domingo, 7 de septiembre de 2014

¿Cuál es tu target?

Definiendo el alcance de tu negocio: ¿Cuál es tu target?

 Por Milagros Mendoza - Tienda Nube


Definir el target de tu negocio

Dentro de los pasos requeridos para abrir una tienda online se encuentra el definir el alcance de tu negocio, es decir, qué tipo de personas van a constituir tu target (público objetivo).

Antes que nada, ¿qué es el público objetivo?
El target o público objetivo es aquel segmento de la población, o grupo de personas, que piensas que se interesarían por tu producto o servicio por algún motivo. Por más trivial que parezca, definir el target de tu negocio no siempre es tarea sencilla; y una equivocación en esta segmentación puede traer aparejados problemas para tu negocio. ¿Cómo? Simple, si tu producto está mal publicitado (por ejemplo, apunta a mujeres mayores cuando en realidad sería más popular entre adolescentes), puedes estar perdiendo una gran cantidad de ventas. Más adelante en este artículo exploraremos algunos ámbitos/acciones donde será esencial tener correctamente definido el alcance de tu negocio.

Ahora sí, ¿cómo defino mi target?

Para determinar cuál es aquel grupo de personas que comprarán aquello que tienes para ofrecer debes plantearte una serie de preguntas.

En primer lugar, y antes de intentar dilucidar esta información, deberás tener en claro las propiedades de tu negocio. ¿Qué características tiene? ¿Para qué sirve? ¿Se utiliza solo o con algún producto complementario? ¿Es de larga duración o precisa renovación constante? ¿Requiere ir acompañado de un ‘know how’ particular o es perfectamente entendible/usable por todas las personas?

Con estos datos ya irás formando un perfil de persona en tu cabeza que utilizaría tu producto o servicio. Luego, ya estarás listo para comenzar a plantearte preguntas más profundas que te ayudarán a definir tu público exacto y específico:

¿Quién pagaría por mi producto/servicio?

Una cosa es decir ‘yo utilizaría una tablet’ y otra bien distinta es ‘yo pagaría para tener y utilizar una tablet’. ¿Qué cambia en el medio? Muchas cosas, por un lado puede ser la necesidad real o superficial de la persona; por el otro puede ser el poder adquisitivo de la misma. Definir tu target es una tarea meticulosa, precisas hilar fino. Si entiendes completamente tu producto (luego de haber respondido a las preguntas de más arriba) podrás darte cuenta qué personas pagarían por el mismo. Por ejemplo, en el caso de la tablet, puedes pensar que un grupo potencial de personas que la comprarían son aquellas que viajan en transporte público y una laptop les resulta muy pesada e incómoda para transportar. La clave aquí reside en mostrarle a la persona indicada por qué necesita adquirir tu producto y de qué manera le facilitaría la vida.

¿Tengo un target distinto para cada tipo de producto que ofrezco, o todo apunta a un mismo segmento?

En la mayoría de las ocasiones, los negocios no ofrecen un único producto sino que tienen variedad de oferta. Algunas tiendas optan por vender productos distintos pero de la misma gama, apuntando así a un único target. Por ejemplo: una tienda que vende indumentaria femenina y además maquillaje, si bien son dos productos distintos, está apuntando a mujeres (probablemente adolescentes y adultas). Pero hay otras variables como sexo y edad que pueden hacer necesario definir distintos targets, tal es el caso de las tiendas que ofrecen indumentaria femenina y masculina, por ejemplo. Vuelvo a hacer hincapié en entender bien tu producto ya que muchas veces la persona que lo compra no es la misma que lo usa, tal es el caso de los artículos para niños y bebés que, obviamente, los compran los adultos.

¿Qué otros productos compraría alguien interesado en mi producto o servicio?

Muchas veces sirve imaginar qué otros rubros le resultarían interesantes a tus potenciales clientes ya que de esa manera podrías crearte una imagen más completa del perfil de persona de tu negocio. Al entender la forma de consumo de tu target podrás optimizar tus campañas de difusión y promoción para que generen un mayor impacto en tu público, y logren el objetivo: vender. Además, si descubres que las personas que compran tu producto tienen una fuerte tendencia a comprar otro producto particular, puedes llegar a considerar incluirlo dentro de tu oferta (obviamente si esta acción está alineada con un objetivo de crecimiento de tu negocio).

¿Estoy subestimando mi alcance basándome en mi propia experiencia?

Es común plantearse a uno mismo: ¿yo compraría mi producto/servicio?. Pero esta puede NO ser la mejor idea ya que la respuesta siempre estará condicionada por tus ganas de que tu negocio sea exitoso. Entonces, puede suceder que te convences a tí mismo de que aquello que ofreces es totalmente necesario para los hombres entre 30 y 50 años, por ejemplo, (porque para tí es necesario) pero puede acabar no siéndolo, y comenzarás a ver que tus números no crecen, y te frustrarás y probablemente habrás invertido grandes sumas de dinero en vano. ¡Tranquilo! Puedes realizar grupos focales (o focus groups en inglés) para evitar llegar a esta instancia de crisis. Un focus group es una sesión de aproximante 1 o 2 horas donde entre 5 y 10 participantes debaten libremente sobre un tema moderados por una persona que se encarga de que la conversación no se desvíe demasiado del asunto principal. Esto sirve para investigar cómo piensa la gente y, más particularmente, nuestro público objetivo.

¿Cuáles son mis competidores y a quién se están dirigiendo?

Mirar a quienes ofrecen lo mismo o similar que nosotros siempre es una buena idea, ya que ellos serán los que nos indiquen si estamos bien encaminados o si estamos haciendo las cosas mal. Observa cómo comunican sus productos, en donde publicitan, el tipo de packaging que utilizan, etc.; todos esos factores te ayudarán a distinguir a qué persona están apuntando y eso te servirá para definir tu público objetivo.

¿Dónde puedo encontrar mi target?

Las personas frecuentan distintos lugares físicos y sitios web de acuerdo a sus intereses y rutinas. Si quieres hacerles llegar tus promociones, investiga dónde se encuentra tu target. Una vez que encuentres los sitios indicados, invierte tu presupuesto en publicidad adaptada al medio. Por ejemplo, si tu target son adolescentes, invierte en anuncios pagos de redes sociales como Facebook; y si por el contrario tu target son adultos profesionales, puedes dirigir tus esfuerzos publicitarios a Linkedin.

Variables a definir

A partir de todas esas preguntas tendrás que definir ciertas variables para encontrar tu perfil exacto de potencial cliente, aquí describimos algunas de ellas:


  • Sexo: muchos productos están orientados a hombres o mujeres en particular. Pero también puede suceder que vendas productos como electrónicos que sean ‘unisex’. En esos casos, una estrategia para aumentar las ventas dirigiendo la publicidad a un sector más específico es hacer uso de fechas conmemorativas, por ejemplo ‘En este día de la madre honrá a la mujer de tu vida con este smartphone’, o ‘Ya llega el mundial de fútbol y los hombres buscan el lugar perfecto para mirar los partidos, regalale este televisor LED HD y lográ que lo mire en tu casa’.
  • Edad: por más de que ofrezcas un producto que pueda ser utilizado para cualquier edad (por ejemplo, un termómetro), siempre tendrás que segmentar tu público para apuntar a aquellos que concretan la compra. Presta atención a la edad de aquellas personas que pagarían por tu producto, y segmenta tu audiencia para optimizar tu negocio.
  • Intereses: para vender un producto online deberás apelar a las personas que estén interesadas en el mismo. Los anuncios online, por ejemplo, te ofrecen la posibilidad de segmentar el alcance de tu publicidad a determinadas personas que cumplan con una serie de características particulares. Por ejemplo, si quieres promocionar tu negocio de Venta de autos usados, apunta a los usuarios de facebook que sean miembros de grupos relacionados a los automóviles. También puedes dirigir tus promociones a personas con determinados intereses mediante el vocabulario empleado en la comunicación, los colores y figuras empleadas. Profundizaremos este aspecto más adelante en el artículo.
  • Ubicación geográfica: el dicho dice ‘el que mucho abarca, poco aprieta’; por esto mismo es importante que determines con exactitud los lugares en donde invertirás tus esfuerzos publicitarios. Al comienzo, cuando tu marca todavía no es muy reconocida, recomendamos que centres tus ventas y publicidades en lugares particulares. Más allá de que realices envíos al exterior, quizá sea conveniente hacer fuerza de promoción en ciertos puntos neurálgicos donde puedas conseguir el mayor volumen de clientes. Además, por ejemplo, de nada servirá pagar por anuncios en Google Adwords que se muestren en idioma español a personas que viven en Estados Unidos y hablan en inglés.
  • Nivel socioeconómico: tampoco será útil a tus propósitos (vender, ¿recuerdas?) tratar de convencer mediante distintas estrategias a una persona que no tiene los ingresos necesarios de que compre tu producto o servicio. Por esta razón debes buscar el segmento de la población que tenga el poder de adquisición indicado para tu negocio.
  • Variable psicográfica: suena raro…¿qué es esto? Es algo similar a la variable de intereses. Con la variable psicográfica podrás determinar la conducta de tu potencial cliente, su personalidad, su estilo de vida y valores. Vale la pena reiterar que cuánto más familiarizado estés con la forma de ser de tu target, más probabilidades tendrás de captar su atención y su posterior compra.

Definir el target de tu negocio no solo servirá para vender tus productos o servicios existentes, sino que también puede ser útil para encontrar nuevas ideas que puedan potenciar tu negocio. Por ejemplo, si descubres que aquellas personas que compran tus equipos de deportes acuáticos también compran productos relacionados al camping, considera ampliar tu negocio y ofrecer productos apuntados no solo a los fanáticos del deporte y el agua, sino a un interés más general basado en ‘actividades al aire libre’.

OK…y ¿dónde exactamente puedo poner en práctica todo lo que sé sobre mi target?

Si todavía no se te vinieron a la mente distintas situaciones en donde podrías aplicar todo lo que averiguaste sobre tu potencial cliente, aquí te enumeramos algunas:


  1. Publicidad: como ya hemos mencionado, la publicidad de tus productos o servicios es una de las instancias en donde podrás aplicar lo que aprendiste sobre tu público objetivo. No será lo mismo dirigir una comunicación orientada a mujeres que una que apunta a hombres, por ejemplo. Aquí entra en juego no solo la manera de decirlo, sino el vocabulario empleado. La finalidad última de la promoción es generar identificación en el receptor y lograr que ese sentimiento impulse la compra. Para que se identifiquen con tu producto debes hablar igual que ellos, hacer lo mismo que ellos, pensar como ellos! Por más pequeña que sea la variación del discurso o el estilo de imagen, puede generar grandes cambios. Supongamos que tus productos están orientados a adolescentes; investiga las expresiones que están ‘de moda’ y empléalas en tus campañas. De esta manera, no tendrá el mismo efecto utilizar la palabra ‘canchero’ que ‘cool’.
  2. Diseño e identidad visual: desde los colores de tu logo, hasta la tipografía y disposición de elementos en tu sitio web (layout), son factores que puedes adaptar para que capten la atención de las personas indicadas.  Además de las buenas prácticas de usabilidad para que tu diseño potencie ventas, al momento de ‘embellecer’ tu sitio web, piensa en aquello que haría que tus potenciales clientes ‘piquen el anzuelo’. Es decir, utiliza colores, expresiones y contenido que provoquen a tu target; no hablamos de una provocación negativa, sino de una provocación que genere interés e intriga, que los impulse a querer saber más (y comprar!).
  3. Packaging: el envoltorio de tus productos irá muy de la mano con la identidad visual que definas para tu marca. Dependiendo el segmento de público objetivo que definas, podrás buscar comunicar valores como seriedad, flexibilidad, madurez, diversión, calidad, precisión, etc.
  4. Canales de difusión: Por último, otro aspecto en que te será útil conocer el perfil de persona que pagaría por tu producto es el momento en que definas los lugares donde harás publicidad del mismo. 
  5. Por canales nos referimos a online y offline: o bien puedes buscar lugares físicos que frecuente tu target, o bien puedes buscar lugares virtuales en donde se nuclee tu potencial segmento. Ya dimos previamente el ejemplo de Facebook para adolescentes, y Linkedin para adultos profesionales. Pero podemos ir más lejos: puedes utilizar los anuncios en Red de Display de Google para que tu negocio de artículos deportivos se promocione en blogs de fanáticos de aventuras o el aire libre.

¡Eso es todo! Esperamos haberte dado una mano en la búsqueda del target indicado para tu negocio. Si tienes alguna consulta déjanos un comentario; y si quieres contarnos tu experiencia hazlo también :)

1 comentarios:

fab merchant dijo...

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