Más sobre el elevator pitch

El elevator pitch ha muerto, larga vida al discurso del ascensor

El famoso discurso del ascensor agoniza (por fin) dando paso a nuevas fórmulas para exponer tus ideas y convencer a los demás en poco tiempo.

 Rafa Galán | Emprendedores




"Casi desde el momento en el que los ascensores se convirtieron en algo habitual, gurús del management como Dale Carnegie comenzaron a asesorarnos para tener siempre a punto nuestro discurso del ascensor. La idea era que si entrabas en un ascensor y te encontrabas con tu jefe, tenías que ser capaz de explicar quién eras y qué hacías en el tiempo que las puertas tardaban en cerrarse y volver a abrirse en tu plan", apunta el escritor Daniel H. Pink, experto en persuasión, en su bestseller Vender es humano (Gestión 2000).

"Durante varias décadas del siglo XX, el discurso del ascensor fue un procedimiento operativo estándar. Pero los tiempos y la tecnología cambian. En el siglo XXI esta trillada práctica ha aumentado un poco debido a que las organizaciones son generalmente más democráticas que en el mundo estratificado del traje de franela gris y la puerta cerrada es cada vez menos la norma. Hace cincuenta años la única oportunidad de llegar a coincidir con el consejero delegado de nuestra empresa era en el ascensor. En segundo lugar, el torrente de información al que tiene que enfrentarse hoy en día ese mismo consejero delegado al salir del ascensor no tiene nada que ver", resume Pink. "Del mismo modo hoy tenemos más oportunidades para transmitir nuestro mensaje", añade.

Pink ha analizado cuáles son los sucesores del discurso del ascensor y se queda con estas opciones:

1. El discurso de una palabra. Según este experto en persuasión, el concepto deriva de Maurice y Charles Saatchi y su visión del "valor de una palabra", que expusieron en un polémico artículo publicado en el Financial Times el 22 de junio de 2016 con el título La estraña muerte de la publicidad moderna. "Afirma que en un mundo habitado por nativos digitales -los menores de treinta que no recuerdan la vida sin Internet-, se ha intensificado la batalla por la atención de una manera que nadie ha comprendido aún a fondo. La única forma de hacerse oír es exprimir la brevedad hasta el límite. Hoy día sólo llegan las ideas brutalmente simples", resume Pink. "La simplicidad brutal requiere una y solo una palabra. Dos palabras no son un Dios, son dos dioses. Y dos dioses son demasiado".

2. El discurso interpelativo. Se trata de formular una pregunta. "Cuando alguien hace una declaración, tú puedes recibirla de forma pasiva, pero cuando te formulan una pregunta, estás obligado a responderla, ya sea en voz alta si la pregunta es directa o silencsioamente, si es retórica. Eso requiere, al menos un mínimo esfuerzo por tu parte o un procesamiento más intensivo de los contenidos de los mensajes", apunta Pink. "Al oligar a la gente a esforzarse un poco más, los discursos interpelativos mueven a las personas a elaborar sus propias razones apra estar de acuerdo o no. Y cuando la gente alega sus propias razones para creer en algo, resapldan esa creencia con más fuerza y las probabilidades de que actúen son mayores", desgrana.

3. El discurso rimado. "Las rimas potencian lo que los lingüistas y los expertos en ciencias cognitivas denominan fluidez del pensamiento, la facilidad con la que nuestra mente corta, fragmenta y da sentido a los estímulos. Las rimas tienen buen sabor y son fáciles de digerir, y asimilamos esa suavidad a la exactitud", plantea este experto.

4. El discurso del asunto. "El correo electrónico se ha integrado hasta tal punto que en nuestra vida ha pasado a ser más un hábitat que una aplicación", propone. "Y como todo hábitat, muchos de nosotros no nos percatamos de que todos los correos electrónicos que enviamos son un discurso. Es una petición para que alguien nos preste su atención y una invitación a la participación. Que alguien acepte esa invitación o que abra siquiera el mensaje depende sobre todo de quién sea el remitente. Pero el siguiente elemento en importancia del correo en cuanto a participación es el asunto: el titular que anticipa y promete el contenido del mensaje", apunta.

5. El discurso tipo Twitter. "La marca de un tuit eficaz, como la de cualquier argumentación eficaz, es que atrea a los receptores y les anima a participar en la conversación respondiendo, siguiendo un enlace o compartiendo el tuit con otras personas. Los escasos estudios que han dedicado su atención a este nuevo medio con cierto rigor han descubierto que sólo una pequeña categoría de tuits cumplen realmente esos objetivos", apunte. ¿Qué funciona, entonces? "Los tuits que ofrecen información y enlaces, especialmente si el material era original y nuevo. También los que formulan preguntas a sus seguidores.

6. El discurso de Pixar. "Cada película de Pixar comparte el mismo material genético narrativo, una estructura profunda de narración de historias que comprende seis frases secuenciales: Érase una vex [...]. Todos los días [...]. Por este motivo, [...]. Debido a ello [...]. Hasta que finalmente [...]", resume Pink, quien defiende que esta misma estructura de discurso sirve para vender cualquier idea.

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Seis modos de verse más confiando cuando se habla en público

6 maneras de verse más confiado durante una presentación
Kasia Wezowski | Harvard Business Review




Hace varios años, colegas y yo fuimos invitados a predecir los resultados de un concurso de lanzamiento en Viena, donde 2.500 empresarios tecnológicos competían para ganar miles de euros en fondos. Observamos las presentaciones, pero en lugar de prestar atención a las ideas que los empresarios estaban lanzando, estábamos observando el lenguaje corporal y las microexpresiones de los jueces mientras escuchaban.

Dimos nuestra predicción de quién ganaría antes de que los ganadores fueran anunciados y, como nosotros y la audiencia pronto aprendimos, estábamos bien. Habíamos estropeado la sorpresa.

Dos años más tarde nos invitaron de nuevo al mismo evento, pero esta vez, en vez de mirar a los jueces, observamos a los concursantes. Nuestra tarea no era adivinar a los ganadores, sino determinar cómo la comunicación no verbal de los presentadores contribuyó a su éxito o fracaso.

Evaluamos a cada empresario potencial en una escala de 0-15. La gente anotó puntos por cada signo de lenguaje corporal positivo y confiado, como sonreír, mantener contacto visual y gestos persuasivos. Perdieron puntos por cada señal negativa, tales como inquietud, movimientos rígidos de las manos y ojos evitados. Encontramos que los concursantes cuyos lanzamientos fueron calificados en los ocho primeros por jueces de la competencia anotaron un promedio de 8.3 en nuestra escala de 15 puntos, mientras que aquellos que no colocaron en ese nivel superior tuvieron una puntuación promedio de 5.5. El lenguaje corporal positivo estaba fuertemente correlacionado con resultados más exitosos.

Hemos encontrado correlaciones similares en el ámbito político. Durante las elecciones presidenciales estadounidenses de 2012, realizamos un estudio en línea en el que 1.000 participantes -tanto demócratas como republicanos- vieron videos de dos minutos con Barack Obama y Mitt Romney en los eventos de la campaña, ofreciendo contenido neutro y emocional. Webcams grabó las expresiones faciales de los espectadores, y nuestro equipo analizó seis emociones clave identificadas en la investigación psicológica: feliz, sorprendido, asustado, disgustado, enojado y triste. Codificamos el tenor de la emoción (positivo o negativo) y lo fuerte que parece expresarse. Este análisis demostró que Obama provocó respuestas emocionales más fuertes y menos negativas. Incluso un número significativo de republicanos -16% - reaccionó negativamente a Romney. Y cuando analizamos el lenguaje corporal de los candidatos, encontramos que el Presidente se parecía a los de nuestros ganadores del concurso de tono. Él mostró principalmente posiciones abiertas, positivas, confiadas congruentes con su discurso. Romney, por el contrario, a menudo emitió señales negativas, disminuyendo su mensaje con expresiones faciales y movimiento contradictorias y distrayentes.

Por supuesto, la elección no dependía del lenguaje corporal. Tampoco los resultados de la competencia de puesta en marcha. Pero los tipos correctos de comunicación no verbal se correlacionaron con el éxito.

¿Cómo puede enviar las mismas señales y, con suerte, generar el mismo éxito? En el Center for Body Language, hemos estudiado líderes exitosos en una amplia gama de campos e identificado varias posiciones que son indicadores del lenguaje corporal eficaz y persuasivo.

La caja

Al principio de la carrera política de Bill Clinton, puntuaría sus discursos con grandes y amplios gestos que le hacían parecer indigno de confianza. Para ayudarlo a mantener su lenguaje corporal bajo control, sus asesores le enseñaron a imaginar una caja delante de su pecho y vientre y contener sus movimientos de la mano dentro de él. Desde entonces, "la caja de Clinton" se ha convertido en un término popular en el campo.

Sosteniendo la pelota

Gesticular como si estuviera sosteniendo una pelota de baloncesto entre las manos es un indicador de confianza y control, como si casi literalmente tuviera los hechos a mano. Steve Jobs usó frecuentemente esta posición en sus discursos.

Manos de pirámide

Cuando la gente está nerviosa, sus manos a menudo flit alrededor y inquietarse. Cuando están seguros, todavía lo están. Una forma de lograrlo es unir ambas manos en una pirámide relajada. Muchos ejecutivos de negocios emplean este gesto, aunque tenga cuidado con el uso excesivo o emparejándolo con expresiones faciales dominantes o arrogantes. La idea es mostrar que estás relajado, no presumido.

Amplia postura

La forma en que la gente está de pie es un fuerte indicador de su mentalidad. Cuando usted se coloca en esta posición fuerte y constante, con sus pies sobre una anchura del hombro aparte, señales que usted siente en control.

Palmas arriba

Este gesto indica apertura y honestidad. Oprah hace un uso fuerte de esto durante sus discursos. Ella es una figura poderosa e influyente, pero también parece dispuesta a conectarse sinceramente con la gente que está hablando, sea una persona o una multitud de miles.

Palmas hacia abajo

El movimiento opuesto puede verse positivamente también, como un signo de fuerza, autoridad y asertividad. Barack Obama lo ha usado a menudo para calmar a una multitud justo después de momentos de oración animada.

La próxima vez que haga una presentación, intente grabarla, luego revise el video con el sonido apagado, viendo sólo el lenguaje corporal. ¿Cómo te mantuviste y gesto? ¿Utilizó alguna de estas posiciones? Si no es así, piense en cómo podría hacerlo la próxima vez que esté delante de una audiencia, o siquiera hablar con su jefe o con un gran cliente. Practica frente a un espejo, luego con amigos, hasta que se sientan naturales.

La comunicación no verbal no necesariamente lo hará o le romperá como líder, pero podría ayudarlo a lograr resultados más exitosos.

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Pitch y Venture Capitalists

Cómo los capitalistas de riesgo realmente evaluan tu elevator pitch 
Harvard Business Review





Antes de que Lakshmi Balachandra ingresara a la academia, pasó algunos años trabajando para dos firmas de capital de riesgo, donde rutinariamente presenció un fenómeno que la desconcertaba. Los CV recibirían un plan de negocios de un empresario, lo leerían y se emocionarían. Ellos harían algunas investigaciones sobre la industria, y su entusiasmo crecería. De modo que invitarían al fundador de la empresa a una reunión formal, y al final no tendrían ningún interés en hacer una inversión. ¿Por qué una propuesta que parecía tan prometedora en el papel se convirtió en un no inicio cuando la persona detrás del plan en realidad lo lanzó? "Eso es lo que me llevó a buscar un doctorado", dice Balachandra, ahora profesor asistente en Babson College. "Quería romper y estudiar la interacción entre el CV y ​​el empresario".

Incluso antes de comenzar sus investigaciones, Balachandra tenía algunas intuiciones. La mayoría de los empresarios creen que la decisión de inversión dependerá principalmente de la sustancia de su tono, la información y la lógica, generalmente presentada en una cubierta de PowerPoint. Pero de hecho la mayoría de los CV revisan las cubiertas de la echada de antemano; El encuentro en persona es más acerca de hacer preguntas, ganar claridad y valorar personalidades. Para entender mejor esas dinámicas, Balachandra pasó casi 10 años capturando lo que ocurre en las reuniones de tono y cuantificando los resultados. Algunos patrones eran evidentes desde el principio. Por ejemplo, los empresarios que se ríen durante sus lanzamientos tienen más éxito, al igual que las personas que nombran a sus amigos que tienen en común con los CV. Pero después de profundizar, sacó cuatro conclusiones generales:

La pasión está sobrevalorado.

Trabajando con grabaciones de video de 185 minutos de duración durante un Concurso de Emprendimiento del MIT (con VCs reales como jueces), Balachandra hizo que los codificadores apaguen el sonido y usen sólo las imágenes para evaluar cuán energético y positivo o negativo cada fundador apareció. Tanto en los CV como en los emprendedores, la sabiduría convencional sostiene que la "pasión" es un atributo positivo, que conoce la alta energía, la persistencia y la compromiso. "Hay esta mitología que quieren ver que te mueres por hacer este negocio y trabajar duro", dice Balachandra. Pero cuando los codificadores analizaron sus evaluaciones a la luz de que las start-ups fueron elegidas como finalistas en la competencia, encontraron que lo contrario era cierto: los jueces prefirieron un comportamiento tranquilo. Los estudios de seguimiento mostraron que la gente iguala la calma con la fuerza del liderazgo. Por lo tanto, moderar el entusiasmo y el proyecto de preparación de piedra fría en su lugar.

La confianza supera la competencia.

En un segundo estudio, Balachandra trabajó con una red californiana de inversionistas ángel que se reúnen mensualmente para escuchar los lanzamientos de 20 minutos de las nuevas empresas. Inmediatamente después de cada lanzamiento, los inversores rellenaron encuestas detalladas sobre sus reacciones e indicaron si querían enviar la empresa a la debida diligencia (el siguiente paso antes de invertir). Los resultados mostraron que el interés en un start-up fue impulsado menos por juicios que el fundador era competente que por las percepciones sobre el carácter y la confiabilidad. Balachandra dice que esto tiene sentido: un CEO que carece de una competencia basada en habilidades, como un fondo financiero o técnico, puede superar eso a través del entrenamiento o contratando el talento complementario adecuado, pero el carácter es menos maleable. Y porque los inversionistas ángel a menudo trabajan de cerca durante varios años con los empresarios en empresas de alto riesgo, buscan pruebas de que sus nuevos socios se comportarán de manera honesta y directa que no aumentan los riesgos. De hecho, la investigación demostró que los empresarios que proyectaban confiabilidad aumentaron sus probabilidades de ser financiados en un 10%.

Hacer de coach importa.

Particularmente entre los inversores ángel, que se involucran más temprano que los CV tradicionales, las decisiones no son impulsadas sólo por los beneficios potenciales; Son impulsados ​​por el ego también. La mayoría de los inversores ángel son empresarios experimentados que quieren ser mentores prácticos, por lo que prefieren las inversiones donde se puede agregar valor. Para que eso suceda, un fundador debe ser receptivo a la retroalimentación y tener el potencial de ser un buen protegido.

Balachandra llegó a esta conclusión realizando encuestas y evaluando sesiones de video con la misma red de inversionistas de California. Los codificadores examinaron los videos para los comportamientos, tales como asentir y sonreír en respuesta a las preguntas, indicando que los fundadores estaban abiertos a las ideas. Cuando el análisis y los resultados de la encuesta indicaron que eran, y cuando el inversionista tenía experiencia en la industria relevante-dándole el conocimiento que podría agregar valor- la compañía era más probable pasar a la diligencia debida.

Los estereotipos de género juegan un papel.

En el primer trabajo de Balachandra en capital de riesgo, rara vez se encontró con otras mujeres, ya sea entre los CV o entre empresarios; De hecho, dice, el 94% de los capitalistas de riesgo son varones. En su investigación, ella y sus colegas usaron videos de la competencia del MIT para probar la percepción de que los CV son sesgados contra las mujeres empresarias. Los codificadores anotaron si el presentador era masculino o femenino y luego medían si exhibían comportamientos estereotípicamente masculinos (como la fuerza, la dominancia, la agresividad y la asertividad) o estereotípicamente femeninos (calor, sensibilidad, expresividad y emotividad). El análisis reveló que, aunque el género por sí solo no influyó en el éxito, las personas con un alto grado de comportamiento estereotípicamente femenino tuvieron menos probabilidades que otras de tener éxito en el lanzamiento. "El estudio muestra que los CV son sesgados contra la feminidad", dice Balachandra. "No quieren ver comportamientos particulares, así que si eres demasiado emocional o expresivo, deberías considerar practicar para evitar esas cosas".

Lo más importante para los empresarios es esto: Debes acercarte al proceso de lanzamiento menos como una presentación formal y más como una conversación improvisada en la cual la actitud y la mentalidad importan más que los fundamentos del negocio. Escucha con atención las preguntas que te hacen y reflexiona en tus respuestas. Si usted no sabe algo, ofrezca descubrir-o pregunte al inversionista qué él o ella piensa. No reaccione defensivamente a preguntas críticas. Y en lugar de obsesionarse con los detalles de su plataforma de tono, Balachandra aconseja, "pensar en ser tranquilo, fresco y abierto a la retroalimentación."

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5 pasos a cumplir de intentar convencer a inversores

Deja de promocionar si usted no tiene estas 5 cosas que los inversores buscan
La prmoción (pitching) es lo que hace todos los emprendedores usan para recaudar dinero de los inversores. 5 consejos aprender cada emprendimiento debe tener antes de lanzar a los inversores.
Por CHIRAG KULKARNI - Inc




La inversión semilla es generalmente el primer dinero que se pone en una empresa y puede ser el comienzo de un viaje emocionante para una empresa. A pesar de que estamos en una crisis de financiación, o un período de tiempo en que la financiación puede ser escaso, los emprendedores siguen promocionando como locos y gastando su tiempo y energía en inversores de las primeras semillas convincentes para poner en sus dólares en lo que podría ser una oportunidad de mil millones de dólares .
Existen múltiples posibilidades de financiación que podría recurrir a y tener éxito como empresario, pero una de las formas más comunes es a través de una incubadora como 500 nuevas empresas, TechStars, frente a Y Combinator.
Me senté con Arjun Dev Arora, emprendedor en serie y empresario residente en 500 nuevas empresas, un acelerador de fase semilla en San Francisco y Mountain View, California, para discutir las 5 cosas que los inversores busquen el.

1) Un equipo fantástico

Como la mayoría de los ángeles proclaman, el equipo hace la diferencia entre el éxito y el fracaso. Algunas de las ideas más exitosas ya se han intentado antes, pero todo se reduce a la verdadera materia y el talento del equipo que puede tomar una idea y ejecutar en él.
Después de haber invertido en múltiples nuevas empresas de tecnología, Arjun menciona que siendo conducido, adaptable, elegante, y el valor de conducción son la mayor importancia cuando se trata de el éxito de la empresa.

2) Indicadores fuertes de de ajuste producto / mercado 

La mayoría de los empresarios piensan que el momento en que han llegado con una idea de mil millones de dólares que los inversores estarán acudiendo a ellos, pero no se dan cuenta la cantidad de trabajo que se debe hacer para que el proceso de recaudación de fondos más fácil.
en forma de producto / mercado es cuando nuevas empresas tienen una alta participación con su producto junto con las personas que están dispuestos a pagar por ello. Esto se convierte en extremadamente importante porque es un gran indicio de éxito y muestra los inversores que existe una demanda adecuada para lo que se está construyendo.
Aunque hay algunos inversores que inviertan porque les gusta el equipo y creen que será un éxito, una mayoría podría ser vacilante. Al comprobar sus números, usted tiene una mayor probabilidad de alcanzar un máximo su interés.

3) Pensamiento sistémico

Uno de los aspectos más difíciles de iniciar un negocio es la comprensión de cómo construir y perfeccionar los sistemas para todos los procesos con un ojo para el diseño. El pensamiento sistémico es lo que Arjun describe como una habilidad para la creación de sistemas en su comercialización, ventas, desarrollo de productos, o cualquier cosa que pueda ser sistematizado a la vez que prestar atención a lo que quiere el cliente.
Con demasiada frecuencia, los inversores ven los productos que han construido sistemas refinados, pero carecen del atractivo estético que obliga a los clientes a limitar el uso del producto, o la inhibición de la empresa.

4) Mercado masivo

Sea o no le gusta, el negocio de la inversión es para mostrar un retorno que es mayor que la cantidad que los inversores han puesto en. Steve Blank empresario, exitoso, autor y profesor de la Haas School of Business de la Universidad de California en Berkeley , la Universidad de Columbia y el Instituto de Tecnología de California (Caltech) menciona que los inversores de fondos y las empresas están esperando un evento de liquidez.
Por estas razones, que tiene un mercado lo suficientemente grande da su oportunidad de inicio para crecer y hacer frente a enormes problemas. Uno de los mayores errores Arjun dice es que el mercado tiene que ser enorme en la actualidad.

5) Fuerte creatividad y diseño 

No es todo acerca de la tecnología pesada, presionante, y ventas. la creatividad cerebral correcta y un ojo estético es tan importante como un enfoque centrado en el impulsado de la optimización de proceso.
Una gran regla de oro es tener al menos un diseñador, pirata informático, y buscavidas en el equipo.
Si cree que su puesta en marcha tiene lo que Arjun está buscando, se aplican a la siguiente tanda de 500 nuevas empresas!

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Qué hacer antes de un plan de negocios

Haga esto una cosa antes de escribir su plan de negocios
Esta guía paso a paso se explica cómo crear el tono perfecto para su plan de negocios.

 POR NOAH PARSONS - Inc



IMAGEN: Getty Images
Así, le han pedido a escribir un plan de negocios. Es probable que su mente se llena de imágenes de documentos largos y malos recuerdos de escribir los papeles del término, y se preocupa por hacer la investigación de mercado y la creación de las previsiones financieras.

Tome una respiración profunda.

No tiene por qué ser así. Hoy, voy a caminar a través de una manera más fácil de conseguir su plan de negocio en marcha, y le mostrará cómo desarrollar una estrategia ganadora.

Pero primero, vamos a hablar acerca de por qué usted está escribiendo un plan de negocios.

La mayoría de las empresas comienzan el proceso de planificación, ya que están solicitando un préstamo o la búsqueda de financiación de los inversores. Pero, más allá de necesidad de desarrollar un plan que va a impresionar al banco o sus inversores, que quiera construir una empresa sólida. Usted quiere desarrollar una estrategia sólida que le ayudará a crecer su negocio y tener éxito.

Desafortunadamente, mientras que los planes de negocio tradicionales le ayudarán a desarrollar la estrategia, tienen varios inconvenientes.

Los planes de negocio tradicionales toman demasiado tiempo para escribir, rara vez están actualizados y son mucho tiempo para leer.

Ahora, puede haber un punto en su carrera en los negocios que usted necesita para entregar un plan de negocios formal a un banco, los inversionistas u otros socios comerciales. Pero, hasta ese momento, le recomiendo que comience su planificación con un procesamiento más simple, un PITCH-; que le ayudará a desarrollar su estrategia de negocio.

La construcción de una cancha dura menos de 20 minutos. Usted puede incluso crear varios de ellos en una tarde para probar diferentes ideas de negocio.

A lo obliga pitch para destilar sus ideas para su negocio en el centro de su estrategia. Como dice la planificación experto Tim Berry, "una buena estrategia es acerca de lo que no estamos haciendo."

Y, una vez que ha clavado su estrategia de negocio, se puede ampliar con un documento de plan de negocios ya que da cuerpo a los detalles de su lanzamiento.

Lo que hay que incluir en su terreno de juego:
Su tono es una visión muy de alto nivel de su negocio. Cada sección debe ser sólo un par de puntos de la bala, por lo que debe ser capaz de completar un proyecto inicial de su terreno de juego en 20 minutos o menos.

1. Su identidad: Lo que diferencia a su negocio aparte de los demás? ¿Cuál es su enfoque? Por ejemplo, la identidad de una tienda de bicicletas podría ser, "artes de alta calidad ciclismo para las familias y la gente común, no sólo para los reductores." Con esta identidad, esta tienda de bicicletas ha enfocar. Describe lo que son y lo que están tratando de hacer. Idealmente, usted debe ser capaz de describir su identidad en una o dos frases cortas.

2. El problema que está resolviendo: ¿Cómo estás ayudando a sus clientes? ¿Qué problema van a ir a usted para solucionar? No creo que su negocio no resuelve un problema; por ejemplo, un nuevo restaurante llenaría una necesidad de un tipo particular de la cocina, o una cierta atmósfera que no está disponible actualmente en un determinado barrio.

3. Su solución al problema: ¿Cómo su negocio a resolver el problema de un cliente? ¿Cuál es su producto o servicio? Asegúrese de que su producto o servicio se ocupan de las necesidades de sus clientes.

4. Su cliente: ¿Quién es tu cliente ideal? Un gran ejercicio es crear un personaje comprador, pero sólo puede apuntar algunas notas en esta etapa sobre quién es su cliente. Centrarse en un tipo específico de cliente o ciertos grupos. Centrándose en "todos" no es una estrategia de negocios sólido.

5. El concurso: ¿Quién es su competencia, y lo que le distingue? ¿Cómo está usted mejor o diferente que otras opciones disponibles para sus clientes?

6. canales de venta: ¿Cómo va a llegar a sus clientes objetivo? ¿Tiene una sola tienda? ¿Usted está vendiendo en línea? ¿Usted confía en los distribuidores para obtener sus productos en las tiendas?

7. actividades de marketing: ¿Cómo va a dejar que sus clientes sepan acerca de su producto o servicio? ¿Necesita ir a las ferias? ¿Vas a comprar publicidad en línea?

8. Tu equipo: Probablemente la única clave para un negocio exitoso es un gran grupo de personas para convertir una idea en realidad. ¿Tiene la gente adecuada? Si necesita los miembros del equipo de teclas adicionales para ayudarle a construir el negocio, identificarlos aquí.

9. Su modelo de negocio: "modelo de negocios" suena como un término confuso, pero en realidad es sólo una forma elegante de hablar de cómo va a hacer dinero. En las primeras etapas de dar contenido a su idea de negocio, usted puede escribir unas cuantas viñetas sobre cómo va a hacer dinero y lo que será sus gastos esenciales. Como a refinar su idea de negocio, tendrá que convertir estas notas iniciales en una previsión de ventas y un presupuesto de gastos. Pero para su lanzamiento inicial de 20 minutos, simplemente escriba una breve lista de las cosas que usted y cobrar por los gastos importantes que tendrá que ejecutar el negocio.

10. Hitos: Las ideas son nada sin ejecución-, que hay que convertir su idea en un negocio real. Utilice la sección "Hitos" de su terreno de juego a la lista de las cosas importantes que deben llevarse a cabo para comenzar su negocio. ¿Necesita encontrar un lugar? Tal vez usted necesita para obtener la aprobación de la FDA para un nuevo dispositivo médico. Enumerar los hitos clave que necesita para llevar a cabo aquí. Lo ideal es agregar fechas aproximadas y la lista que cumplir cada tarea.

11. Los socios y recursos: Si tiene que trabajar con otras empresas o socios de negocios para obtener su idea fuera de la tierra, la lista de los socios y recursos aquí. ¿Necesita un fabricante o proveedor para el producto? ¿Necesita un distribuidor para obtener su producto en las tiendas?

Eso es todo! Un primer paso en la creación de un terreno de juego sólo se debe tomar 20 minutos más o menos. Establecer un temporizador y saltar a la derecha. El simple hecho de todo en un papel es un gran primer paso. La belleza del formato de tono es que usted puede regresar y revisar la marcha.

Cómo usar su terreno de juego:

Ahora que tiene un primer borrador de su terreno de juego, o tal vez incluso varios tonos diferentes, tiene que ponerlo a trabajar.

En primer lugar, usted querrá usar su terreno de juego para identificar los supuestos clave acerca de su negocio. Por lo general, esos supuestos son alrededor de lo que llama famoso empresario e inversor Marc Andreessen "ajuste producto / mercado." Lo que realmente significa es que usted ha encontrado un grupo de clientes potenciales que tienen el problema que dicen que tienen, y que están dispuestos a gastar dinero en su solución.

Su lanzamiento incluye suposiciones sobre quién es su cliente, cuál es el problema que tienen, y qué tipo de solución que desee.

Como siguiente paso, usted querrá salir y hablar con los clientes potenciales y comprobar que sí tienen el problema que ha asumido que tienen y que están dispuestos a gastar dinero en su solución.

Al reunirse la retroalimentación de los clientes potenciales, podrás refinar su campo. Aquí es donde se le alegra que usted comenzó con un terreno de juego en lugar de un plan de negocio detallado. El terreno de juego es fácil de actualizar y revisar la marcha. Puede actualizar rápidamente con la nueva información, según sea necesario.

Ahora, si usted no tiene que presentar un plan para los extranjeros, esto puede ser todo el plan de negocio que usted necesita. Pero, si usted necesita para crear ese documento formal plan de negocios, usted puede utilizar su terreno de juego como el esquema fundamental de ese documento. El plan de negocios también puede documentar más detalles acerca de su plan de marketing, plan de producto, o planes de contratación, pero en última instancia, su plan de negocio se acaba de ampliar y proporcionar detalles adicionales para cada sección de su terreno de juego.

Herramientas para crear un terreno de juego para su negocio:

Si necesita ayuda adicional la creación de su lanzamiento se podía probar LivePlan que le ayudará a crear un terreno de juego visual que puede compartir fácilmente con los socios comerciales.

O descargar nuestra plantilla echada de negocios gratuito. Utilice los post-it o simplemente escribir notas rápidas sobre su estrategia de negocio para ver si su idea de negocio tiene lo que se necesita para construir la empresa que desea.

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Como rehabilitar su pitch

5 consejos para rehabilitar su discurso
Renee Warren - Entrepreneur



Las relaciones públicas son difíciles. El multifariousness de las comunicaciones modernas puede ser una bendición, así como una maldición.

La buena noticia es que los vendedores probablemente tienen más herramientas a su disposición de lo que podrían imaginar. Re-evaluar lo que una empresa ya tiene y que le da un brillo escupida rápida podría ser todo lo que falta en un campo de las relaciones públicas.

1. Mire el contenido existente de la empresa.

Es probable que la empresa ya tiene algún tipo de contenido de marketing o una presencia en los medios sociales. Este contenido puede ser parte integrante de una estrategia global de relaciones públicas. "Si creas algo útil, su público le apoyará", escribió Lauren Hall-Stigerts de marketing Gal Consulting en su sitio de Marketing Gal.

Algunas historias de éxito de clientes podrían haber sido recogidos a lo largo del camino. Muestre estas historias para añadir que la prueba adicional para el pudín. Aún mejor, solicitar preguntas de la audiencia para que los clientes pasados y futuros que participan, lo que garantiza que la empresa no se quede sin material.

No es un escritor natural? Utilice una cámara. Algo tan simple como publicar una imagen o vídeo de un momento divertido en la oficina se puede mostrar el lado humano de la empresa. Dejando a un público ver empleados amantes de la diversión, trabajadora y apasionada pueden hablar volúmenes al servicio que la compañía podría ofrecer.

2. Los productos grandes venden.

La empresa podría tener un gran producto. Pero la compra es un asunto emocional, no racional. Cuando la promoción de la empresa, se centran en responder a la pregunta "por qué". Por ejemplo, la gente compra los productos de Apple, porque es una empresa revolucionaria que hace que los productos que cambian vidas de los individuos no sólo la forma en que escuchan música.

Mientras que el diablo puede estar en los detalles, no golpearon a la audiencia en la cabeza con ellos. La respuesta al "por qué" nunca es simplemente una elaboración en términos de velocidades de procesador o millas por galón. Si un reproductor de mp3 significa ganar la membresía en un grupo de consumidores de música revolucionaria, por ejemplo, que es un genio.

3. Siempre lanze

Cuando se trata de la liberación de nuevos productos o características, iniciar la conversación temprano y no guarde los contactos a todos los medios de comunicación, los embargos y las historias de un día mágico. Obtener los líderes de opinión a bordo de antemano, de modo que incluso si la cobertura de los medios de un lanzamiento no es abrumadora, día del lanzamiento no se inicia en frío.

Un viejo adagio anunciante es que la gente necesita escuchar un mensaje siete veces antes de que le impulsa a la acción. No dejes que el hecho de que el producto de la empresa no está lista sea una excusa para detener una campaña de relaciones públicas. En cuanto a los vendedores de Apple, "lo que realmente los diferencia ... es que obtener todos hablando meses antes de los lanzamientos de productos, por lo general antes de que haya incluso una demo para que cualquiera pueda ver", escribió KISSmetrics "Nadie está hablando de lo que hace el producto.; que están hablando de lo que podría hacer ".

Asegúrese de sacar provecho de cualquier oleada de popularidad por tener el producto disponible para pre-venta o, por lo menos, que ofrece una opción de registrarse para las actualizaciones.

4. Sea amable.

Una empresa podría tener mayor historia de lanzamiento en el mundo, pero si un periodista no le gusta la firma, las posibilidades de que la publicación de ejecutar una pieza son limitadas. Los periodistas también son personas. (Algunos podrían recibir al alza de 300 correos electrónicos de paso un día. ¿Cómo periodistas administrar sus bandejas de entrada sigue siendo un misterio.)

Recuerde que los periodistas necesitan contactos de la empresa, también. Necesitan una buena historia, que consigue tráfico, clics y los globos oculares. Eso es lo que las publicaciones se venden después de todo. Un poco de la etiqueta se puede recorrer un largo camino para generar una relación positiva y mantener una empresa de spam del reportero.

5. Recoger las ideas que pueden crecer.

Ha leído alguna vez una lista como 15 cosas brillantes que usted puede hacer con el Comando ganchos? Estas listas son entretenidos por su ingenio, pero también son la comercialización de oro. El descubrimiento de una nueva función de los productos puede aumentar el atractivo de una empresa para clientes nuevos y existentes. Si un producto es realmente una sola moneda, diversificar su lugar.

"Centrarse en las necesidades relacionadas de su mercado ya establecido o en segmentos de mercado con las necesidades y características similares," canadiense experto pequeña empresa Susan Ward, escribió. "Un artista también podría vender marcos", añadió. "Un negocio de alquiler de bicicletas de montaña podría cambiar al alquiler de motos de nieve en la temporada de invierno ".

Crear un campo de relaciones públicas que se puede adaptar a contar una historia aún más grande con el tiempo, incluso a través de las industrias. La mejor parte? Mina de contenido existente. "Un blog puede convertirse en una serie de vídeo o un vídeo consejos y trucos, podría convertirse en una guía paso a paso en su página web", según el sitio de TechSmith. Piense en cómo el contenido existente podría ser utilizado y reutilizado.

Echa un vistazo alrededor. ¿Qué recursos están en frente de usted en este momento? ¿Es el número de teléfono de ese reportero guardado en una servilleta? O esa foto tonta de Halloween clavado en la pared? Sea creativo y dejar esas joyas ocultas se convierten en una nueva campaña de relaciones públicas que brilla.

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Discurso de elevador se necesita un discurso de elevador

Su Elevator Pitch necesita una Elevator Pitch
Tim David - Harvard Business Review



Ah, el discurso de ascensor. Una herramienta favorita de las masas de redes. Un rito de iniciación de las clases. Usted ha oído el escenario: que entras en un ascensor y subir un piso. Las puertas del ascensor se abren y entra el cliente de sus sueños. Comienzan una pequeña conversación y pregunta: "¿Qué haces?" Y usted tiene el resto del viaje en ascensor a responder. ¿Cómo respondes a que en 20 segundos de tal manera que ellos se interesa? La respuesta es simple. Es necesario un discurso de ascensor para su argumento de venta.

Hoy en día, usted está recibiendo tanto mi terreno de juego, palabra por palabra ascensor, elevator pitch mi ascensor del terreno de juego, y los secretos detrás de lo que lo hace todo tan eficaz. Todo comienza cuando alguien me pregunta ...

"Qué haces?"

"¿Quieres decir que, además de ser un campeón de culturismo internacional?" (Estoy 5'10 "y un dólar treinta y cinco, empapado. Cuando camino de hormigas, viven. Es dolorosamente obvio que yo no soy un campeón de culturismo internacional.)

Por lo general, se ríen. Por lo general, me río también. Luego sigo ...

"Bueno, ya sabes cómo correo electrónico y mensajes de texto y los medios sociales han más o menos asumido cómo nos comunicamos?"

"Sí."

"Estamos más conectados que nunca, pero aún ... más desconectados que nunca. Así que me enseño gerentes los secretos de la verdadera conexión de modo que obtiene resultados inmediatos ".

"¿Cómo se hace eso?" (O "¿Qué quieres decir?" O "¿Qué tipo de resultados?")

"Bueno, he aquí un ejemplo. Una empresa me contrató porque su personal de gestión no se conecta con sus empleados. No era culpa de ellos, he simplemente nunca ha enseñado la manera correcta de hacerlo, ¿no? Así que fui a su retirada gestión, enseñé a todos mi 4 partes fórmula, y ahora es la moral y la productividad es un 38% más. Es por eso que estoy constantemente en la búsqueda de directivos que no saben la fórmula. Son bastante fáciles de detectar. Ellos no se sienten como los gerentes, se sienten como niñeras. Dicen cosas como, 'Este trabajo sería tan fácil si no fuera por la gente. "Y ellos no tienen tiempo suficiente para hacer frente a todo eso la gente y conseguir su trabajo hecho para que puedan hacer el tipo de dinero que merecen y tienen el tipo de tiempo y estilo de vida que no se dan cuenta de que han estado perdiendo. Así que cuando usted me pregunta lo que hago, me doy gerentes sus vidas. La vida es demasiado corta para dos de cada tres estadounidenses a odiar a sus puestos de trabajo. Tengo la sensación de que usted sabe la gente así, ¿verdad? "

Ahora, obviamente, este discurso de ascensor es mucho más de 20 segundos. Pero he aquí por qué yo no compro la "20 segundos" regla.

Cuando la gente pregunta "¿Qué haces?" Que sólo están haciendo una conversación educada. Con raras excepciones, que en realidad no importa. Si no se les puede hacer que la atención, luego 20 segundos de su atención es generoso. Pero si no despertar su interés, que van a sostener la puerta del ascensor y te escuchan todo el día. Así que no trates de meter todo en 20 segundos. En su lugar, el mejor uso de ese primer período de gracia es hacer una oferta para una extensión de la atención. Ahora que ya has visto cómo lo hago, he aquí cómo funciona:


Comience con una bofetada verbal. Lo primero es lo primero. Tienes que romper sus expectativas. La mayoría responde a la pregunta "¿Qué hace usted" con una sola frase predecible: "Yo soy un arquitecto." Pero el cerebro humano sólo presta atención a las cosas interesantes. Si quieres ser interesante, es necesario destacar. Darles una bofetada verbal en la cara ayuda a descomponer el proceso de pensamiento con dibujos que les hizo hacer la pregunta en primer lugar. Patrones, por su propia naturaleza, no contienen nada que se destaca. Pensamiento patrón es por eso que hay casi un cero posibilidad de que se recuerde.

Para "despertarlos" probablemente no será capaz de usar mi autocrítico, broma culturismo. Ese es el punto. Tienes que decir algo diferente - algo auténtico. Algo tan totalmente "tú" que se ven obligados a darse cuenta de que usted es un ser humano único y no sólo otra interacción "normal" que su cerebro robot puede costa a través. Me gustaría escribir esto para usted si pudiera, pero no puedo. Nadie puede.

Luego hacer una pregunta problema. Una vez que hayas verbalmente sacudido despiertos, su próximo objetivo es plantear un problema que se sospecha que se identificarán con. Esto se debe hablar en forma de pregunta. Preguntas siempre han sido y serán siempre, mucho más atractivo que las declaraciones. La pregunta del problema de mi discurso del ascensor es, "¿Sabes de correo electrónico, mensajes de texto, y los medios sociales han tipo de apoderado de la forma en que nos comunicamos?"

Algunos responden con un simple "sí" y un poco de lanzamiento en una diatriba sobre cómo la tecnología moderna tremenda es. Eso está bien, me dejé hablar. De cualquier manera, yo mismo estoy alineando con ellos en contra de un enemigo común. Esta es una de las más poderosas estrategias de fomento de la relación que hay, además de la risa tal vez compartida. Sin embargo, si hay alguna duda de que sólo he hecho una nueva BFF, me tiro en un constructor última relación ...

Ir a la noddable. Un noddable es una cita inspiradora o sabio que es tan pegadizo y agradable, se hace casi todo el mundo de asentir. La gente va a estar de acuerdo con ellos con tanta fuerza que incluso puede derivar en un audibles, "Mmm!" O un "¡Amén!" Escapar de sus labios. Si usted quiere saber si su declaración es una noddable, publicarlo como una imagen de texto o "meme" en Facebook y ver si se produce una respuesta en los botones similares y comparten, o si los comentarios de abajo que terminan con "#truth" .

Mi noddable es: ". Estamos más conectados que nunca, pero aún ... más desconectados que nunca" (. Lo sé ... de profundidad) Por puntos rapport adicionales, pruebe esta técnica avanzada: pausa después de la palabra ". Sin embargo," Esto permite que su propio cerebro del oyente para rellenar el remate incluso antes de decirlo. Cuando hacen eso, tienen la propiedad de la cita y una pequeña parte de ellos está convencido de que ellos pensaban de ellos mismos. Entonces, cuando usted dice en voz alta lo que piensan, se crea un momento de "grandes mentes piensan igual" unión.

Así que en este momento, yo ya he roto sus expectativas y construí alguna relación fuerte muy rápidamente - y yo todavía no he respondido a su pregunta. Eso vendrá después. Tipo de.

Terminar con la declaración de la curiosidad. Aquí es donde usted pretende responder a la pregunta "¿qué haces?". Sin embargo, su respuesta sólo querrá hacerles otra pregunta. Aquí está la fórmula simple para una buena declaración de la curiosidad:

"Yo ayudo / teach ________ (cliente ideal) con ________ (función) para que puedan _________ (beneficio)."

El mío era: "Yo enseño gerentes los secretos de la verdadera conexión de modo que se obtienen resultados inmediatos." Esto es mucho más poderoso que "soy un orador y autor." Además, la vaguedad intrigante de "secretos" y "resultados "casi les obliga a pedir algún tipo de seguimiento que se trate. El trabajo duro está hecho. Ahora que la relación y la curiosidad se han construido, puede entregar su verdadero discurso del ascensor y hacer casi todo el tiempo que desee.

¿Y el discurso de ascensor real? A pesar de que el corazón de este artículo es realmente sobre el discurso del ascensor antes de que el discurso de ascensor, a continuación se incluye una breve descripción de la idea detrás de mi tono real también. No es perfecto, pero me ha servido muy bien.

Lo primero que notarás es que la mía es larga. Es, al menos, dos veces más que el 20 segundos llamado "límite". Se inicia con una historia real, basada en los resultados de una persona o empresa que era capaz de ayudar de una manera medible. Está salpicada de lenguaje persuasivo y lo que yo llamo "el arte de vender oculto." Entonces se menciona exactamente quién soy "al acecho" para. "Son por lo general bastante fácil de detectar porque ..." entonces inserto tres puntos de dolor que mi mercado objetivo será identificar. Todo el tiempo estoy construyendo mi nivel de entusiasmo y utilizar el ritmo, el tono y el lenguaje corporal para hacer exactamente lo contrario de una "bofetada verbal" - me estoy poniendo de nuevo en la conducta modelada. Sólo que esta vez, se trata de un patrón de acuerdo y no un patrón de resistencia.

Por el momento es su turno para hablar de nuevo, yo les he enseñado exactamente el tipo de referencias que estoy buscando. Además, si están en necesidad de mis servicios, que van a estar sintiendo la cantidad justa de dolor que es probable que motivarlos para comenzar a describir su situación. Cuando lo hacen, voy a conseguir una reunión diciendo: "Hmm, eso suena lo suficientemente importante como para que nos sentemos tal vez hacia abajo y hablamos." Sorpresa, sorpresa. Ellos están de acuerdo.

Pero lo último que quieres hacer es para que se sientan como que están siendo lanzadas a. Si tienes la sensación de que se está convirtiendo en un comercial en lugar de una conversación, a continuación, lo estás haciendo mal. Deje de pitching y hacer otra pregunta. Sólo se debe hacer entre el 15-20% de la conversación.

Una advertencia final: la regla número uno de toda comunicación es ser auténtico. Siéntase libre para modelar mi tono, pero a menos que usted lo hace se ajusta a su personalidad, que se encontrará tan falsa y manipuladora. Y nada arruina un lanzamiento más rápido.

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7 pasos para el elevator pitch

7 pasos para ofrecer un producto potente Elevator Pitch
Evan Taylor - Business Insider



Es posible que haya terminado aquí por una de tres razones: Usted no sabe lo que es un discurso del ascensor es, pero sabe que necesita uno, usted tiene un discurso de ascensor que necesita algo de trabajo o ha intentado un discurso de ascensor y recibió una respuesta que no era de manera positiva. No importa lo que te trajo, siga estos pasos para escribir el mejor discurso de ascensor hoy.

1. Conocer y definir su propósito. Chris Westfall, el ascensor campeón nacional 2011 competencia de lanzamiento y autor de " The New Elevator Pitch ", dice " un discurso de ascensor o del habla es la mejor manera de comenzar una conversación persuasiva. " Usted podría estar tratando de convencer a alguien para invertir en tu idea o se tiene en cuenta para un trabajo, pero su objetivo debe ser conseguir que el oyente seguir escuchando.

"Usted está tratando de atraer el interés de alguien para continuar la conversación. ¿De verdad quieres construir un sentido de la intriga por lo que la gente quiere saber más", dice Stephanie Burns, fundador de CEO Chic, un recurso en línea para las mujeres empresarias. Ya sea que usted está tratando de recaudar fondos, encontrar clientes o simplemente presentarte, lanzamientos de ascensores deberán estar adaptados a la escucha y el medio ambiente. " ¿Quieres crear múltiples lanzamientos de ascensores para el público al que está hablando ", dice Burns. "Entre redes y la reunión con los inversores, el comienzo de su terreno de juego puede ser el mismo, pero el final puede ser diferente. "

2. Inicie el proceso de escritura. Ahora que usted entiende un discurso de ascensor, hay que poner juntos. Su anatomía puede ser simple o compleja, dependiendo de su audiencia. Westfall sugiere que se incluya algo sorprendente - pero sorprendente en el buen sentido - contrario a la intuición y / o innovadoras que lo distinga de un argumento de venta no auténtico. Quemaduras Y añade: "Es evidente que especifique que le haga, sepa que usted está apuntando, el problema que está resolviendo e incluir un gancho que es intrigante. "

3. Formar una introducción clara. Práctica que no más de dos frases concisas en el que Preséntese y explique lo que haces es. Quemaduras advierte que no cometer este error común : " Evite ser vaga en lo que haces y cómo puede ayudarles. " Westfall dice que algunas personas tienen dificultades para ser conciso. Así que si usted es un médico, no entrar en detalles acerca de sus procedimientos quirúrgicos, y si usted es un abogado, no comience a recitar todos los casos que has ganado. "Deja de mirarte a ti mismo y recitando su perfil de LinkedIn. Usted tiene que demostrar que usted ha hecho su tarea ", aconseja. Usted está allí para iniciar una conversación - No perseguir el sujeto de distancia.

4. Cuente una historia. Contar su historia es la forma más rápida y fácil para diferenciarse de los demás el sujeto ha hablado. Según Westfall, usted debe utilizar su historia para contar su historia y logros. " La historia es el factor de significado y se pone al oyente a preguntar, ' Cuéntame más. ' " Utilizar los principios básicos de la narración de cuentos por discutir un desafío que enfrentan, cómo lo resolviste y lo que has aprendido.

5. Responder por qué y considerar la solución que puede proporcionar. Si el terreno de juego o del habla no es efectivo, la gente va a pensar, " ¿Y qué? " y me pregunto, " ¿Qué tiene eso que ver conmigo ? " Considere quién está hablando y su entorno. " Va a tener un tono diferente con su jefe de la junta directiva, y un mensaje diferente entregado a su equipo en lugar de la C -suite ", dice Westfall. " Si no lo hace la frase tus logros y metas en su contexto, no está redactada para el oyente. "

Westfall añade que hay que caminar en la línea de la autenticidad. Usted puede decir algo como: " Debido a esto, creo que podría ser capaz de hacer esto. " Pero puede ser demasiado agresivo para afirmar que se puede arreglar o solucionar el problema de alguien mañana.

6. Enganche su oyente. Los adultos tienen poca capacidad de atención, así que tienes que conectarlos como un pescador que engancha un pescado fresco. Quemaduras llama a esto el " factor sorpresa ", o en otras palabras, algo que lleva la conversación. Westfall sugiere que evite consignas y argumentos de venta. " Usted desea demostrar que pensó en esto, pero no quiero que suene ensayado ", dice.

7. Deja un llamado a la acción. Su llamada a la acción debe adaptarse a su interlocutor y propósito. Si estás en un evento de networking, es posible que desee programar una reunión de café. Si te encuentras con un potencial inversor, es posible que desee programar un seguimiento a compartir los detalles de su presupuesto. " Su llamada a la acción es el siguiente paso lógico. Debe ser fácil de decir que sí ", dijo Westfall.

Después de haber escrito el Paso

Práctica, práctica, práctica, y hacer revisiones sobre la base de los comentarios que recibe. Quemaduras dice que algunos de los errores más grandes que son " no responder a las preguntas de quién, qué, cuándo, dónde y por qué, la elaboración de un terreno de juego una vez y no modificarlo, y no prestar atención a la retroalimentación. " Ella dice que su terreno de juego debe evolucionar con el tiempo, y si los ojos del sujeto se ponen vidriosos o se alejan, su terreno de juego necesita trabajo.

Business Insider

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Financiamiento: Consejos para atraer a un inversor ángel

5 herramientas para convencer a un Inversor Ángel

Para presentar adecuadamente un proyecto a un inversor se requieren, al menos, 5 herramientas: el Elevator Pitch, el Resumen Ejecutivo, la Presentación, el Plan de Negocios y las Proyecciones Financieras.

¿Hacen falta las 5?
SI. Todas cumplen distintas funciones...

1. Elevator Pitch (o Elevator Speech)Comunicar el proyecto en pocas palabras. Cual es el problema que atacamos u oportunidad que detectamos. Cual es nuestra propuesta para dar una solución.

Función: comunicar rápidamente lo grandioso de nuestra idea al inversor que estaba buscando y me encuentro en un ascensor, en una conferencia, en una cena. Empezar a correr la voz entre conocidos, abogados, relaciones, para que ellos lo comenten a sus conocidos. Si no es claro, corto y jugoso nadie lo repetirá.

2. Resumen Ejecutivo Debería ser entre 1 y 3 páginas (máximo y para casos especiales). Debe explicar todo el proyecto, los puntos fundamentales, las ideas fuerza, debe incluir el capital necesario, como se utilizará (a grandes rasgos), cual será el beneficio.

Función: Cuando tengo detectado alguien que puede estar interesado. Es el primer aproach. Es difícil que alguien que se dedique a invertir lea todos los planes de negocios que recibe. No tiene tiempo. Lee el resumen, si le interesa seguirá indagando.

3. PresentaciónEn una primera presentación debo estar preparado para presentar todo el Plan en un máximo de 20 minutos (apoyado en un powerpoint). No hay mucho más tiempo para que un inversor preste atención en una primera reunión. Parece poco pero 20 minutos son mas que suficiente, incluso si se puede en 10 mucho mejor. Esto dejará mas tiempo para continuar la charla con el inversor profundizando en lo que realmente le interesa o le llamó la atención.

Función: Hay un inversor que se interesó en escucharme. Tengo que aprovechar el tiempo, ser claro, conciso, convincente. Mucho mas si se debe presentar ante un grupo de inversores. El objetivo no es contar hasta el último detalle sino lograr que se interese y seguir reuniendonos.

4. Plan de negociosEl plan es fundamental, es el detalle de lo que se va a hacer. Es la hoja de ruta, es difícil defender un proyecto ante un inversor si no se explica el que, el cuando, el como, el donde, el por que, el quien, el cuanto. Probablemente quede desactualizado al poco tiempo de empezar a recorrerlo y habrá que adaptarse a los desvíos pero sobre una base firme que explique a donde vamos. Por ejemplo aquí hay un formato.

Función: Estamos avanzando, ahora el inversor debe saber en mayor detalle que es lo que se planea hacer. Revisar los supuestos, discutirlos, etc.

5. Proyecciones financierasProyecciones financieras hechas a conciencia. Incluir metas de ventas y costos realistas. Si no son realistas se puede caer todo lo que conseguimos con el inversor. Es parte del Plan de Negocios, lo pongo por separado, no solo porque es a través del cual se hace el análisis económico financiero del proyecto, sino que también es muy útil para chequear contra los supuestos del plan de negocios y ver que tan realistas son.

Función: Lo mismo que el Plan de Negocios mas el análisis económico y financiero de la inversión, su retorno esperado, etc.

Paso a paso, como diría Mostaza, iremos viendo un poco mas en detalle cada uno.
¿Tienen dudas? ¿Objeciones? Pueden dejar un comentario…

Inversor Ángel

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