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Juan MC Larrosa
6 maneras de verse más confiado durante una presentación
Kasia Wezowski | Harvard Business Review
Hace varios años, colegas y yo fuimos invitados a predecir los resultados de un concurso de lanzamiento en Viena, donde 2.500 empresarios tecnológicos competían para ganar miles de euros en fondos. Observamos las presentaciones, pero en lugar de prestar atención a las ideas que los empresarios estaban lanzando, estábamos observando el lenguaje corporal y las microexpresiones de los jueces mientras escuchaban.
Dimos nuestra predicción de quién ganaría antes de que los ganadores fueran anunciados y, como nosotros y la audiencia pronto aprendimos, estábamos bien. Habíamos estropeado la sorpresa.
Dos años más tarde nos invitaron de nuevo al mismo evento, pero esta vez, en vez de mirar a los jueces, observamos a los concursantes. Nuestra tarea no era adivinar a los ganadores, sino determinar cómo la comunicación no verbal de los presentadores contribuyó a su éxito o fracaso.
Evaluamos a cada empresario potencial en una escala de 0-15. La gente anotó puntos por cada signo de lenguaje corporal positivo y confiado, como sonreír, mantener contacto visual y gestos persuasivos. Perdieron puntos por cada señal negativa, tales como inquietud, movimientos rígidos de las manos y ojos evitados. Encontramos que los concursantes cuyos lanzamientos fueron calificados en los ocho primeros por jueces de la competencia anotaron un promedio de 8.3 en nuestra escala de 15 puntos, mientras que aquellos que no colocaron en ese nivel superior tuvieron una puntuación promedio de 5.5. El lenguaje corporal positivo estaba fuertemente correlacionado con resultados más exitosos.
Hemos encontrado correlaciones similares en el ámbito político. Durante las elecciones presidenciales estadounidenses de 2012, realizamos un estudio en línea en el que 1.000 participantes -tanto demócratas como republicanos- vieron videos de dos minutos con Barack Obama y Mitt Romney en los eventos de la campaña, ofreciendo contenido neutro y emocional. Webcams grabó las expresiones faciales de los espectadores, y nuestro equipo analizó seis emociones clave identificadas en la investigación psicológica: feliz, sorprendido, asustado, disgustado, enojado y triste. Codificamos el tenor de la emoción (positivo o negativo) y lo fuerte que parece expresarse. Este análisis demostró que Obama provocó respuestas emocionales más fuertes y menos negativas. Incluso un número significativo de republicanos -16% - reaccionó negativamente a Romney. Y cuando analizamos el lenguaje corporal de los candidatos, encontramos que el Presidente se parecía a los de nuestros ganadores del concurso de tono. Él mostró principalmente posiciones abiertas, positivas, confiadas congruentes con su discurso. Romney, por el contrario, a menudo emitió señales negativas, disminuyendo su mensaje con expresiones faciales y movimiento contradictorias y distrayentes.
Por supuesto, la elección no dependía del lenguaje corporal. Tampoco los resultados de la competencia de puesta en marcha. Pero los tipos correctos de comunicación no verbal se correlacionaron con el éxito.
¿Cómo puede enviar las mismas señales y, con suerte, generar el mismo éxito? En el Center for Body Language, hemos estudiado líderes exitosos en una amplia gama de campos e identificado varias posiciones que son indicadores del lenguaje corporal eficaz y persuasivo.
La caja
Al principio de la carrera política de Bill Clinton, puntuaría sus discursos con grandes y amplios gestos que le hacían parecer indigno de confianza. Para ayudarlo a mantener su lenguaje corporal bajo control, sus asesores le enseñaron a imaginar una caja delante de su pecho y vientre y contener sus movimientos de la mano dentro de él. Desde entonces, "la caja de Clinton" se ha convertido en un término popular en el campo.
Sosteniendo la pelota
Gesticular como si estuviera sosteniendo una pelota de baloncesto entre las manos es un indicador de confianza y control, como si casi literalmente tuviera los hechos a mano. Steve Jobs usó frecuentemente esta posición en sus discursos.
Manos de pirámide
Cuando la gente está nerviosa, sus manos a menudo flit alrededor y inquietarse. Cuando están seguros, todavía lo están. Una forma de lograrlo es unir ambas manos en una pirámide relajada. Muchos ejecutivos de negocios emplean este gesto, aunque tenga cuidado con el uso excesivo o emparejándolo con expresiones faciales dominantes o arrogantes. La idea es mostrar que estás relajado, no presumido.
Amplia postura
La forma en que la gente está de pie es un fuerte indicador de su mentalidad. Cuando usted se coloca en esta posición fuerte y constante, con sus pies sobre una anchura del hombro aparte, señales que usted siente en control.
Palmas arriba
Este gesto indica apertura y honestidad. Oprah hace un uso fuerte de esto durante sus discursos. Ella es una figura poderosa e influyente, pero también parece dispuesta a conectarse sinceramente con la gente que está hablando, sea una persona o una multitud de miles.
Palmas hacia abajo
El movimiento opuesto puede verse positivamente también, como un signo de fuerza, autoridad y asertividad. Barack Obama lo ha usado a menudo para calmar a una multitud justo después de momentos de oración animada.
La próxima vez que haga una presentación, intente grabarla, luego revise el video con el sonido apagado, viendo sólo el lenguaje corporal. ¿Cómo te mantuviste y gesto? ¿Utilizó alguna de estas posiciones? Si no es así, piense en cómo podría hacerlo la próxima vez que esté delante de una audiencia, o siquiera hablar con su jefe o con un gran cliente. Practica frente a un espejo, luego con amigos, hasta que se sientan naturales.
La comunicación no verbal no necesariamente lo hará o le romperá como líder, pero podría ayudarlo a lograr resultados más exitosos.
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