Cómo encontrar tu público objetivo en las redes sociales

CÓMO IDENTIFICAR A TU PÚBLICO OBJETIVO EN REDES SOCIALES

By Mónica Aparicio Puiggrós   K La Comunicació
Cuando una estrategia digital falla, tendemos a pensar que lo que no funciona es el contenido, y no al revés. ¿No será que los seguidores de tus páginas no se corresponden con el público objetivo al que deberías estar dirigiendo toda la estrategia? Identificar a nuestro target o público objetivo es básico para que nuestra gestión en las redes sociales sea efectiva. Por eso hoy en Klama te contamos cómo saber si los seguidores de tu página forman parte de tu target.




Por ese motivo, disponer de los conocimientos y las herramientas necesarias para identificarlo es crucial si queremos que nuestra estrategia impacte al público adecuado. Recuerda: contar con seguidores de calidad siempre será más importante que primar la cantidad. Plantear una correcta estrategia de comunicación, contenidos y comercialización no sirve de nada si ésta no se enfoca al público adecuado.

No tan sólo para que la estrategia digital funcione, sino porque, ¿cómo vamos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes si ni siquiera sabemos quiénes son?

¿IDENTIFICAR A MI TARGET EN INTERNET ES MÁS FÁCIL O DIFÍCIL?

La verdad es que identificar al target de mi empresa en internet depende de muchísimos factores, pero normalmente puede llegar a ser más complicado que en el mundo offline. ¿Por qué? Pues porque estamos hablando de un entorno súper variado en el que conviven muchísimos usuarios, todos muy diferentes entre ellos, por lo que muchas veces es difícil identificar a nuestra audiencia.

Además, en internet podemos disponer de muchos más criterios de segmentación, no solo demográficos: por ejemplo los intereses, los países desde los cuáles se conectan, el dispositivo que utilizan, etc.

¡Pero tranquilo! Identificar a tu público no es más que poner sobre la mesa las herramientas, los datos y sobretodo, el tiempo y la paciencia. Al final, todo se trata de investigación y de entender que en el entorno digital muchas veces el único modo de avanzar es a modo de “prueba y error.”



Así que, ¿cómo identificar a mi público? Primero de todo, haciéndote las preguntas adecuadas…

ALGUNAS PREGUNTILLAS PREVIAS QUE DEBERÍAS HACERTE…
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1. ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEFINEN MI PRODUCTO/S O SERVICIO/S?
Lo primero que debes hacer es acotar muy bien el tipo de producto o servicio que vendes, más que nada, ya que hay sectores y productos que tienen una complejidad de uso y vocabulario que ya te harán delimitar muchísimo a tu público objetivo.

Además, también te ayudará a pensar en el valor añadido de tu producto y a qué tipo de usuario le podrá interesar el mismo.

2. ¿CÓMO ES MI PÚBLICO OBJETIVO O TARGET EN EL MUNDO OFFLINE?
Pues si, al final, el mundo online acaba siendo muchas veces una prolongación del mundo offline. Por ello, muchas veces, solo se trata de trasladar el perfil de usuario que nos encontramos en el mundo offline al mundo online y tratar de dar con él.
Se trata de estar en aquellos medios y redes sociales en los que estará este tipo de público. Así que, no olvides tener en cuenta el entorno offline en tu estrategia digital, ¡tiene más importancia de la que se le da normalmente!

3. ¿CON QUÉ PRESUPUESTO CUENTO?
Esto es una realidad como un templo: El presupuesto condiciona mucho. Hay empresas que esperan, invirtiendo lo mínimo y menos, conseguir grandes resultados, tener enormes y fieles comunidades y una inagotable fuente de tráfico en sus webs. ¡ERROR!

La competencia digital es muy dura y agresiva, por eso, si aspiramos tener un amplio número de seguidores de nuestro público objetivo, lo siento amigo: tendrás que invertir más.

Así que, pon los números sobre la mesa y decide: ¿Qué inversión estás dispuesto a hacer? Recuerda que la inversión siempre debe ir acorde a los objetivos de tu estrategia.

4. ¿TENGO MÁS DE UN PÚBLICO O TARGET?
La pregunta del millón. Si nuestra empresa o marca cuenta con más de un tipo de público, vamos a tener que segmentarlo y definirlo muy bien para poder enfocar distintas estrategias en las redes a cada uno de ellos.



Recuerda: Lo que funciona para un público, no suele funcionar para otro.

5. ¿CÓMO ES MI PÚBLICO A NIVEL DEMOGRÁFICO?
Apunta la lista: Raza, sexo, edad, educación, situación familiar, ingresos, salud, situación económica, grupo social, nacionalidad, idioma, valores, nivel de formación… Se trata de aspectos más “genéricos” pero necesarios de definir. Como ves, una vez tengas todo esto delimitado, tu público objetivo ya no será todo el mundo.

6. ¿QUÉ INTERESES Y PREFERENCIAS TIENEN?
En este segundo apartado irían rasgos más personales, como los intereses, los justos, los hobbies, el estilo de vida, la personalidad, el tipo de relaciones sociales, los valores, creencias y costumbres así como el comportamiento de compra, preferencias de compra, etc.

7. ¿EN QUÉ REDES SOCIALES SE MUEVEN?
Al final, una vez tengas súper claro el perfil de tu público objetivo o target, no tienes más que ponerte a pensar y a buscar aquellas redes sociales en las que ese público está e ir a la caza y captura. ¿Cómo? Interactuando con ellos en grupos y comunidades, o incluso a través de menciones y favoritos en Twitter, comentarios y Me gusta en Instagram…

A través de cada red social hay un amplio abanico de posibilidades para empezar a relacionarte con tus seguidores de forma cualitativa. No vale “seguir por seguir” a lo bruto, personalmente, la mayor forma de conseguir que éstos potenciales clientes formen parte de tus seguidores es hablando de forma personal.

8. ¿DESDE QUÉ DISPOSITIVO O DISPOSITIVOS SE CONECTAN?
Parece que no, pero saber desde donde se conecta tu público, la velocidad de esa conexión, el sitema operativo y el ordenador que tiene nuestro target tendrá mucho peso en nuestra estrategia digital posterior.

Para ponernos en contexto: Si la mayor parte de nuestro público tienen ordenadores prehistóricos y dignos de museo y además, disponen de una conexión muy limitada, una de nuestras mayores preocupaciones será reducir al máximo la velocidad de carga de nuestra página web.

Y CON ESTO, Y UN BIZCOCHO…
Pues si, con todos estos consejos creo que ya te hemos dado las pautas básicas para que empieces a definir e identificar a tu público objetivo en redes sociales de la forma correcta. Si te ha gustado nuestro post, ¡no te olvides de COMPARTIRLO!

Para cuando ya hayas identificado a tu público objetivo, te dejo con este otro artículo sobre cómo mejorar el engagement con tu comunidad. ¡Saludos desde invern… digo, Barcelona!

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Cómo conseguir clientes

La manera más rápida de encontrar nuevos clientes
Aprovechar su base de clientes que lleva a cuestas a las empresas establecidas con los mercados objetivo similares.

 Brad Sugars - Entrepreneur




Hace algunos años, escuché a un debate entre dos amigos sobre el nombre de un negocio de inicio. "Es un buen nombre", dijo un amigo a otro, "pero no estoy seguro de que es el mejor nombre". Se podría decir lo mismo acerca de las técnicas normalmente utilizadas para atraer clientes a un nuevo negocio. Las estrategias tradicionales como las redes y los correos a hacer el trabajo, pero no van a hacer el mejor trabajo.

Si usted es un inicio, la manera más rápida para obtener las cajas registradoras de llamada es un método poco utilizado que implica la formación de relaciones "host-beneficiarios" con las empresas establecidas que atienden a un público objetivo similar a la suya. A continuación, se promueven a su base de datos con una oferta especial presentado como un regalo de los negocios de mayor edad.

La belleza de esta disposición es que la puesta en marcha (el beneficiario) puede llegar al instante un gran número de clientes potenciales altamente cualificados y con el apoyo tácito del negocio establecido (el anfitrión). El anfitrión está dispuesto a participar porque es una manera de recompensar a los clientes leales y sin incurrir en ningún coste. El novato gana nuevos clientes, mientras que el veterano gana la buena voluntad.

La ropa de las mujeres y los BMW 

Un inicio que utilizó con éxito esta técnica era una tienda de ropa de gama alta de la mujer. La tienda dispuesta para darle un kimono de seda libre de cada cliente hembra de un concesionario local de BMW que trajo en una carta enviada por el concesionario que ofrece el vestido como un regalo por su apoyo en el pasado. El kimono tuvo que ser recogido en la tienda.

Más de 600 mujeres respondieron, recogiendo $ 100 kimonos que cuestan la tienda sólo $ 16 cada uno. Esas 600 mujeres gastaron un promedio de $ 400 en la otra mercancía durante su visita inicial. Haga sus cálculos, y verá que la puesta en marcha gastó $ 9.600 y generar algo de $ 240.000 ventas - y, no por casualidad, para comenzar a construir su propia clientela.

Seis pasos para el éxito

La comercialización beneficiaria de huéspedes es en realidad un proceso simple y relativamente barato que entregará resultados sólidos si se siguen algunas reglas básicas:

1. Definir con precisión su público objetivo. "Las mujeres de 35 a 55" pueden ser un comienzo, pero no es suficiente. Crear un perfil detallado de su cliente objetivo. Cuantos más segmentos se pueden identificar, los anfitriones más potenciales que puede acercarse.
   La tienda de ropa de la mujer que comercializa a los propietarios de BMW, por ejemplo, determinó que sus posibles clientes condujeron ciertos tipos de coches, frecuentados una cierta clase de peluquería, pertenecían a un centro de bienestar y eran propensos a jugar al bridge. Una tienda de comida para pájaros podría llegar a una lista que incluye a los consumidores que compran en proveedores de equipo de equipo al aire libre o están afiliados a grupos locales de conservación.
2. Identifique las empresas locales que sirven a los mismos segmentos de mercado. De esta manera, no sólo se puede llevar a la gente en la puerta de su oferta inicial, sino también aumentar la probabilidad de que van a volver a darle la repetición de negocios.
   Para una tienda de puros, socios de acogida lógico pueden incluir mejores tiendas de ropa de los hombres, las tiendas de zapatos de lujo, concesionarios de coches de lujo y clubes de campo. Y no se olvide de las organizaciones no comerciales como Rotary o Kiwanis.
3. Desarrolle una oferta clara para cada socio. Vamos con un producto o servicio de forma gratuita o con grandes descuentos que tiene un alto valor percibido por el consumidor con un bajo coste de dólar por ti.
   Una nueva empresa de soporte informático ofreció un bono por valor de dos horas gratuitas de reparación de computadoras a los clientes de pequeñas empresas de un contador local. Una tienda de joyas ofreció limpieza de joyas gratuita a los clientes de un salón de belleza. Un consultor de marketing ofreció un seminario gratuito sobre cómo ejecutar las ventas a los anunciantes de un periódico local. Una tienda de marcos ofreció encuadre foto gratis al 200 principales clientes de una tienda de artículos fotográficos.
4. Anuncie el plan, poniendo de relieve los beneficios de la empresa de acogida. Haga hincapié en que se trata de un camino para el negocio establecido para premiar a sus clientes sin costo alguno y con prácticamente ningún esfuerzo. Es también una manera de llegar a los clientes sin tratar abiertamente para hacer una nueva venta.
5. Suministre una carta para uso del huésped. Proporcionar un proyecto de carta "oferta" que se pueden enviar a los clientes del huésped con el membrete del anfitrión ayudará a poner el plan en marcha rápidamente. También mostrará el socio lo fácil que será para él participar.
   Algunas empresas permitirán que la letra sea insertado en sus facturas mensuales o boletines de noticias sin costo alguno para usted. Otros van a cobrar o exigir que se paga por un correo por separado. Es un pequeño precio a pagar por el acceso a la base de clientes de empresa de acogida.
6. Desarrolle una estrategia para convertir redentores para repetir los clientes. Esto, después de todo, es su objetivo a largo plazo. Para la boutique de las mujeres que regaló un kimono, la estrategia era fomentar la navegación y atraer a los compradores en los vestuarios para tratar la mercancía. Por una nueva panadería que regaló un eclair de chocolate, el enfoque era para entregar una tarjeta de compra y cinco-conseguir-un-libre VIP con la masa libre.

Cualquiera que sea el plan específico, el método de acogida-beneficiario es la manera más eficaz para atraer rápidamente una masa crítica de clientes calificados para un nuevo negocio. En lugar de golpear los arbustos para los clientes con referencias individuales o anuncios disperso, puede tocar en un grupo específico de consumidores en masa para impulsar las ventas.

Lo mejor de todo, usted está montándose sobre el éxito de otro empresario que lleva años construir una sólida base de clientes. En muchos sentidos, esto elimina la necesidad de reinventar la rueda. Para una puesta en marcha por la que atraviesan muchos otros retos, no es asunto sólo inteligente.

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¿Cuál es tu target?

Definiendo el alcance de tu negocio: ¿Cuál es tu target?

 Por Milagros Mendoza - Tienda Nube

Definir el target de tu negocio

Dentro de los pasos requeridos para abrir una tienda online se encuentra el definir el alcance de tu negocio, es decir, qué tipo de personas van a constituir tu target (público objetivo).

Antes que nada, ¿qué es el público objetivo?
El target o público objetivo es aquel segmento de la población, o grupo de personas, que piensas que se interesarían por tu producto o servicio por algún motivo. Por más trivial que parezca, definir el target de tu negocio no siempre es tarea sencilla; y una equivocación en esta segmentación puede traer aparejados problemas para tu negocio. ¿Cómo? Simple, si tu producto está mal publicitado (por ejemplo, apunta a mujeres mayores cuando en realidad sería más popular entre adolescentes), puedes estar perdiendo una gran cantidad de ventas. Más adelante en este artículo exploraremos algunos ámbitos/acciones donde será esencial tener correctamente definido el alcance de tu negocio.

Ahora sí, ¿cómo defino mi target?

Para determinar cuál es aquel grupo de personas que comprarán aquello que tienes para ofrecer debes plantearte una serie de preguntas.

En primer lugar, y antes de intentar dilucidar esta información, deberás tener en claro las propiedades de tu negocio. ¿Qué características tiene? ¿Para qué sirve? ¿Se utiliza solo o con algún producto complementario? ¿Es de larga duración o precisa renovación constante? ¿Requiere ir acompañado de un ‘know how’ particular o es perfectamente entendible/usable por todas las personas?

Con estos datos ya irás formando un perfil de persona en tu cabeza que utilizaría tu producto o servicio. Luego, ya estarás listo para comenzar a plantearte preguntas más profundas que te ayudarán a definir tu público exacto y específico:

¿Quién pagaría por mi producto/servicio?

Una cosa es decir ‘yo utilizaría una tablet’ y otra bien distinta es ‘yo pagaría para tener y utilizar una tablet’. ¿Qué cambia en el medio? Muchas cosas, por un lado puede ser la necesidad real o superficial de la persona; por el otro puede ser el poder adquisitivo de la misma. Definir tu target es una tarea meticulosa, precisas hilar fino. Si entiendes completamente tu producto (luego de haber respondido a las preguntas de más arriba) podrás darte cuenta qué personas pagarían por el mismo. Por ejemplo, en el caso de la tablet, puedes pensar que un grupo potencial de personas que la comprarían son aquellas que viajan en transporte público y una laptop les resulta muy pesada e incómoda para transportar. La clave aquí reside en mostrarle a la persona indicada por qué necesita adquirir tu producto y de qué manera le facilitaría la vida.

¿Tengo un target distinto para cada tipo de producto que ofrezco, o todo apunta a un mismo segmento?

En la mayoría de las ocasiones, los negocios no ofrecen un único producto sino que tienen variedad de oferta. Algunas tiendas optan por vender productos distintos pero de la misma gama, apuntando así a un único target. Por ejemplo: una tienda que vende indumentaria femenina y además maquillaje, si bien son dos productos distintos, está apuntando a mujeres (probablemente adolescentes y adultas). Pero hay otras variables como sexo y edad que pueden hacer necesario definir distintos targets, tal es el caso de las tiendas que ofrecen indumentaria femenina y masculina, por ejemplo. Vuelvo a hacer hincapié en entender bien tu producto ya que muchas veces la persona que lo compra no es la misma que lo usa, tal es el caso de los artículos para niños y bebés que, obviamente, los compran los adultos.

¿Qué otros productos compraría alguien interesado en mi producto o servicio?

Muchas veces sirve imaginar qué otros rubros le resultarían interesantes a tus potenciales clientes ya que de esa manera podrías crearte una imagen más completa del perfil de persona de tu negocio. Al entender la forma de consumo de tu target podrás optimizar tus campañas de difusión y promoción para que generen un mayor impacto en tu público, y logren el objetivo: vender. Además, si descubres que las personas que compran tu producto tienen una fuerte tendencia a comprar otro producto particular, puedes llegar a considerar incluirlo dentro de tu oferta (obviamente si esta acción está alineada con un objetivo de crecimiento de tu negocio).

¿Estoy subestimando mi alcance basándome en mi propia experiencia?

Es común plantearse a uno mismo: ¿yo compraría mi producto/servicio?. Pero esta puede NO ser la mejor idea ya que la respuesta siempre estará condicionada por tus ganas de que tu negocio sea exitoso. Entonces, puede suceder que te convences a tí mismo de que aquello que ofreces es totalmente necesario para los hombres entre 30 y 50 años, por ejemplo, (porque para tí es necesario) pero puede acabar no siéndolo, y comenzarás a ver que tus números no crecen, y te frustrarás y probablemente habrás invertido grandes sumas de dinero en vano. ¡Tranquilo! Puedes realizar grupos focales (o focus groups en inglés) para evitar llegar a esta instancia de crisis. Un focus group es una sesión de aproximante 1 o 2 horas donde entre 5 y 10 participantes debaten libremente sobre un tema moderados por una persona que se encarga de que la conversación no se desvíe demasiado del asunto principal. Esto sirve para investigar cómo piensa la gente y, más particularmente, nuestro público objetivo.

¿Cuáles son mis competidores y a quién se están dirigiendo?

Mirar a quienes ofrecen lo mismo o similar que nosotros siempre es una buena idea, ya que ellos serán los que nos indiquen si estamos bien encaminados o si estamos haciendo las cosas mal. Observa cómo comunican sus productos, en donde publicitan, el tipo de packaging que utilizan, etc.; todos esos factores te ayudarán a distinguir a qué persona están apuntando y eso te servirá para definir tu público objetivo.

¿Dónde puedo encontrar mi target?

Las personas frecuentan distintos lugares físicos y sitios web de acuerdo a sus intereses y rutinas. Si quieres hacerles llegar tus promociones, investiga dónde se encuentra tu target. Una vez que encuentres los sitios indicados, invierte tu presupuesto en publicidad adaptada al medio. Por ejemplo, si tu target son adolescentes, invierte en anuncios pagos de redes sociales como Facebook; y si por el contrario tu target son adultos profesionales, puedes dirigir tus esfuerzos publicitarios a Linkedin.

Variables a definir

A partir de todas esas preguntas tendrás que definir ciertas variables para encontrar tu perfil exacto de potencial cliente, aquí describimos algunas de ellas:

• Sexo: muchos productos están orientados a hombres o mujeres en particular. Pero también puede suceder que vendas productos como electrónicos que sean ‘unisex’. En esos casos, una estrategia para aumentar las ventas dirigiendo la publicidad a un sector más específico es hacer uso de fechas conmemorativas, por ejemplo ‘En este día de la madre honrá a la mujer de tu vida con este smartphone’, o ‘Ya llega el mundial de fútbol y los hombres buscan el lugar perfecto para mirar los partidos, regalale este televisor LED HD y lográ que lo mire en tu casa’.
• Edad: por más de que ofrezcas un producto que pueda ser utilizado para cualquier edad (por ejemplo, un termómetro), siempre tendrás que segmentar tu público para apuntar a aquellos que concretan la compra. Presta atención a la edad de aquellas personas que pagarían por tu producto, y segmenta tu audiencia para optimizar tu negocio.
• Intereses: para vender un producto online deberás apelar a las personas que estén interesadas en el mismo. Los anuncios online, por ejemplo, te ofrecen la posibilidad de segmentar el alcance de tu publicidad a determinadas personas que cumplan con una serie de características particulares. Por ejemplo, si quieres promocionar tu negocio de Venta de autos usados, apunta a los usuarios de facebook que sean miembros de grupos relacionados a los automóviles. También puedes dirigir tus promociones a personas con determinados intereses mediante el vocabulario empleado en la comunicación, los colores y figuras empleadas. Profundizaremos este aspecto más adelante en el artículo.
• Ubicación geográfica: el dicho dice ‘el que mucho abarca, poco aprieta’; por esto mismo es importante que determines con exactitud los lugares en donde invertirás tus esfuerzos publicitarios. Al comienzo, cuando tu marca todavía no es muy reconocida, recomendamos que centres tus ventas y publicidades en lugares particulares. Más allá de que realices envíos al exterior, quizá sea conveniente hacer fuerza de promoción en ciertos puntos neurálgicos donde puedas conseguir el mayor volumen de clientes. Además, por ejemplo, de nada servirá pagar por anuncios en Google Adwords que se muestren en idioma español a personas que viven en Estados Unidos y hablan en inglés.
• Nivel socioeconómico: tampoco será útil a tus propósitos (vender, ¿recuerdas?) tratar de convencer mediante distintas estrategias a una persona que no tiene los ingresos necesarios de que compre tu producto o servicio. Por esta razón debes buscar el segmento de la población que tenga el poder de adquisición indicado para tu negocio.
• Variable psicográfica: suena raro…¿qué es esto? Es algo similar a la variable de intereses. Con la variable psicográfica podrás determinar la conducta de tu potencial cliente, su personalidad, su estilo de vida y valores. Vale la pena reiterar que cuánto más familiarizado estés con la forma de ser de tu target, más probabilidades tendrás de captar su atención y su posterior compra.

Definir el target de tu negocio no solo servirá para vender tus productos o servicios existentes, sino que también puede ser útil para encontrar nuevas ideas que puedan potenciar tu negocio. Por ejemplo, si descubres que aquellas personas que compran tus equipos de deportes acuáticos también compran productos relacionados al camping, considera ampliar tu negocio y ofrecer productos apuntados no solo a los fanáticos del deporte y el agua, sino a un interés más general basado en ‘actividades al aire libre’.

OK…y ¿dónde exactamente puedo poner en práctica todo lo que sé sobre mi target?

Si todavía no se te vinieron a la mente distintas situaciones en donde podrías aplicar todo lo que averiguaste sobre tu potencial cliente, aquí te enumeramos algunas:

1. Publicidad: como ya hemos mencionado, la publicidad de tus productos o servicios es una de las instancias en donde podrás aplicar lo que aprendiste sobre tu público objetivo. No será lo mismo dirigir una comunicación orientada a mujeres que una que apunta a hombres, por ejemplo. Aquí entra en juego no solo la manera de decirlo, sino el vocabulario empleado. La finalidad última de la promoción es generar identificación en el receptor y lograr que ese sentimiento impulse la compra. Para que se identifiquen con tu producto debes hablar igual que ellos, hacer lo mismo que ellos, pensar como ellos! Por más pequeña que sea la variación del discurso o el estilo de imagen, puede generar grandes cambios. Supongamos que tus productos están orientados a adolescentes; investiga las expresiones que están ‘de moda’ y empléalas en tus campañas. De esta manera, no tendrá el mismo efecto utilizar la palabra ‘canchero’ que ‘cool’.
2. Diseño e identidad visual: desde los colores de tu logo, hasta la tipografía y disposición de elementos en tu sitio web (layout), son factores que puedes adaptar para que capten la atención de las personas indicadas.  Además de las buenas prácticas de usabilidad para que tu diseño potencie ventas, al momento de ‘embellecer’ tu sitio web, piensa en aquello que haría que tus potenciales clientes ‘piquen el anzuelo’. Es decir, utiliza colores, expresiones y contenido que provoquen a tu target; no hablamos de una provocación negativa, sino de una provocación que genere interés e intriga, que los impulse a querer saber más (y comprar!).
3. Packaging: el envoltorio de tus productos irá muy de la mano con la identidad visual que definas para tu marca. Dependiendo el segmento de público objetivo que definas, podrás buscar comunicar valores como seriedad, flexibilidad, madurez, diversión, calidad, precisión, etc.
4. Canales de difusión: Por último, otro aspecto en que te será útil conocer el perfil de persona que pagaría por tu producto es el momento en que definas los lugares donde harás publicidad del mismo. 
5. Por canales nos referimos a online y offline: o bien puedes buscar lugares físicos que frecuente tu target, o bien puedes buscar lugares virtuales en donde se nuclee tu potencial segmento. Ya dimos previamente el ejemplo de Facebook para adolescentes, y Linkedin para adultos profesionales. Pero podemos ir más lejos: puedes utilizar los anuncios en Red de Display de Google para que tu negocio de artículos deportivos se promocione en blogs de fanáticos de aventuras o el aire libre.

¡Eso es todo! Esperamos haberte dado una mano en la búsqueda del target indicado para tu negocio. Si tienes alguna consulta déjanos un comentario; y si quieres contarnos tu experiencia hazlo también :)

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Market Targeting

Focalización de mercado


Después de identificar las oportunidades de segmentos de mercado, el siguiente paso para los vendedores es la focalización mercado. Los vendedores deben saber segmentos específicos de los muchos segmentos identificados por sus productos para apuntar sucesivamente.

En esencia, hay sólo un par de pasos para identificar y seleccionar uno o más segmentos:

• Evaluación de los segmentos del mercado
• Selección y luego entrada en los segmentos de mercado

Evaluación de los segmentos del mercado

Uno tiene que fijarse en 2 factores:

• El atractivo del segmento - en términos de crecimiento, el tamaño, el riesgo, la rentabilidad, las economías de escala, etc
• Compañías objetivos y recursos - Compatibilidad con los objetivos a largo plazo de la empresa + competencias para ejecutar y elaborar el producto

Selección e introducción de segmentos de mercado

Una empresa puede seleccionar uno de los siguientes 5 maneras de dirigir el mercado:
M - mercado
P - producto



Geek Fry!

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Cuando, por qué y como calcular el mercado potencial

When, Why, and How to Calculate Potential Market

by Tim Berry, Guest Blogger

I received an email from somebody asking me how to calculate TAM, which is “total addressable market,” (don’t feel bad if you didn’t know the acronym, because I didn’t either; I had to look it up). I’ve always called that simply “potential market.” As far as I’m concerned, these are the same thing. I’m going to call it potential market here, in this post. Regardless of what term you use, understand that these numbers are stories, possibilities, and hopes, not facts. They’re useful because they give a business plan a sense of scale. People want to know how big this opportunity is and how big it can get.  But market size is relative, markets change quickly, definitions are very fluid, so market numbers are educated guesses at best. 

Market Forecast and Potential Market
For a general review of what a market forecast it, and how to do one, I’d recommend this link to an article I wrote called what is a market forecast*.  A market forecast is almost always looking at potential market, not market share,  realized market, or sales; potential market is almost always a large number. 

Identifying Your Potential Market – Industry Examples
Normally to calculate potential market you start with a large number and then narrow it down. It’s a lot like taking a pie and slicing pieces off of it. The potential market for business planning software, for example, would start with all people who have access to computers that can run the software. You’d have to quickly cut out people who are too young or too old, people whose computers don’t have the right operating system, people who can deal with the languages supported by the software. And then you’d want to narrow that down to people who are interested in business and, still cutting off pieces, people who want to do business planning using software. When I was writing for Business Week out of Mexico City, years ago, the head of an American pharmaceutical company operating in Mexico told me that his marketing team believed that less than half of the population of the country (that was 30 years ago) was really part of the market for aspirin. The rest either couldn’t afford them or would never take a pill for a headache. So the potential market for shoes is people who wear shoes and have money to buy them, but the potential market for athletic shoes is a subset of that, and the potential market for high heels, or ski boots, or children’s shoes, are also subsets.Some web marketing companies like to think their potential is the whole world; but it’s really people who have access to the web, who can order with shipping, who can read the website, and have credit cards. Right? 

Potential Market versus Market Share
In all these cases you start with the large pie and cut off slices that don’t apply. And in all these cases you can see that the potential market is always way bigger than the actual served market, or market share, or actual sales. Nobody ever gets a large percentage of any potential market. Take a minute to think of the largest, most successful marketing brand you’ve ever heard of, and then think of the potential market, and then how much of it they actually get. Take McDonald’s, for example, with all the billions of hamburgers they’ve served, with a potential market equal to roughly that portion of the entire world’s population that can get to a McDonald’s restaurant, how much of that do they actually get? It’s tiny, wouldn’t you agree? 

When it comes to potential market, proceed with caution
All of which argues for taking  potential market numbers with a great deal of skepticism. While the big potential market number is nice to have, it rarely has much relevance to real business, and particularly not startups. Markets are relative. Whatever the potential market for video game software is, for example, it’s obviously way bigger than the market for business planning software. When a new venture comes up with something that everybody can use, and wants to use, that’s obviously way bigger than the venture that solves the problem of, say, working with quadratic equations in spreadsheets. 

Whey potential market doesn’t always impress investors
Ironically, when you take the concept of potential market into battle as part of a business plan or presentation, what works best is more story than number. The phrase “a $4.3 billion market” means so much less to investors than “we’re going to change the way people buy shoes” or “we’re going to end sore feet.” 

Focus on how you’ll get a piece of the market
And the least useful market sizing trick is the one that focuses on a new company getting a small piece of a very big market. I see this one way too often in investment pitches and business plan competitions. Don’t ever tell investors you’re going to get a very small piece of a very large market. Instead, build your sales forecast from the details up, channel by channel, search term by search term, store by store, or customer by customer, to make them credible. A large market is great, but when you get into defining total potential market, every business has a large market. What you’re going to do to get a piece of it is much more interesting.

SBA

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¿Está la gente buscando tu producto?

Are People Searching for Your Product?

KATE MITCHELL: The good news is that there are more tools than ever to market-test your idea. The bad news is that there are many of them and some may cost more than you can afford for your startup. Here are a few simple ideas for gauging initial market interest:

1. Google AdWords can tell you how many searches there are for terms like your offering, which can give you an idea how many people are hunting for a solution like what you plan to offer. You can type in a product idea and see how many searches occur for that term. In addition, a bunch of terms Google thinks are related will come up.

2. Put up what are called “ghost” pages — fake Web pages for products you might offer, including the price and a “buy” button, and then run a small ad campaign on paid search and/or Facebook, and see how many people click through to the page, and how many of those click on the “buy” button. For around $500, you can estimate demand and cost to acquire a customer.

3. See how many “Likes” for comparable products and companies there are on Facebook, and how many followers on Twitter. Put out images on Pinterest and see if they get re-pinned.

Being objective about customer interest is important before you commit more time and money to your idea. It may take a few tries before you get it right, but nothing replaces hard data.

WSJ

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Tamaño de mercado

Market Size

Frost & Sullivan

Market size is a measurement of the total volume of a given market. When determining market size, it is very important to define the measurement as precisely as possible.

A statement like, "The market for recorders is over $100 million per year," leaves a lot to be desired. What is wrong with that statement? Just like engineering, when monitoring or measuring a dynamic variable, the measurement must be well defined and all external variables considered. For example, if you were testing a jet engine for its vibrational characteristics, you would not just document the vibration level of the engine during operation. In a test of this nature you might also like to note the status of other parameters such as:

• Engine speed
• Fuel mixture
• Wind speed
• Wind temperature
• Time
• Oil temperature
• Weather conditions
• Altitude

It is obvious that fluctuations in these measurement variables could influence the engine's vibrational dynamics. For the same reason, when a market manager confidently states that the market for recording equipment is $100 million, we should request documentation on how this measurement was taken and determine the status of all other relevant parameters to gauge their impact on the forecast. For example:

What is the time period?

• One year (usually assumed)
• Six months
• One month

What was the date?

• 1986?
• 1989?
• 1991?

What geographic regions does the market cover?

• U.S.
• World
• Europe/Japan
• Nepal

What is the size based on?

• Production
• Consumption

How was the market estimate generated?

• Secondary data sources
• Competitor interviews
• End-user surveys
• Experience

What is the unit of measurement?

• Currency
• Units
• Volume

What groups are included in your product definition?

• Video recorders
• X/Y chart recorders
• Floppy disks
• Hard disks
• Film recorders
• Tape recorders
• Cassette tape recorders

Methods of Measurement

We cannot exaggerate the importance of making accurate measurements of market size. Virtually all companies make a rough estimate of that parameter and let it go at that. Some of the larger companies in broader product segments have a dedicated market engineering staff that accurately tracks the size of various market segments within market segments of the particular industry. Consider them lucky. However, less-significant product segments that the research community tends to ignore must rely on experienced "old boy" guesswork or (worse yet) on government statistics.

There are many methods by which you can calculate market size. These methods can be categorized into two subgroups - the wrong methods and the right methods.

How Not to Determine Market Size

• Based on customer demands extrapolated from a small sample size
• Based on potential
• Based on current rates of production or production capacity
• Based on government statistics
• Based on a competitor's guess or your boss's guess

Each of these five methodologies will most likely give you an incorrect measurement. Market size measurements based on customer demand and market potential tend to be on the high side because both methods extrapolate for all customers from a small sample what an ideal customer should buy.

Production is also a poor indication of customer demand because production and actual sales are rarely perfectly coordinated. Government statistics are calculated with very poor methodology and little regard for accuracy; be careful if you base anything on those numbers.

Typically, market size estimates are based on rumor and expert opinion. For example, we were talking to the chief executive officer (CEO) of a large manufacturer of industrial equipment. He asked us to tell him the market size for his product line. We told him we did not know, but he insisted that he had read an article of ours that discussed the numbers. We finally gave him an estimate, which he later used in an interview with the Wall Street Journal. For the next two years, that was the market size the entire industry used as a benchmark.

How to Measure Market Size

There are three ways to measure market size, two of which are based on competition and one of which is based on customers.

• Competitive sales (bottom-up approach)
• Competitive sales (top-down approach)
• End-user purchases

Of the top-down and bottom-up methods, the bottom-up approach is far more time-consuming but is more accurate. In essence, it uses a series of interviews with all suppliers to determine quantities sold by each company in the period. These are added together to give the total market size.

The top-down approach, which is used most often by research firms, is based on a series of competitive interviews where each competitor is asked for an estimate of the market size. These estimates are sometimes weighted and then averaged for the market size calculation.

The last way of calculating market size is based on end-user purchases during the period. If there are few end-users, this is an accurate measurement. However, as the end-user base increases, the cost rises and the accuracy of the measurement falls. A smaller sample will have to be taken and extrapolated to approximate the entire user population.

What Does Market Size Really Tell You?

Market size is one of the fundamental measurements that must be taken on the market. It is the standard measurement ruler against which all of a company's activities should be measured.

For example, expenses for an R&D project should be related to market size. The same is true for sales force and marketing expenses. On one hand, you do not want to over-invest based on market size. On the other hand, you do not want to under-invest in large, fast-moving markets.

Case Study: Measurement Instrumentation

This client was a 25-year-old manufacturing company founded by three engineers who were then fresh out of engineering school. Over the years, the firm evolved into a three-division company, as shown in Figure 1:

Figure 1 - Market Size: Case Study Company Structure

Division	Sales (%)	Salespeople (#)	R&D Expense ($ Million)
Pressure Sensors	34	24	12
Humidity Inst.	36	25	15
Navigational Inst.	30	20	14

Note: All figures are rounded. Source: Frost & Sullivan

The owners came to us frustrated with the low growth of their company. New products were not selling fast enough, and the only way they could see to encourage growth of the company was through acquisition. This represented a problem, however, as one of the three partners was 100 percent opposed to acquisition, another wanted the firm to "stick to its knitting," and the third wanted to start development projects into newer and exciting markets such as office automation and telecommunications.

The fundamental problem they had was that none of them really knew where their relative strengths and weaknesses lay. They had no marketing department per se, although they did have sales managers and a literature development group. Each division had its own sales support structure, and was of roughly equal size based on contribution to total sales.

We started on a quick market engineering overview of the company to determine where it was positioned in the market. As each division was in a radically different product area, we had to develop three distinct overviews.

The first and perhaps the most important parameter that we determined was the firm's size in each of the markets in which its divisions competed. Of course, knowing the market size and volume of sales of each of the divisions, we could immediately calculate market share, as shown in Figure 2:

Figure 2 - Market Size: Market Share Calculations

Division	Sales ($ Million)	Market Size ($ Million)	Market Share (%)
Pressure Sensors	40	600	6.6
Humidity Inst.	43	50	86.0
Navigational Inst.	36	110	32.7

Note: All figures are rounded. Source: Frost & Sullivan

This certainly was an eye-opener. It immediately showed us that the firm was looking for greener pastures while completely overlooking the green grass in its own backyard. It was quite obvious that the growth we were looking for would most likely be found in the pressure sensor market.

As we previously indicated, each of the company's three divisions was run by one of three partners. Unfortunately, the non-aggressive partner was responsible for the pressure sensor market.

A few simple calculations illustrated the immense potential that lay in the pressure sensor market, as shown in Chart 1 and Chart 2.

This analysis brought us to the conclusion that if the company had as many salespeople per market size in the pressure sensor market as it did in the humidity market, there would be 12 times as many salespeople to address that market. Moreover, R&D spending would be increased by $200 million as well, if it were in proportion to the humidity market.

The Response

• The company stopped its investigations into acquisitions and product development outside its areas of expertise.
• The company formed a management committee to oversee all product lines rather than segmenting the firm into three discrete divisions. The division strategy made no sense based on market size.
• The company began increasing the number of salespeople in the pressure sensor market. The company decided to increase the sales force by 10 percent per year for three years and to observe the level of sales per salesperson to determine if they remained stable.
• The firm allocated additional funds for product development to grow the pressure sensor market in line with the two other segments the company addressed.

The Result

• The company grew by an average of 11 percent per year over the next three years, approximately 6 percent higher than over the previous three-year period.
• Sales from the pressure instrument division now account for 51 percent of company sales, and this figure is projected to increase to 75 percent over the next seven years.
• Management harmony has increased considerably as management now chooses to base its decisions on market figures instead of personalities.

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