Conocer a sus clientes para crecer

El secreto para un crecimiento inteligente: Conozca a sus clientes
¿Cómo puede hacer que sus clientes vuelvan? Mediante la recopilación de conocimiento con sentido acerca de ellos. El redactor Jordan Elkind describe tres formas de utilizar la inteligencia de clientes para aumentar la retención.
Jordan Elkind - Marketingland



Como vendedor, usted es más responsable de impulsar el crecimiento que nunca. Como parte de su estrategia de crecimiento, que puso los programas de adquisición en lugar de atraer a nuevos clientes y, a menudo ofrecen promociones para hacer que regresen.

Sin embargo, como las marcas de comercio electrónico llegan al punto de saturación y formatos de publicidad digital madurar, el coste por adquisición es cada vez mayor. Al mismo tiempo, una variedad de factores - como el dominio de Amazon en el mercado y la disponibilidad instantánea precio - están erosionando la lealtad de marca tradicional. Esto significa que mientras que cada vez es más costoso de adquirir clientes, el rendimiento esperado de cada nuevo consumidor está disminuyendo.



Esta es una fórmula perder - que significa que los vendedores tienen que replantearse sus estrategias de crecimiento. La única manera para que los anunciantes "doblar la curva" economía de estos clientes en su favor es centrarse en la retención de clientes a maximizar el valor de la relación con cada cliente.

El aumento de las tasas de retención en cinco por ciento puede aumentar las ganancias de hasta un 95 por ciento, según un informe de Bain & Co. La clave para aumentar la tasa de retención de clientes está aprovechando la inteligencia de clientes para reunir una perspectiva interesante acerca de sus clientes.

Aquí hay tres pasos para utilizar la inteligencia de clientes para ayudar a mantener a los clientes de la vuelta:

Invertir para conocer a sus clientes

Tiene un CRM, un ESP y varias otras herramientas acronymed que componen su pila de tecnología. Hay datos valiosos en cada una de estas herramientas, pero no hay ninguna herramienta, donde se consolida todos estos datos dispares.

Para entender mejor las necesidades de sus clientes, es necesario tener un núcleo central donde se almacenan y organizan todos los datos del cliente. Este centro debe integrarse con sus herramientas de tecnología de marketing y reunir datos de cada uno de ellos.

Aunque la mayoría de los equipos de marketing han invertido significativamente en su pila de tecnología, esta es la pieza que falta que los une, dándoles una visión singular de sus datos personales de clientes.

Este paso es crucial en la capacitación de su equipo para impulsar el valor tanto para su empresa y sus clientes. Una vez que tenga en su lugar, puede comenzar percepciones de superficies que impulsarán el crecimiento rentable para su empresa.

Segmento por afinidades y la etapa del ciclo de vida

Una vez que sus datos de cliente se encuentra en un solo lugar, se debe utilizar una herramienta de inteligencia de clientes para comenzar el análisis de los datos y agrupar sus clientes en segmentos significativos. No se puede realmente obtener el máximo de relaciones con los clientes si usted trata a todos en su base de clientes de la misma.

tecnologías analíticas avanzadas de hoy en día permiten predecir las afinidades sus clientes tendrán para productos. No todo el mundo está interesado en los nuevos pantalones verdes que el equipo de comercialización tiene que empujar. Así, en lugar de la voladura toda la base de datos con un correo electrónico para pantalones verdes, identificar a los clientes que tienen una alta probabilidad de que la compra de estos pantalones, y enfocar sus mensajes-pantalones verdes en su lugar.

También debe considerar que cada cliente está en una etapa diferente en su relación con su marca - y esas etapas cambio diario. Utilizar el análisis predictivo para determinar dónde cada cliente está en su ciclo de vida y cuando están a punto de cambiar.

Estos puntos de vista a garantizar que sus mensajes sean relevantes y eficaces en la mejora de las tasas de recompra y reducir la pérdida de clientes.

Identificar a sus clientes más rentables

Una de las formas más valiosas para segmentar a sus clientes es mediante el valor de la vida. Teniendo esto un paso más allá, las herramientas de inteligencia de clientes permiten predecir quién va a ser un cliente de alto valor antes de que realmente lo hacen a nivel VIP.

Un cliente existente gasta 67 por ciento más que uno nuevo, según BIA / Kelsey. Su objetivo es mejorar la lealtad de todos los clientes. Pero una gran cantidad de sus esfuerzos de retención de clientes debe estar orientada a sus clientes de alto valor, y cuanto antes se pueda identificarlos, el mayor impacto que tendrá.

Pensamientos finales

Como vendedor, su objetivo es poner a los clientes en la vanguardia de su toma de decisiones sin dejar de hacer crecer su negocio. Sin embargo, la economía de la adquisición de nuevos clientes han hecho un crecimiento sostenible un desafío cada vez mayor. Es más necesario que nunca conocer a sus clientes y tener una fuerte red de retención de clientes en su lugar.

Mediante la utilización de las últimas tecnologías a la superficie percepciones acerca de sus clientes, que se desbloquee oportunidades ocultas en sus datos para crear oportunidades de crecimiento rentable. En lugar de un esfuerzo constante para adquirir más clientes, puede mover a una comprensión mucho más matizada de los segmentos más importantes y programas de marketing de artesanía que impulsan la retención y mejoran los índices de repetición de compra.

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Perfil de compradores online argentinos

Cómo es el perfil de los compradores online en Argentina
Perfil de los compradores online en Argentina

Tienda Nube

Hace poco te contábamos que, según la consultar eMarketer, se proyecta que el comercio electrónico en América Latina alcance los u$s 50 mil millones transaccionados para fines de este año. Una buena parte de ese monto corresponde a las ventas en Argentina, que se espera que lleguen a los u$s 5700 millones durante 2015.
¿Pero quiénes son las personas que compran por internet en Argentina? ¿Cuál es la zona del país con más compras online? ¿Cuáles son los dispositivos más usados para comprar en sitios de ecommerce? ¿Qué categorías registran más ventas?
Si tenés un emprendimiento online y vendés productos por internet, es interesante que conozcas las respuestas a estas y otras preguntas que nos hicimos para poder conocer mejor a los compradores online de Argentina. ¡Mirá la infografía abajo!

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5 tendencias de marketing para 2015

Los vendedores deben considerar estos 5 Tendencias tecnológicas en el próximo año

DOUG CAMPLEJOHN - Entrepreneur

 El ritmo de la innovación en tecnología de marketing es asombrosa. El último año ha visto el surgimiento de muchas tecnologías nuevas y emocionantes, pero tal vez sobre todo, 2014 fue el año de la "nube de marketing."

Adobe, Salesforce, SAP, IBM y Oracle, todos tienen su propia visión de una sola parada de software empresarial, con la promesa de un conjunto completo de soluciones integradas para ayudar a los comerciantes a maximizar y medir el impacto de una sola plataforma. Atrás han quedado los días en que los vendedores deben coser juntos varios proveedores para hacer frente a una variedad de necesidades. Ya sea que sus análisis o la automatización, la experiencia del usuario o las redes sociales, la nube de marketing puede hacerlo todo - o sí?

Las soluciones puntuales, o soluciones que abordan una necesidad específica dentro de una organización, siguen apareciendo. Al comercializar recuento de tecnología blogger Jefe Martec, había más de un millar de opciones disponibles a principios de 2014. Esto es indicativo del hecho de que los grandes jugadores que aún no están a la altura de la talla única para todos promesa.

¿Son las tecnologías de marketing en la nube digno de su presupuesto duramente ganado? ¿Son realmente capaces de resolver todas sus necesidades? ¿En qué áreas son que mejor invertir en tecnología especializada?

Si bien las necesidades de cada organización son únicos, hemos identificado cinco tendencias clave que deben tenerse en cuenta al evaluar la posibilidad de invertir en software en la nube de marketing en el próximo año:

1.-Mercadeo apuntado a los celulares en primer lugar

Las personas ahora usan sus teléfonos inteligentes todo el tiempo, por todo, con el uso promedio en la hora en alrededor de 195 minutos por día. Los dispositivos móviles crean grandes oportunidades para los vendedores, tanto en el negocio business-to-reinos y de empresa a consumidor de relacionarse con los consumidores en el momento, y esa tendencia va a acelerarse en 2015 y más allá.

Sin embargo, esta migración móvil no viene sin desafíos - cada vez será más difícil de rastrear los datos de participación e importantes en toda usuarios y dispositivos (smartphones, tabletas y wearables). Los vendedores deben invertir en soluciones que les permite ofrecer experiencias valiosas en todos los dispositivos, mejorar la focalización y personalización, y les permitirá hacer conexiones entre lo que sucede fuera de línea y en línea.

2. El contenido (valioso) es rey

Comercialización posee más del ciclo de ventas que nunca. Perspectivas actuales prefieren investigar de forma independiente los productos antes de que se vuelcan a las marcas. Como resultado, la capacidad de educar a los clientes potenciales se convertirá en un diferenciador superior, independientemente de lo que la industria que se encuentra.

Contenido útil, informativa continuará creciendo en importancia, lo que significa que los vendedores deben buscar plataformas que facilitan la creación y entrega de contenido de alta calidad a escala. Además, estas soluciones deben ser capaces de identificar las tendencias y los temas que están resonando con los públicos objetivos.

3. Tecnología interconectadas

Si bien los datos son abundantes, muchos comerciantes siguen luchando con el análisis de estos datos para producir información procesable. Una gran parte de esta lucha se deriva del hecho de que los datos se dispersa a través de tantas plataformas dispares, incluyendo la automatización de marketing, CRMs, Google Analytics, etc., y se ha vuelto más difícil de combinar y analizar estos datos de manera significativa.

Los vendedores deben buscar soluciones que salvar las diferencias entre estas fuentes de datos diferentes y proporcionan una visión unificada. Cuando usted puede ver el panorama que se desprende de los datos, puede responder a las grandes preguntas que faciliten las decisiones de marketing más rápida e inteligente.

4. Adquisición hiper-focalizada

Hay una mina de oro de datos de los consumidores por ahí que permite a los comerciantes a los usuarios, mensajes personalizados pertinentes objetivo. La promesa de marketing dirigido es nada nuevo, pero 2015 será el año en que los vendedores no se equivoquen.

Los vendedores podrán utilizar la analítica para resaltar audiencias objetivo y entregarlos el mensaje correcto, en el momento adecuado y en el lugar correcto. Usando una combinación de datos internos y externos (de fuentes de acceso público como los medios de comunicación social) los vendedores va a obtener un mejor entendimiento de quiénes son sus clientes más prometedores son, y cómo participar con mayor eficacia.

Este "hiper-focalización" permite a los comerciantes a centrar sus esfuerzos y dinero en las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, así como la medida de mensajería de la marca a los clientes durante todo el ciclo de ventas.

5. Lo analítico se vuelve predictivo

2015 será el año donde los vendedores pueden finalmente atar actividad de marketing directamente a los ingresos. Esto siempre ha sido una retos para los vendedores, pero los datos y tecnologías de marketing puede pintar una imagen clara de lo que está funcionando y qué no lo es.

Con base en esta información, los vendedores sabrán exactamente dónde para aumentar las inversiones y dónde cortar. Lo más importante, la tecnología ayudará a los vendedores predecir con exactitud cómo esas inversiones adaptadas afectarán el flujo de ventas y los ingresos. Sin embargo, la necesidad de encontrar soluciones que van más allá de la presentación de los datos en cuadros de mando bonitas, e invertir en tecnologías que realmente toman las conjeturas de la comercialización. Esto permite que se centren en las actividades e iniciativas que tendrán el mayor impacto positivo en la organización en su conjunto.

Como la tecnología de marketing avanza a un ritmo abrasador, los vendedores tienen que hacer un balance de sus inversiones en tecnología actuales y evaluar si están trabajando como se esperaba. ¿Están haciendo una comercialización más eficiente? ¿Están ayudando a alcanzar las metas de la organización?

El volumen de datos disponibles crecerá de manera exponencial en el próximo año y, sin la base adecuada para recopilar, combinar y analizar estos datos, se arriesga a quedarse atrás. Soluciones especializadas pueden ser grandes en la solución para las necesidades específicas de marketing, pero sin integrar a todos juntos, se corre el riesgo de acumular un montón de productos infrautilizados que comen lejos en su presupuesto.

Cada vendedor debe evaluar su tecnología de pila de comercialización en curso y las inversiones previstas, y mirarlos en el contexto de las tendencias descritas anteriormente. Considere si usted estará bien preparado para el mercado que cambia rápidamente en 2015.

Otra cosa a considerar es si una solución en la nube de marketing se ocupará de todas sus necesidades, o si deben ser complementadas con vendedores de la especialidad. La era del marketing basado en datos ha llegado. Los vendedores con la infraestructura de tecnología en el lugar, que son capaces de utilizar eficientemente los datos para responder a los grandes interrogantes de la comercialización, serán los que ganen en 2015.

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Caracterización de tres tipos de clientes de medios sociales

Sus aficionados más grandes de medios sociales podrían no ser sus mejores clientes
Alexandra Samuel - Harvard Business Review



Si cree que su cuidadosa atención a la analítica de medios sociales, monitoreo y relaciones con los clientes significa que conoce a sus clientes mejor que nunca, se equivoca. En lugar de iluminar acerca de sus clientes, todo lo que los datos de los medios sociales en realidad pueden ser engañosos que-ya que sólo te está mostrando un trozo estrecho y atípico de su público en medios sociales y su base de clientes.

Esa es la idea clave en un nuevo informe de mi Visión coautor Presidente crítico Andrew Reid y yo liberado la semana pasada, What Social Media Analytics Can’t Tell You About Your Customers. El informe proporciona un contexto a largo atraso acerca de quién eres en realidad se está escuchando de cuando usted sintonizar a su audiencia de los medios sociales. Nuestro gran hallazgo fue que, incluso si su público los medios sociales está compuesto en gran parte de las personas que son también sus clientes (que en sí mismo puede ser difícil de determinar), aquellos clientes que realmente saber de en los medios sociales no son representativos de sus clientes, un todo.

De hecho, casi el 90% de lo que se oye en los medios sociales viene de menos del 30% de los usuarios de medios sociales. Que el 30% de personas -las que llamamos entusiastas son los usuarios de los medios sociales vocales que publican 5 veces a la semana o más. Y son fundamentalmente diferentes de los usuarios más tranquilas de medios sociales que constituyen la gran mayoría de su público en medios sociales (y, potencialmente, sus clientes): los diletantes, que publican dos a cuatro veces por semana, y los mirones prácticamente silenciosas, que Publicación de una vez a la semana o menos. Pero no hay que confundir tranquilo para irrelevante: a pesar de que apenas están publicando, la gran mayoría de los mirones y diletantes leer detenidamente Facebook al menos una vez al día.

La comprensión de las diferencias entre estos tres tipos de usuarios de los medios sociales es crucial no sólo para su estrategia de medios sociales, sino a la forma de enfocar la inteligencia de clientes. Ya sea que esté tratando de entender cómo servir, al mercado, o contratar a sus clientes, es necesario entender las expectativas y actitudes de todos sus clientes.

Hemos sido capaces de descubrir los puntos ciegos de análisis de medios sociales, trabajando con tres marcas mundiales para combinar retroalimentación detallada de sus clientes con perfil de Facebook de datos de esas mismas personas. Este esfuerzo reveló una asimetría masiva entre los fans y clientes que se ven escucharse a través de cuadros de mando y análisis de medios sociales, y la realidad de quién está en Facebook. Aún más importante, que nos permitió desarrollar la primera imagen basada en datos de la forma vocal y la tranquilidad social de los usuarios de medios difieren entre sí, de manera que son importantes para su negocio.

Los entusiastas son las personas que análisis de medios sociales hacen un buen trabajo de capturar-porque (OK, lo admito: nosotros) están participando activamente en las redes sociales. Esos entusiastas tienden a ser ansiosos compradores. Son más propensos a estar buscando que la próxima gran compra, y para hacer esa compra en una gran caja de tienda. También son ávidos usuarios de sus dispositivos móviles - son más propensos a látigo de sus teléfonos móviles para comparar precios cuando se encuentran dentro de una tienda. También son selectivos en cuanto a los tipos de programas de televisión que ven con regularidad, y son propensos a consultar a los amigos y la familia en sus decisiones de compra, y más propensos a compartir sus propias opiniones, a su vez. Estas son las personas que lo más probable es ver representados en su inteligencia social media.

Pero es lo que falta son los datos sobre sus dabbler y lurker fans y clientes - que es mucho menos probable que aparezca en sus análisis. Los rondadores tienden a ser los compradores más renuentes, y los medios de comunicación social es menos probable que los han impulsado a realizar una compra. Y a diferencia de los entusiastas, es poco probable encontrarlos compras en una gran caja de tienda. Están menos interesados en sus dispositivos móviles que en sus televisores; ven más tipos de programación de televisión, y siguen menos temas en Facebook (aunque, curiosamente, son las mismas probabilidades de jugar juegos en línea). Son menos propensos a recurrir a amigos y familiares para el asesoramiento de compras fuera de línea, y menos interesados en compartir sus puntos de vista con los amigos en línea.

Los diletantes están claramente entre estos dos extremos. Pero como mirones, a menudo se pierden por análisis de medios sociales: ya que publican mucho menos entusiastas, que representan sólo el 10% de lo que se oye en Facebook, a pesar de que representan casi el 20% de la audiencia de Facebook.

Estas diferencias significan que no puede utilizar los entusiastas como un proxy para sus clientes en su conjunto. En particular, cuando las señales que recoger en sociales provienen de clientes que no están de acuerdo, es necesario encontrar la manera de contextualizar lo que estás escuchando en lo social con todas las otras fuentes de conocimiento del cliente se puede obtener en sus manos: los datos transaccionales, la retroalimentación del cliente, haga clic en seguimiento, y así sucesivamente. Por no hablar de las conversaciones reales con la más amplia gama de clientes como le sea posible participar.

Es sólo cuando las empresas se combinan todas estas fuentes de conocimiento que realmente van a conocer a sus clientes mejor que nunca. Análisis de medios sociales pueden recordar a las empresas por qué es crucial para entender a sus clientes-pero las diferencias entre los entusiastas, diletantes y mirones significa que los medios sociales no pueden ofrecer esa comprensión.

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24 cosas que los pendejos de ahora debieran saber del mundo real

24 Cosas Millennials tienen que darse cuenta sobre el mundo real

Por DANNY RUBIN - Business Insider



A finales de enero, el ex gobernador de Virginia y su esposa, Maureen, fueron acusados ​​de aceptar sobornos de un fabricante de suplementos dietéticos. La pareja está acusado de aceptar, entre otros regalos, un Rolex grabado de $ 6.500 con la frase "gobernador 71a de Virginia," $ 15.000 en gastos de catering para la boda de su hija y un día de compras por valor de $ 20.000 (ver todo lo que compró). Reuters informó que Bob y Maureen se han declarado inocentes y ahora la espera de un juicio que comienza en julio. Ellos podrían enfrentar la pena de prisión y más de $ 1 millón en multas.

Alguien debería haber dicho a los McDonnells : si (supuestamente) aceptaron sobornos, se quedarán atrapados y su carrera se va a desmoronar.

¿Qué más debemos saber mientras navegamos nuestras 20s y más allá? A continuación se presentan las 24 cosas que todos tenemos que darnos cuenta sobre el mundo real.

1. (** Mensaje a todos los futuros políticos**) No importa lo importante que te crees que eres, no estás por encima de la ley.

2. Un pobre contacto visual y un apretón de manos débil te hacen ver débil e inseguro de sí mismo.

3. No hay absolutamente nada que se interponga en el camino de lo que quiere lograr. El único obstáculo, por supuesto, sos vos.

4. Si dices que vas a hacer algo y luego no lo haces, perderás la confianza de una persona. Y es muy difícil ganarla de vuelta.

5. Cuando alguien le pregunta: "Oye, ¿cómo te va?" ... En realidad no quieren escuchar todos sus problemas. Simplemente dí, "Bien", y sigue adelante.

6. Hoy en día, la gente tiene períodos de atención muy cortos. Así que cuando usted tiene una opción entre ser breve o profuso, seleccione el primero y deje el resto en paz.

7. Si usted no está dispuesto a fallar, entonces usted no está dispuesto a tener éxito.

8. Usted está luchando para encontrar un trabajo porque no estás siendo memorable. Esta es la manera más inteligente para destacar.

9. A nadie le importa por qué llegaste tarde al trabajo o ha omitido una fecha límite. Todos tenemos asuntos que tratar. Maneja tus problemas.

10 . Las estrellas no se alinean. Las coincidencias felices son un mito. Sólo a través de agallas y determinación va a ponerse en una posición para tener éxito. Está científicamente comprobado.

11 . En un evento de networking, si espera a alguien va a venir y hablar con usted ... que también se podría haber quedado en casa. Y no se olvide del apretón de manos firme.

12 . El crecimiento profesional de hoy tiene que ver con su marca personal. La manera más inteligente de separarse: un blog personal, y aquí dice por qué.

13. Lo que importa es a menudo muy, muy difícil de lograr. Si usted es realmente un apasionado de algo, probalo.

14. El mundo real no está interesado en su innecesariamente largo currículum de dos páginas. Sólo tienes que responder la siguiente: ¿cuáles son sus habilidades pertinentes?

15. Cambia de trabajo para avanzar en su carrera: legítimate. Sal porque las cosas se pusieron difíciles: entonces eres un estereotipo. Gracias por hacer que el resto de nuestra visión de la generación del Milenio quede mal parada.

16. Es difícil de aprender algo nuevo si eres siempre el que habla.

17. Sigue adelante y transmite esa oportunidad de oro. Porque esos aparecen todo el día.

18. Hablar es barato. No me digas - muéstrame.

19. Si te dices a ti mismo: "Voy a ir por encima y más allá hoy", le sorprendería saber cuántas oportunidades se presentan para hacer precisamente eso .

20. Si todo lo que haces es tomar , tomar, tomar ... no llegará muy lejos .

21. Un montón de niños de 24 años se ve en la oficina como demasiado joven para tener gran responsabilidad. Otros están creciendo como estrellas con los libros de gestión escribiendo sobre ellos por todos lados. ¿La diferencia? Iniciativa.

22. No es "¿Cómo puede este trabajo ayudará a mi cartera?" Se trata de "¿Cómo puedo ayudar a la empresa a prosperar?" La construcción del curriculum se hará cargo de sí mismo.

23. A veces te mandan a una conferencia de la gran industria en la soleada San Diego. Otras veces usted tiene que vaciar todos los cubos de basura desbordantes de las oficinas. Sonrisa en ambos casos.

24. Un posteo de este tipo sólo vale la pena si se lo toma desde el corazón. De lo contrario, es una lectura sin sentido. Y en el mundo real, la pérdida de tiempo no te llevará a ninguna parte.


Fuente

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Detalles que hacen el consumo más satisfactorio

La comida es más sabroso cuando es parte de un ritual

Una ocasión especial puede a menudo hacer que la comida sepa mejor, y cuanto más se están personalmente involucrados en su preparación, mejor. Christie Nicholson informa.

Los alimentos pueden tener mejor sabor cuando de verdad tienes hambre. Ahora, un estudio revela otra condición que puede mejorar el sabor de una comida: cuando es parte de un ritual.

Los científicos pidieron a voluntarios comer un poco de chocolate. Le dijeron a un grupo a relajarse durante unos minutos, y luego comer el chocolate en todo lo que querían. Sin embargo, otro grupo se le dio las siguientes instrucciones: "Sin desenvolver la barra de chocolate, dividirlo por la mitad. Separar la mitad de la barra y se lo comen. Entonces, desenvuelva la otra mitad y se lo comen ".

Y aquellos que pasaron por el proceso más elaborado clasificaron al chocolate más alto, lo disfrutaron más, y estaban dispuestos a pagar más por ello que el grupo que sólo lo comió. Otro experimento incluyó un retraso entre el ritual y en realidad comer el alimento, y el disfrute de la comida este nuevo aumento de los participantes. [El estudio aparece en la revista Psychological Science.]

Los científicos encontraron que la participación personal en un ritual es necesario. Cuando los sujetos vieron a alguien más prepare limonada en una forma elaborada, no experimentaron un aumento en su disfrute de la bebida.

Por lo tanto, cortar su propio pastel de cumpleaños, y luego reparta rebanadas a todos los demás, y luego pruebe su porción. Puede parecer lo mejor que haya comido.

-Christie Nicholson

Scientific American

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Perfil de cliente: Desarrollador web

Sector productivo: Desarrollador Web 

Introducción

Usted ha decidido que quiere entrar en el negocio como un desarrollador web.

Esta Guía de negocios le ayudará a completar su flujo de caja. Los temas enumerados en los ingresos y gastos relacionados con los campos de la sección de flujo de efectivo del Plan de Negocios.

Las ventas en efectivo

"Las ventas en efectivo" significa que todos los ingresos de su actividad principal que se recibe en el momento de la venta (tan pronto como se haya completado y firmado un proyecto - o antes). Algunos de sus clientes en realidad puede pagar en efectivo, pero recuerda que las ventas en efectivo también pueden incluir las transferencias bancarias, cheques y pagos de tarjeta de crédito / débito (si decide aceptarlos).

Tenga en cuenta que la mayoría, si no todos, de la obra que usted hace será para otras empresas y organizaciones. Muchos de estos pueden esperar ser facturados cuando se termina un proyecto y permite una cierta cantidad de tiempo para pagar su factura. Cuando esto sucede, el pago no es la venta de activos, pero 'de caja de los deudores.

Estimación de los ingresos

Para preparar su flujo de efectivo, es necesario estimar la cantidad de ingresos que recibirá en los próximos doce meses, incluido el IVA. Para hacer esto usted tendrá que estimar el número de contratos de desarrollo web de su negocio va a obtener, y el valor aproximado de estos contratos. También tendrá que decidir lo que (si los hay) otros servicios que va a ofrecer y cuánto va a cobrar por ellos. Al hacer sus estimaciones, piensa en lo mucho que trabajar, y tal vez un socio de negocios y / o por el personal que tiene la intención de emplear, serán realmente capaces de hacer frente. Tenga en cuenta que tendrá que tomar vacaciones de vez en cuando, y que va a ser ocasionalmente fuera del trabajo por otros motivos, como una enfermedad.

El mercado local

Dos factores muy importantes que afectan a su negocio son el número de clientes potenciales y el grado de competencia existente. Haga un poco de investigación de mercado para conocer más acerca de sus potenciales clientes y sus competidores - esto le ayudará a identificar su propio lugar en el mercado.

También tenga en cuenta los siguientes puntos al estimar sus ventas en efectivo:

• obtener su precio correcto es crucial. ¿Es necesario mantener los precios lo más bajo posible para atraer nuevos negocios, o se puede cobrar precios más altos para un servicio premium?
• su reputación es muy importante. La construcción de una reputación de trabajo calificada de alta calidad y eficiencia ayudará a asegurar que usted obtiene la repetición de negocios y las recomendaciones. También puede afectar a las tarifas que pueden cobrar
• proyectar la imagen correcta para su negocio le ayudará a maximizar las ventas. La publicidad y comercialización efectivas también ayudarán a su empresa a cumplir con su potencial
• su capacidad de vender servicios de valor agregado a sus clientes es importante. En muchos casos el cliente no va a ser un experto en temas de diseño y técnica, pero puede estar preparado para confiar en su juicio si puede convencerlos de que necesitan un servicio determinado
• la gama de servicios que usted ofrece puede afectar su potencial de ingresos. Hay una amplia gama de servicios que usted puede optar por ofrecer, en función de sus capacidades y recursos. Usted puede decidir dirigirse a un nicho en particular, por ejemplo, el desarrollo de bases de datos y programación

Recuerde que puede tomar varios meses después de empezar a negociar para construir hasta su potencial de ingresos total.

Para ayudar con sus decisiones, haga clic en los puntos de control de orientación. Una vez que haya elaborado una cifra de ventas en efectivo agregarlo al campo correspondiente en el pronóstico de flujo de efectivo.

Santander

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La grilla de perfil de cliente

Customer Profiling Grid

How do you work out who your customers are? Are the important defining characteristics geography, lifestyle, demographics–or what?

Take the time to answer your own questions. They may seem superfluous, but you will find that going through them in an orderly fashion will surprise and help you.

Even better would be to do the exercise with colleagues or friends. Use a flip chart, a big sheet of paper or a table or mind map on a computer. Keep it by you so that you can revise it as your business progresses.

The Startup Owl’s Customer Profiling Grid

Who are they?	For targeting your customers, have you refined the answer precisely enough to define your ‘niche’? The narrower, the better, providing that the group is large enough for your marketing.
What are their needs/wants?	What needs, wants, likes or cravings do they have? Are they missing something? What is the nest ‘must have’ in your field? How can they know about something new?
Where are they?	“All over the world” is too wide an answer. Be very specific. Does their location mean that access to buy is limited? What is the language of the target audience and what esoteric jargon do they use?
What is their age?	How old are they? Will age matter, or are there other more important determinants? Do they buy for themselves, or do others do it for them and if so, how? Do you know the age profiles of your market segment?
From whom do they buy?	When you have defined suppliers, ask–is there another way more effective way to deliver the product? Can you go direct, instead or in addition? Think about the channels they prefer to use.
How often do they purchase?	Is there a regular or predictable repeat sales pattern? Under what circumstance would the pattern of purchase change? What makes them come back, or how could they be encouraged?
How do they buy?	Do they shop alone or as a family? Is the buyer a single decision-maker, or are there specialist recommenders and senior authorizers–a committee, perhaps, or maybe a set of criteria established by the organization?
Why do they buy?	Is it price? Convenience? Freshness? Benefits they get? How do the declared reasons define the clients? What are the buying ‘hooks’? Are there reasons open to change?

When you have worked through the grid, adapting it to suit your particular circumstances, try hard to put yourself in their shoes and see how your answers might change. Better still, go out amongst those who you have already targeted and get their ‘take’ on the questions. You may be surprised by their answers.

Market segmentation is a tough call, but the better able you are to define your target, the more precise can be your efforts to reach them. The scatter gun approach is seldom effective.

Startup Owl

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Perfil de cliente: e-Business

Sector productivo: e-Business

Introducción

Usted ha decidido que quiere tener un negocio basado en la web - ahora decida cómo va a lograr esto. Va usted a:

• comprar un negocio en línea existentes?
• poner en marcha un nuevo negocio en línea desde cero?

Tal vez usted ya tiene un negocio de venta al por menor basado en tienda y quiere llegar a una base de clientes más amplia posible por la diversificación en el comercio minorista en línea.

Esta Guía de negocios le ayudará a completar su flujo de caja. Los temas enumerados en los ingresos y gastos relacionados con los campos de la sección de flujo de efectivo del Plan de Negocios.

Las ventas en efectivo

"Las ventas en efectivo»: todos los ingresos de su actividad principal que se recibe en el momento de la venta. Debido a que su negocio estará en línea que es muy poco probable que alguno de sus clientes le pagarán en efectivo. Así que es probable que incluyan también sus ventas en efectivo:

• pagos recibidos a través de PayPal, MercadoPago, Amazon Payments y así sucesivamente
• pagos con tarjeta de débito y crédito
• cheques y giros postales
• los pagos realizados a través de un servicio de custodia - estos normalmente sólo se utilizan para transacciones de alto valor

Para preparar su flujo de efectivo, tendrá que estimar la cantidad de ingresos que recibirá en los próximos doce meses, incluido el IVA. Para hacer esto usted tendrá que estimar el número de personas visitarán su sitio, ¿cuántos de ellos hacer una compra y cuánto van a gastar en bienes o servicios.

Hay una serie de cosas a considerar al hacer sus estimaciones, en función del tipo de e-business está pensando:

Tipo de negocio

• ¿Quiénes serán sus clientes. ¿Va a estar dirigidas a sus productos y servicios especialmente a las empresas, incluidas las otras empresas en línea (conocidos como 'business to business' o 'B2B') o en los miembros del público ("empresa-cliente" o "B2C")
• tendrá todo su negocio es en línea o será también hay ladrillos y mortero de establecimientos abiertos al público (como tiendas y centros de asesoramiento)
• tendrá que dirigirse a un mercado local, un mercado del Reino Unido o la esperanza de atraer a las empresas de toda Europa e incluso del mundo
• se acaba de utilizar su propio sitio web o va a utilizar los sitios web de terceros, como eBay y Amazon Marketplace ya sea junto o en lugar de su propio sitio

Sus productos o servicios

Reflexionemos sobre cómo se va a generar ingresos. Usted puede:

• tener una tienda en línea donde los clientes pueden comprar productos que, a continuación, entregar
• tener una tienda online de venta de productos digitales descargables, tales como software, publicaciones y documentos de investigación, juegos, música, etc
• prestación de servicios en línea tales como reservas de hotel o vacaciones o instalaciones de traducción
• proporcionar información en línea y otros servicios por una tarifa de suscripción

También puede buscar para generar ingresos adicionales mediante la venta de espacios publicitarios en su sitio web y / o a través de "marketing de afiliación" (que ofrece enlaces a los bienes o servicios vendidos por otros negocios y recibir una comisión si un visitante a su sitio sigue un enlace y hace una comprar).

Su sitio web

Si usted decide tener su propio sitio web (en lugar de utilizar exclusivamente los sitios web de terceros como eBay), que será uno de sus activos más importantes. Piense:

• ¿que lo diseñará, construirá y mantendrá?
• ¿cuál será su nombre de dominio? 
• ¿quien será el host de su sitio web?
• ¿quién se encargará de las tareas administrativas, tales como el seguimiento y el análisis del archivo de registro, servicios de publicidad, ventas de publicidad y la presentación del motor de búsqueda. Venta de publicidad en sí mismo puede ser difícil y requerir mucho tiempo, así que usted puede decidir usar una red de publicidad o inscribirse para un servicio como Google AdSense
• va a ofrecer a los clientes la posibilidad de pagar con métodos como Paypal, así como por la tarjeta de débito o crédito. (Aunque en los primeros días de las compras por Internet que era bastante común para las empresas de venta en línea de no ofrecer un servicio de pago en línea, en la actualidad la gran mayoría lo hacen)
• ¿cómo va a controlar el número de visitantes a su sitio web (conocido como "el tráfico del sitio')?
• ¿cómo va a anunciar su sitio web?
• ¿cómo va a asegurarse de que los clientes siguen regresando a su sitio

Precios

Ajuste de los precios es un aspecto clave de la puesta en marcha de cualquier negocio. La sabiduría convencional dice que los minoristas en línea suelen ofrecer precios muy competitivos en comparación con la calle si venden productos que están ampliamente disponibles. Otros tipos de comercio electrónico generalmente fijan sus precios en función de lo que cobran a sus competidores en línea de bienes y servicios similares. Piense un poco:

• ¿cómo va a fijar sus precios de los bienes o servicios que planea ofrecer?
• ¿con qué frecuencia va a revisar sus precios?
• ¿va a ofrecer descuentos o promociones especiales?
• ¿Se le cobrará por gastos de envío y, si es así, ¿cómo va a configurar esos cargos?

Competencia

Los negocios electrónicos (e-business) frente a la competencia no sólo de otras empresas en línea, de forma similar, pero también de los competidores tradicionales, basados ​​en tienda. Usted también puede tener que competir con empresas que se encuentran en el extranjero, tienen overheads más bajos y pueden pagar unos precios más competitivos. Por lo que debe asegurarse de que su propuesta de comercio electrónico tiene un único punto de venta - en otras palabras, algo especial que va a mantener a los clientes a su sitio y no a sus competidores.

Para ayudar con sus decisiones, haga clic en los puntos de control de orientación. Una vez que haya elaborado una cifra de ventas en efectivo agregarlo al campo correspondiente en el pronóstico de flujo de efectivo.

Santander

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