Amazon casi elimina a Best Buy pero ésta cambió y sobrevivió

Amazon casi mató a Best Buy. Entonces, Best Buy hizo algo completamente brillante

Así es como Best Buy utilizó una combinación de estrategia corporativa e inteligencia emocional para salvarse de la ruina.
Por Justin Bariso
Founder, Insight
Inc.com




El año fue 2012, y todo parecía ir mal para Best Buy.

El CEO acababa de renunciar después de admitir una relación inapropiada con una empleada. El compromiso de los empleados parecía estar en un mínimo histórico. Y al igual que muchos otros minoristas, las tiendas Best Buy estaban gastando dinero, ya que los clientes venían a probar los productos que querían, solo para comprarlos en línea a través de Amazon a un precio más barato.

Best Buy estaba muriendo una muerte lenta.

Pero avanzamos hasta hoy, y la compañía está prosperando: la compañía acaba de publicar sus últimos resultados, que superaron las expectativas de los analistas. Las ventas de tiendas comparables continúan aumentando, el precio de las acciones está aumentando y los trabajadores parecen más felices que nunca.

Entonces, ¿cómo lo hizo Best Buy?

Una mirada retrospectiva a las acciones de la compañía en los últimos años revela una brillante combinación de estrategia corporativa e inteligencia emocional.

Aquí hay algunas cosas que sobresalen:

1. Centrarse en las personas.

Cuando Hubert Joly asumió el cargo de director ejecutivo de Best Buy en 2012, sabía que tenía que recurrir a su gente si la compañía tenía alguna posibilidad de sobrevivir. Entonces, en sus primeros meses en el trabajo, Joly hizo algo grandioso: visitó las tiendas Best Buy (e incluso trabajó en una tienda durante una semana), lo que le dio la oportunidad de hablar directamente con los empleados de primera línea.

Basado en sus comentarios, Joly:

• Se repararon los sistemas rotos, como un motor de búsqueda interno que proporcionaba datos erróneos sobre qué productos estaban en stock;
• restauró un querido programa de descuentos para empleados; y
• invirtió mucho en la capacitación regular de los empleados.

Las medidas parecen haber funcionado.

Según el sitio web de revisión del lugar de trabajo Glassdoor, el 78 por ciento de los empleados recomendaría trabajar en Best Buy a un amigo, y Joly disfruta de una tasa de aprobación del 92 por ciento de los empleados. (Compare eso con las cifras de su compañero minorista Walmart, con solo el 55 por ciento de los empleados que recomendarían trabajar en su tienda a un amigo y el 65 por ciento de aprobación del CEO).

2. Convierte la debilidad en fuerza.

Joly estaba bien familiarizada con la práctica de "sala de exposición", en la que los clientes entraban a una tienda para probar productos antes de comprarlos en línea a los competidores. Por lo tanto, usó esa práctica para su ventaja, al establecer un sistema de ajuste de precios.

Este fue un movimiento audaz que los críticos dijeron que canibalizaría las ventas más caras. Pero la estrategia tenía sentido porque aprovechaba el hecho de que los clientes querían ver artículos costosos como un televisor de pantalla grande o un teléfono inteligente antes de comprar. Si la tienda está dispuesta a igualar el precio, ¿por qué no comprar allí?

"Hasta que igualo los precios de Amazon, los clientes son nuestros para perder", dijo Joly al New York Times.

La compañía también descubrió cómo hacer que el showroom funcione para su ventaja. Hizo acuerdos con grandes empresas de electrónica (como Apple y Samsung) para presentar sus productos. En esencia, estas compañías alquilan pies cuadrados dentro de Best Buy para presentar todos sus productos juntos en un espacio de marca, lo que le dio acceso a Best Buy a una nueva fuente de ingresos.

Además, Joly y su equipo realizaron cambios que permitieron a las tiendas servir como mini almacenes para clientes en línea. Eso significa que los clientes pueden pedir un producto en línea, luego elegir si lo recogen o lo envían. Esto le permite a Best Buy competir aún mejor con usted-quien-sabe-quién.

3. No vender. Construir relaciones.

Best Buy ya tenía una ventaja sobre Amazon y otros minoristas en línea: la capacidad de conectarse con los clientes.

El Geek Squad de la compañía, un grupo de expertos en soporte técnico especialmente capacitados, fue muy popular entre muchos. Pero Joly and sus colegas dieron un paso más allá al iniciar un programa de asesoría en el hogar. A través de este programa, Best Buy envía a los consultores a la privacidad de su propia casa para ofrecerle consejos y ayudarlo a decidir si desea comprar lo que desea.

Se recomienda a los "asesores" que establezcan relaciones duraderas con los clientes, en lugar de perseguir las ventas. De hecho, según un informe de Bloomberg, los asesores a domicilio no necesitan realizar un seguimiento de las métricas semanales y se les paga un salario anual en lugar de un salario por hora. Las llamadas a domicilio son gratuitas, pueden durar hasta 90 minutos, y se les dice a los asesores que "se sientan cómodos al no cerrar un trato al final del día".

Estas son solo algunas de las cosas que Best Buy ha hecho para mantenerse relevante y evitar ser víctimas del apocalipsis minorista. Pero al final, Joly se da cuenta de que no necesita derrotar a Amazon. Sólo coexistir con él.

"No me harás decir una mala palabra sobre Amazon", dijo Joly. "No es un juego de suma cero".

"Hay mucho espacio para los dos".

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CAC: Gastos en publicidad digital

¿Cuál es la regla de oro para invertir en marketing digital?
Una pista: no es cuánto dinero te vas a gastar –o te quieres gastar–.

Rafa Galán | Emprendedores



“La regla de oro no es cuánto dinero te vas a gastar, sino que si ya tienes una idea de la vida útil de tu cliente (LTV) y sabes cuánto te puedes llegar a gastar en cada cliente, lo que tienes que conseguir es los suficientes datos estadísticos fiables por cada fuente de publicidad online que tengas. Eso antes de hacer ningún presupuesto”, explica Juan Domínguez, profesor de marketing de resultados en MIB.

“Lo primero que hay que entender es que el Coste de Adquisición de Clientes (CAC) tiene que ser menor que el valor que le sacas a tu cliente a lo largo del tiempo: su vida útil (LTV). Y el LTV no es el coste de la venta, sino el valor que le sacas a ese cliente. Hay que hacer una proyección y saber durante cuántos meses te estará comprando un cliente a lo largo de su vida y cuánto margen serás capaz de sacarle”, matiza Domínguez.

Vale, ¿cómo se calcula el CAC? 

Para hallarlo, incluye todos los costes de marketing y comerciales empleados en un periodo determinado, incluida la infraestructura necesaria para captar un nuevo cliente, y divídelo por los clientes nuevos que seas capaz de generar durante ese mismo periodo.

CAC = (Gastos de marketing + Gastos comerciales) / Nuevos clientes

¿Y la vida útil del cliente?
Su forma más simple es la de multiplicar el ARPU (ingresos medios por cliente) por la vida media que esperas de un cliente. La cuenta de la vieja dice: empieza desde el mes uno con seis y si en el sexto mes tienes un renoval rate superior al 20%, vete a 15 meses. Todo esto también depende mucho del sector.

En juegos, por ejemplo, el LTV es de seis meses. En los juegos por dinero, el LTV estimado de vida es de 36 meses.

En el mercado del gambling, son seis años por cliente captado. Casino tiene menos, pero póker más. Privalia, por ejemplo, tiene también seis años (le dan una expectativa de vida larga, pero menos frecuencia de compra).

¿Cuánto debo pagar por CPC?

Puedes estimar qué Coste por Clic (CPC) te vas a poder permitir. Piensa que, por ejemplo, tu producto tiene un coste total de 7€ y en tu tienda online has fijado el precio en 29,99€ con un margen de 22,99 € por compra.

Supongamos que de cada 100 clics que llegan a tu tienda online de forma orgánica 7 visitantes acaban COMPRANDO y que de cada 100 visitantes que llegan a través de un canal de pago únicamente 1 compra.

El gasto medio de un visitante de ESE CANAL DE PAGO para el anuncio de este producto es de 29,99 € (supongamos que compra una vez en la tienda). De cada 100 visitantes que llegan a la web a través de ese canal, tienes uno que compran por ese valor; es decir, el beneficio bruto medio por clic de cada visitante procedente de ese canal es de: 29,99/100=0,2999 €

Si dividimos el beneficio sin coste publicitario / número de clics, conseguimos el CPC máximo a partir del cual no obtendríamos beneficios. 22,99/100=0,2299 €

Todo lo que esté por encima de ese CPC resultará en pérdidas. Si aumentas el número de personas que compran por cada 100 visitas y consigues que gasten una vez, vas modificando tus datos...

Este mismo cálculo te vale para AdWords, CPC, Facebook...

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7 estrategias para agrandar su comunidad online

7 estrategias para lograr un crecimiento fenomenal de su comunidad en línea
Miles Jennings - Entrepreneur



En los últimos años, se ha prestado mucha atención a las crecientes seguidores y comercialización de las empresas en los canales de los medios de comunicación social.

Pero el mejor tipo de compromiso implica la construcción de una comunidad en línea real. Las comunidades en línea que una empresa curas y crece puede ayudarle a alcanzar influyentes, poder reconocimiento de marca, aumentar el tráfico web, recibir retroalimentación de los usuarios y conectarse con nuevos clientes potenciales.

LinkedIn Grupo de Mi empresa ofrece mi negocio, Recruiter.com, una plataforma para llegar a los profesionales, facilitando el debate y la comunicación con un grupo masivo de personas: Iniciado en 2007, el grupo cuenta con más de 650.000 miembros, con 5.000 de ellos añadió apenas el pasado semana. Es un foro en tiempo real: Todos los días, mis empleados participan en el grupo mediante el intercambio de contenidos y moderar las discusiones con miembros de todo el mundo.

Para mejores prácticas en la gestión de la comunidad-medios de comunicación social, las grandes empresas ofrecen inspiración. Examinar cómo Whole Foods utiliza Facebook para conducir las preocupaciones de sensibilización cuestión y de los clientes campo y la forma en Boston Consulting Group alista LinkedIn para impulsar el liderazgo de pensamiento.

Las grandes empresas se han dado cuenta de la importancia de la cobertura de medios sociales y el compromiso. Pero usted no tiene que tener una gran organización para desarrollar una exitosa presencia en medios sociales o cultivar una comunidad en línea. Aquí están siete estrategias basadas en mi experiencia:

1. Comience temprano.

Las nuevas redes sociales (como Pinterest, Snapchat, Ello y Instagram) aparecen todo el tiempo. Sé uno de los primeros de nuevas plataformas para coger el pico en el tráfico y el interés.

Todavía se puede lograr un gran éxito con las plataformas establecidas como LinkedIn, Twitter y Facebook. Pero no te pierdas la oportunidad de construir nuevas redes de rápido crecimiento, sociales en el futuro. Invertir tiempo con las redes actuales, pero estar en la búsqueda de nuevas oportunidades en la planta baja.

2. Haga coincidir la plataforma.

Coincidir con el estilo y los intereses de su plataforma. Adaptar su mensaje, debates y participación a las expectativas de que sus miembros tienen para esta plataforma en particular. Si usted está formando un grupo en LinkedIn, por ejemplo, su contenido debe ser profesional en la naturaleza y sobre las carreras o negocios.

En el Grupo LinkedIn Recruiter.com, mi personal comienzan las discusiones acerca de las entrevistas y la contratación de las mejores prácticas que solicitan interés y retroalimentación.

CNN es la personalización de contenidos especializados para llegar a la audiencia de Snapchat. Es un punto de partida para la CNN para profundizar en estos contenidos efímera, pero la compañía está haciendo un esfuerzo especial para llegar a la audiencia de Snapchat.

3. Promueva el grupo.

Algunas personas podrían pensar que las comunidades en línea en plataformas de medios sociales deberían utilizarse para los usuarios a la propia web de la empresa directamente. Pero dirigir a la gente lejos de un grupo es como dejar las ventanas abiertas en el invierno: Todas las fugas de energía.

En lugar de ello, canalizar a las personas en el grupo, invitándolos por correo electrónico y la promoción de la comunidad en sus hoteles propios. Conduzca la participación activa en esta comunidad utilizando cualquier y todos los recursos a su disposición. Si usted promueve activamente la comunidad a través del tiempo, comenzará a crecer por su cuenta.

Empleados de Recruiter.com invitan regularmente a las personas a conectarse con la empresa en las principales redes sociales se involucran los usuarios con preguntas sobre estas plataformas y solicitan respuestas a los suscriptores del boletín y los visitantes de la página web corporativa.

4. Plane contribuir.

Una de las decisiones más difíciles que va a hacer es determinar la cantidad de tiempo para gastar en el desarrollo de contenidos para la comunidad en línea. Gastar recursos valiosos en una plataforma que no es el propietario puede parecer una tarea tonta.

Pero de cualquier cometer energía para la construcción de valor real en su grupo o verlo estancarse y morir una muerte lenta. Mi empresa tiene personal dedicado a los medios sociales de participación, la divulgación y la moderación. Incluso sin personal dedicado, un empresario puede labrarse unos minutos cada día para participar.

5. Crear asociaciones.

La importancia de los sitios y los grupos de promoción de la comunidad de una empresa de terceros no puede ser exagerada. Red con otros propietarios del grupo y moderadores de los foros activos en una plataforma como LinkedIn para cruzar promover una comunidad de otra persona. Llegar a los medios de comunicación y bloggers influyentes para conseguir tu comunidad online nombrado el "mejor de" y "top 50" listas de estilo.

Tales esfuerzos pueden aumentar la membresía. Invite a los usuarios a hablar de su comunidad en línea, enlace a la plataforma y resaltar los debates de interés.

6. Aproveche a los que los siguen.

No se olvide de sus relaciones del mundo real y las conexiones cuando se trata de hacer crecer una página de Facebook de la empresa, sitio de Ning o grupo de LinkedIn.

Lo que funcionó para mí fue envalentonar gente que conocía a participar. Esto crea un fuerte centro de la nueva comunidad basada en las relaciones existentes. Tales defensores podrían incluir a los clientes actuales, usuarios, colegas, personas influyentes e incluso familiares. Pregunte a las personas a participar no sólo, sino también abogar en su nombre por invitar a sus conexiones.

7. Vaya al largo plazo.

La participación en línea en la comunidad a través de medios de comunicación social no tiene una fecha de finalización específica, como lo haría una campaña de marketing. Desarrollar una estrategia que se puede sostener en el largo plazo. Considere el uso, el personal centrado dedicado o una firma profesional de consultoría de medios sociales. Cuando se empieza a ver la tracción, que redoblen sus esfuerzos para agravar su éxito.

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Tips para ascender y ser ascendido

4 maneras de decidir quién debe ser ascendido 
Por Jay Steinfeld - Inc

¿Están sus empleados perdiendo el tiempo jugando un interior derecho en el póquer promoción? Entrena a tu equipo para aumentar sus probabilidades de éxito por ser descaradamente con hambre y con ganas de nuevas experiencias. 


He aquí una pregunta que realmente me gusta escuchar como CEO: "Así que, cuando estoy arriba para mi próxima promoción?" No es porque no queremos promover la gente, o porque hay un ciclo regular para hacerlo. Es más culpa mía que he fallado para comunicar con claridad que la responsabilidad de obtener un ascenso recae en el empleado - no yo.

Sus empleados tienen la responsabilidad de asumir su propio crecimiento en sus vidas personales y profesionales. Y usted, como su líder, tiene la obligación de proporcionar recursos, la capacitación, la oportunidad y el ambiente apropiado para ello.

No espere a que alguien se muera (o retire) a tomar usted mismo al siguiente nivel

Me sale que hay ciertos trabajos que requieren los compañeros de trabajo para experimentar los dramáticos acontecimientos de la vida (jubilación, fallecimiento, una promoción, ganar la lotería) con el fin de progresar profesionalmente. Aquí está mirando a ti bibliotecarios, magistrados de la Corte Suprema y los mariscales de la NFL (bueno, y algunos otros).

Pero no me gusta la idea de mis empleados que esperan con gran expectación para un supervisor para conseguir, finalmente, que la promoción o retirarse para tener la oportunidad de ascender. El enfoque que adopto en Blinds.com es evitar que la raza de la rata jerarquía de la organización y desarrollar una cultura de empresa que es todo acerca de la creación de su propio espacio dentro de la organización.

Aquí hay algunos consejos que doy mis gerentes para ayudar a guiar a sus miembros del equipo (y ellos mismos) en la identificación de su propia trayectoria profesional:

1. No vea su carrera como una escalera - una escalera implica el proceso es lineal, recto, y tiene un paso inmediato. En su lugar, piense en su carrera como una esponja que se hace más grande y más valioso (es decir, mayor remuneración) a medida que tome en un aumento de los niveles de responsabilidad, experiencia e influencia.
2. No base su trayectoria de éxito personal en los que te rodean - Nunca confundir los comportamientos de los demás para ser los comportamientos que usted mismo debe expositoras. No hay dos carreras iguales, al igual que no hay dos empleados que sean exactamente iguales. En su lugar, se reúnen algunas de las mejores prácticas de los éxitos que le rodean y ayudan a todos los que te rodean hagan lo mismo.
3. ¿Está haciendo todo lo que usted podría estar haciendo? Cuando escucho un empleado expresar un deseo para la transición a otra función (por ejemplo, tal vez un agente de call center anhela unirse al equipo de medios de comunicación social), lo primero que quiero saber es ¿qué diablos estás haciendo al respecto? ¿Ya se ha mantenerse en la cima de las tendencias de marketing social? ¿Usted está de voluntario para crear contenido o ayudar con proyectos especiales durante su tiempo libre para desarrollar relaciones y nuevas habilidades? ¿Estás leyendo, asistiendo a clases, seminarios web y viendo de otra manera creciente a ti mismo en una deseable (escriba el nombre del trabajo de tus sueños aquí)? Salir encerar poético y llegar a el hacer, así es como saltos de carrera son made.we duda que nuestra gente a maximizar su potencial, pero también hay que gestionar el potencial de la organización. Al poner a las personas en roles más calificados.
4. Pare con la carrera googlear y usar su imaginación. ¿Por qué limitarse a algo de un sitio web profesional le dice que se puede lograr? Algunos de los departamentos y proyectos más emocionantes han llegado directamente de un empleado diciendo "¿no sería genial si ...". Obtener experiencia de trabajo con una variedad de equipos en proyectos departamentales cruzadas para obtener una comprensión de cómo su experiencia puede ayudar a resolver los retos definidos - aquí es donde algunos de los más frescos oportunidades de trabajo laicos que será exclusivamente suyo.

Aquí son sólo algunas historias de crecimiento empleado interesantes Blinds.com que vienen a la mente - todo completamente auto-actualizado y auto-impulsado:

• Brad comenzó como un representante Chat en vivo y, debido a su pasión por el video, ahora maneja todos nuestros medios digitales internos (tablas de clasificación de pantalla verde fresco HD incluidas - pensar SportsCenter, pero más divertido!).
• Sam comenzó su carrera Blinds.com en servicio al cliente, pero ahora maneja nuestra altamente compleja tecnología de funcionamiento del centro de llamadas. Lidera un equipo que empuja los límites en la recopilación de datos, las grandes experiencias de los clientes y la narración interna.
• Omair comenzó en la contabilidad de costos y, a causa de su fuego para "ver el panorama completo" y ayudar a otros departamentos de acceder a los datos importantes, ahora ha fundado un completamente nuevo departamento, el grupo de inteligencia de negocios.
• Sandy era un representante de servicio al cliente que se fue grande para una oferta de trabajo interno en el equipo de Search Marketing y ahora escribe conversión increíble páginas de destino amigable para nuestro sitio web.
• Jay (hey, ese soy yo!) Era un vendedor de puerta en puerta cortinas que tuvo la idea salvaje de construir la primera ventana que cubre el sitio web en Internet y es ahora director general!

Cuando usted y su equipo piensa en la expansión de sus papeles frente a la búsqueda de otra persona que está en el siguiente peldaño de una escalera, todo el mundo puede obtener un ascenso - y, al final, sus clientes también.

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