El embudo digital para optimizar conversiones

El embudo de marketing digital de hoy (y cómo optimizar sus conversiones)


por Matt Banner - Marketing Profs



Usted puede haber oído que el embudo de marketing tradicional está muerto. Es cierto que lo que solía ser un camino lineal de atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes es ahora un proceso de múltiples facetas que puede iniciar y detener en varias partes del embudo. Con tantos puntos y posibilidades de entrada y de compromiso clave, muchos han abandonado la idea de un embudo en su totalidad.

Hoy en día, en esta era digital de la telefonía móvil, las redes sociales, y valiente nuevo mundo del marketing, vamos a construir un nuevo tipo de embudo, uno que se hace a mano en conformidad con a su negocio y su público.

La visualización de su embudo de marketing digital

Dejar a un lado las nociones previas sobre cómo está estructurado un embudo, o incluso cómo se ve. Echar un vistazo a esta imagen de un embudo de marketing digital:






Podemos dividir ese embudo en tres secciones:

• Parte superior del embudo (tofu)
• Medio del embudo (mofu)
• Fondo del embudo (bofu)

Hace poco leí un mensaje Moz esclarecedor que tuvo ese embudo digital y emparejado con algunas características menos conocidas de Google Analytics para identificar los canales de comercialización específicas que están trabajando mejor para las empresas.

Que vamos a hacer algo similar a lo que ayudará a entender las vías de que presente la mayoría de los resultados, y cómo encajan en el flujo de este embudo de marketing digital, le ayudará a maximizar sus esfuerzos de marketing y optimizar las conversiones. Este enfoque se basa un embudo específicos de su negocio.



Antes de romper las diversas partes del embudo, vamos a echar un vistazo a una característica de Google Analytics llamada conversiones de contribución. En concreto, tenemos que mirar las conversiones de contribución a sí mismos, y las conversiones del último clic / directos. Aquí están las definiciones de cada uno, parafraseado de respuesta de Google Bin:

• Conversiones asistidas se refiere al número y los valores de las ventas que resultó de varios canales que ayudan en una conversión final. Cualquier canal que implica un contacto durante el proceso de traer gente al sitio, si es que la interacción no fue el que finalmente se creó una conversión, se le atribuye una conversión asistida.
• Conversiones directas/ último click se refiere al canal donde las ventas se completaron y se llevaron a cabo las conversiones. El último clic de crédito va al canal que impulsó la iniciativa a través de la parte inferior del embudo, directamente a la venta.

Ahora vamos a utilizar Google Analytics para ver qué canales están ayudando en el cierre de ventas y en su embudo. Si lo hace, le ayudará a encontrar la manera de estructurar su enfoque y generar ingresos a través de tu blog u otro sitio.

Uso de Google Analytics para estructurar su embudo

Ahora vamos a utilizar los resultados de Google Analytics para ayudar a construir un embudo que funcione para su negocio. Para empezar, usted tendrá que asegurarse de que estos elementos están en su lugar:

• el seguimiento de URL de correo electrónico
• seguimiento de red social
• carátulas de visualización, además de las etiquetas de los puntos que siguen
• vínculos de referencia
• campañas de búsqueda de pago
• afiliados

Se puede armar una campaña usando uno de útiles herramientas de Google.

La parte superior del embudo

La parte superior del embudo de marketing digital representa las primeras interacciones con sus clientes con su marca. En el mundo de hoy esas interacciones podrían venir de una variedad de direcciones. Los más comunes son los resultados de búsqueda orgánica, pero su kilometraje puede variar.

El primer paso es determinar qué canales gente está utilizando para descubrir su contenido. Para averiguarlo, ir a Contenido> Contenido del sitio> Páginas de destino. Exportar los datos a Excel, a continuación, gire a ver qué interacciones están trayendo más tráfico a su sitio. Su tabla dinámica debe tener este aspecto:



Por el bien de este ejemplo, el motor principal de tráfico se pagará de búsqueda de PPC o campañas. Ahora que hemos identificado el medio, tenemos que averiguar la cantidad de ese canal está contribuyendo a las conversiones.

El medio del embudo

En el centro del embudo, clientes potenciales se están moviendo hacia adelante desde una primera interacción hacia una venta, o posiblemente una venta posterior, dependiendo de su experiencia con su marca hasta el momento.

La parte del embudo no se centra en los primeros o últimos clics, pero en su lugar se ve ampliamente a los canales para ver cuáles generan más conversiones, independientemente de su lugar en el embudo:



Aquí podemos ver la búsqueda de pago y canales directos están impulsando la mayoría de las conversiones.

El siguiente paso es la descarga de la primera y la última pulsación interacciones a través del informe Rutas de conversión en su Google Analytics.

Al descargar, aquellos en Excel, usted encontrará que usted tiene dos columnas:

1. Conversiones
2. Valor de conversión

Puede agregar columnas adicionales para organizar mejor los datos. Aquí hay algunas sugerencias:

• Primer toque
• Último toque
• Todo Medio
• Dólares / conversión
• Pasos en la ruta de conversión

Para limpiar más arriba en los datos, tendrá que establecer un umbral para los datos que está mirando para quitar cualquier cosa con más de 10 pasos en el camino, por ejemplo, o la conversión de valores inferiores a $ 40.

Decidir los umbrales implica mirar sus conversiones y eliminando los que están por debajo del valor que normalmente pista. Caminos con un menor número de pasos también son mejores para centrarse en que los que toman más la entrada del usuario.

Una vez que haya hecho su determinación, utilice la tabla dinámica para tirar de los datos en una hoja de "común medio". Esto es lo que debe ser similar a la tabla:



En última instancia, lo que estás viendo aquí es cómo sus clientes potenciales están interactuando con su sitio una vez que entran en ella a través de los canales identificados anteriormente durante el embudo.

Ahora pasamos a la parte inferior y cerrar la venta.

La parte inferior del embudo

El toque final antes de que alguien realiza una compra se encuentra en la parte inferior del embudo. Estos canales son de suma importancia, ya que le permiten construir su estrategia de abajo hacia arriba.

Los datos finales al tacto se pueden encontrar por ir a Herramienta de comparación de conversiones> Reconocimiento> Modelo. Cuando llegas, verá lo siguiente:



Como se puede ver, el canal superior para obtener resultados último toque es la búsqueda de pago.

Uniendo fuerzas

Utilizando los datos que has descubierto, puede estructurar su propio embudo al ver cómo los clientes están entrando, interactuando, y la conversión en su sitio. Utilice las herramientas de Google Analytics y las hojas de cálculo descritos anteriormente para trazar las rutas exactas de sus clientes están tomando. Si lo hace, le permitirá crear un embudo de su propia que se adapta a sus necesidades empresariales específicas.

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Fijación de precios para mejorar la tasa de conversión

Siete consejos para organizar óptimamente tu página de precios para conversiones

por Dimitar Stojanov - Marketing Profs

Su sitio web puede ser un gran canal para la conversión de clientes y ventas en línea.

Entre las diversas páginas incluido en su menú de navegación (por ejemplo, características, Información, Sobre, Contacto), éstos también debería incluir una página de precios dedicado donde usted describe y enumera los precios de-sus servicios o productos.

Eso es un enfoque típico, especialmente si ofrece algún tipo de servicio en línea o el software, como una plataforma de correo electrónico, cursos en línea, varios paquetes de publicidad, o un plan típico de suscripción de software-as-a-service.

La página de precios no es una bala mágica para hacer ventas, sin embargo; su sitio web en su conjunto las necesidades optimizados copiar y flujo suave para que pueda presentar el valor de sus productos y superar posibles objeciones.

Una parte importante de un sitio web optimizado es tu página de precios. Entonces, ¿cómo puede usted mejor estructura que? ¿Cómo se puede presentar la información de la forma más eficaz para ayudar a su sitio los visitantes deciden comenzar a usar su producto o servicio?


Aquí hay siete reglas para el diseño de su página de precios para la conversión óptima.

1. Comience con el título

Cada página de destino, desde su página de inicio a sus páginas Turísticos producto y Contacto, deben tener diferentes titulares apropiado para su propósito y su llamado a la acción única. Un titular página web no sólo debe recordar a los visitantes qué página están. Encabezados no están allí sólo para fines de navegación. Tienen que reflejar las expectativas de los visitantes y captar su atención desde el principio.

Así que la regla para la página de precios es evitar titulares simples (por ejemplo, "Precio", "Planes y Precios" y "Nuestros precios"). En cambio, los hacen más atractivo, como el usado en CrazyEgg; tenga en cuenta la clara declaración de propuesta de valor de CrazyEgg.

2. Cree sólo unos pocos planes de precios

El psicólogo Alan D. Baddely, que participan en el diseño de los códigos postales del Reino Unido, se dio cuenta en sus estudios que las personas tienden a recordar la información en grupos de 3 o 4 durante aproximadamente 20 segundos. No es ninguna coincidencia que los números de teléfono tienden a dividirse en grupos de 3 a 4 dígitos; de esa manera, nuestros cerebros pueden escanear con facilidad y memorizarlos.

Al estructurar su precio, presentar su oferta en un grupo de 2-4 opciones. Reducir el número de opciones reduce la ansiedad comprador, como se ha señalado por el psicólogo Barry Schwartz en su libro The Paradox of Choice. Usted quiere que sus visitantes del sitio web para bajar sus escudos para que pueda convencerlos de que elegir uno de los productos ofrecidos.

Lección: no obstruir la página de precios con demasiadas opciones; en cambio, mostrar sólo algunas opciones.

3. No dar sólo una opción de precio

Sugerí anteriormente que usted exhibe sus productos / servicios en grupos de 2-4. Si usted se pregunta por qué el mínimo es de dos y no uno, aquí está una explicación: Para llegar a decisiones, la gente tiende a hacer comparaciones entre varias opciones. Si muestra sólo una opción para sus visitantes, tendrán problemas para decidir si es una buena opción.

Dar sólo una opción realmente puede reducir la tasa de conversión, las pruebas han encontrado. Es por eso que el mínimo recomendado es colocar dos productos lado a lado; de esa manera, los visitantes pueden comparar fácilmente los dos productos para determinar cuál es el más adecuado para ellos.

Este enfoque se basa en el concepto de anclaje precio y debe desempeñar un papel importante en la estructuración de su estrategia de precios.

4. Destaca tu producto preferido

Para ayudar a sus visitantes hacer una elección, resaltar una de sus opciones de producto / precio para hacer que se destaque. Asegúrese de que el producto no es ni demasiado caro ni muy barato, y establece claramente que es el mejor valor por el dinero (y estar preparados para respaldar esa afirmación).

Otro tipo de producto que se puede destacar es su producto más popular. Cuando usted ofrece su producto más vendido, puede aprovechar mentalidad de rebaño de la gente y llevarlos a seleccionar ese producto en particular.

He aquí un ejemplo de nuestra página de precios en Invoicebus, (yo soy uno de los fundadores). Observe el plan individual pisos, que se destacó como el más popular:

5. Mostrar una matriz de características

La mejor manera de mostrar las características y opciones para sus productos o servicios es con un diseño de tabla. De esa manera usted puede mostrar claramente una matriz de comparación de sus productos-sus diferencias y similitudes. Por lo general, las columnas de una lista de los productos / precios diferentes, y cada fila muestra las características de ese producto o servicio.

Ciertamente, se puede estructurar la visualización de las características del producto de otras maneras, pero hacerlo puede despojar la intuición de un formato de tabla y hacer que el proceso de compra más difícil, lo que lleva a un menor número de conversiones.

Tablas de comparación puede ayudar a sus visitantes escanear fácilmente la información y comparar sus ofertas.

6. Ofrecer incentivos

Definitivamente, usted debe tratar de conectar los posibles compradores con el valor inherente de los productos o servicios que usted vende al hacer claro lo que van a recibir.

Sin embargo, aun con todo lo que los datos del producto que nos ha facilitado, algunas personas se mantendrán en la valla. Ellos necesitan un poco más de motivación para hacer un cambio de su competidor y saltar a su lado de la valla.

Una forma de superar las objeciones de los visitantes es dándoles incentivos, bonificaciones y garantías:

Usted puede ofrecer bonos relacionados con el producto si se refieren a un amigo-por ejemplo, el aumento de correo electrónico enviar límites si usted está vendiendo un boletín plataforma de correo electrónico, o el almacenamiento de bonificación si usted está ofreciendo un servicio de copia de seguridad de la nube.
O puede descontar los precios a cambio de un largo compromiso si están dispuestos a pagar por adelantado para uno o dos años, por ejemplo.
A menudo, las compañías ofrecen una garantía de devolución del dinero, lo que ayuda a que los clientes potenciales se sientan más cómodos al tomar una decisión. Las personas pueden contraer emocional cuando el gasto de su dinero duramente ganado, por lo que les da una garantía reduce el miedo de tomar una decisión.

7. Utilizar testimonios y preguntas frecuentes

Otra forma de optimizar su página de precios para la conversión es con una sección de preguntas más frecuentes (FAQ) y testimonios.

La gente valora las opiniones de un tercero no relacionado directamente con usted. Testimonios constituyen pruebas en apoyo de una compra y llevar a los clientes potenciales más cerca de una decisión de compra. Así, en su página de precios, incluir imágenes de los clientes y citas de clientes.

Viendo Preguntas frecuentes sobre la página de precios es una de las mejores prácticas para asegurar una alta tasa de conversión. Las preguntas más frecuentes deberán contener información sobre los pagos, políticas de cancelación y reembolso, envío, etc.

Aquí está la sección de preguntas frecuentes de la página de precios Campaign Monitor. Fíjese en las cortas y claras respuestas para las principales cuestiones relacionadas con el servicio:



Nota: Todas las imágenes son a partir de abril de 2015; las versiones actuales de las páginas de precios pueden tener un aspecto diferente de los que se muestran aquí

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