Aumenta el uso de compra via smartphone en días de compras

Facebook publica nuevos datos sobre el aumento del uso de dispositivos móviles en los principales días de compras

Andrew Hutchinson  || Social Media Today
@adhutchinson


Facebook ha lanzado un nuevo informe que muestra que la conversación en línea en torno a los principales días de compras se está convirtiendo cada vez más en móvil, y la proporción de conversiones en línea realizadas en dispositivos móviles frente a computadoras de escritorio en 17 mercados aumentó significativamente en Singles 'Day, Black Friday, Small Business Saturday y Lunes cibernético.

El Día de los solteros es probablemente el que se destaca en ese grupo. Originario de China, el Día de los solteros se celebra el 11 de noviembre y es una celebración de personas solteras (la fecha es 11/11, todos solteros). El primer Día de Solteros se celebró en 1993 y desde entonces ha crecido hasta convertirse en el día de compras en línea más grande del año, a nivel mundial.

Y aunque un evento específico de China puede no parecer relevante para todas las empresas, la investigación de Facebook muestra que el reconocimiento del Día de Singles está creciendo a través de las fronteras, al igual que los otros días importantes de compras que se enumeran.

Primero, en el crecimiento de la conversación, según Facebook:

"Nuestro análisis de 2017 en 17 mercados mostró que en las principales vacaciones de compras, una mayor proporción de conversiones en línea se produjo en dispositivos móviles que en computadoras de escritorio en comparación con 2016. El aumento fue particularmente notable en el Día de los solteros".

El gráfico específico de EE. UU. Refleja el crecimiento en todos los eventos.




Que en realidad es bastante similar a las tendencias observadas en la visión general del mercado (o al menos, los 17 mercados incluidos).




Facebook dice que es probable que los compradores navideños opten por la tecnología móvil en lugar de la computadora de escritorio por conveniencia, con la mayor capacidad para comprar en cualquier momento y en cualquier lugar.

"Comprar en dispositivos móviles ahora también es más fácil de lo que era hace unos años debido a la mejora de las experiencias de transacción, los planes de datos más asequibles y un mayor acceso a WiFi".

Y a medida que los intereses cambian, también lo hacen los presupuestos publicitarios: Facebook también señala que en 2017, el gasto en publicidad móvil representó el 62.5% del gasto publicitario digital, y casi una cuarta parte del gasto publicitario total (estadísticas de eMarketer).

Pero la nota clave que Facebook quiere resaltar es que estas vacaciones se están volviendo globales.

Según los datos de Facebook, la conversación del día de Singles vio un aumento significativo en los mercados de APAC estudiados (AU, HK, JP, KR, PH, TH), generando 1,3x más conversiones el 11 de noviembre que en un día promedio ese mismo mes. También hubo 1.8x más conversiones en línea sobre Black Friday en los mercados de EMEA estudiados (DE, ES, FR, GB, IT y PL) y 1.2x más en los mercados de APAC estudiados (AU, HK, JP, KR, PH, TH). .

Los datos sugieren que estos días festivos ahora son cada vez más relevantes a nivel mundial, y puede valer la pena agregarlos a sus planes de marketing como áreas clave de enfoque, y / o oportunidades clave para expandir su negocio a nuevos mercados.

El descubrimiento de que más conversaciones se están volviendo móviles no es una gran revelación, esa tendencia es evidente en la mayoría de las áreas, pero aún es relevante a considerar cuando se intenta llegar a los usuarios en estos días de compras importantes, cuando es mucho más probable que estén en una gastando la mentalidad.

Algunas notas valiosas para tener en cuenta para 2018.

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Estimación de ventas

Cómo calcular cuánto vas a ser capaz de vender
Antes de calcular cuánto te va a costar vender, necesitas hacer estimaciones sobre la capacidad que tienes para vender a tus clientes.
Emprendedores




Muchos emprendedores novatos se lanzan a crear la empresa sin haber vendido nunca. Tienen todos los costes planificados. Seguro que la previsión de costes se cumple (al fin y al cabo, el equipo son salarios de mercado y seguro que se cumple… voy a contratar este espacio… con este coste y con esta fianza–, pero hay también una previsión de ventas, y hay que ver si, a la hora de la verdad, vamos a ser capaces de ingresar.

Antes de calcular cuánto te va a costar vender, necesitas estimar cuánto vas a vender. Un primer paso consiste en averiguar, sobre el papel, el volumen de ventas que podrías alcanzar el primer año con tu negocio, siempre con capital propio, y antes de tener en cuenta qué financiación necesitará tu proyecto. No es tan complicado. Sólo así podrás elaborar un plan de inversiones realista. Tus previsiones, además, las tienes que realizar (y especificar en tu plan económico-financiero) para cada línea de producto.

A la hora de calcular si tu empresa es viable, tienes que hacerte primero preguntas de este tipo, aunque todavía no estés en el mercado: ¿Tiene tu empresa ya pedidos en firme o clientes? ¿De qué clientes esperas obtener pedidos durante tu primer año? Si es así, ¿cuántos pedidos y cuándo se producirán? ¿De qué datos de prospección de mercado cuentas ahora mismo para apoyar tu previsión de ventas? ¿Has tenido en cuenta que necesitas una previsión de ventas para cada línea de producto o de servicio?

Un negocio es viable si la suma de las ventas anuales (cobradas a tiempo) es superior a la suma de todos sus gastos (desde nóminas hasta alquileres pasando por los costes de producción o de compras externas). El primer paso que tienes que dar antes de calcular cuánto dinero necesitas o qué gastos vas a tener, es pensar cuáles serán tus ingresos con una perspectiva de 1, 3 y 5 años. ¿Cómo calcularlo? Está claro que es difícil saber cuántas ventas e ingresos vas a tener. Por eso, lo que debes hacer es acotar el problema:

1. Primero, piensa en tu mercado potencial: cuántos clientes potenciales puede llegar a tener tu empresa en función de los clientes que ya tiene la competencia (puedes acceder a sus datos de ventas y hacer estimaciones en función de sus precios y de sus líneas de producto para poder hacerte una idea, y sobre todo para ver si es un mercado en crecimiento o en caída), los que se han interesado en tu producto mínimo viable, el volumen de visitas que ha llegado a tu landing page, el número de personas que te apoyan en una campaña de crowdfounding...

Puedes entrar en el Registro Mercantil para ver la facturación de las empresas de tu competencia. ¿Qué información sacas? Puedes saber de un competidor que, por ejemplo, facturó 16 millones de euros y obtuvo un beneficio de 600.000 euros el año pasado. Si es una empresa pequeña puedes ver cuál es el peso que tiene cada una de sus líneas de negocio sobre el total de la facturación. A ver, que no te sirve con El Corte Inglés, pero sí con la mayoría de las empresas. Y a partir de ahí sacas suposiciones: si facturan 16 millones, el 70% de las ventas las hacen en España y el 30% de su facturación la hacen con el producto con el que tu quieres competir, das con que con esa línea de negocio facturan 3.360.000 euros. Si el precio medio del producto que venden en esa línea es de 4,95 euros, te encuentras con que venden 658.787 productos al año, 1.879, al día. El dato está claro que no es real, pero te ayuda a entender el volumen del mercado, sobre todo si lo haces con todas las empresas de tu competencia.

2. Segundo, analiza los hábitos de consumo de esos clientes potenciales para ver cuántos podrían estar interesados en adquirir tu producto o consumir tu servicio. ¿Por qué consumen los productos de la competencia (directos y sustitutivos)? El tuyo: ¿Satisface una necesidad concreta que el resto no satisface o entra sólo por precio? Si entras por precio el porcentaje de consumidores que te vas a llevar es el cliente-precio y ahí el universo es amplio (con matices), pero es menor.

3. El tercer paso es pensar en la cuota de mercado que podrías conseguir según tus posibilidades de captación [experiencia en el sector, opciones de comunicación, acuerdos previos con distribuidores...] y el dinero que estás dispuesto a gastarte. Si sabes que se venden 1.879 productos al día y que es un sector en el que el precio no es un factor diferencial, ¿con qué cuota de mercado podrías quedarte con un producto competitivo? ¿Con un 5%? Tienes que ser pesimista y ver si con ese porcentaje serías capaz de sacar el negocio adelante.

Y cuando ya tienes un número de clientes a los que vender, o de unidades que vas a vender, le pones un precio, que tendrá que estar ajustado al nivel de vida y las circunstancias del mercado. Ese estudio lo haces después para un plazo más largo. Con eso ya tendrías las ventas. Y después acomodas los gastos a las ventas.

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El síndrome del carrito abandonado y como combatirlo

Qué hacer para que no te abandone el cliente antes de terminar la compra
Entre el 60% y el 70% de los compradores online abandonan el proceso de compra antes de completarlo. Esto se conoce como el "síndrome del carrito abandonado".

Isabel García Méndez - Emprendedores


 

Las causas del abandono

Tras mucho analizar, por fin te decides a comprar esa cazadora, billete, entrada que tanto deseabas. Escoges la talla, el color, la butaca, el destino, la hora… Te registras, seleccionas el medio de pago y de envío y, ¡oh sorpresa!, el precio se ha encarecido entre un 10% y un 50%... ¿Te suena? Esta práctica es más habitual de lo que creemos y está detrás del 25% de los carros que se abandonan en Internet, según un estudio realizado por Invesp.

Como explica Franc Carreras profesor de marketing digital de ESADE, “estudios recientes demuestran que tres de cada cuatro carritos de la compra en Internet acaban siendo abandonados. Y esta cifra va en aumento. El principal motivo, según los usuarios consultados, es la aparición de costes no esperados a la hora de completar la compra. El siguiente motivo es haber encontrado un precio mejor en otro destino de compra online. La razón que lo explica es obvia: a diferencia del comercio offline, en Internet, la competencia suele estar a un par de clics de distancia y los switching costs o costes de cambiar de una oferta a otra son prácticamente inexistentes”.

Principales causas

Ahora bien, aun siendo una de las principales causas, no es la única. El rosario de motivos que impulsa a los consumidores a desistir de su compra en más de un 65% de los casos –hasta en el 80% según algunas fuentes– es muy amplio y conviene analizarlos para poder gestionar con acierto tu e-commerce. “Nuestro partner Shopify habla de que el 67,45% de los carritos de compra en las tiendas online son abandonados. Con estos datos, lo único que nos queda es medir, analizar y actuar”, asegura Jorge Urios, director de OLS.com. Analicemos, pues, y veamos cuáles son las principales causas.

-Precio final más alto. Está detrás del 25% de los abandonos. Se produce porque la tienda online no es transparente con el precio final del artículo y/o del servicio, y éste se va incrementando a medida que se avanza en el proceso de compra, bien sea por los gastos de gestión o por los gastos de envío, las tasas, los aranceles y/o las comisiones por medios de pago. De manera que cuando el cliente llega a la última pantalla se encuentra que el billete, entrada, prenda de vestir o aparato electrónico puede llegar a costar hasta el doble de lo anunciado.

-Plazos de entrega más largos y/o muy caros. Es una variación del anterior, que en este caso juega con los tiempos y con la subida exclusivamente de los costes de envío. El encarecimiento de los precios de envío está detrás del 44% de los abandonos y la información confusa sobre los costes y los plazos de entrega, detrás del 22%.

-Mala experiencia de usuario. Para Antonio Flores, analista de IDC, “muchas veces la experiencia para el usuario online se diseña como si fuese para el offline. Se presupone que va a dedicar toda la tarde a la compra en el supermercado o que va a tener toda su atención centrada en los objetos como ocurre en las tiendas offline, pero eso no pasa en el mundo online porque puede ser interrumpido por múltiples factores (llamadas telefónicas, conversaciones, caída del sistema…)”. La lentitud de la web se declara como causa del abandono en el 11% de los casos, la lentitud del proceso de compra en el 6% y la complejidad de la página o del proceso en el 11%. Un 12% alega que se le pide un exceso de información. Si para comprar un simple libro, el usuario tiene que rellenar cinco o seis pantallas de formulario, lo más seguro es que acabe desistiendo.

-Mal diseño de la tienda. Todavía hay muchas tiendas online que no permiten añadir ítems en los carritos de la compra, de manera que cada artículo es un pedido, lo que hace muy farragoso el proceso. O que no permiten guardar los datos de registro y, cada vez que hacemos un pedido, tenemos que arrancar el proceso desde el principio. O que no están preparadas para recuperar el carro cuando se produce una caída técnica del sistema. O que limitan los medios de pago, algo que es más frecuente de lo que creemos, ya que está detrás del 7% de los abandonos.

-Poca información y escasa respuesta. El usuario online necesita inmediatez y ésta, en el mundo cibernético, viene de la mano de información abundante y de la disponibilidad de canales de contacto rápidos y efectivos como el correo electrónico, el teléfono o el chat en línea. Y cualquiera de estos medios debe estar muy bien gestionado para que el usuario sienta que, si lo necesita, tiene a alguien al otro lado.

-Poca confianza en el proceso. Todavía hay mucha desconfianza en la Red tanto en lo relativo a la seguridad en las transacciones como en lo referente a la autenticidad de la oferta o de la empresa, las condiciones de devolución, etcétera. A ello hay que añadir, explica Jorge Casasempere, socio de OLS, “la existencia de filtros antifraude demasiado rígidos, el fraude financiero o las restricciones por límite de crédito en los pagos con tarjeta”.

-No estar preparado para comprar. Paradójicamente, esta es la segunda causa más habitual de abandono del carrito de la compra, esgrimida en el 41% de los casos. En Internet todavía hay un alto porcentaje de usuarios que utilizan estas páginas exclusivamente para buscar información, pero aún no están decididos a dar el paso. Lo que ocurre es que muchas veces utilizan el carrito de la compra como herramienta para separar los artículos que les gustan, pero sin intención real de compra. Algo que, según el citado estudio de Invesp, ocurre en el 24% de los casos. El problema para el gestor del comercio electrónico es diferenciarlos de aquellos que sí dudan sobre efectuar la compra

Poner remedio

Y cuando se ha producido ya el abandono, ¿qué hay que hacer? “Lo principal es discriminar si los abandonos del carrito vienen propiciados por causas relacionadas con la coyuntura del momento o del producto o si está relacionado con una mala experiencia del usuario en el proceso de compra. Cuando de manera repetitiva se produce un abandono del carrito, probablemente la causa haya que buscarla en el propio diseño del proceso de compra”, explica Urios.

En el mercado existe ya una gran cantidad de herramientas y soluciones que permiten gestionar los carritos abandonados. Plataformas como Magento o Prestashop lo integran en sus soluciones, “lo único que hay que hacer es adaptarlas a nuestros sistemas y a nuestro modelo de negocio”, señala Julio Alcolado, director de proyectos TIC.

La solución ideal tiene que permitir analizar cuándo se ha producido el abandono, qué ítems estaba mirando, por dónde estaba navegando, cuándo se ha conectado.

La ventaja que tiene el mundo online es que todos los movimientos del usuario, tanto del que compra como del que no, quedan registrados y pueden ser aprovechados para gestionar mejor el e-commerce. Como concluye Carreras, “el valor para el comercio del análisis del carrito abandonado no está solo en recuperar la compra perdida. Los comercios más avanzados han aprendido a aprovechar estos datos para detectar el interés del consumidor en productos nuevos o incluso para detectar aquellos productos en los que su oferta no es tan competitiva”, añade Alcolado.

En definitiva, “es una información vital. En la famosa regla de AIDA (Atención, Interés, Desarrollo y Acción), hemos conseguido que el usuario complete los tres primeros pasos, pero le ha faltado el último, con lo cual va a resultar más barato emprender acciones que le conduzcan a apretar el botón final que buscar un usuario similar”, concluye Flores.

¿Cómo evitar el abandono?

Sé muy transparente. La mejor manera de evitar el abandono por precio o por cambio de condiciones es ser muy transparentes durante todo el proceso. La información sobre la que hay que ser muy escrupuloso abarca desde el precio total del producto, incluido comisiones, gestiones y tasas, hasta los plazos de entrega, los costes y las condiciones de devolución. En definitiva, como recuerda Dolors Pou, profesora del máster de Marketing Digital de ICEMD y directora de Experiencia de Usuario de MedPrivée, “se trata de poner toda aquella información que pueda preocupar al usuario”. Además, la información debe fluir en tiempo real a medida que el usuario interactúa en la red. “Hay herramientas para avisar al usuario de cuáles van a ser los gastos de envío y los plazos de entrega con cada paso nuevo que da y con cada ítem o prestación que añade al carrito, para evitar sorpresas finales. De esta manera se reduce enormemente el abandono”, insiste Flores.

Simplifica al máximo el proceso. Como señalan los expertos, la experiencia tiene que ser dinámica, directa y prever todo tipo de interrupciones. El usuario debe poder completar el proceso con unos pasos muy sencillos y ser capaz de recuperar su carrito sin problemas cuando ha abandonado la página voluntaria o involuntariamente. A día de hoy existen muchas herramientas que permiten solventar estos fallos técnicos incorporadas ya en la mayoría de las plataformas, “lo único que hay que hacer es parametrizarlas y configurarlas correctamente”, apunta Flores. Y agiliza los trámites del proceso de compra siendo muy concreto con los datos que pides y recortando al máximo el tamaño de los formularios. Diséñalos de manera que sean lo más intuitivos y simples posibles para que al usuario no le cueste un mundo rellenarlos.

Prever los errores habituales. Los formularios del proceso de compra tienen que estar preparados para soportar los errores básicos y aceptar las posibles combinaciones (guiones, números mal escritos, mayúsculas/minúsculas) sin que obligue al usuario a empezar desde el principio todo el proceso de compra cuando se produce un fallo. No hay nada más frustrante que te salte continuamente la misma pantalla sin que te explique exactamente dónde está el error. El sistema debe señalar el problema en color destacado y en el campo correspondiente.

Crear un botón específico para preferencias, independientemente del que se usa para el carrito de la compra. En Amazon, por ejemplo, lo llaman Wish List, un apartado donde el usuario puede retener algo que le interese sin tener que utilizar el carrito, de manera que no se mezcle la gente que entra a curiosear con los que entren a comprar. Tiene que ser un botón atractivo (Recuérdamelo, Me gusta, Guárdamelo) y bien visible, preferiblemente situado al lado del de carrito de la compra.

Realiza un diseño responsive. Es decir, tener muy en cuenta el interfaz móvil y el diseño multidispositivo. Cada vez hay más gente que empieza la búsqueda, la selección y la compra en el móvil y culmina la transacción en el terminal fijo, así que tanto el botón de Guárdamelo como el del carrito deben estar preparados para todos los dispositivos. Google tiene un algoritmo que permite al vendedor analizar qué transacciones se han iniciado en el móvil aunque concluyan en el fijo.

Cuida mucho las ofertas cruzadas. Es cierto que, recuerda Urios, “en muchas ocasiones no se trata sólo de recordar el producto que el usuario iba a comprar, sino que además hay que ofrecerle otros productos alternativos que habían pasado por alto en la web y quizás sean más de su agrado” (el famoso upselling y cross selling tan habituales del comercio online), pero hay que cuidar en qué fase del proceso se hace. De hecho, según Invesp, nada menos que el 6% de los usuarios abandona el carro porque se les mezcla spam con las compras. Nunca se puede hacer en el momento del pago.

Permite hacer compras como invitado. Lo ideal sería que todos los usuarios que entrasen en la web se registrasen, pero no es lo que quieren los internautas. El 14% de abandona los carritos de la compra por no contemplar esa opción. Con lo cual es fundamental que nuestra web permita estas transacciones.

¿Qué hacer con un carrito abandonado?

Promociones específicas y personalizadas. Analiza en qué parte del proceso ha abandonado para ver si se ha ido por el pago, los plazos de entrega, los gastos de envío… Y en función de la información, realiza una promoción centrada en los productos que le han interesado. Las campañas de e-mail personalizadas funcionan muy bien. Según Alcolado, “la gestión de los procesos de comunicación automáticos y/o manuales son el mejor aliado, para devolver a un cliente de nuevo a la compra. Bien sea por interrupción involuntaria del cliente, con lo cual, lo volvemos a poner en el camino de la compra fácilmente; o bien sea por decisión propia. En este último caso, el recordatorio, las promociones, ofertas de productos alternativos y descuentos son nuestros mejores aliados”. Y nos recuerda cómo tienen que ser estas campañas: “Los correos electrónicos de envío al cliente deben tener como objetivo recordarle lo que ha abandonado, de forma breve y directa, con imágenes atractivas para reactivar la venta. También es posible ofrecer promociones en próximas compras o cupones de descuento sobre otros productos en los que el cliente se haya interesado o categorías de productos sobre los que haya navegado. Y dar alternativas, tanto en los productos, como en los medios de pago, envío y recepción”.

Pon un tiempo límite de vida de cada carro. En función del tipo de cliente y del modelo de negocio fija un tiempo de vida del carro, de manera que cada decisión de compra tenga su tiempo. Hay modelos de negocios, como por ejemplo los outlets, que son intensivos de compra, pero limitadas en el tiempo y aquí es imprescindible esa aplicación que fije un tiempo límite de vida del carro para no tener mercancía bloqueada. Puedes programar el sistema para que avise del fin de la oferta. Alcolado propone “jugar desde el punto de vista psicológico, transmitiendo urgencia o mostrando la oportunidad que se está perdiendo, apelando al número limitado de unidades disponibles, al tiempo restante si es una promoción o a  las características diferenciales de producto…”  Hay que tener en cuenta que, apunta Javier Ramírez, socio director del sector Retail de Stratesys, “existen muchas aplicaciones que permiten recuperar el carro pero que no garantizan el stock pasadas unas horas.

Diseña un plan de seguimiento

Al detectar que un cliente ha abandonado una compra, la experta Dolors Pou recomienda el siguiente plan de acción:

En la primera y segunda hora. “En este plazo tienes muchas probabilidades de recuperar el carrito, con lo cual debes realizar estrategias que conduzcan a animar al usuario, darle ese último empujoncito que le ha impedido completar la compra. Comunicaciones del tipo, “¿has tenido algún problema para completar la compra? Le envías una foto de su carro con un enlace y muchas veces consigues que, desde allí, vuelva a la compra”, aconseja Dolors Pou.

2/3 días más tarde. Enviar un correo electrónico imprimiendo urgencia: “Te hemos guardado este producto, pero necesitamos saber si lo quieres o no. Éste suele ser el momento de enviarle un descuento o una promoción (gastos de envío gratis o en menor plazo)”.

A la semana. Un tercer correo electrónico, que es el último y definitivo, donde ya se avisa al cliente de que se elimina el producto y que no hay stock. “Se trata de jugar psicológicamente con el usuario y con la carestía del producto”, concluye esta experta.

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5 estrategias para mejorar las ventas

5 estrategias para los empresarios para mejorar las ventas

Entrepreneur



Si acaba de empezar un negocio, usted necesita ventas, ¿verdad? El problema es que usted no puede estar seguro de cómo elaborar un enfoque de ventas. Y, la verdad es que no existe una fórmula mágica para el envío de sus ventas a través del techo. Así que deja de buscar.

Además, dejar de comprar la creencia popular de que las ventas es una profesión en la "O lo tienes o no lo haces." Al igual que con cualquier trabajo, ventas efectivas técnicas, tácticas y habilidades se pueden enseñar. Con eso en mente, aquí están cinco estrategias para los empresarios que buscan mejorar las ventas en sus negocios de reciente creación:

1. Entender cuando un "sí" es realmente un "no".

Cuando se ejecuta un inicio, su recurso más precioso - incluso más que el capital o el producto - es el tiempo. Los clientes a menudo llevar a creer que están interesados ​​en lo que estás ofreciendo, cuando en realidad no lo son; y esto puede ser una merma importante de su tiempo. Por ejemplo, muchos empresarios pasan una buena parte del tiempo en las ferias y eventos y recoger decenas o incluso cientos de las tarjetas de visita de clientes potenciales.

La realidad es, sin embargo, que muchos de estos posibles clientes ofrecieron su tarjeta como una forma de excusarse de la conversación. La clave es descifrar quién está verdaderamente interesado. Cuando alguien es, esa persona es probable que haga muchas preguntas. Él o ella quiere más de su tiempo y le pregunte acerca de su fijación de precios, formas en que usted implemente su producto, etc.

2. Hable sobre el problema, no la solución.

Suena contradictorio, ¿no? Será no cuando se puso esta estrategia en acción: Cuando se llega a esto, la gente está interesada en sus propios problemas, no en sus soluciones. Si detalle cinco características más impresionantes de su producto, el cliente entra y fuera de foco esperando a que termine. Sin embargo, preguntan acerca de los problemas de los clientes y ellos estarán encantados de decirte todo acerca de sus problemas. Esto hará que se sientan más invierten en su solución y proporcionar pistas sobre cómo se debe posicionando sus productos. Tal vez sea sus características más impresionantes novena y décima que realmente les beneficien.

3. Si los clientes potenciales no responden, lo haga por ellos.

Digamos que un cliente no ha respondido a tu mensaje. En lugar de enviar un correo electrónico nuevo y cambiar la redacción para hacer parecer que una primera comunicación, responder a la suya. Con esto se logran dos cosas: Permite que el destinatario pueda ver el contenido de su correo electrónico original y espigar la información prevista. En segundo lugar, nos permite inquirir directamente sobre la recepción de su correspondencia inicial. Si los destinatarios a continuación responden que recibieron su primer correo electrónico y no están interesados, no es necesario perder más de su valioso tiempo de venderlos.

Algunos, sin embargo, sólo se va a recuperar y decir que lo sienten y están interesados. Si usted no recibe una respuesta en absoluto, darle unos días más y responder a su correo electrónico una vez más - esta vez preguntando directamente si el destinatario que prefiere terminar el contacto. Este enfoque directo tiene una tasa de éxito muy positiva con los clientes que respondieron por dos razones: 1) Están interesados ​​y por alguna razón no han podido volver a usted todavía; o 2) Aceptan la que has ofrecido dejar de ponerse en contacto con ellos. De cualquier manera, usted sabe dónde se encuentra y puede proceder en consecuencia.

4. Personalice sus comunicaciones.

Si usted está tomando el tiempo para escribir un mensaje personalizado a un posible cliente, asegúrese de que él o ella lo sabe. Incluya anécdotas privadas, discuten cómo su producto o servicio se beneficiarían esta persona en concreto o tal vez tocar en experiencias personales que se pueden aplicar a los negocios de esta persona. Nunca dejes que un cliente asume un correo electrónico es sólo una extensión de marketing directo automatizado si no lo es.

5. No compare las ventas de los miembros de su equipo uno en contra del otro.

Los mejores equipos de ventas son los que trabajan en conjunto. La competencia puede estimular el trabajo duro, pero de forma individual que el trabajo a menudo opera en detrimento del equipo en su conjunto. Hay beneficios directos y auxiliares a cultivar una dinámica positiva en el equipo. Crear sinergia dentro de su fuerza de ventas conducirá a una mayor comunicación, la enseñanza entre pares, el intercambio de información en lo que respecta a los clientes y clientes potenciales y, en última instancia, las ventas. Ya sea que su pequeña empresa es sólo usted y un sistema de venta de manejo de los empleados, o si tiene un equipo más sólido en su lugar, el trabajo en equipo lo hará siempre rivalidad triunfo en el largo plazo.

Así que ya sabes la verdad. Ventas inflados no son el resultado de engaño o alguna estrategia mística, sino más bien un producto de los detalles: invertir un toque personal, trabajando juntos, escuchando a las dificultades del cliente y la utilización de sus recursos correctamente con los cables adecuados. Concéntrese en hacer las pequeñas cosas bien y dejar a sus competidores a preguntarse dónde está su magia viene.

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Plan de negocios: Secciones de ventas y marketing

Cómo escribir un gran plan de negocios: Ventas y Marketing
El sexto de una serie completa para ayudarle a diseñar el plan de negocio perfecto para su emprendimiento.

Por JEFF HADEN - Inc


IMAGEN: Getty Images

Proporcionar grandes productos y servicios es una maravilla, pero los clientes deben saber realmente existen esos productos y servicios. Es por eso que los planes y estrategias de marketing son fundamentales para el éxito del negocio. (Duh, ¿no?)

Pero hay que tener en cuenta el marketing no es sólo publicidad. Marketing - si la publicidad, las relaciones públicas, los impresos de promoción, etc - es una inversión en el crecimiento de su negocio.

Al igual que cualquier otra inversión que haría, el dinero gastado en marketing debe generar un retorno. (De lo contrario ¿por qué hacer la inversión?) Mientras que el regreso podría ser simplemente un mayor flujo de dinero en efectivo, un buen plan de marketing resultan en mayores ventas y utilidades.

Así que no sólo planear gastar dinero en una variedad de esfuerzos de publicidad. Haga su tarea y crear un programa de marketing inteligente.

Éstos son algunos de los pasos básicos que intervienen en la creación de nuestro plan de marketing:

• Concéntrese en su mercado objetivo. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Quién va a dirigir? ¿Quién toma las decisiones? Determine cómo se puede llegar mejor a los clientes potenciales.
• Evaluar su competencia. Su plan de marketing debe diferenciarse de su competencia, y no se puede destacar a menos que sepa que su competencia. (Es difícil destacar entre la multitud si usted no sabe donde la multitud se para.) Conozca a sus competidores mediante la recopilación de información acerca de sus productos, el servicio, la calidad, los precios y las campañas publicitarias. En términos de marketing, lo que hace tu competencia que funciona bien? ¿Cuáles son sus debilidades? ¿Cómo se puede crear un plan de marketing que destaca las ventajas que ofrece a los clientes?
• Tenga en cuenta su marca. ¿Cómo perciben los clientes de su negocio tiene un impacto dramático en las ventas. Su programa de marketing debe reforzar constantemente y extender su marca. Antes de empezar a poner su negocio, piense en cómo quiere que su comercialización para reflexionar sobre su empresa y sus productos y servicios. El marketing es la cara de tu a los clientes potenciales - asegúrese de que usted pone su mejor cara.
• Centrarse en los beneficios. ¿Qué problemas soluciona? ¿Qué beneficios a entregar? Los clientes no piensan en términos de productos - que piensan en términos de beneficios y soluciones. Su plan de marketing debe identificar claramente los beneficios que recibirán los clientes. Concéntrese en lo que los clientes reciben en vez de en lo que usted proporciona. (Tome Dominos; teóricamente están en el negocio de la pizza, pero en realidad son un negocio de entrega.)
• Centrarse en la diferenciación. Sus productos y servicios tienen que destacarse de la competencia de alguna manera. ¿Cómo va a competir en términos de precio, producto o servicio?

Entonces centrarse en proporcionar detalles y respaldo para su plan de marketing.

Preguntas claves que debe contestar:

¿Cuál es su presupuesto de ventas y esfuerzos de marketing?
¿Cómo va a determinar si sus esfuerzos de marketing iniciales tienen éxito? ¿De qué manera va a adaptarse si sus esfuerzos iniciales no tienen éxito?
¿Necesitará representantes de ventas (dentro o externos) para promocionar sus productos?
Puedes configurar las actividades de relaciones públicas para ayudar a su negocio de mercado?
La sección de Ventas y Marketing para nuestro negocio de alquiler de bicicleta podría empezar algo como esto:

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Mercado Objetivo

El mercado objetivo de Blue Mountain Cycling Rentals es el oeste de Virginia, Virginia Occidental del este, MD suroeste y el norte de Carolina del Norte. Mientras que los clientes en los condados que rodean el bosque nacional de George Washington constituyen el 35% de nuestra base de clientes potenciales, gran parte de nuestro mercado viaja desde fuera de esa zona geográfica.

Estrategia de Mercadeo

Nuestra estrategia de marketing se centrará en tres iniciativas básicas:

• Señalización vial. El acceso a la selva se limita a unas pocas entradas principales, y los visitantes llegan esas entradas después de viajar en una de varias carreteras principales. Puesto que los clientes actualmente alquilan bicicletas en el local de la ciudad de Harrisonburg, señalización vial comunicará nuestra propuesta de valor a todos los clientes potenciales.
• Iniciativas Web. Nuestro sitio web atraerá a potenciales visitantes a la localidad. Nos asociaremos con las empresas locales que sirven a nuestro mercado objetivo para ofrecer descuentos e incentivos.
• Eventos promocionales. Vamos a celebrar eventos regulares con los ciclistas profesionales, como manifestaciones y firmas de autógrafos, para traer más clientes a la tienda, así como para extender la "marca" de los atletas a nuestra marca.

Estrategia de precios

No vamos a ser el proveedor de bajo costo para nuestro mercado objetivo. Nuestro objetivo es proporcionar a mediados y equipos de gama alta. Sin embargo, vamos a crear programas de fidelización basados ​​en la web para incentivar a los clientes a crear perfiles en línea y la reserva y renovar el alquiler de equipos en línea, y ofrecer descuentos para aquellos que lo hacen. Con el tiempo vamos a ser capaces de comercializar específicamente a esos clientes.

***

Al igual que en la sección de oportunidades de mercado, es posible que desee incluir algunas más categorías. Por ejemplo, si su negocio consiste en una fuerza de ventas comisión compensada, describir sus programas e incentivos de ventas. Si distribuye productos a otras empresas o proveedores y los esfuerzos de distribución tendrán un impacto en sus planes de marketing globales, diseñar su estrategia de distribución.

La clave es mostrar a entender su mercado y entender cómo va a llegar a su mercado. Marketing y promociones deben dar lugar a los clientes - su objetivo es describir minuciosamente cómo va a adquirir y mantener a sus clientes.

También tenga en cuenta que es posible que desee incluir ejemplos de materiales de marketing ya ha preparado, como descripciones de sitios web, anuncios impresos, programas de publicidad basados ​​en la web, etc. Mientras que usted no necesita incluir muestras, tomando el tiempo para crear una comercialización efectiva materiales podrían ayudar a entender mejor y comunicar sus planes y objetivos de marketing.

Haz sección tus ventas y marketing seguro responde a la "¿Cómo voy a llegar a mis clientes?" cuestión.

La próxima vez nos mira el siguiente componente importante en un plan de negocio: el análisis de la competencia.

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Psicología para ganar clientes

4 maneras de utilizar la psicología para ganar clientes de su competencia
Nir Eyal - Entrepreneur


Digamos que se ha construido la próxima gran cosa. Usted está listo para tomar en el mundo y hacer miles de millones. Su producto es increíble y que está convencido de que ha superado a la competencia. Como una cuestión de hecho, usted sabe que usted ofrece la mejor solución en el mercado. Pero aquí está el problema. Si su competencia ha establecido fuertes hábitos de los clientes de lo que tienes, estás en problemas.

La pura verdad es que el producto mejor no gana necesariamente. Sin embargo, hay esperanza. La estrategia correcta puede sacaclavos hábitos de los usuarios de la competencia, que le da la oportunidad de ganar más de ellos. Aquí están las maneras empresas hacen la guerra mediante el uso de la psicología de los hábitos.

Para entender cómo cambiar los hábitos de los clientes, primero tenemos que entender qué hábitos son y cómo se afianzan. En pocas palabras, los hábitos son comportamientos hecho con poco o ningún pensamiento consciente. La investigación muestra que casi la mitad de lo que hacemos, día tras día, es impulsado por estas conductas impulsivas.

Considere la posibilidad de casi cualquier producto se encuentra usando sin pensar y encontrarás un gancho. ¿A veces se comprueba su teléfono sin saber muy bien por qué? Hook. Alguna vez se abrieron Facebook o Twitter para hacer sólo una cosa sólo para encontrarse desplazamiento y tocando 30 minutos más tarde? Hook. ¿Alguna vez has encontrado a ti mismo no puede dejar de jugar un juego como Saga caramelo Crush o Angry Birds? Gancho, gancho, y más ganchos.

Ganchos tienen cuatro partes básicas: un disparador, la acción, la recompensa y la inversión. Los hábitos de los usuarios son valiosos precisamente porque hacen un buen trabajo de mantener a los competidores, por lo que es excepcionalmente difícil para una nueva empresa para sacudir a los usuarios de sus rutinas existentes tales. Estas son las cuatro formas incipientes productos pueden ganarse a los usuarios de la competencia y éxito migrarlos de un hábito producto a otro.

1. Los ganchos más rápidas.

En su libro algo realmente nuevo, autor Denis J. Hauptly deconstruye el proceso de innovación en sus pasos más fundamentales. En primer lugar, afirma Hauptly, entender la razón la gente utiliza un producto o servicio. A continuación, exponer los pasos que el cliente debe tomar para hacer el trabajo. Por último, una vez que se entiende la serie de tareas de intención con el resultado, simplemente empezar a eliminar pasos hasta llegar al proceso más simple posible.

Aunque es terriblemente simple, comprender los principios básicos de Hauptly producen grandes resultados. Extracción de pasos entre el reconocimiento del usuario de la necesidad y la saciedad de que el deseo es la esencia de toda la innovación, de la desmotadora de algodón para el iPhone. Los productos que pueden los clientes de transporte a través de los cuatro pasos del gancho más rápidamente que sus competidores, tienen una buena oportunidad de ganarlos a nuevas rutinas.

Por ejemplo, tomemos el colapso de las empresas de Blockbuster a manos de Netflix. Los clientes podían ver las mismas películas a precios relativamente similares de empresa de alquiler ya sea película. Sin embargo, la facilidad de tener una película siempre listo para ver, frente a necesitar para conducir a una tienda a recoger la película, entregó la recompensa más rápido. La facilidad de saciar la necesidad y que pasa por el gancho toma con mayor rapidez la diferencia. Los entusiastas del cine migraron sus hábitos a Netflix y Blockbuster posteriormente se declaró en quiebra.

2. Mejores recompensas

Nuestros cerebros piden estímulo. Cada vez que una experiencia es más satisfactorio, más interesante o más gratificante, queremos más de lo mismo. A veces los productos establecen nuevos hábitos sólo porque su uso se siente mejor.

Por ejemplo, tome Snapchat, la aplicación de mensajería enormemente popular, que el 77 por ciento de los estudiantes universitarios estadounidenses dicen que usan todos los días. La empresa se rumorea que han rechazado una oferta de adquisición por $ 3 mil millones de Facebook, que posiblemente fue motivada por el miedo de Mark Zuckerberg de perder su control sobre los hábitos de los niños de la universidad.

Pero, ¿por qué hay tantos usuarios Snapchat impulsivamente abierta en lugar de Facebook? Para muchas personas, Snapchat es más gratificante. Mientras que el uso de Facebook implica desplazarse a través de un flujo desordenado de anuncios, mensajes de conocidos lejanos, y los mensajes de los familiares trágicamente uncool, Snapchat entrega pura emoción de alto octanaje.

Una característica que define Snapchat es que los mensajes enviados a través de la aplicación puede autodestruirse - el receptor tiene sólo unos segundos para ver la imagen antes de que desaparezca. Mensajes de Facebook se quedan en la red para siempre, mientras que Snapchat ofrece a los usuarios más libertad para compartir con, digamos, la indiscreción.

En una encuesta reciente, el 14 por ciento de los usuarios ingresados en sexting en Snapchat. Aunque el estudio encontró que comparten fotos de partes íntimas no se produce a menudo, es un ejemplo de lo que hace la aplicación más atractiva.

La capacidad de compartir imágenes espontáneas (ya menudo embarazosas) sin miedo que van a persistir en la web genera mensajes más interesantes para el receptor y por lo tanto aumenta la probabilidad de uso de la aplicación. Si un usuario iba a recibir dos mensajes simultáneamente, una un mensaje en Facebook y el otro en Snapchat, es la aplicación más gratificante que consigue hizo clic.

3. Superior frecuencia .

Los estudios muestran comportamientos hecho más a menudo tienen un potencial adictivo superior mientras que los realiza con menos frecuencia no suelen convertirse en rutinas. Cuando se trata de tirar de los usuarios fuera de sus hábitos existentes, productos que pueden atraer a los usuarios con más frecuencia que sus competidores, tienen una mejor oportunidad de traer de vuelta a los usuarios.

Cada pocos años, una nueva forma de atraer a los clientes se vuelve posible. Lo que yo llamo un "cambio de interfaz," una redistribución de la cubierta del comportamiento de los usuarios y crea nuevas oportunidades de formar hábitos. Por ejemplo, cambios en la interfaz sucesivas se produjeron con la adopción de la computadora personal, entonces generalizada conectividad a Internet, dispositivos móviles entonces, y ahora la venida de vestibles. Cada creado una oportunidad para cambiar el comportamiento del cliente de las rutinas existentes y en nuevas interfaces, utilizadas con mayor frecuencia.

Cuando Amazon comenzó a vender libros en línea en la década de 1990, hizo compras un comportamiento más frecuente al poner la tienda dentro de la casa del cliente a través de Internet. Hoy, Amazon se ha convertido en "la tienda de todo" el mundo y amenaza a todos los minoristas fuera de línea con la facilidad y comodidad de comprar por cualquier siempre. En muchos hogares, dejando caer un elemento a su carrito de Amazon es algo que se hace casi todos los días.

4. Facilitar la entrada.

Una característica de muchos productos que forman hábito es que son fáciles de iniciar y difícil de detener. Al romper alguna barrera para comenzar a utilizar el producto, las empresas han encontrado los usuarios de éxito cortejar a los competidores.

Por ejemplo, aunque Microsoft Office sigue siendo el software de productividad más popular del mundo, la suite ha sido atacado por sus rivales como Google y Apple, que cada uno extrae una barrera importante para empezar a utilizar su software por lo que es gratuito y fácil de usar. Cuando Google Docs primero lanzaron, proporcionó una fracción de la funcionalidad ofrecida por la Oficina. Pero en el momento en el uso de Office requiere descargar y pagar por el software mientras Google Docs ofrece entrada inmediata.

Con el tiempo, aprender a utilizar Google Docs, la creación de nuevos ficheros e invitar a otros a compartir esos documentos en línea, todos hechos dejando difícil. Cuanto más se utilizó el producto, más el hábito se apoderó.

El Monopolio en la mente

Productos que crean hábito utilizan cuatro estrategias para conseguir cabezas dentro usuarios. Por transportando a los usuarios a través de los cuatro pasos del gancho rápido, mejor, más frecuentemente, o por lo que es más fácil para empezar a utilizar el producto, en primer lugar, las empresas pueden luchar hábitos de los usuarios a los competidores establecidos.

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Crear relaciones para mejores ventas

El arte de la fabricación de relaciones con vendedores exitosos
Zede Atkins - Entrepreneur




Al iniciar y hacer crecer un negocio, contando con proveedores de terceros para cumplir con algunos aspectos de su producto o servicio a los clientes puede ser beneficioso incluso necesario. La asociación con los proveedores de servicios establecidos permite a una empresa joven para ampliar la escala de tamaño más rápidamente y centrarse en el desarrollo y el perfeccionamiento de su negocio principal.

Ya sea que la organización se centra en el software, la fabricación, los viajes, la logística o las finanzas, la mayoría de las empresas confían en las soluciones externalizadas como parte de su modelo de negocio.

Si bien esta práctica puede agilizar los procesos, menos gastos generales y permitir el propietario de un negocio para lanzar productos en el mercado más rápido; también hay riesgos que deben ser considerados. En concreto, el rendimiento deficiente de un vendedor puede afectar negativamente la experiencia de un cliente con su marca. Como propietario de un negocio, minimizar estos riesgos para asegurarse de que están cumpliendo con su promesa a sus clientes.

Durante los últimos 10 años, mi socio y yo han operado un negocio, Luggage Forward, que depende en gran medida de las grandes empresas de logística multinacionales. Hemos aprendido muy rápidamente que, aunque nuestros clientes son nuestra primera prioridad, no son siempre para nuestros proveedores. Mi empresa representa sólo una pequeña fracción del negocio global de los vendedores y tienen muchas otras demandas de sus empleados y procesos.

A pesar de estos obstáculos, hemos encontrado maneras de gestionar con eficacia estas relaciones. Tenga en cuenta estos consejos, basado en mi experiencia, para minimizar los riesgos asociados a depender de proveedores externos:

1. Anticipar y preparar.

Al establecer una relación con un proveedor establecido, entender que la empresa es probable que tenga una estructura bastante rígida y puede no ser muy flexibles en sus operaciones. Si estás acostumbrado al ritmo de un inicio, esto puede ser frustrante al principio. Pero un proceso predecible puede trabajar a su ventaja.

Como trabajar con un proveedor y averiguar los pasos en el proceso de la empresa, puede anticipar sus métodos y construir sus procedimientos de todo eso. También es probable que estos procesos no van a cambiar muy a menudo, en todo caso.

Usted no puede controlar o cambiar los procesos del proveedor así para deshacerse de los dolores de cabeza, asegúrese de crear sus métodos para trabajar alrededor de ellos.

2. Vender el vendedor.

En la mayoría de los casos, usted tendrá un representante de ventas u otro contacto principal en la empresa del proveedor. Durante el inicio de su nueva relación, asegúrate de compartir cómo su negocio potencial, combinado con esta oportunidad de asociación, se beneficiará con el vendedor en el largo plazo.

Los vendedores quieren sacar provecho de esta sociedad todo lo que haces y una buena estrategia de lanzadores pueden ponerlo en términos más favorables con el vendedor, incluso si usted no tiene ninguna historia juntos. Tener una buena relación con su contacto principal proveedor es crítica, especialmente si surge un problema. Es mucho más probable que se resuelva si tienes a alguien internamente en esa empresa que quiere ayudarle. También, un agradecimiento inesperado para un trabajo bien hecho es una gran manera de promover la buena voluntad con su proveedor, y no te cuesta nada.

3. Ser responsable.

Si el error de un proveedor afecta negativamente a la experiencia de un cliente con su marca, tiene que asumir la responsabilidad. No tire su vendedor en el autobús proverbial. Incluso si pasa a ser culpa del vendedor, no estropear una buena relación de otra manera por hablar negativamente sobre la empresa. Tal malas palabras no puede resolver el problema del cliente que le pagan para resolver.

Si la dependencia de un proveedor es parte de su modelo de negocio, ser responsable de toda su compromiso con el cliente. Si ya ha anticipado este y poner en marcha procesos para minimizar este riesgo de un error, esto sólo debe ser una ocurrencia rara.

La externalización de piezas de su negocio para proveedores de terceros puede ser tremendamente beneficioso si se ejecuta correctamente. Para minimizar los riesgos, recuerde que debe anticipar su proceso y ajustar sus métodos para agilizar el trabajo con ellos, conseguir el representante de ventas para estar en su esquina, y asumir la responsabilidad si un cliente no está contento debido a las acciones de un vendedor (o inacciones).

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Cómo elaborar mensajes que alienten las ventas

Cómo crear un mensaje asesino de Ventas 
Por GEOFFREY JAMES - Inc.com
Su mensaje de ventas es el núcleo de todo lo que las ventas y actividades de marketing. Haga las cosas bien y todo lo demás caerá en su lugar.



Escribo mucho sobre los mensajes de venta porque son la base del éxito empresarial. Un mensaje de ventas excepcional intriga inversores, atrae talento y gana clientes. Un mensaje de ventas promedio, no tanto.

Este blog contiene mis mejores recursos para la escritura de mensajes de venta que son crujientes, simple y al grano. Estos recursos se basan en gran medida de lo que he aprendido por la crítica y la reescritura de mensajes de venta en mi boletín de noticias semanal gratuito.

¿Qué es un mensaje de venta?

Como explico en "Las 2 frases que atraer a los clientes," un mensaje fuerte de las ventas responde a las dos preguntas que son más importante en la mente de un cliente potencial:

¿Por qué iba yo a comprar lo que estás vendiendo?
¿Por qué debería comprar a usted?
Si bien esto parece bastante simple, la mayoría de los mensajes de venta responden a la primera pregunta con la lista de características y funciones, así:

Nuestro X33-a framistatigram tiene vebblefetzers duales que son GAAP-compatible con potrezeebies 1772.1b estándar.

La mayoría de los mensajes de venta a continuación, responder a la segunda pregunta con una cadena de afirmaciones sin fundamento, así:

El X33-a es la más alta calidad, el mejor en su clase, tercera generación con un servicio sin igual!

¿Por qué las empresas a crear mensajes de venta que son o confuso o trivial (o los dos)? Es muy sencillo: piensan que su mensaje de ventas debe ser acerca de ellos (los vendedores) y su producto. No es así!

Los mensajes de venta son del cliente (no usted)

Mensajes de ventas son siempre sobre el cliente. Para aclarar este punto, aquí hay un video instructivo que hice a principios de este año para mi amigo Gerhard Gschwandtner, CEO de Selling Power. (Por favor no se rían demasiado duro en mi vieja foto publicitaria.)


En el video, se discuten cómo evitar el "interior mirando hacia afuera" perspectiva que crea mensajes de venta pésimos y en el "afuera mirando hacia adentro" perspectiva que crea mensajes eficaces. También cubro esto en "Pruebe este truco simple para duplicar sus ventas."

En resumen, la respuesta a "¿Por qué iba yo a comprar lo que estás vendiendo?" siempre una descripción de cómo lo que están comprando le ayudará a alcanzar sus metas. Del mismo modo, la respuesta a "¿Por qué debo comprar a usted?" es siempre algo que se puede hacer por el cliente que su competidor no puede.

Elaboración y acabado el mensaje

Ahora que usted entiende el concepto básico, es el momento de para elaborar y perfeccionar un mensaje de ventas que realmente funciona.

Para crear su mensaje de ventas, utilice el post "Cómo escribir un mensaje de venta." Las instrucciones también muestran cómo poner el mensaje en un correo electrónico por primera vez a un cliente potencial. Para afinar el mensaje, utilice las directrices en "6 Consejos para escribir mensajes de venta."

Además, el post "5 Aplicaciones gratuitas Eso hará parecer más inteligente" tiene enlaces a algunas herramientas en línea que pueden ayudarle a escribir con más claridad.

Recuerde: su mensaje de ventas es (o debería ser) la base de todas sus actividades de ventas y marketing, incluyendo correos electrónicos de prospección, programas de referencia, elevator pitches y publicidad.

Una vez que haya creado las dos frases cortas que responden a preguntas más importantes del cliente, todo lo demás en el proceso de ventas es viento en popa.

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Vender modelos mentales

No vende un producto, vende toda una nueva forma de pensar 
por Mark Bonchek  - Harvard Business Review




Todos conocemos la historia. Un equipo crea una nueva innovación innovador sólo para verlo sumido en debates internos. Cuando finalmente se puso en marcha en el mercado, hay una ráfaga inicial de las ventas a los primeros adoptantes, pero luego los ciclos de ventas se hacen lentos. Clientes piloto son entusiastas, pero la adopción más amplia es lento, incluso con la atención al cliente y la formación. Todas las piezas están en su lugar para crear la "innovación disruptiva" y "cruzar el abismo", pero los resultados son decepcionantes. ¿Qué está faltando?

El problema es que los datos, información y propuestas de valor no son suficientes para vender productos innovadores. Todos conocemos el dicho: "Lo creeré cuando lo vea." Pero cuando se trata de innovación, la verdad es a menudo "Lo veré cuando lo creo." Para vender su idea a los ejecutivos, compradores, y los usuarios, que tienen que cambiar, no sólo lo que piensan, pero su forma de pensar. Sin el modelo mental correcto, no van a ver el problema, entender los beneficios, o hacer el cambio.

Los modelos mentales son la forma en que el cerebro da sentido a la gran cantidad de información a procesar cada momento de cada día. Son el lente a través del cual vemos el mundo. El filtro que separa la señal del ruido. El marco para la atribución de causa y efecto. El "sombrero seleccionador" para decidir lo que hace a nuestro conocimiento consciente.

Para entender el poder de los modelos mentales, considere Dr. Ignaz Semmelweis, un médico austriaco que trabaja en la década de 1840. Él observó que la tasa de mortalidad de la fiebre puerperal cayó por diez cuando los médicos se lavaran las manos antes de tratar a los pacientes. Él compartió sus hallazgos con sus colegas para introducir el lavado de manos como una práctica estándar. A pesar de los datos, sus colegas médicos despedidos de sus hallazgos. De hecho, sus colegas e incluso a su propia esposa pensaron que estaba perdiendo la cabeza. Tenían internarlo en una institución mental donde murió poco después.

¿Por qué no podía Semmelweis persuadir a la gente de su innovación? En la década de 1840, el modelo mental de la enfermedad fue de un desequilibrio de los cuatro "humores" en el cuerpo, como flema, la bilis y la sangre. Cada enfermedad era totalmente interno y único. Con este modelo mental, colegas Semmelweis no podían ver como el lavado de manos podría afectar la salud de una persona. No importaba lo que decían los datos.

Unas décadas más tarde, Louis Pasteur demostró que los gérmenes, no humores, fueron la causa primaria de la enfermedad. Con este nuevo modelo mental, los médicos podían entender como el lavado de manos podría afectar a la salud. La higiene personal se convirtió en un nuevo estándar de tratamiento. Por desgracia, esto era demasiado tarde para que el Dr. Semmelweis. Le había fallado a cambiar el pensamiento de sus colegas, y por lo tanto no pudo cambiar su comportamiento.

Los innovadores cambiar el lente a través del cual vemos el mundo. Las empresas que comercializan y venden con éxito la innovación son capaces de cambiar la manera de pensar no sólo acerca de su producto, sino de sí mismos, el mercado y el mundo. Steve Jobs fue uno de los grandes mindshifters de nuestro tiempo. Abogó por el mantra "pensar diferente" y cambió la forma de pensar acerca de la tecnología para ser más personal y humano.

Los cambios en los modelos mentales van más allá de liderazgo de pensamiento tradicional. La mayoría de liderazgo de pensamiento trata de establecer una empresa como un experto en el modelo mental existente. Los cambios en el pensamiento desafían el modelo imperante.

Durante los últimos diez años, Salesforce.com ha crecido de un advenedizo a un líder de mercado en software de la empresa. Desde el principio, Salesforce.com ha centrado en el cambio de paradigma de la computación tanto como el cambio a los clientes sobre su producto.

Durante años, la estrategia de marketing de la compañía se ha centrado en la idea de "No Software", reflejando el cambio de empaquetado, software instalado para el cloud computing y software-as-a-service. Salesforce.com reconoce que sólo después de que los compradores entienden el modelo mental de la computación en nube podrían entender los beneficios de Salesforce.com como un producto.

Para poner el poder de los modelos mentales para trabajar en su negocio, comience con tres pasos:

A. Identificar el cambio 

El primer paso es identificar el cambio subyacente en el pensamiento. Esto es diferente a su propuesta de valor. Es una suposición (generalmente inconsciente) acerca de cómo funciona el mundo.

Para buscar el cambio, hágase algunas preguntas. ¿Cuál era la visión original que dio lugar a la innovación? ¿Dónde se siente la gente "no lo entiendo" acerca de su solución? ¿Cuál es el momento "ajá" cuando alguien se aparta de desinteresado entusiasmo?

Trate de enmarcarlo como De y Para una. No se trata de malo a bueno, sólo mejor para el contexto actual. Como ejemplo, considere la venta de las empresas de software y servicios relacionados con el "big data." El cambio no se trata de "simple inteligente" o "menor a mayor." En el área de datos, el "aha" podría relacionarse con un cambio en la pensar en la toma de decisiones (de la intuición para análisis), en los modelos de datos (de las hojas de cálculo a los algoritmos), o de cómo se utiliza la información (del objetivo empoderar a)

B. Encontrar el punto de fricción 

A continuación, determinar cómo los modelos mentales son cada vez más en el camino de su éxito. Los puntos de fricción son por lo general en una de las tres áreas. Se puede decir que uno de los síntomas asociados.

PRESENTE: El modelo de cómo funcionan las cosas hoy en día. ¿Las personas no ven un problema que parece obvio para usted? Si es así, ellos están operando con un modelo diferente de la situación actual. Esto es a menudo porque no ven cómo las cosas están relacionadas. A modo de ejemplo, la película Una verdad incómoda fue un éxito en el cambio de modelo mental de muchas personas de la relación entre los gases de invernadero y el calentamiento global. Si usted está tratando de conseguir que la gente vea un problema o una oportunidad, se centran en la interrupción de su modelo mental existente.
FUTURO: El modelo de cómo podrían ser las cosas en el futuro. ¿Las personas reconocen el problema, pero no ven cómo su solución podría resolver su problema? Esta fue la situación que enfrenta el Dr. Semmelweis en su hospital de Viena. La gente de acuerdo en que la mortalidad era un problema, pero no podían ver como el lavado de manos podría hacer la diferencia. Si usted está tratando de conseguir que la gente entienda los beneficios de su solución, se centran en cambiar su forma de pensar de una manera que revela por qué su solución sería eficaz.
TRANSICIÓN: El modelo de la manera de traer un nuevo futuro a la existencia. ¿Las personas reconocen el problema, y el valor de su solución, pero no para hacer el cambio? A veces las personas reconocen la necesidad de saltar de la barra de trapecio que se encuentran, y pueden ver las ventajas de la nueva barra que usted está ofreciendo, pero sienten que no pueden dar el salto. En este caso, se centran en un modelo mental relacionada con la transición. Definir un plan de trabajo que les explica cómo llegar desde donde están a donde quieren ir.

C. Construir el programa 

Los cambios en el pensamiento no sucede durante la noche, no más que ir a un taller de yoga de fin de semana te hace flexible. Piense en ello como el aprendizaje de una segunda lengua o la construcción de un nuevo hábito - en este caso un hábito mental. La gente necesita ver cómo la nueva forma de pensar juega en diferentes contextos y situaciones.

"Las muy buenas innovaciones - los que cambian el mundo - necesitan ser explicados antes de que sean aceptadas, de" Beth Comstock, el director de marketing de GE, escribió recientemente. Por lo tanto, uno de los mantras de GE es "Mindshare antes de cuota de mercado." La estrategia de GE se centra en ser una "fábrica de contenidos" para difundir las historias de gran alcance. Curiosamente, GE es también el hogar de Crotonville, una de las mejores universidades corporativas del mundo. Quizás en el futuro veremos universidades corporativas se expanden más allá de los empleados para atender a los clientes y los clientes también.

Albert Einstein dijo una vez: "No podemos resolver nuestros problemas con el mismo pensamiento que usamos cuando los creamos." Las compañías que ayudan a los clientes cambien su forma de pensar va a ser más eficaz en la solución de problemas y en última instancia, la venta de productos.

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Vendan!, en persona aunque sea, en vez de descansar en el marketing

Jessica Livingston: Por qué las Startups necesidad de centrarse en ventas, no de marketing

Jessica Livingston - The Accelerators (Wall Street Journal)



Jessica Livingston: La cosa más importante que un inicio temprano-etapa debe saber sobre la comercialización es más bien contraria a la intuición: que probablemente no deberías estar haciendo algo que tendría que utilizar el término "marketing" para describir. Ventas y marketing son dos extremos de un continuo. Al final de ventas que su alcance es estrecho y profundo. Al final de comercialización es amplia y poco profunda. Y para un arranque etapa temprana, estrecho y profundo es lo que quieres - no sólo en la forma en que se apela a los usuarios, sino en el tipo de producto que usted construye. Lo que significa que el tipo de marketing que usted debe hacer debe ser indistinguible de ventas: usted debe estar hablando con un pequeño número de usuarios que están seriamente interesados ​​en lo que estás haciendo, no un público amplio que se encuentran en todo el indiferente.

Las Startups exitosas comienzan casi siempre estrechas y profundas. Apple comenzó con un ordenador que Steve Wozniak hizo para impresionar a sus amigos en el Homebrew Computer Club. No había muchos de ellos, pero estaban realmente interesados. Facebook comenzó sólo para estudiantes de la Universidad de Harvard. Una vez más, no es una gran cantidad de usuarios potenciales, pero que en realidad deseaban el producto. Las startups exitosas comenzar estrecho y profundo, en parte debido a que no tienen el poder de llegar a una gran audiencia, por lo que tienen que elegir uno muy interesado. Pero también debido a que el producto todavía está siendo definido. La conversación con los usuarios iniciales es también la investigación de mercado.

Vea lo que otros mentores de arranque tienen que decir acerca de las tácticas de marketing.

En Y Combinator, le aconsejamos la mayoría de startups para empezar por la búsqueda de algún grupo central de los primeros en adoptar y luego llegar a los consumidores individuales que convencerlos para inscribirse.

Por ejemplo, los primeros usuarios de Airbnb fueron los anfitriones e invitados en la ciudad de Nueva York (Y Combinator financió a Airbnb en el invierno de 2009). Para crecer, Airbnb necesitaba conseguir más hosts y también ayudar a los ejércitos existentes a que se convirtieran en mayores números. Así que Brian Chesky y Joe Gebbia volaron a Nueva York cada semana para reunirse con los ejércitos - enseñándoles cómo fijar los precios de sus anuncios, tomar mejores fotos, y así sucesivamente. También pidieron a los ejércitos de introducciones a los nuevos huéspedes potenciales, que luego se conocieron en persona.

Stripe (YC S09) fue especialmente agresivo sobre la suscripción a los usuarios de forma manual en un primer momento. La red de antiguos alumnos YC son una buena fuente de los primeros usuarios de un servicio como el de la raya. Los co-fundadores Patrick y John Collison se abrieron camino metódicamente a través de él, y cuando alguien accedió a probar la raya, los hermanos se instale para ellos en el acto en lugar de enviar por correo electrónico un enlace. Ahora llamamos a su técnica "Instalación Collison."

Muchos oradores invitados a Y Combinator ofrecen historias sobre cómo el manual ha sido el proceso inicial de llegar a los usuarios. Pinterest es un producto de consumo de masas, pero Ben Silbermann dijo que incluso empezó reclutando a los usuarios de forma manual. Ben caminaría literalmente en cafés en Palo Alto y pedir a la gente al azar para probar Pinterest mientras recogía retroalimentación sobre sus hombros.

El peligro de que el término "marketing" es que implica el extremo opuesto del espectro de ventas / marketing de las nuevas empresas de uno debería concentrarse en. Y así como se centra en el extremo derecho tiene un doble beneficio - que adquiera los usuarios y definir el producto - se centra en el lado equivocado es doblemente peligroso, ya que no sólo deja de crecer, pero puede permanecer en negación acerca de la cojera de su producto.

Con demasiada frecuencia, he visto fundadores construyen algún producto inicialmente mediocre, anuncian al mundo, encuentran que los usuarios nunca se presenta, y no saben qué hacer a continuación. Además de no conseguir ningún usuario, la puesta en marcha nunca se las votaciones que necesita para mejorar el producto.

¿Por qué los fundadores no arrancar por llegar a los consumidores de forma individual? Porque es difícil y desmoralizador. Las ventas les da una especie de retroalimentación severa que el "marketing" no lo hace. Usted tratar de convencer a alguien para usar lo que se ha construido, y no lo harán. Estas conversaciones son dolorosas, pero necesarias. Sospecho que desde mi experiencia que los fundadores que quieren permanecer en negación acerca de la insuficiencia de su producto y/o la dificultad de iniciar una startup inconscientemente prefieren el enfoque de "marketing" amplio y poco profundo, precisamente porque no pueden hacer frente a la obra y verdades desagradables van a encontrar si hablan a los usuarios.

¿Cómo se debe medir si sus esfuerzos manuales son eficaces? Céntrese en la tasa de crecimiento en lugar de números absolutos. Entonces no se asombre si los números absolutos son pequeños en un principio. Si usted tiene 20 usuarios, sólo necesita dos más esta semana para crecer un 10%. Y mientras que dos usuarios es un número pequeño para la mayoría de los productos, el 10% a la semana es una gran tasa de crecimiento. Si se mantiene creciendo a un 10% a la semana, los números absolutos con el tiempo llegar a ser impresionante.

Nuestro consejo a Y Combinator es siempre hacer un muy buen producto y salir y conseguir que los usuarios de forma manual. Los dos trabajan mano a mano: es necesario hablar de forma individual a los primeros usuarios para hacer un producto realmente bueno. Así que se centra en el extremo estrecho y profundo del continuo de ventas / marketing no es sólo la forma más eficaz para que los usuarios. Su puesta en marcha va a morir si no lo hace.

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Emprendedorismo básico: ir donde la demanda más lo requiere

Una genio de las Girl Scouts vendió más de un centenar de cajas de galletas fuera de un Medical Marijuana Shop
Nicola Byrne, The Daily Edge
Business Insider



Que alguien llame a Sir Alan, le hemos encontrado el socio de negocios ideal.
Danielle Lei de trece años de las Girl Scouts optó por cambiar su cuota de galletas para recaudar fondos mediante el establecimiento de un negocio en el más genial de los lugares ... frente al centro de la marihuana medicinal de la Cruz Verde, en San Francisco.

Según Mashable, la experta exploradora vendió 117 cajas de galletas en dos horas, 37 más de lo que se movió fuera de un supermercado local al día siguiente.

En la Cruz Verde estaban felices de compartir a sus clientes con el adolescente, la publicación en su Facebook que Lei tuvo que llamar para las galletas de reserva después de haber vendido todo en sólo 45 minutos.

Una verdadera maestra de la oferta y la demanda, por cierto.

En declaraciones a Mashable, un portavoz de la Cruz Verde, dijo :

No es ningún secreto que el cannabis es un estimulante del apetito, así que no es sorprendente que muchos de nuestros pacientes se acercaran y compraran cannabis, y luego vieran las galletas y los compraran también.
La madre de Lei llamada Carol llama con antelación al centro, pero le dijo a NBC Bay Area que su hija no estaba haciendo ninguna entrevista. Ella simplemente quería enseñarle sobre 'diferentes entornos de ventas" y que los consumidores de cannabis no son sólo se "drogan", sino que muchos tienen "serias necesidades, y son sólo un poco diferente".

Así que tenía la aprobación de su mam, pero ¿qué pasa con sus compañeros Scouts? De acuerdo con la pizarra, el liderazgo de las tropas del norte de California parecía adecuadamente refrigerada sobre todo el asunto, con un dicho portavoz :

No estamos diciendo a la gente donde ellos pueden y no pueden ir si es un negocio legítimo.

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¿Cómo serán las ventas de acá a 5 años?

A Glimpse Into the Future: What Sales Will Look Like 5 Years From Now 

BY TOM SEARCY

What will the future bring for sales professionals? Sales expert Tom Searcy looks into his crystal ball to share his predictions for what trends will dominate the market in 2018.

One of the responsibilities of leaders is to help their teams not only plan for the future, but anticipate it. I spend a great deal of my time helping business leaders see that future in the larger market context beyond just their own industry. Here's a small glimpse into what I believe the next five years will look like in the world of selling:

1.    There will be fewer traditional sales people

The market forces of digitization, mobilization, and purchasing governance are going to dramatically change the ways in which buying and selling occur. This will transform the role of the traditional sales person and diminish the need for that position. That does not mean that there will be fewer jobs per se in the world of revenue generation, but those jobs will be different than that from what we now call "sales." Here's why:

-       Less prospecting--Traditional direct prospecting methods will have lower yields to the point that sales people performing direct prospecting will become cost prohibitive.

-       Fewer client meetings--Prospects and clients will have less time and interest in considering new vendors and going through the traditional face-to-face presentation cycle for considering providers.

-       More structured purchases--The procurement process, purchasing department, and online auctions will continue and expand in use to include smaller size contracts.

-       Disintermediation--Buyers will seek additional ways to go direct to providers and manufacturers, diminishing the need for and use of manufacturer reps, dealers, and distributors.

-       Leveling the playing field--Buyers will turn more items that have been considered value add into minimum requirements thereby decreasing the need for involved explanations and comparative analysis.

The net of these trends will be fewer sales people on the road calling on clients directly.

2. The focus of buyers will finally shift from price to integrated outcomes

This may sound like good news at first, but, the reasons that this will occur need consideration.

-       Competitive pricing exercises will have squeezed out what is available in margin discounting. This means that other than spot quoting, more products and services will be treated as commodities and will thus be included in structured purchase processes.

-       Commodities that have standardized COGS will be "traded" not bought and sold. This means that the activity of quoting will replace the more traditional roles of sales people who provide needs assessment, solution matching, and price justification.

 3. The roles in the revenue generation chain will become more specialized.

These roles will include, but not be limited to:

1. Traders--Although not titled as such, this will be the role of many of the people with sales titles. Their real role will be to facilitate quoting of commodities and near commodities in the roles titled "Account Management," "Inside Sales" or "Customer Service."
2. Designers--Solution architects will continue to be in high-demand for opportunities in which the prospect has been qualified for a diagnostic session. Customization and tailoring of pre-packaged and modular solutions will be the choice for companies who want to limit the risk and cost of completely built-from-scratch approaches.
3. Project Management--This function of collaborative coordination between customers and providers including all of the supply chain management, enterprise resource planning, and logistics will grow in importance for the larger contracts in the market.
4. Lead generation--This area will continue to evolve as the technologies adapt to the filters and barriers organizations put between buyers and your revenue generators. Social media, outsourced meeting makers, earned media, and other mechanisms are entering and developing in the market for the single purpose of getting higher up the food chain in the buying organization as a way to bypass the structured purchase.

 4.   Compensation for sales people will change significantly

As the partitioning of the sales process and subsequent specialization of roles occurs, the commission-based compensation for selling will also change. This will mean a move to less commission-only and high-commission compensation models and more of a salary and bonus model with compensation more broadly shared by all of the participants.

5.   What will not change

1. Urgency or perceived urgency will trump process. When clients have real problems in a hurry, they will eschew all formality to solve a problem now. Companies that are positioned effectively for rapid response in the marketplace will be able to capitalize on opportunities.
2. Evaluation of prospects will continue to drive fast-growth company decisions.  Smart companies do what they do best, and avoid doing things that will stretch them beyond their capabilities. An effective Target Filter will be crucial to continue to sort through the dearth of leads and glean only the high-value opportunities.
3. Guarantees and proven speed to results will still earn a higher price than similar commitments over longer time periods. Companies in the market continue to move closer to Just-in-Time mentalities around need satisfaction, and JIT has moved closer to "NOW" than ever before.
4. Communication skills at all levels will be valued as companies align their business development organization with the prospect's purchasing organization.  Effective and efficient written and verbal communication is a greater requirement when other differentiators have been commoditized.
5. Trust will still be more important than bona fides. At the end of the day, buyers have to trust the company that they are going to work with because it is the buying group's collective careers that are on the line if they get it wrong.

In the world of sales, much of the above is heresy. However, when I look at the companies who are growing in the top 10 percent of their industries, many of the changes described have been embraced and implemented. This picture of the future is incomplete, of course. It is also not absolute. There will continue to be direct prospecting efforts, just less. There will continue to be traditional sales people and approaches, just fewer.

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