Crear relaciones para mejores ventas

El arte de la fabricación de relaciones con vendedores exitosos
Zede Atkins - Entrepreneur




Al iniciar y hacer crecer un negocio, contando con proveedores de terceros para cumplir con algunos aspectos de su producto o servicio a los clientes puede ser beneficioso incluso necesario. La asociación con los proveedores de servicios establecidos permite a una empresa joven para ampliar la escala de tamaño más rápidamente y centrarse en el desarrollo y el perfeccionamiento de su negocio principal.

Ya sea que la organización se centra en el software, la fabricación, los viajes, la logística o las finanzas, la mayoría de las empresas confían en las soluciones externalizadas como parte de su modelo de negocio.

Si bien esta práctica puede agilizar los procesos, menos gastos generales y permitir el propietario de un negocio para lanzar productos en el mercado más rápido; también hay riesgos que deben ser considerados. En concreto, el rendimiento deficiente de un vendedor puede afectar negativamente la experiencia de un cliente con su marca. Como propietario de un negocio, minimizar estos riesgos para asegurarse de que están cumpliendo con su promesa a sus clientes.

Durante los últimos 10 años, mi socio y yo han operado un negocio, Luggage Forward, que depende en gran medida de las grandes empresas de logística multinacionales. Hemos aprendido muy rápidamente que, aunque nuestros clientes son nuestra primera prioridad, no son siempre para nuestros proveedores. Mi empresa representa sólo una pequeña fracción del negocio global de los vendedores y tienen muchas otras demandas de sus empleados y procesos.

A pesar de estos obstáculos, hemos encontrado maneras de gestionar con eficacia estas relaciones. Tenga en cuenta estos consejos, basado en mi experiencia, para minimizar los riesgos asociados a depender de proveedores externos:

1. Anticipar y preparar.

Al establecer una relación con un proveedor establecido, entender que la empresa es probable que tenga una estructura bastante rígida y puede no ser muy flexibles en sus operaciones. Si estás acostumbrado al ritmo de un inicio, esto puede ser frustrante al principio. Pero un proceso predecible puede trabajar a su ventaja.

Como trabajar con un proveedor y averiguar los pasos en el proceso de la empresa, puede anticipar sus métodos y construir sus procedimientos de todo eso. También es probable que estos procesos no van a cambiar muy a menudo, en todo caso.

Usted no puede controlar o cambiar los procesos del proveedor así para deshacerse de los dolores de cabeza, asegúrese de crear sus métodos para trabajar alrededor de ellos.

2. Vender el vendedor.

En la mayoría de los casos, usted tendrá un representante de ventas u otro contacto principal en la empresa del proveedor. Durante el inicio de su nueva relación, asegúrate de compartir cómo su negocio potencial, combinado con esta oportunidad de asociación, se beneficiará con el vendedor en el largo plazo.

Los vendedores quieren sacar provecho de esta sociedad todo lo que haces y una buena estrategia de lanzadores pueden ponerlo en términos más favorables con el vendedor, incluso si usted no tiene ninguna historia juntos. Tener una buena relación con su contacto principal proveedor es crítica, especialmente si surge un problema. Es mucho más probable que se resuelva si tienes a alguien internamente en esa empresa que quiere ayudarle. También, un agradecimiento inesperado para un trabajo bien hecho es una gran manera de promover la buena voluntad con su proveedor, y no te cuesta nada.

3. Ser responsable.

Si el error de un proveedor afecta negativamente a la experiencia de un cliente con su marca, tiene que asumir la responsabilidad. No tire su vendedor en el autobús proverbial. Incluso si pasa a ser culpa del vendedor, no estropear una buena relación de otra manera por hablar negativamente sobre la empresa. Tal malas palabras no puede resolver el problema del cliente que le pagan para resolver.

Si la dependencia de un proveedor es parte de su modelo de negocio, ser responsable de toda su compromiso con el cliente. Si ya ha anticipado este y poner en marcha procesos para minimizar este riesgo de un error, esto sólo debe ser una ocurrencia rara.

La externalización de piezas de su negocio para proveedores de terceros puede ser tremendamente beneficioso si se ejecuta correctamente. Para minimizar los riesgos, recuerde que debe anticipar su proceso y ajustar sus métodos para agilizar el trabajo con ellos, conseguir el representante de ventas para estar en su esquina, y asumir la responsabilidad si un cliente no está contento debido a las acciones de un vendedor (o inacciones).

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How Location Targeting Is Transforming Retail

MAX NISEN

Placed Placed CEO David Shim

One of the biggest marketing puzzles for owners of brick-and-mortar businesses is mobile advertising, figuring out how to benefit from the constant parade of people wandering around staring at their smartphones and looking things up on them.

How can you tell if those tiny ads actually work? And how do you connect them with what people do in real life? Most importantly, how do you make things easier for the customer? Seattle-based Placed is trying to solve all of those problems by collecting billions of data points from people's mobile phones about their locations when they use certain apps and, potentially, see mobile ads.

Vague location isn't all that helpful. Businesses need precise information to take real action and target the customer based on where they check their phones. A new restaurant in an area with heavy commuter traffic, for example, might target ads for people on their way home from the office or run a promotion designed to attract them based on the places they currently visit.

"Actionability in location is directly tied to accuracy, and proximity is only part of the solution," Placed CEO David Shim says. "Ninety percent or more of the time the closest business to a person’s latitude/longitude point wasn't the place they were visiting."

It's easy to know generally where someone is — the street or neighborhood they're in — but very hard to know which stores they visit. Placed has managed to get past that with models and algorithms to get beyond just "close." Five million visits to businesses have been confirmed by the people who have opted to share their location data, helping refine and validate their approach.

The potential is huge. Location targeting can help businesses figure out when people stop going to a particular store and start going somewhere else, as well as give them a sense of why. What's more, businesses can also target people not only when they're walking by a store, likely on their way somewhere else, but at the places they tend to make decisions about where to shop, such as when they're leaving work or during their lunch breaks.

In an age when privacy is a top concern, Placed gets its data entirely from people who opt in and elect to share it. Partners, usually apps, are very clear about how the data will be used and where it's going. Placed has the world's largest opt-in panel of smartphone location data, and the company processes over 100 million location measurements a day.

Placed, which launched in early 2011, is one of the leaders — if not the leader — in the location space and the effort to connect the physical and online worlds. Their growth has shot up recently from partnering with other apps. Since the spring, the size of the company's community and the amount of data it collects tripled, according to TechCrunch.

When business customers asked for the ability to measure the impact of ads on driving in-store visitors, it created Placed Attribution, a service that helps link ad exposure to in-store visits and measures the impact of targeting particular audiences. This new service launched in August, and the response has been "overwhelmingly positive," Shim says. Massive ad networks like Millennial Media, Verve, and xAd quickly signed on.

The physical businesses of the future aren't going to be able to ignore this kind of data, or they'll be beat by competitors who use it. The key is creating a better experience for customers.

For instance, one retail client was testing a new store format and used Placed to understand how shopper behavior changed outside their store. The data they got back helped them change the product mix and in-store messaging based on where shoppers went after visiting the store.

"The more you understand who your customers are and what they do in the physical world, the better you can serve them," Shim says. "Placed provides a lens to view consumers’ offline behaviors."

Location targeting through mobile apps is still new but is already influencing what stores offer and how they market themselves, based on learning about their customers' lives and habits.

Tools like Placed facilitate this process faster and on a larger scale. It's going to be exciting to see how businesses use it.
Business Insider

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