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Juan MC Larrosa
Pagar por Crecer
por Norm Brodsky
El empresario explica: estar en control de su negocio, saber cuánto dinero en efectivo se necesita por cada dólar añadido en ventas.
Norma Brodsky es un veterano empresario.
Para estar en control de su negocio, usted tiene que saber la cantidad de dinero que necesita por cada dólar adicional en ventas
Hay una dura lección que todos tenemos que aprender cuando vamos a los negocios. La lección es que usted vive o muere en el flujo de caja. Las ventas están muy bien. Las ganancias son aún más agradables. Pero es el flujo de caja es quien determina si sobrevives o no.
Cuando los empresarios más primerizos tardan en aprender es que no comprender que más ventas casi siempre significa menos flujo de efectivo - y menos flujo de efectivo significa problemas.
Créame, hablo por experiencia aquí. No tenía ni idea de la relación entre las ventas y el flujo de caja cuando comencé mi primera empresa. Pensé que las ventas lo eran todo. Si alguien venía y me ofrecía un valor de de un millón de dólares en nuevos negocios, mi única pregunta era: "¿Cuándo empezamos? " Tomé todo el negocio que podría conseguir, lo más rápido que pude conseguirlo, y la compañía creció como loca. Nuestras ventas pasaron de cero a $ 12,800,000 en cinco años - lo suficientemente rápido como para ponernos en la lista Inc. 500 de 1984. Tuvimos problemas de liquidez de todo el camino, pero no nos centramos en ellos. Yo estaba demasiado ocupado vendiendo.
El golpe en la cabeza, finalmente llegó en la forma de una crisis de liquidez que me obligó a estar sin sueldo por cuatro semanas consecutivas. Mi esposa estaba muy molesto. "¿Qué quieres decir con que no puede pagarte a ti mismo? " ella dijo. "Pensé que era fabuloso negocio. Pensé ventas estaban por las nubes. ¿Cómo puede ser negocio tan grande, y sin embargo no se puede llevar a casa todo el dinero durante cuatro semanas? Explique que a mí. Eso no tiene sentido. "
La verdad es que yo no podía explicárselo a ella porque yo tampoco lo entendía - pero me di cuenta que tenía que averiguarlo. Con el tiempo, lo hice.
Lo que aprendí es que hay que mirar hacia adelante. Usted tiene que averiguar cómo va a conseguir el dinero necesario para aumentar sus ventas al ritmo que usted tiene en mente. Si no lo hace, corre el riesgo de venderse a usted mismo a la vuelta de la esquina. Estoy hablando de la pérdida de control de su situación, sobre las decisiones que se toman lejos de ti, por estar obligada a hacer cosas extremas y poco sabias para mantenerse con vida.
Quedarse sin paga es lo de menos. Muchas personas dejan de pagar sus impuestos de retención, que no sólo es ilegal, sino estúpido. Entre los intereses y multas, no hay dinero más caro del mundo. Mientras tanto, sus acreedores están golpeando en la cabeza porque no puede pagar sus facturas de una forma ordenada. Es una pesadilla.
Entonces, ¿cómo planea para el crecimiento? Más precisamente, ¿cómo se determina la cantidad de dinero adicional necesario para cubrir las nuevas ventas? Para empezar, usted tiene que hacer las preguntas correctas sobre el nuevo negocio que entra :
Si usted sabe las respuestas a estas cuatro preguntas, se puede hacer una estimación aproximada de la cantidad de dinero extra que usted necesita.
Te voy a dar un ejemplo. Supongamos que usted está anticipando que las ventas aumentarán en 100.000 dólares durante el próximo año. Usted tiene un margen bruto del 30 %, y usted no espera que cambie debido a la nueva empresa, pero usted sabe que usted tendrá que agregar $ 10.000 en gastos generales - para las comisiones, contadores, lo que sea. Además, usted espera que su facturación media de las cuentas por cobrar (tiempo de pago) que se mantengan estables en, por ejemplo, de 60 días.
Esto es lo que debes hacer:
Para empezar, el cálculo de su costo de ventas (Costo de Ventas) en el nuevo negocio - la cantidad de dinero que tendrá que gastar para producir o adquirir lo que estás vendiendo. Debido a que su margen bruto es del 30 % de las ventas, el costo de ventas es del 70 %, o $ 70.000. A esto se añade la sobrecarga adicional que vas a necesitar - $ 10,000 - y usted tiene $ 80,000 en nuevos gastos para llenar 100.000 dólares en nuevos pedidos. Se divide el total por el número de días en el período cubierto - en este caso, 365 - y se entera de que la nueva empresa le está costando 219,18 dólares al día. Si a continuación, multiplica esa cifra por el número de días que le toma para cobrar sus cuentas por cobrar, se obtiene una idea de sus necesidades de efectivo adicionales. Por motivos de seguridad, siempre puedo aumentar el período de recolección en un 20 %, por lo que en este ejemplo, me multiplico por 72 días en lugar de 60. El resultado: 72 días x $ 219.18 al día = 15.781 dólares. (Usted puede probar la fórmula visitando la hoja de trabajo "Paying for Growth" en Consultor Virtual Inc. en línea. )
Comprenda, esta es una fórmula aproximada, dura y efectiva. Algunas personas podrían decir que hace una serie de supuestos dudosos - por ejemplo, que usted paga todas sus propias cuentas a la vez. Pero el pronóstico es inexacto por definición. Usted necesita algunas herramientas simples que lo guíen. Éste le permite hacer una conjetura razonable acerca de sus necesidades de efectivo futuros, y yerra en el lado de la precaución, que siempre es una buena idea.
¿Qué hacer con la información? Usted, evidentemente, no va a apartarse de un bueno y alto margen de negocio. Así que usted busca maneras de generar el efectivo adicional. Tal vez usted puede reducir los días de cobro de sus cuentas corrientes. Tal vez usted puede ampliar sus cuentas por pagar por una semana o dos. Tal vez usted pueda hacer un trato con los nuevos clientes que le paguen más rápido de lo normal.
O tal vez vaya a sus principales proveedores y les diga: "Oye, tengo una gran noticia para nosotros dos. Acabo de atraer una nueva cuenta que va a traer a un negocio mucho más bueno, pero voy a tener que pagar en 60 días en lugar de 40. ¿Puedes manejar eso? " Hay muy pocos vendedores que dirían que no.
Por supuesto, en última instancia, siempre se puede pedir prestado el dinero, si no te importa el aumento de su deuda bancaria y añadiendo a sus costos. Por otra parte, usted puede decidir que es mejor ir sin sueldo durante unas semanas.
Yo mismo no he tenido que tomar ese camino en los últimos años y preferiría evitarlo en el futuro. Estoy seguro de que mi esposa se siente de la misma manera. A ella le gusta cuando me paguen cada semana. A mí también, para el caso. Nos da tanto la sensación de estar en control.
En los negocios, no se puede tener el control si no está en la cima de su flujo de efectivo. Esa es una lección vale la pena aprender lo más pronto posible.
Inc
por Norm Brodsky
El empresario explica: estar en control de su negocio, saber cuánto dinero en efectivo se necesita por cada dólar añadido en ventas.
"Las ventas son hermosas. Los beneficios son más lindos todavía. Pero uno vive o muere del flujo de caja"
Norma Brodsky es un veterano empresario.Para estar en control de su negocio, usted tiene que saber la cantidad de dinero que necesita por cada dólar adicional en ventas
Hay una dura lección que todos tenemos que aprender cuando vamos a los negocios. La lección es que usted vive o muere en el flujo de caja. Las ventas están muy bien. Las ganancias son aún más agradables. Pero es el flujo de caja es quien determina si sobrevives o no.
Cuando los empresarios más primerizos tardan en aprender es que no comprender que más ventas casi siempre significa menos flujo de efectivo - y menos flujo de efectivo significa problemas.
Créame, hablo por experiencia aquí. No tenía ni idea de la relación entre las ventas y el flujo de caja cuando comencé mi primera empresa. Pensé que las ventas lo eran todo. Si alguien venía y me ofrecía un valor de de un millón de dólares en nuevos negocios, mi única pregunta era: "¿Cuándo empezamos? " Tomé todo el negocio que podría conseguir, lo más rápido que pude conseguirlo, y la compañía creció como loca. Nuestras ventas pasaron de cero a $ 12,800,000 en cinco años - lo suficientemente rápido como para ponernos en la lista Inc. 500 de 1984. Tuvimos problemas de liquidez de todo el camino, pero no nos centramos en ellos. Yo estaba demasiado ocupado vendiendo.
El golpe en la cabeza, finalmente llegó en la forma de una crisis de liquidez que me obligó a estar sin sueldo por cuatro semanas consecutivas. Mi esposa estaba muy molesto. "¿Qué quieres decir con que no puede pagarte a ti mismo? " ella dijo. "Pensé que era fabuloso negocio. Pensé ventas estaban por las nubes. ¿Cómo puede ser negocio tan grande, y sin embargo no se puede llevar a casa todo el dinero durante cuatro semanas? Explique que a mí. Eso no tiene sentido. "
La verdad es que yo no podía explicárselo a ella porque yo tampoco lo entendía - pero me di cuenta que tenía que averiguarlo. Con el tiempo, lo hice.
Lo que aprendí es que hay que mirar hacia adelante. Usted tiene que averiguar cómo va a conseguir el dinero necesario para aumentar sus ventas al ritmo que usted tiene en mente. Si no lo hace, corre el riesgo de venderse a usted mismo a la vuelta de la esquina. Estoy hablando de la pérdida de control de su situación, sobre las decisiones que se toman lejos de ti, por estar obligada a hacer cosas extremas y poco sabias para mantenerse con vida.
Quedarse sin paga es lo de menos. Muchas personas dejan de pagar sus impuestos de retención, que no sólo es ilegal, sino estúpido. Entre los intereses y multas, no hay dinero más caro del mundo. Mientras tanto, sus acreedores están golpeando en la cabeza porque no puede pagar sus facturas de una forma ordenada. Es una pesadilla.
Entonces, ¿cómo planea para el crecimiento? Más precisamente, ¿cómo se determina la cantidad de dinero adicional necesario para cubrir las nuevas ventas? Para empezar, usted tiene que hacer las preguntas correctas sobre el nuevo negocio que entra :
- ¿Cuánto cuesta y en qué plazo?
- ¿Cuál es el margen bruto?
- ¿Cuánto cabeza va a tener que agregar?
- ¿Cuánto tiempo hay que esperar para recibir el pago?
Si usted sabe las respuestas a estas cuatro preguntas, se puede hacer una estimación aproximada de la cantidad de dinero extra que usted necesita.
Te voy a dar un ejemplo. Supongamos que usted está anticipando que las ventas aumentarán en 100.000 dólares durante el próximo año. Usted tiene un margen bruto del 30 %, y usted no espera que cambie debido a la nueva empresa, pero usted sabe que usted tendrá que agregar $ 10.000 en gastos generales - para las comisiones, contadores, lo que sea. Además, usted espera que su facturación media de las cuentas por cobrar (tiempo de pago) que se mantengan estables en, por ejemplo, de 60 días.
Esto es lo que debes hacer:
Para empezar, el cálculo de su costo de ventas (Costo de Ventas) en el nuevo negocio - la cantidad de dinero que tendrá que gastar para producir o adquirir lo que estás vendiendo. Debido a que su margen bruto es del 30 % de las ventas, el costo de ventas es del 70 %, o $ 70.000. A esto se añade la sobrecarga adicional que vas a necesitar - $ 10,000 - y usted tiene $ 80,000 en nuevos gastos para llenar 100.000 dólares en nuevos pedidos. Se divide el total por el número de días en el período cubierto - en este caso, 365 - y se entera de que la nueva empresa le está costando 219,18 dólares al día. Si a continuación, multiplica esa cifra por el número de días que le toma para cobrar sus cuentas por cobrar, se obtiene una idea de sus necesidades de efectivo adicionales. Por motivos de seguridad, siempre puedo aumentar el período de recolección en un 20 %, por lo que en este ejemplo, me multiplico por 72 días en lugar de 60. El resultado: 72 días x $ 219.18 al día = 15.781 dólares. (Usted puede probar la fórmula visitando la hoja de trabajo "Paying for Growth" en Consultor Virtual Inc. en línea. )
Comprenda, esta es una fórmula aproximada, dura y efectiva. Algunas personas podrían decir que hace una serie de supuestos dudosos - por ejemplo, que usted paga todas sus propias cuentas a la vez. Pero el pronóstico es inexacto por definición. Usted necesita algunas herramientas simples que lo guíen. Éste le permite hacer una conjetura razonable acerca de sus necesidades de efectivo futuros, y yerra en el lado de la precaución, que siempre es una buena idea.
¿Qué hacer con la información? Usted, evidentemente, no va a apartarse de un bueno y alto margen de negocio. Así que usted busca maneras de generar el efectivo adicional. Tal vez usted puede reducir los días de cobro de sus cuentas corrientes. Tal vez usted puede ampliar sus cuentas por pagar por una semana o dos. Tal vez usted pueda hacer un trato con los nuevos clientes que le paguen más rápido de lo normal.
O tal vez vaya a sus principales proveedores y les diga: "Oye, tengo una gran noticia para nosotros dos. Acabo de atraer una nueva cuenta que va a traer a un negocio mucho más bueno, pero voy a tener que pagar en 60 días en lugar de 40. ¿Puedes manejar eso? " Hay muy pocos vendedores que dirían que no.
Por supuesto, en última instancia, siempre se puede pedir prestado el dinero, si no te importa el aumento de su deuda bancaria y añadiendo a sus costos. Por otra parte, usted puede decidir que es mejor ir sin sueldo durante unas semanas.
Yo mismo no he tenido que tomar ese camino en los últimos años y preferiría evitarlo en el futuro. Estoy seguro de que mi esposa se siente de la misma manera. A ella le gusta cuando me paguen cada semana. A mí también, para el caso. Nos da tanto la sensación de estar en control.
En los negocios, no se puede tener el control si no está en la cima de su flujo de efectivo. Esa es una lección vale la pena aprender lo más pronto posible.
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