo, el promedio para la región es de sólo 8 pasos y en Argentina 14. Aunque sigue siendo más ágil, ya que le lleva cinco días de ventaja al promedio regional (25 contra 30). También es un país más barato, porque sólo se necesita un 15% del ingreso per capita para emprender mientras que la región demanda al menos el doble (31.1%). De cualquiera manera, Argentina palidece contra los países del OECD que rankean mejor en todos los indicadores recién mencionados.

Los vecinos comerciales del país varían bastante en su perfomance. Por ejemplo Brasil está por debajo, en el puesto 167 con una impresionante cantidad de 83 días para comenzar un emprendimiento pero una marcada diferencia en el capital necesario: sólo un 4.3% del PBI per capita.
Por su parte, Chile parece ser el paraíso del emprendurismo. No sólo ocupa el puesto 59 a nivel global sino que sus procedimientos son ágiles (7 pasos burocráticos y tan sólo 5 días de espera para comenzar a operar) sino que además mucho más baratos. Con ahorar un 0.7% del PBI chileno estamos listos para abrir una pequeña o mediana empresa.
Los malos alumnos de la región son Bolivia y Venezuela. El país andino demanda casi 50 días para comenzar una operación y la increíble cantidad de 64% el PBI por eso ocupa el puesto 171. La República de Bolívar está muy abajo en el ranking (puesto 182), tan solo por delante de otros cinco paises (que incluyen a Zimbabwe y Vietnam). Sus datos revelan que se necesitan 17 trámites diferentes, 114 días y casi la mitad del PBI per capita para comenzar a emprender.

iProfesional

Read more »

Cómo reducir los costos de desarrollo

Cómo reducir costos de desarrollo sin sacrificar su UX
por Ritika Puri
Startups.co


Hace aproximadamente un año, hice una de las peores decisiones de mi carrera empresarial. Pasé 20.000 dólares en un proyecto UX que deberían me han costado menos de la mitad. Volví con un resultado que mi compañía rápidamente superó y ahora, menos de seis meses después el proyecto envueltos, mi co-fundador y yo estamos desguace toda la iniciativa. En otras palabras, volamos $ 20,000-fondos que podríamos haber invertido en otros lugares, en absolutamente nada.

Esta experiencia me obligó a volver a evaluar un mito que yo siempre había creído: tan caro siempre significa mejor. De hecho, actualmente estamos desplegando una nueva solución a la una y cuarto del costo. Es un ajuste más fuerte de lo que necesitamos, una mejor calidad y más barato.

Como frustrado como yo acerca de la experiencia, me alegro de que me he ido a través de él. Aprendí la lección más valiosa de mi carrera empresarial: cómo construir estratégicamente. Aquí hay 3 consejos que explican cómo ahorrar tiempo y dinero sin sacrificar UX.

Tercerizar la infraestructura de seguridad y el cumplimiento

El desarrollo de productos presenta muchas complejidades. Seguridad, el cumplimiento y la infraestructura son todas las consideraciones que debemos tener en cuenta en las etapas iniciales de nuestras compañías. En muchos puntos en nuestros viajes empresariales, tendremos que decidir si externalizar procesamiento o pago algo parecido a construir en casa.

El problema con la creación de algo internamente, como una pasarela de pago, por ejemplo, es que hay muchos costos ocultos. Si bien puede parecer más barato de construir algo con nuestros propios recursos, que en última instancia distraer a nuestros equipos de centra su núcleo. Mientras tanto, en casa soluciones son a menudo mal equipados para manejar las fluctuaciones de la demanda de los clientes y los cambios regulatorios en toda la industria.

A modo de ejemplo, echar un vistazo a esta historia de OLO, una plataforma de pedidos en línea con la integración de los puntos de venta. La compañía utiliza Braintree para procesar sus pagos y para almacenar los datos del cliente en el archivo para futuras compras. En lugar de construir esta capacidad interna, OLO reconoció la necesidad de un DSS pareja compatible PCI para asegurar la protección contra el fraude de tarjetas de crédito, la piratería y otras violaciones de la seguridad.

La seguridad es una cosa seria, y los empresarios no pueden permitirse el lujo de hacer concesiones. Especialmente cuando estamos en las primeras etapas, no podemos darnos el lujo de hundir nuestros presupuestos en seguridad tampoco. La externalización ofrece un equilibrio ideal - los mejores estándares posibles UX, tecnología y protección.

Construya incrementalmente

Como fundadores, queremos construir productos impresionantes que resuelven grandes problemas. Pero a menudo la forma de obtener "grandes" es comenzar muy pequeño. En lugar de construir todo, debemos construir una sola cosa que nos permite aprender lo más que pueda acerca de nuestros clientes. La magra Comunidad de Startups utiliza el término Mínimo Viable Producto (MVP), el producto que nos permite generar la mayor cantidad de aprendizajes y los menores niveles de inversión para describir esta idea.

Para ver este concepto en acción, eche un vistazo a este artículo en el que el equipo Munchery describe el proceso de lanzamiento de su emprendimiento la entrega de alimentos. La compañía ha seguido un camino de escuchar y aprender de sus clientes - después de simplificar el punto de dolor que se abordar y la construcción de su producto principal, Munchery experimentó un período de extrema del crecimiento, que se gestionan a través de la seguridad y la integración de la plataforma de pago de Braintree.

La historia de Munchery me ayudó y mi co-fundador doy cuenta de que al comenzar en pequeño y se centra en una serie de características clave del producto, vamos a construir un resultado de mayor calidad. En lugar de difusión a través de nosotros mismos delgada desarrollo costos-UX o hacer compensaciones-estamos edificio algo que es menor en alcance que digamos, una empresa con 50 millones de dólares en fondos. Estamos contando con socios y soluciones externalizadas para ayudarnos a crecer.

Estamos creando una pequeña solución a un gran problema y, como resultado, son capaces de ofrecer un gran UX a un costo viable.

Validar antes de codificar

La decisión de construir un producto o iniciar una empresa es uno que viene con extrema incertidumbre. Estamos bajo una enorme presión para llevar nuestros productos al mercado rápidamente, y estamos en constante búsqueda de maneras de ser más astuto que la probabilidad y el fracaso. Cuando construimos algo, siempre hay un riesgo de que vamos a perder el tiempo o el dinero - la forma más clara para evitar este escollo es validar nuestras ideas antes de construir cualquier cosa.

A modo de ejemplo, echa un vistazo a esta historia desde Daina Burnes Linton de la Moda métrica, una empresa de tecnología que ayuda a los compradores a encontrar camisas. En las etapas iniciales de su compañía, ella resistió el impulso de la construcción y en su lugar investigado las necesidades de su mercado objetivo. Ella aprendió rápidamente que la idea en su mente no era el producto que sus clientes objetivo, incluso querían. En otras palabras, ella giró antes de lanzar su primera línea de código.

El final de esta historia en particular plantea la pregunta - ¿qué sucede cuando usted ya está de codificación y creciendo?

Esta historia sobre la planificación del partido y una tarjeta de saludo de la empresa Punchbowl responde a esta pregunta de frente. En lugar de implementar una infraestructura costosa, Punchbowl asoció con Braintree para apoyar el aumento de la complejidad y el crecimiento. Como resultado, Punchbowl puede validar la demanda de su producto, mientras que la ampliación de su infraestructura iterativamente.

Estas historias han sido poderosas fuentes de inspiración para mí y mi co-fundador. Comprometidos con bootstrapping, recopilamos información sobre las ideas antes de construir cualquier cosa. Es este proceso de aprendizaje continuo que nos ha ayudado a elaborar un producto claro y centrado y dirección UX. Estamos seguros de que estamos construyendo el mejor producto posible, con la mejor UX posible, con el menor coste posible.

Pensamientos finales

Si queremos construir sociedades impresionantes, no podemos tomar UX o atajos de desarrollo. Podemos, sin embargo, ser inteligentes acerca de los recursos que el apalancamiento. Podemos mantener los costos bajos, centrándose en las inversiones paso a paso. Al comenzar en pequeño y centrándose, vamos a lograr grandes resultados.

Estos consejos sobre cómo mantener una gran experiencia de usuario en un presupuesto inicial fueron proporcionados por Braintree, creadores de la forma más fácil de aceptar pagos en línea y en las aplicaciones móviles. Navegando por el mundo de los pagos en línea puede ser confusa y estresante - es por eso Braintree ha creado vídeos como la de abajo. Compruébelo usted mismo para saber por qué la creación de los pagos en línea debe ser una parte de su estrategia de lanzamiento de emprendimiento.

Read more »

Presupuestar proyectos ágiles

Su proyecto ágil necesita un presupuesto, no un estimado
Debbie Madden - Harvard Business Review




Casi todos los proyectos de desarrollo de software comienza con una pregunta: ¿Cuánto va a costar? Tal vez es un actor que hace la pregunta: un CEO, miembro de la Junta, VC, o jefe. Tal vez se ha pedido otra manera - ¿Cuánto tiempo va a tomar? ¿Cuántas historias podemos entrar en este siguiente sprint? ¿Cuántas personas tenemos que contratar para hacer esto? ¿Cuánto dinero puedo necesitamos recaudar?

Estas son todas las variaciones sobre la misma pregunta - cuánto esfuerzo se va a costar en términos de tiempo y / o dinero?

Hay dos respuestas comunes a esta pregunta:

1. No sabemos;
2. Vamos estimado y volvemos con usted.

Las partes interesadas y los responsables políticos no les gusta la primera respuesta porque necesitan desesperadamente una respuesta a su pregunta y que no tienen los conocimientos necesarios para responder a ellos mismos. Los equipos técnicos no les gusta la segunda respuesta, porque la estimación toma un montón de tiempo y a menudo se abusa - las partes interesadas a veces se vuelven las "estimaciones" en máximos y se molestan si el equipo les supera.

Sin embargo, la verdad es: Es la responsabilidad del equipo técnico para responder a la pregunta "¿Cuánto va a costar?" Porque los equipos técnicos son los que tienen el conocimiento más relevante para responder a ella. Si yo le pregunto, "¿Cuánto cuesta construir un estadio de béisbol?" Sólo aquellos de ustedes que tienen experiencia de primera mano la construcción de un estadio de béisbol de verdad puede responder. El resto de nosotros estamos tomando una puñalada en la oscuridad.

Aquí está la cosa: "¿Cuánto es este estadio va a costar?" Es una pregunta justa. ¿Necesito comprar una pala para que pueda construir un sandlot? ¿O tengo que recaudar 100 millones de dólares para construir el Yankee Stadium? Los interesados tienen que tomar decisiones y merecen tener una idea de lo que su inversión va a costar y si vale la pena fruncir.

Un reciente artículo de Harvard Business Review reveló que uno de cada seis proyectos de TI tiene un sobrecoste de 200%. Esa es una muy alta tasa de fracaso para la estimación. Para minimizar el riesgo de que su próximo proyecto técnico vaya mal, deje de estimar y comenzar la presupuestación.

Para la mayoría de las decisiones estratégicas, la estimación es demasiado precisa. Estimación rompe un proyecto de software en granular, de 1 a 3 porciones al día. Para un proyecto de US $ 100.000, que es un montón de trabajo. Para un proyecto de $ 1 millón o más grande, eso es desmesurado. Si intenta romper un proyecto completo en las estimaciones al inicio del proyecto, usted está perdiendo realmente semanas de su tiempo. ¿Por qué? Debido a que no hay manera de que usted va a obtener la estimación a nivel granular correcta en el inicio de un proyecto.

En cambio, aquí está una de cuatro pasos, su táctica a la presupuestación. Toma 20% menos tiempo que la estimación, y se actualiza fácilmente en toda la vida de su proyecto.

Paso 1: Identificar las Decisiones

Antes de comenzar a pensar en el presupuesto, o la estimación para el caso, es muy importante saber qué decisiones usted está tratando de hacer. ¿Qué vas a hacer una vez que tenga los datos? ¿Qué está tratando de aprender?


Algunos ejemplos de decisiones que podría estar tratando de hacer son:

• ¿Empezamos este proyecto o lo matamos?
• ¿Contratar más personal o subcontratar?
• ¿Iniciamos la comercialización de esta función?
• ¿Construimos este proyecto siguiente o suprimir las prioridades?
• ¿Lanzamos un emprendimiento?
• ¿Asignamos presupuesto de este trimestre?

Código este conjunto de historias a continuación?
No continúe con los pasos 2, 3 y 4, sin realmente saber qué decisión que usted está tratando de hacer. Si usted no puede identificar la decisión que usted está haciendo, la estimación y el presupuesto son a la vez una pérdida de tiempo.

Paso 2: Precisión de concordancia de la Decisión

Una vez que identifique la decisión que usted está tratando de hacer, la siguiente tarea es hacer coincidir la herramienta para el trabajo. Por ejemplo:

• Si usted está tomando una decisión detallada (es decir, ¿Cuánto le terminemos esta iteración?), A continuación, la estimación es una buena herramienta para el trabajo porque su precisión coincide con la decisión granular que están haciendo.
• De lo contrario, para más decisiones estratégicas, como muchos de los mencionados anteriormente, el presupuesto es una herramienta más apropiada.

Paso 3: Presupuesto

Cuando la decisión que usted está haciendo es estratégica, presupuesto utilizando un enfoque de arriba hacia abajo, y obtener sólo como granular como usted necesita para tener suficiente información para tomar su decisión.

Para ilustrar, supongamos que estamos construyendo una librería en línea. ¿Qué funcionalidad de alto nivel podríamos necesitar? Tal vez algo como esto:

• Carro De La Compra
• Explorar Libros
• Buscar Libros
• gestionar el inventario
• Prevista Dentro de libro

¿Tenemos suficiente información para responder a "¿Cuánto cuesta esto va a costar?" Probablemente no.

Conseguir más granular se justifica. Vamos a romper "Search Books" en más detalles.

Tal vez queremos buscar libros por
título
autor
Dentro del libro


Vamos a suponer que alguien en nuestro equipo ha construido un componente de búsqueda antes, así que podemos decir que la búsqueda por "Título" se llevará a 1-2 semanas, por "autor" de 1-2 semanas, y "En el libro" 4-16 semanas.

¿Tenemos ahora suficiente información para responder a "¿Cuánto cuesta esto va a costar?" Probablemente no, así que lo descomponen más se justifica. Si echamos un cálculo aproximado en cuanto a la gama de tiempo de cada uno de los 5 temas se llevará, y asociada que con un costo, podríamos terminar con:



En resumen, nuestros datos hasta ahora es:

• La decisión se pretende hacer es: ¿Debemos construir esta librería en línea?
• Esperamos que el proyecto costará 775k - 4.3M

¿Tenemos suficiente información para responder a "¿Cuánto cuesta esto va a costar?" Tal vez.

• Si nuestro presupuesto es de $ 500k, entonces sí tenemos suficiente información. La respuesta es no, no podemos permitir.
• Si nuestro presupuesto es de $ 5 millones, entonces sí tenemos suficiente información. La respuesta es sí, nos lo podemos permitir.
• Si nuestro presupuesto es de $ 2,5 millones, entonces no tenemos suficiente información.

Paso 4: Los rangos y niveles de confianza

Si nuestro presupuesto es de $ 2,5 M y luego se necesita más información. Ahora debemos asignar niveles de confianza a cada tema. Para ello, tenemos:

1. Dar prioridad a los temas
2. Identificar qué temas son "obligatorios" vs "Encantado de que tienen"

En nuestro ejemplo librería en línea, nos encontramos con:



En este punto, hemos pasado quizás 2-4 horas. Si hubiéramos tratado de estimar esta precisión, que habría tomado 2-3 días.

Una nota aquí en productos viables mínimos (MVP): Si está utilizando un enfoque Lean Startup para la construcción de su software y está construyendo un MVP, tiene dos opciones. En primer lugar, puede crear un presupuesto para todo el proyecto y la lista de los temas a incluir en el MVP como "Requerido" y todo lo demás no es necesario. O, alternativamente, puede crear un presupuesto exclusivamente para el MVP y dejar el resto del producto intencionalmente vagas. La belleza de un enfoque de arriba hacia abajo a la presupuestación es que es mucho más rápido que la estimación que se puede ejecutar fácilmente un presupuesto varias veces a lo largo del proyecto a medida que aprende más.

Paso 4 es difícil de hacer manualmente. Para obtener los niveles de confianza exactos, necesita simulaciones matemáticas. La mejor herramienta que he visto de este para proyectos de software es Ballpark. (Revelación: es una aplicación desarrollada por mis compañeros de trabajo Es gratis, y no hacemos dinero con él.). Es una herramienta de presupuesto que toma la entrada de unas pocas horas de presupuesto (como se hizo anteriormente) y simula miles de posible los resultados utilizando cálculos matemáticos complejos, y en cuestión de segundos escupe niveles de confianza que puede utilizar para tener una conversación con su poderosa partes interesadas para responder a la "¿Cuánto va a costar?" pregunta.

En este caso, Ballpark nos dice:

• Si tenemos un presupuesto de 2,5 millones de dólares, tenemos 100% de confianza de que vamos a terminar nuestros 2 principales prioridades dentro de nuestro presupuesto.
• 86.5% de probabilidad de terminar en "Administrar inventario"
• 59% de probabilidad de terminar "Search Books"
• Y 23% de probabilidad de terminar "Vista previa Dentro Libros"

Tenga en cuenta que de entrada nos que "Dentro de los libros" no es obligatorio. Entonces podemos volver a ejecutar la simulación sin "Dentro de libro" y saber que si sólo nos fijamos en nuestros temas obligatorios, obtenemos -

• 81% de probabilidad de terminar "Search Books" dentro de nuestro presupuesto
• 45% de probabilidad de terminar "Vista previa Dentro del libro"

Ballpark también calcula los percentiles de la probabilidad de cada rango de presupuesto. En el ejemplo de librería en línea, vemos que hay una probabilidad del 50% nos pondremos todo el proyecto hecho por $ 2.75M:



En última instancia, es responsabilidad del equipo de tecnología para dar a la parte interesada la respuesta a la cuestión de costos. Estimación es a menudo un tiempo-fregadero y no vale la pena el esfuerzo de esto desde el principio, con una pregunta de tan alto nivel. Así que la próxima vez, trate de presupuestar en su lugar.

Read more »

El dolor y la emoción de emprender

Las verdades físicas y emocionales del Emprendimiento

Kelsey Ramsden - Entrepreneur



Me miró como si yo acababa de establecer su oficina en llamas.

Yo no había hecho nada por el estilo.

Sin embargo yo había vomitado en su cesto de los papeles.

Era un contenedor de malla de alambre y no fue un espectáculo agradable.

Él era mi abogado $ 450 por hora.

Esto ocurrió durante mi primer reparto del millón de dólares y yo no estaba tratando con cosas demasiado bien.

Mi mente estaba tranquila porque sabía que el acuerdo era bueno y que ambas partes estarían satisfechos con los resultados financieros de la empresa y las oportunidades relacionadas, pero mi cuerpo sentí diferente. Se sacudió. Yo tenía las manos sudorosas. Tenía la boca llena de saliva. Yo no estaba demasiado interesado en el sueño durante unas dos semanas.


Esta es la verdad: Ser emprendedor puede ser como tomar dos perfectamente buenos huevos, grietas ellos y luchando en una sartén.

Para el lego mirando, podría parecer como dos huevos.

Pero para el empresario, es un lío de emoción mezclada y un remolino de la evaluación del riesgo-recompensa. El empresario es incómodo, nunca demasiado seguro de si el calor está a punto de ser encendida debajo de la bandeja que está manteniendo todo junto.

Ser emprendedor puede parecer muy diferente, dependiendo del punto de vista y si se trata de una evaluación física o intelectual.


Después de que tuve mi primer hijo en un viernes, volví a trabajar el lunes porque no hay licencia de maternidad para los empresarios. Seis meses más tarde me dirigí a la oficina de mi médico. Estaba empezando a ceder bajo el estrés y la presión que había puesto en mí mismo para ser no sólo una súper mamá, sino también un empresario de alto octanaje también.

Yo había estado conduciendo a lo largo, teniendo en cuenta la negociación que había estado teniendo conmigo mismo acerca de mi capacidad para gestionar la vida que había construido. Me dirigí a la oficina del doctor.

Línea inferior de mi empresa nunca se ha visto afectada negativamente por mi vómitos en papeleras pero la salud de mis relaciones, búsqueda de oportunidades antes que yo y mi propia fe en mí mismo se han visto afectados de vez en cuando.


Un verdadero emprendedor encontrará una manera de tener éxito, sobrevivir, adaptar y transformar, pero todo esto viene en un gasto. Hay un peaje en el cuerpo y la mente que viene de mantener el acelerador a toda velocidad. Durante mucho tiempo no sabía cómo tirar de nuevo en el acelerador. Velocidad máxima hacia adelante era la única manera que sabía cómo proceder. Muchos de mis colegas en el espíritu empresarial dicen que sienten lo mismo: Es toda velocidad, no importa qué.

Yo estoy aquí para ofrecer la idea de que a veces la carga emocional y física de la iniciativa empresarial a toda velocidad puede tener un costo mucho mayor que lo que puede medirse en un estado de pérdidas y ganancias.

Ofrezco a los empresarios por ahí que se sienten como que pueden tener las oscilaciones de velocidad, que también ellos sean enfermos en una papelera o para mal, la cabeza al médico en posta, por favor claro por sí mismo.

Averiguar en qué momento la carga física y emocional en que es simplemente porque usted está tomando su negocio y la vida tan en serio que no se puede dejar de sentir emocionalmente y físicamente cuando las cosas buenas y malas le suceden en su negocio.

O determinar si se ha cruzado una línea y tiene que tirar de nuevo en el acelerador para el beneficio de todo el sistema. Su salud, la salud de sus relaciones y de su capacidad de actuar sobre las oportunidades en el horizonte dependerá de su capacidad para reconocer la diferencia.

Por lo general, su intestino sabe la línea: La parte más difícil está confesando a la altura.

Read more »

Infografía: Los costos del marketing

El asombroso costo de contenido Marketing (Infografía) 
Por Laura Montini - Inc

¿Cuánto dinero tienes que poner en una grave campaña de marketing de contenidos en Facebook? Aquí hay una estimación.

Nestlé reveló recientemente que sus equipos producen más de 1.500 piezas de contenido de marketing cada día por más de 800 páginas de Facebook. Si alguna vez quiere llegar a ser que prolífico en los medios sociales (o simplemente eres curioso lo que podría costar), contenido de la empresa de software de marketing Percolate, crujía los datos financieros. Por estimación de la compañía, Nestlé gasta 127.500 dólares por día en mensajes de Facebook solo.

Para un desglose adicional de los costos de la comercialización de contenidos, echar un vistazo a la infografía a continuación de Percolate y Visual.ly.

Read more »

¿Vale la pena invertir en publicidad en Internet?

Una pregunta peligrosa: ¿La publicidad en Internet funciona en absoluto?
Se suponía que la Internet que nos diga qué anuncios funcionan y cuáles no lo hacen anuncios. Pero en vez de eso ha inundado los cerebros de los consumidores con reseñas, comentarios y otros datos digitales que se ha diluido el poder de la publicidad por completo.
Derek Thompson - The Atlantic



Minorista del siglo XIX John Wanamaker es responsable de tal vez la línea que más se repite en la comercialización: "La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia, lo malo es que no sé qué mitad".

Hoy en día, los vendedores están tratando de resolver la paradoja Wanamaker: Cuanto más aprendemos que la mitad de la publicidad está trabajando, más nos damos cuenta de que estamos perdiendo mucho más de la mitad.

Tal vez usted está asintiendo con la cabeza ahora. La mayoría de las personas que usted conoce no haga clic en los anuncios en línea. Al menos, no a propósito. Pero ahora la investigación se está acercando a cuantificar exactamente cómo pocas personas hacen clic en anuncios de Internet y exactamente cómo ineficaces que son. No es un cuadro bonito.

El problema con la búsqueda

Tome los anuncios de búsqueda, los cuales han ayudado a Google convertirse en la empresa de publicidad más rico de la historia del mundo. Buscar anuncios son mágicas, en cierto modo. A lo largo de la historia, la mayoría de los anuncios han sido fijación de marcas imprecisas. Usted está viendo la televisión o leyendo el periódico, y que está interrumpido por lo nuevo de marketing de Samsung es brillante; Ford F-algo-algo puede conducir a través de la suciedad; Bla, bla, bla, GEICO-que tiene el poder de permanencia de un copo de nieve en un horno. Pero la búsqueda atrapa a los consumidores en el momento en que realmente están buscando algo. Se encoge el famoso "embudo de compra" a su etapa final y nos da respuestas a la medida cuando estamos haciendo una pregunta específica.

Esa es la teoría, al menos. Pero un nuevo estudio controlado sobre los anuncios de búsqueda de los laboratorios de investigación de eBay sugiere que empresas como Google exageran demasiado la eficacia de la búsqueda.

Por ejemplo, considere lo que sucede cuando miro hacia una marca, como Nike. Un anuncio para Nike.com aparece justo encima de un vínculo orgánico con ... Nike.com.



Campañas como esta "no tienen beneficios cuantificables a corto plazo", concluyeron los investigadores. Se limitan a dar a los consumidores un sustituto perfecto para el enlace que habrían hecho clic de todos modos. (La única manera que añadiría valor es si Nike está pagando para mantener a un rival como Adidas de la ranura de la parte superior ... suponiendo que Google vendería Adidas el enlace superior patrocinado en las búsquedas de "Nike").

Pero ¿qué pasa con las búsquedas más comunes para cosas como "comprar cámara" o "mejor teléfono celular", donde muchas empresas están haciendo una oferta para responder a nuestras preguntas? Un anuncio de búsqueda bien colocado debe agarrar los consumidores curiosos en el pico de su interés.

Pero en un estudio de los anuncios de búsqueda comprada por eBay, el Internet más frecuente usuarios que ven la gran mayoría de los anuncios; y pasar la mayor cantidad de dinero en línea-weren't más propensos a comprar cosas de eBay después de ver los anuncios de búsqueda. El estudio concluyó que el gasto pagado de la búsqueda se concentró irónicamente sobre las mismas personas que iban a comprar cosas en eBay, de todos modos. "Los usuarios más frecuentes de su comportamiento de compra no se ve influenciada por los anuncios representan la mayor parte de los gastos de publicidad, lo que resulta en rendimientos medios que son negativos", concluyeron los investigadores.

"Yo iba a comprar, de todos modos"

No estoy totalmente convencido de que los anuncios de búsqueda son tan ineficaces como este trabajo sugiere. Para su crédito, los autores admiten que otros estudios acerca de Google han descubierto la búsqueda de tener mayor retorno de la inversión.

Pero la gran idea detrás de su investigación es de gran alcance. Los académicos lo llaman endogeneidad. Podemos llamarlo el problema lo-iba-a-comprar-de-todos-modos. Algunos anuncios persuadirnos para comprar. Algunos anuncios nos dicen que comprar algo que ya íbamos a comprar, de todos modos. Es terriblemente difícil de averiguar cuál es cuál.

Ingrese Facebook, la segunda mayor compañía de publicidad digital en los EE.UU. Al igual que Google es sinónimo de búsqueda, Facebook es ubicuo con social. El News Feed es el más sofisticado algoritmo de contenido nunca. La compañía representa la columna vertebral de muchas aplicaciones y sitios que se puede calcular las referencias de un sorprendente (y creciente) número de datos acerca de nosotros.

Mientras que Google puede convertir a los consumidores en la parte inferior del embudo de compra, Facebook se parece más a la televisión, una emisión difusa de historias en las que algunas empresas esperan que interrumpir nuestra perezosa atención con mensajes de marca. En 2012, Facebook se asoció con DataLogix, una firma que mide los hábitos de compra de 100 millones de familias estadounidenses, para ver si las personas que iban en Facebook y vieron los anuncios para, por ejemplo, Hot Pockets, tenían más probabilidades de salir a comprar Hot Pockets. Según estudios internos de Facebook, los anuncios no estaban recibiendo muchos clics, pero que estaban trabajando de manera brillante. "De las primeras 60 campañas que vimos, el 70 por ciento tenía un 3X o mejor retorno de la inversión que significa que el 70 por ciento de los anunciantes volvió tres veces más dólares en compras a medida que pasaban en los anuncios," Sean Bruich, Facebook de jefe de plataformas y estándares de medición, dijo Farhad Manjoo.

Hay algunas razones para ser escépticos cuando Facebook concluye que sus anuncios están trabajando de manera espectacular. En primer lugar es el BS-detector básica a todo volumen en el interior de tu alma diciendo que no debería creer automáticamente compañías que dicen que "nuestra investigación aparentemente ha llegado a la conclusión inequívoca de que somos impresionante." Facebook, agencias de publicidad y consultores ad todos se benefician de un mayor gasto de publicidad. Estas no son las partes objetivas.

En segundo lugar, no hay sesgo de ese molesto I-estaba-a-comprar-él-de todos modos. Digamos que quiero comprar un par de gafas. Yo vivo en Nueva York, donde la gente como Warby Parker. Yo he comprado las gafas en la web de Warby Parker. Facebook sabe tanto de estas cosas. Así que no es de extrañar que hoy vi un post patrocinado Warby Parker en mi Feed de Noticias.

Ahora, digamos que compro gafas de Warby Parker mañana. ¿Qué podemos concluir lógicamente? Eso Facebook convirtió con éxito una venta? ¿O que los muchos factores Facebook considerados antes de mostrarme que ad-por ejemplo: lo que mis amigos como mis compras y el comportamiento pasado-son los mismos factores que podrían convencer a nadie a comprar un par de gafas de mucho antes de que firmaron en Facebook?

Tal vez Facebook ha dominado el arte de utilizar la publicidad para convertir las ventas. O tal vez ha dominado el arte de encontrar las personas que iban a comprar ciertos artículos de todos modos y que muestran los anuncios después de que ya tomaron su decisión. Mi apuesta es que la respuesta es (a) en algún lugar en el medio y (b) endiabladamente difícil de medir con precisión.

Demasiada información

El estudio eBay sugirió que las personas que hagan clic en la mayoría de los anuncios no están siendo influenciados.

El estudio Facebook sugirió que las personas que están siendo influenciados en realidad no están haciendo clic anuncios.

Hace que te preguntes si clics importan, en absoluto.

De hecho, no hay razón para preguntarse si toda la publicidad en línea y fuera de está perdiendo su fuerza persuasiva. Itamar Simonson y Emanuel Rosen, los autores del nuevo libro de Absolute Value, tienen una elegante teoría sobre el estado de debilidad de las marcas en la era de la información. Corporaciones solía tener mucho más control sobre qué tipo de información que los consumidores puedan encontrar acerca de su compañía. La señal de la publicidad era más fuerte cuando no se diluye por la contaminación acústica de la Internet y los medios sociales.

Piense en lo mucho que se puede aprender acerca de los productos de hoy antes de ver un anuncio. Comentarios, opiniones, dictámenes amigos, herramientas de comparación de precios: Estas cosas no están anunciando (aunque ellos son tan ubicuos). De hecho, es mucho más poderosa que la publicidad porque los datos en lugar de comercialización consideramos. La diferencia es enorme: Buscamos la información, por lo que estamos más propensos a confiar en él; comercialización nos busca, así que estamos más propensos a desconfiar de él.

Simonson y Rosen comparten una anécdota de 2007: Se pidió a diez mil personas de todo el mundo si ellos querrían un dispositivo digital portátil como el iPhone. Estudio de mercado llegó a la conclusión de que no había suficiente demanda en los EE.UU., Europa o Japón por un tal dispositivo, ya que la gente le gustaba sus cámaras, teléfonos y reproductores MP3 demasiado quererlos mushed en un solo dispositivo. Hoy, el iPhone es el teléfono más famoso del mundo, no sólo por su campaña publicitaria era tan grande, pero debido a los comentarios de los usuarios de los teléfonos eran abrumadoramente positiva y tan ampliamente diseminada.

La medición y la predicción de las compras individuales nunca ha sido fácil. Pero medir y predecir la compra de todo el mundo está afectando el comportamiento de compra de todos los demás en el panóptico de la Internet es prácticamente imposible.

Se suponía que la Internet que nos diga qué anuncios funcionan y cuáles no lo hacen anuncios. En lugar de ello, se inundó el cerebro de los consumidores con reseñas, comentarios y otros datos que ha diluido el poder de la publicidad. Cuanto más aprendemos acerca de cómo los consumidores a tomar decisiones, cuanto más aprendemos que no sabemos.

Read more »

Cuidando el efectivo para crecer

Pagar por Crecer
por Norm Brodsky

El empresario explica: estar en control de su negocio, saber cuánto dinero en efectivo se necesita por cada dólar añadido en ventas.

"Las ventas son hermosas. Los beneficios son más lindos todavía. Pero uno vive o muere del flujo de caja"

Norma Brodsky es un veterano empresario.

Para estar en control de su negocio, usted tiene que saber la cantidad de dinero que necesita por cada dólar adicional en ventas

Hay una dura lección que todos tenemos que aprender cuando vamos a los negocios. La lección es que usted vive o muere en el flujo de caja. Las ventas están muy bien. Las ganancias son aún más agradables. Pero es el flujo de caja es quien determina si sobrevives o no.

Cuando los empresarios más primerizos tardan en aprender es que no comprender que más ventas casi siempre significa menos flujo de efectivo - y menos flujo de efectivo significa problemas.

Créame, hablo por experiencia aquí. No tenía ni idea de la relación entre las ventas y el flujo de caja cuando comencé mi primera empresa. Pensé que las ventas lo eran todo. Si alguien venía y me ofrecía un valor de de un millón de dólares en nuevos negocios, mi única pregunta era: "¿Cuándo empezamos? " Tomé todo el negocio que podría conseguir, lo más rápido que pude conseguirlo, y la compañía creció como loca. Nuestras ventas pasaron de cero a $ 12,800,000 en cinco años - lo suficientemente rápido como para ponernos en la lista Inc. 500 de 1984. Tuvimos problemas de liquidez de todo el camino, pero no nos centramos en ellos. Yo estaba demasiado ocupado vendiendo.

El golpe en la cabeza, finalmente llegó en la forma de una crisis de liquidez que me obligó a estar sin sueldo por cuatro semanas consecutivas. Mi esposa estaba muy molesto. "¿Qué quieres decir con que no puede pagarte a ti mismo? " ella dijo. "Pensé que era fabuloso negocio. Pensé ventas estaban por las nubes. ¿Cómo puede ser negocio tan grande, y sin embargo no se puede llevar a casa todo el dinero durante cuatro semanas? Explique que a mí. Eso no tiene sentido. "

La verdad es que yo no podía explicárselo a ella porque yo tampoco lo entendía - pero me di cuenta que tenía que averiguarlo. Con el tiempo, lo hice.

Lo que aprendí es que hay que mirar hacia adelante. Usted tiene que averiguar cómo va a conseguir el dinero necesario para aumentar sus ventas al ritmo que usted tiene en mente. Si no lo hace, corre el riesgo de venderse a usted mismo a la vuelta de la esquina. Estoy hablando de la pérdida de control de su situación, sobre las decisiones que se toman lejos de ti, por estar obligada a hacer cosas extremas y poco sabias para mantenerse con vida.

Quedarse sin paga es lo de menos. Muchas personas dejan de pagar sus impuestos de retención, que no sólo es ilegal, sino estúpido. Entre los intereses y multas, no hay dinero más caro del mundo. Mientras tanto, sus acreedores están golpeando en la cabeza porque no puede pagar sus facturas de una forma ordenada. Es una pesadilla.

Entonces, ¿cómo planea para el crecimiento? Más precisamente, ¿cómo se determina la cantidad de dinero adicional necesario para cubrir las nuevas ventas? Para empezar, usted tiene que hacer las preguntas correctas sobre el nuevo negocio que entra :

1. ¿Cuánto cuesta y en qué plazo?
2. ¿Cuál es el margen bruto?
3. ¿Cuánto cabeza va a tener que agregar?
4. ¿Cuánto tiempo hay que esperar para recibir el pago?

Si usted sabe las respuestas a estas cuatro preguntas, se puede hacer una estimación aproximada de la cantidad de dinero extra que usted necesita.

Te voy a dar un ejemplo. Supongamos que usted está anticipando que las ventas aumentarán en 100.000 dólares durante el próximo año. Usted tiene un margen bruto del 30 %, y usted no espera que cambie debido a la nueva empresa, pero usted sabe que usted tendrá que agregar $ 10.000 en gastos generales - para las comisiones, contadores, lo que sea. Además, usted espera que su facturación media de las cuentas por cobrar (tiempo de pago) que se mantengan estables en, por ejemplo, de 60 días.

Esto es lo que debes hacer:

Para empezar, el cálculo de su costo de ventas (Costo de Ventas) en el nuevo negocio - la cantidad de dinero que tendrá que gastar para producir o adquirir lo que estás vendiendo. Debido a que su margen bruto es del 30 % de las ventas, el costo de ventas es del 70 %, o $ 70.000. A esto se añade la sobrecarga adicional que vas a necesitar - $ 10,000 - y usted tiene $ 80,000 en nuevos gastos para llenar 100.000 dólares en nuevos pedidos. Se divide el total por el número de días en el período cubierto - en este caso, 365 - y se entera de que la nueva empresa le está costando 219,18 dólares al día. Si a continuación, multiplica esa cifra por el número de días que le toma para cobrar sus cuentas por cobrar, se obtiene una idea de sus necesidades de efectivo adicionales. Por motivos de seguridad, siempre puedo aumentar el período de recolección en un 20 %, por lo que en este ejemplo, me multiplico por 72 días en lugar de 60. El resultado: 72 días x $ 219.18 al día = 15.781 dólares. (Usted puede probar la fórmula visitando la hoja de trabajo "Paying for Growth" en Consultor Virtual Inc. en línea. )

Comprenda, esta es una fórmula aproximada, dura y efectiva. Algunas personas podrían decir que hace una serie de supuestos dudosos - por ejemplo, que usted paga todas sus propias cuentas a la vez. Pero el pronóstico es inexacto por definición. Usted necesita algunas herramientas simples que lo guíen. Éste le permite hacer una conjetura razonable acerca de sus necesidades de efectivo futuros, y yerra en el lado de la precaución, que siempre es una buena idea.

¿Qué hacer con la información? Usted, evidentemente, no va a apartarse de un bueno y alto margen de negocio. Así que usted busca maneras de generar el efectivo adicional. Tal vez usted puede reducir los días de cobro de sus cuentas corrientes. Tal vez usted puede ampliar sus cuentas por pagar por una semana o dos. Tal vez usted pueda hacer un trato con los nuevos clientes que le paguen más rápido de lo normal.

O tal vez vaya a sus principales proveedores y les diga: "Oye, tengo una gran noticia para nosotros dos. Acabo de atraer una nueva cuenta que va a traer a un negocio mucho más bueno, pero voy a tener que pagar en 60 días en lugar de 40. ¿Puedes manejar eso? " Hay muy pocos vendedores que dirían que no.

Por supuesto, en última instancia, siempre se puede pedir prestado el dinero, si no te importa el aumento de su deuda bancaria y añadiendo a sus costos. Por otra parte, usted puede decidir que es mejor ir sin sueldo durante unas semanas.

Yo mismo no he tenido que tomar ese camino en los últimos años y preferiría evitarlo en el futuro. Estoy seguro de que mi esposa se ​​siente de la misma manera. A ella le gusta cuando me paguen cada semana. A mí también, para el caso. Nos da tanto la sensación de estar en control.

En los negocios, no se puede tener el control si no está en la cima de su flujo de efectivo. Esa es una lección vale la pena aprender lo más pronto posible.

Inc

Read more »