El embudo digital para optimizar conversiones

El embudo de marketing digital de hoy (y cómo optimizar sus conversiones)


por Matt Banner - Marketing Profs



Usted puede haber oído que el embudo de marketing tradicional está muerto. Es cierto que lo que solía ser un camino lineal de atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes es ahora un proceso de múltiples facetas que puede iniciar y detener en varias partes del embudo. Con tantos puntos y posibilidades de entrada y de compromiso clave, muchos han abandonado la idea de un embudo en su totalidad.

Hoy en día, en esta era digital de la telefonía móvil, las redes sociales, y valiente nuevo mundo del marketing, vamos a construir un nuevo tipo de embudo, uno que se hace a mano en conformidad con a su negocio y su público.

La visualización de su embudo de marketing digital

Dejar a un lado las nociones previas sobre cómo está estructurado un embudo, o incluso cómo se ve. Echar un vistazo a esta imagen de un embudo de marketing digital:






Podemos dividir ese embudo en tres secciones:

• Parte superior del embudo (tofu)
• Medio del embudo (mofu)
• Fondo del embudo (bofu)

Hace poco leí un mensaje Moz esclarecedor que tuvo ese embudo digital y emparejado con algunas características menos conocidas de Google Analytics para identificar los canales de comercialización específicas que están trabajando mejor para las empresas.

Que vamos a hacer algo similar a lo que ayudará a entender las vías de que presente la mayoría de los resultados, y cómo encajan en el flujo de este embudo de marketing digital, le ayudará a maximizar sus esfuerzos de marketing y optimizar las conversiones. Este enfoque se basa un embudo específicos de su negocio.



Antes de romper las diversas partes del embudo, vamos a echar un vistazo a una característica de Google Analytics llamada conversiones de contribución. En concreto, tenemos que mirar las conversiones de contribución a sí mismos, y las conversiones del último clic / directos. Aquí están las definiciones de cada uno, parafraseado de respuesta de Google Bin:

• Conversiones asistidas se refiere al número y los valores de las ventas que resultó de varios canales que ayudan en una conversión final. Cualquier canal que implica un contacto durante el proceso de traer gente al sitio, si es que la interacción no fue el que finalmente se creó una conversión, se le atribuye una conversión asistida.
• Conversiones directas/ último click se refiere al canal donde las ventas se completaron y se llevaron a cabo las conversiones. El último clic de crédito va al canal que impulsó la iniciativa a través de la parte inferior del embudo, directamente a la venta.

Ahora vamos a utilizar Google Analytics para ver qué canales están ayudando en el cierre de ventas y en su embudo. Si lo hace, le ayudará a encontrar la manera de estructurar su enfoque y generar ingresos a través de tu blog u otro sitio.

Uso de Google Analytics para estructurar su embudo

Ahora vamos a utilizar los resultados de Google Analytics para ayudar a construir un embudo que funcione para su negocio. Para empezar, usted tendrá que asegurarse de que estos elementos están en su lugar:

• el seguimiento de URL de correo electrónico
• seguimiento de red social
• carátulas de visualización, además de las etiquetas de los puntos que siguen
• vínculos de referencia
• campañas de búsqueda de pago
• afiliados

Se puede armar una campaña usando uno de útiles herramientas de Google.

La parte superior del embudo

La parte superior del embudo de marketing digital representa las primeras interacciones con sus clientes con su marca. En el mundo de hoy esas interacciones podrían venir de una variedad de direcciones. Los más comunes son los resultados de búsqueda orgánica, pero su kilometraje puede variar.

El primer paso es determinar qué canales gente está utilizando para descubrir su contenido. Para averiguarlo, ir a Contenido> Contenido del sitio> Páginas de destino. Exportar los datos a Excel, a continuación, gire a ver qué interacciones están trayendo más tráfico a su sitio. Su tabla dinámica debe tener este aspecto:



Por el bien de este ejemplo, el motor principal de tráfico se pagará de búsqueda de PPC o campañas. Ahora que hemos identificado el medio, tenemos que averiguar la cantidad de ese canal está contribuyendo a las conversiones.

El medio del embudo

En el centro del embudo, clientes potenciales se están moviendo hacia adelante desde una primera interacción hacia una venta, o posiblemente una venta posterior, dependiendo de su experiencia con su marca hasta el momento.

La parte del embudo no se centra en los primeros o últimos clics, pero en su lugar se ve ampliamente a los canales para ver cuáles generan más conversiones, independientemente de su lugar en el embudo:



Aquí podemos ver la búsqueda de pago y canales directos están impulsando la mayoría de las conversiones.

El siguiente paso es la descarga de la primera y la última pulsación interacciones a través del informe Rutas de conversión en su Google Analytics.

Al descargar, aquellos en Excel, usted encontrará que usted tiene dos columnas:

1. Conversiones
2. Valor de conversión

Puede agregar columnas adicionales para organizar mejor los datos. Aquí hay algunas sugerencias:

• Primer toque
• Último toque
• Todo Medio
• Dólares / conversión
• Pasos en la ruta de conversión

Para limpiar más arriba en los datos, tendrá que establecer un umbral para los datos que está mirando para quitar cualquier cosa con más de 10 pasos en el camino, por ejemplo, o la conversión de valores inferiores a $ 40.

Decidir los umbrales implica mirar sus conversiones y eliminando los que están por debajo del valor que normalmente pista. Caminos con un menor número de pasos también son mejores para centrarse en que los que toman más la entrada del usuario.

Una vez que haya hecho su determinación, utilice la tabla dinámica para tirar de los datos en una hoja de "común medio". Esto es lo que debe ser similar a la tabla:



En última instancia, lo que estás viendo aquí es cómo sus clientes potenciales están interactuando con su sitio una vez que entran en ella a través de los canales identificados anteriormente durante el embudo.

Ahora pasamos a la parte inferior y cerrar la venta.

La parte inferior del embudo

El toque final antes de que alguien realiza una compra se encuentra en la parte inferior del embudo. Estos canales son de suma importancia, ya que le permiten construir su estrategia de abajo hacia arriba.

Los datos finales al tacto se pueden encontrar por ir a Herramienta de comparación de conversiones> Reconocimiento> Modelo. Cuando llegas, verá lo siguiente:



Como se puede ver, el canal superior para obtener resultados último toque es la búsqueda de pago.

Uniendo fuerzas

Utilizando los datos que has descubierto, puede estructurar su propio embudo al ver cómo los clientes están entrando, interactuando, y la conversión en su sitio. Utilice las herramientas de Google Analytics y las hojas de cálculo descritos anteriormente para trazar las rutas exactas de sus clientes están tomando. Si lo hace, le permitirá crear un embudo de su propia que se adapta a sus necesidades empresariales específicas.

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Samsung cambia su cultura organizacional en modo Lean

¿El mayor empendimiento del mundo? Samsung reformará su cultura corporativa
Venture Beat

La ranura para tarjetas de doble SIM que se ha añadido al borde de la galaxia de Samsung S7 y S7.
Arriba: La tarjeta SIM de doble ranura de la tarjeta que ha sido añadido al borde de la galaxia de Samsung S7 y S7.
Crédito de la imagen: Michael O'Donnell (@photo) para VentureBeat


SEUL (Por Se Young Lee, Reuters) - Samsung Electronics, el mayor fabricante del mundo de teléfonos inteligentes y chips de memoria, anunció el jueves que planea adoptar una cultura corporativa similar a una puesta en marcha, tratando de llegar a ser más ágil como frena el crecimiento.

Los ejecutivos de Samsung firmarán un compromiso de alejarse de una cultura de arriba hacia abajo y hacia un entorno de trabajo que fomente el diálogo abierto.

La firma insignia del conglomerado dominante de Corea del Sur también reducirá el número de niveles en su jerarquía personal y mantener conversaciones en línea más frecuentes entre los jefes y empleados de la división de negocios.

"Nuestro objetivo es reformar nuestra cultura interna, ejecute tan rápido como una compañía de lanzamiento y empuje hacia la comunicación abierta y continua innovando", dijo en un comunicado.

El pronunciamiento es el último de los intentos de cambios radicales en un momento de crisis por parte del conglomerado y lleva ecos de una exhortación 1993 por el patriarca Grupo Samsung, Lee Kun-hee a los ejecutivos a "cambiar todo, pero su esposa e hijos".

Herido por una rápida disminución de los beneficios de teléfonos inteligentes y la ausencia de nuevas empresas para impulsar el crecimiento, Samsung ha estado bajo presión para reformar su cultura de trabajo de tipo militar para fomentar la innovación.

Algunos empleados actuales y anteriores dicen que será difícil para una empresa como Samsung, que tiene la plantilla global de más de 300.000, llegar a transformarse. Los analistas también dicen que hay el riesgo de perder su ventaja Samsung como una compañía de hardware de rápida ejecución, tratando de cambiar sus formas.

Lee ha estado hospitalizado desde un ataque al corazón el año 2014, y el grupo se encuentra en medio de una transición de controlar por su hijo, Jay Y. Lee.

Otros movimientos en los últimos años para facilitar una cultura corporativa rígida incluyen horarios de trabajo flexibles, una relajación de los requisitos del código de vestimenta para el trabajo de fin de semana y menos presión sobre los empleados a asistir a las sesiones de beber después del trabajo que han sido durante mucho tiempo un elemento básico de la vida de la empresa coreana.

Samsung dijo que también reducirá en reuniones internas innecesarias y simplificar los procedimientos de presentación de informes con el fin de mejorar la productividad y ofrecer capacitación a los empleados para reforzar su "espíritu ganador".

También reducirá las horas extras y fines de semana trabajo innecesario y empujar a los empleados a pasar tiempo con sus familias o tomar ventaja de las oportunidades de aprendizaje.

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Diseño de email y grado de respuesta

El impacto de diseño de respuesta en el compromiso en el correo electrónico 


por Ayaz Nanji - Marketing Profs

Las marcas que han adoptado el diseño de correo electrónico de respuesta están recibiendo muchos más clics en el contenido dentro de sus mensajes, de acuerdo con un informe reciente de Yesmail.

El informe se basa en datos de millones de correos electrónicos enviados por los clientes Yesmail en 4Q15, así como los datos de los trimestres anteriores.

Más de la mitad de todas abre en 4Q15 se produjo en los dispositivos móviles, tanto para las marcas que utilizan el diseño de correo electrónico de respuesta y para aquellos que no lo hicieron, el análisis encontró.

Sin embargo, los clics móviles representaron menos de la mitad del total de clics para las marcas que enviaron ningún mensaje de respuesta; Por el contrario, los clics móviles representaron el 58% de todos los clics de correo electrónico para las marcas que sólo se envían mensajes de respuesta.

En otras palabras, los consumidores abren los correos electrónicos sensibles y no sensibles en sus teléfonos inteligentes en aproximadamente las mismas tasas, pero son mucho menos propensos a hacer clic a través de si se encuentran con mensajes que no están optimizados para sus dispositivos.


 ¡Haga clic aquí!


Alrededor del 17% de las marcas examinados utilizó el diseño de respuesta en todos los correos electrónicos que se envían en 4Q15, y el 26,7% no utilizó el diseño de respuesta en cualquiera de los correos electrónicos que envían.



Acerca de la investigación: El informe se basa en datos de millones de correos electrónicos enviados por los clientes Yesmail en 4Q15, así como los datos de los trimestres anteriores.

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Marketing: Ugi's putea a sus clientes y atrae

Una popular pizzería y su peculiar modo de responder a sus clientes en Facebook
Invocando el nombre de un conocido local de pizzas, una cuenta de la red social mantiene un llamativo ida y vuelta con miles de seguidores. ¿Real o apócrifa?



Con el logo y la descripción de Ugi´s Pizza, una cuenta de Facebook recibe miles de mensajes de usuarios, la gran mayoría quejándose de la calidad de la comida. Las respuestas de la supuesta cuenta de la popular pizzería son llamativas, con maltrato, insultos e intercambio de fotos graciosas. Sin embargo, esto parece funcionar y la interacción es importante.

"Tenemos Facebook, pero no me acuerdo cuál es", respondieron desde Ugi's a uno de los llamados de ese sitio, que quería verificar si la cuenta era real o apócrifa.

En el citado Facebook pueden verse posteos irónicos para referirse a ciertos mitos que hay en torno a cómo son los locales y cómo se cocinan las pizzas. También hay usuarios que elogian al local, conocido por sus precios bajos. A continuación, una selección de mensajes:

 

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10 Herramientas de marketing en Instagram

10 Herramientas esenciales para la comercialización en Instagram


por Preston Pierce - Marketing Profs

¿Ha estado usando Instagram para marketing en redes sociales? ¿Usted está funcionando bajo en herramientas para su uso junto con esta plataforma de intercambio de imagen? Podría hacer con un poco menos de trabajo y un poco más la simplificación?

Aquí hay 10 herramientas para ayudarle a atraer a su audiencia, administrar y hacer crecer una presencia, y construir su negocio con Instagram.

1. Tagboard
Esta herramienta realiza un seguimiento de todos los hashtags de tendencias. Con la ayuda de Tagboard, puede buscar cualquier hashtag te gusta y encontrar todos los mensajes más recientes públicas que usaban ese hashtag específico a través de Twitter, Facebook, Instagram, Google Plus, Parra, y Flickr. Es posible que también favorito, re-tweet, responder, o hacer comentarios sobre lo que usted quiera directamente de Tagboard. El plan básico es gratuito, pero para más opciones que tendrá que pagar.

2. Simply Measured
Como su nombre indica, esta herramienta es para la medición de una herramienta de análisis. Se puede obtener un informe libre de la eficacia con que ha estado involucrado con su público, que las fotos fueron más le gusta, y lo bien que se está realizando en Instagram. La versión gratuita ayuda a mantener un registro de hasta 25.000 seguidores.

3. Crowdfire
Esta herramienta Instagram-friendly subir le ayuda a controlar sus seguidores. Si has seguido a mucha gente y que se esté preguntando quiénes son sus verdaderos fans son, vas a necesitar Crowdfire para resolver eso. Puede identificar los seguidores inactivos, los que se han unfollowed, así como a las personas adecuadas a seguir. Se le ayudará a determinar dónde se encuentran sus principales seguidores y sus hábitos de Instagram (personas que siguen, los hashtags que utilizan, etc.)

4. Iconosquare (anteriormente conocido como Statigram)
Esta es una herramienta de análisis icónicos utilizados con Instagram. Se puede utilizar para medir las métricas clave relacionadas con su cuenta de Instagram. Por ejemplo, se puede averiguar cuántos gustos que recibió una foto, el número promedio de gustos y comentarios por foto, sus fotos más le gustaba, el gráfico del crecimiento seguidor, y mucho más. Esta herramienta está siendo utilizado por miles de marcas, incluyendo la talla de Coca-Cola, Ford, Nike, Starbucks, The Gap, etc.

5. IgerTools
Este sitio tiene una colección de herramientas para usar con su cuenta de Instagram. Actualmente, ofrece una selección de siete herramientas que tienen diferentes funciones, diferentes. Por ejemplo, Snap Widget le permite mostrar sus mensajes de Instagram en tu sitio web / blog. Con Keepsy, puede crear Instagram libros de fotos, calendarios personalizados, y mucho más. Todas las herramientas mencionadas son libres.

6. InstaFollow
Esta es una aplicación basada en el móvil se puede descargar desde la App Store o Google Play para resolver sus problemas de seguidores. Con la ayuda de esta aplicación, puede resultar interesante y seguimiento dignos personas. La aplicación utiliza un sistema de moneda para animar a los usuarios a encontrar y seguir a la gente, así como promover su cuenta. La aplicación tiene algunas características similares a Crowdfire, como el seguimiento de unfollowers y aquellos usuarios que no te siguen hacia atrás.

7. Ink361
Este servicio le permitirá descubrir nuevos amigos y seguidores, conectar con personajes famosos, marcas y personas influyentes, organizar su cuenta con álbumes y alertas, analizar su impacto social, y mucho más.

8. PicFlow
RedCactus ofrece esta herramienta para crear collages y presentaciones de diapositivas. Incluye una herramienta que te permitirá crear presentaciones de vídeo. Todo lo que tiene que hacer es combinar un par de fotos, ajustar el tiempo, añadir un archivo de audio, elegir de transiciones, y comba! Está disponible en la App Store de forma gratuita, con algunas opciones de suscripción.

9. InstaQuote
Fantasía escribir citas de inspiración? Aquí está su herramienta! Instaquote permite a los usuarios crear imágenes de texto, añadir texto a una foto, y compartir citas o meros pensamientos en bellas formas. El plan básico le conseguirá seis fondos libres y una variedad de fuentes. El plan Pro ($ 2,99) le conseguirá mucho más. Usted puede obtener de la App Store o Google Play.

10. Post so
Esta es una herramienta para la gestión de su cuenta de Instagram. Puede planificar y horarios de sus fotos, vídeos y enlaces en un momento determinado en una fecha futura. También puede invitar a su equipo para gestionar sus cuentas sociales sin tener que preocuparse acerca de compartir las contraseñas o problemas con el acceso a todas sus cuentas de Instagram. Después de una prueba gratuita, se le cobrará $ 14.95 por mes.

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La senda del emprendedor

El emprendedor de las mil caras
Un modelo arquetípico para el viaje del empresario ... o no?

Ash Maurya



En "The Hero with a Thousand Faces", Joseph Campbell describe un patrón narrativo para el viaje del héroe arquetípico. Cada historia de un héroe, de Luke Skywalker para Neo, sigue la siguiente estructura.
Quería explorar si tal patrón arquetípico también existe para los empresarios. Si bien la base de mi propio viaje de 7 años, he compartido la historia con suficientes empresarios y entrevisté suficientes empresarios en serie a pensar que lo hace. Me encantaría conseguir sus pensamientos en los comentarios a continuación.

Etapa 1: Los empresarios son artistas (Creación)

Al igual que muchos empresarios, fui conducido inicialmente por una inexplicable necesidad de "crear algo impresionante". Para construir algo tan único que cambia el mundo.
Empecé mi primera empresa en el año 2002 alrededor de una gran visión de la conexión de todos en el planeta, provocado por el concepto "6 grados de separación" - que todos están conectados entre sí por 6 personas o menos.
Sí, esto fue la base de lo que eventualmente se convirtió en "redes sociales".

Al igual que muchos de los emprendedores por primera vez, abracé el sigilo.

Me sentí esta idea fue tan convincente que simplemente decirle a otra persona, antes de que mi aplicación de la idea estaba listo, pondría en peligro mi ventaja del primer movimiento.
Me quedé cabezas hacia abajo durante más de un año y exclusivamente centrado en la construcción de mi producto con un pequeño equipo que había jurado su secreto. Pero a pesar de mis intentos, el secreto todavía se bajó.
Cuando estábamos ~ 3 meses de lanzamiento, Friendster salió con su red social - a continuación, media docena de otros siguieron rápidamente.

No se puede detener una idea cuyo momento ha llegado.

A pesar de mis intentos de secretismo, otros llegaron de forma independiente en la misma idea exacta. Este no es un fenómeno único. El teléfono fue simultáneamente e independientemente inventado por 2 inventores diferentes. En este preciso momento, hay por lo menos un puñado de personas en algún lugar en el mundo con exactamente la misma idea que la suya.
Pero aquí viene lo bueno.

Ser el primero no es una ventaja injusta, pero una desventaja injusta.

Yo estaba tratando de utilizar el sigilo con el fin de tener una ventaja del primer movimiento, pero casi todos los pioneros en ese espacio (incluyendo Friendster) ya no están alrededor. El ganador más grande hasta el momento, Facebook, no fue la primera.
Eran # 12 o más o menos en línea. Esto tampoco es un fenómeno único. Si bien la idea de encendido se pone las cosas en marcha, siendo el primero no garantiza el éxito y hay evidencias que sugieren todo lo contrario. Echar un vistazo a todas estas empresas: Microsoft, Apple, Google, Ford, Toyota, y Facebook.
Ninguno de ellos era la primera o bien (en las categorías respectivas Son los más conocidos). Más bien, eran todos los seguidores rápidos que aprendió fuera y hacia fuera a ejecutar los primeros pioneros en sus mercados.
Yo diría que es verdaderamente de primera no es una ventaja injusta e incluso puede ser una desventaja injusta porque no sólo hay que educar a un nuevo mercado, pero también hay que construir la solución adecuada al mismo tiempo.

Los empresarios tienen otro regalo: La capacidad de racionalizar cualquier cosa.

Con mi producto redes sociales, crecí bien con otros competidores entrar en el mercado debido a Racionalicé que mi solución era diferente. A diferencia de todos los demás, estábamos construyendo nuestra red social sobre la privacidad y la descentralización (construida sobre una red peer-to-peer). Y yo estaba convencido de que nuestra diferencia sería en última instancia, ganar al final. Después de todo, ¿quién querría compartir públicamente su vida lejos en Internet?
En aquel entonces yo no sabía cómo poner a prueba esta creencia fundamental sin la construcción de un producto completo. Esa fue una lección aprendida caro.
Mi problema no era la idea o la visión. Mi problema era encerrarme demasiado pronto, y por mucho tiempo, a una solución específica, que aunque diferentes, se construyó sobre un salto de fe no probado - que resultó ser incorrecta.

Datos clave:

• El sigilo es una estrategia muy mala para un lanzamiento.
• Ser diferentes, pero asegúrese de que sus asuntos de diferencia.
• Probar su hipótesis de mayor riesgo lo más pronto posible.

Etapa 2: Los artistas necesitan comer (monetización)

Bastante pronto, usted tiene que averiguar cómo se va a construir la pista suficiente para apoyar su adicción creativa.
Había bootstrap mi compañía hasta este punto, pero los recursos estaban empezando a agotarse. El capital era muy apretado en el año 2002, pero yo estaba decidido a encontrar un camino a seguir.
Hasta ahora, pensé que todo lo que tenía que hacer era construir un gran producto y todo lo demás se encargará de sí mismo. Los clientes y los inversores verían la elegancia de mi solución, y el modelo de negocio se encargará de sí mismo.
Después las cosas no resultó exactamente de esa manera, mi atención se centró en la construcción de sólo fuera una solución increíble para la construcción de un modelo de negocio de trabajo - también conocido como la búsqueda de clientes de pago.

La diferencia entre una afición y un negocio son los ingresos.

Por este tiempo, también se había alejado de sigilo y había comenzado un blog sobre mis ideas sobre las redes sociales, la privacidad y la descentralización. Un empresario en Noruega me encontró a través de uno de mis blogs. Terminó licencias de nuestra tecnología y se convirtió en mi primer cliente de pago.
Se podría decir que fue un golpe de suerte, pero había algo más que eso. No había compartido mis ideas, no habría aparecido en la primera página de la página del producto de Sun Microsystem, y no habría sido encontrado en absoluto.

La cantidad de suerte que se producirá en su vida, su suerte de superficie, es directamente proporcional al grado en el que se hace algo que le apasiona en combinación con el número total de personas a las que esto se comunica de manera efectiva.
- Jason Roberts, "How to Increase Your Luck Surface Area"

Entonces fui a lanzar unos cuantos productos que con el tiempo se convirtieron el flujo de caja positivo de negocios. Durante este tiempo, pasé de especialista (codificador) para generalistas (diseñador, constructor y comercializador).
No hay escasez de recursos de aprendizaje en línea y fuera de línea. La clave para avanzar es:

1. Saber lo que hay que aprender.
2. A continuación, vaya a aprender lo suficiente de ella para resolver su problema.
3. Aclarar y repetir.

Esta etapa fue todo sobre el aprendizaje de cómo sobrevivir - más específicamente, el aprendizaje de cómo hacer dinero. Sí, por lo que el dinero es una habilidad.
Muchos empresarios se atascan en la etapa de artista. Continúan subestiman su arte y no aprenden la forma de comercializar y vender con eficacia. Utilizan la fijación de precios basada en los costes en que se den cuenta de lo que cuesta algo que hagan, una palmada a un modesto margen, y fijar los precios. Este enfoque a menudo deja mucho valor sobre la mesa. Un enfoque más eficaz es la fijación de precios basada en el valor en el que tiene que averiguar quién está comprando, qué valor se derivan, cómo encontrarlos, y luego construir una oferta de la mafia que ancla explícitamente en contra de eso.

Oferta de la Mafia: Una oferta que sus clientes no pueden rechazar.

Datos clave:

• Hacer dinero es una habilidad.
• Un modelo de negocio de trabajo, no su solución, es el producto verdadero.
• Compartir sus ideas es clave para conseguir que se propaguen. Conseguir que sus ideas para difundir es la clave para llegar a un modelo de negocio de trabajo.

Etapa 3: Los artistas deben reinventarse constantemente (Destrucción -> Aplicaciones)

A pesar de que ahora yo era bastante cómodo en el negocio desde una perspectiva de los ingresos, todavía había un problema.
Me había convertido en una empresa con una "solución en busca de problemas que resolver". Como resultado terminé la búsqueda de clientes y mercados viables en lugares inesperados. Si bien esto no es necesariamente malo por sí mismo, el problema fue que me encontré con más pasión para mi solución que mi tipo de clientes o sus problemas.
La gente empieza a empresas por muchas razones diferentes. Hacer dinero es sin duda uno de ellos. Pero me parece que, si bien el dinero es un controlador inicial, que es un poco como el oxígeno. Es necesario oxígeno para vivir, pero no vive para el oxígeno. Una vez que se satisfagan sus necesidades básicas, los empresarios buscan algo más.
Buscan propósito.
Me vi obligado a enfrentarse con mi desconexión del cliente-problema-pasión. Vi dos opciones. Podría contratar a por la pasión que falta o que podría vender mi empresa.
Alrededor de ese tiempo, empecé a trabajar en otra manía mía. Mientras que yo había construido una gran cantidad de productos a lo largo de los años, mi tiempo de ciclo entre los productos era demasiado largo.

La vida es demasiado corta como para construir algo que nadie quiere.

Estaba introspectivamente buscando un método mejor y más rápido del examen de las nuevas ideas de productos porque me di cuenta de que tenía más ideas que tiempo. Eso es cuando yo también encontré con los primeros trabajos de Steve Blank y Eric Ries en el Lean Startup. Una gran cantidad de sus ideas resonó en mí a un nivel visceral y que decidió unirse a la conversación. Me golpeó el botón de reinicio y comenzó un nuevo blog - donde compartí abiertamente mi aprendizaje en el lado, mientras buscaba respuestas a mí mismo.
A modo de escritura, descubrí una audiencia de otros empresarios que como yo estaban haciendo los mismos errores y en busca de respuestas a los mismos problemas. Este blog se quitó y se convirtió en la plataforma de lanzamiento de mi primer libro, más productos a seguir, y, posteriormente, una nueva compañía - LEANSTACK.
A diferencia de mi última empresa que fue fundada en torno a una pasión por la solución, LEANSTACK fue fundada en torno a una pasión por el cliente (empresarios) y un gran problema vale la pena resolver (la tasa de error de inicio). Me tomó siete años para navegar por mi camino de la etapa 1 a la etapa 3. Mi objetivo es ayudar a la próxima generación de empresarios hacer esto más rápido.
Avance rápido hasta la actualidad, este fundamental cambio de mentalidad de la solución al cliente y problema me ha permitido explorar, probar, mato-off, y el lanzamiento de varios productos (de los libros de software para productos de entrenamiento) en un tiempo récord -, mientras que teniendo una explosión a lo largo la manera.
Datos clave:

• Una vez que se satisfacen las necesidades básicas, los empresarios buscan propósito.
• Tener más pasión por la solución, que el problema, es un problema.
• Me encanta el problema, no la solución.

¿Esta es su historia?

¿Existe un patrón arquetipo de empresario o no? Ya sea que reconocer ciertos aspectos en su propio viaje, o no está de acuerdo completamente, dejar un comentario más abajo.

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Cómo se leen los libros y un estudio de mercado muy particular

Moneyball para Editores de Libros: Vista detallada cómo leemos
Por Alexandra Alter y Karl Russel - New York Times


El porcentaje de lectores que han terminado de leer cada capítulo de tres libros electrónicos específicos.
Cómo la gente lee una exitosa novela de EE.UU. ... Una no tan exitosa ...... Y una que tuve su marketing recortado.


Un análisis realizado por Jellybooks de cómo los lectores leen libros electrónicos encontró que una vez que la mayoría de la gente hace más allá de los primeros 50 a 100 páginas que suelen terminar el libro. Pero no todo el mundo llega tan lejos.


Andrew Rhomberg quiere ser el Billy Beane del mundo del libro.

El Sr. Beane utilizó la analítica para transformar el béisbol, como es sabido se relata en "Moneyball", un libro de Michael Lewis. Ahora el señor Rhomberg quiere utilizar datos sobre los hábitos de lectura de la gente para remodelar radicalmente la forma adquieren los editores, editar y comercializar libros.

"Todavía no sabemos casi nada acerca de los lectores, sobre todo en las publicaciones comerciales," dijo el Sr. Rhomberg, el fundador de Jellybooks, una empresa de análisis del lector con sede en Londres.

Mientras que los minoristas de libros electrónicos como Amazon, Apple y Barnes & Noble pueden recoger troves de los datos sobre el comportamiento de la lectura de sus clientes, editores y escritores se encuentran todavía en la oscuridad acerca de lo que realmente sucede cuando los lectores tomar un libro. ¿La mayoría de la gente lo devoran en una sola sesión, o hacer la mitad de los lectores renunciar tras el capítulo 2? Las mujeres de más de 50 más probabilidades de terminar el libro que los hombres jóvenes? ¿Qué pasajes que ponen de relieve, y que no se saltan?

La empresa del Sr. Rhomberg está ofreciendo a los editores la tentadora posibilidad de interconexión para ver por encima de los hombros de los lectores. Jellybooks rastrea el comportamiento de la lectura de la misma manera Netflix sabe lo que muestra binge-reloj y Spotify sabe qué canciones son las más escuchadas.

Así es como funciona: la compañía da a libros electrónicos gratuitos a un grupo de lectores, a menudo antes de su publicación. En lugar de pedir a los lectores a escribir una crítica, se les dice que hacer clic en un enlace incluido en el e-libro que va a cargar toda la información que el dispositivo ha registrado. La información muestra Jellybooks cuando la gente lee y por cuánto tiempo, en qué medida se ponen en un libro y la rapidez con que leen, entre otros detalles. Se asemeja a la forma en Amazon y Apple, mirando los datos almacenados en los dispositivos de lectura electrónica y aplicaciones, se pueden ver con qué frecuencia se abren los libros y hasta qué punto en un libro los lectores reciben.

Jellybooks ha ejecutar pruebas en cerca de 200 libros durante siete editores, uno de los principales editores de América, tres editores británicos y tres casas alemanas. La mayoría de los editores no querían ser identificados, para evitar alarmar a sus autores. La compañía normalmente recoge datos de lectura de los grupos de 200 a 600 lectores.

El Sr. Rhomberg dio recientemente un taller en Digital Mundial del Libro, en una conferencia de la publicación en Nueva York, y algunos de sus hallazgos confirmaron los peores temores de los editores y los autores.

En promedio, menos de la mitad de los libros analizados fueron terminados por la mayoría de los lectores. La mayoría de los lectores suelen dar para arriba en un libro en los primeros capítulos. Las mujeres tienden a dejar de fumar después de 50 a 100 páginas, los hombres después de 30 a 50. Sólo el 5 por ciento de los libros Jellybooks probados fueron completados por más del 75 por ciento de los lectores. El sesenta por ciento de libros cayó en un intervalo en el 25 por ciento a 50 por ciento de los lectores de ensayo acabó con ellos. Los libros de negocios tienen tasas de terminación sorprendentemente bajos.

¿Cómo serán los editores utilizan los datos?

En su mayor parte, los editores que están trabajando con Jellybooks no están utilizando los datos de reformar radicalmente los libros para hacerlos más atractivos, a pesar de que podrían hacer que con el tiempo. Pero algunos están utilizando los resultados para dar forma a sus planes de marketing. Por ejemplo, un editor Europea redujo su presupuesto de marketing para un libro que había pagado mucho dinero para adquirir después de enterarse de que el 90 por ciento de los lectores se rindió después de sólo cinco capítulos. Un editor alemán decidió aumentar la publicidad y comercialización en una novela negra debut luego de que datos mostraron que casi el 70 por ciento de los lectores lo terminó.

Los editores también pueden utilizar los datos para aprender qué tipo de lector de un libro apela a, y el mercado en consecuencia. Una de las novelas que Jellybooks probado fue escrito para los adolescentes, pero resultó sorprendentemente popular entre los adultos.

¿Por qué esto puede asustar a los autores?

Los autores son comprensiblemente nervioso acerca de cómo los nuevos conocimientos sobre el comportamiento de lectura pueden influir en las decisiones editoriales de los editores. Supongamos que usted está escribiendo una serie de crimen, y los lectores renunció a mitad de camino a través de la última entrega. Los editores podrían no querer comprar el siguiente. ¿Y si los lectores se saltan alrededor en su libro de no ficción, una forma común de leer no ficción? Un editor puede querer cortar los capítulos personas están saltando, lo que podría borrar contexto útil.

Y, por supuesto, las personas que se inscriban para un servicio de e-libro libre podrían no representar los tipos de lectores que buscar y pagar por una novela negra, o un libro de no ficción sobre un tema que les interesa. Los tamaños de las muestras son relativamente pequeñas. Por lo que los datos del lector podrían no representar las reacciones del público en general.

¿Por qué esto podría ser problemático para los lectores?

Jellybooks usuarios consienten que sus datos de seguimiento a cambio de libros gratuitos y, deben hacer clic en un enlace para enviar esos datos a Jellybooks. "Es absolutamente crítico para que el usuario en el control, o nos enfrentamos a una reacción violenta", dijo Rhomberg en la conferencia.

Pero a medida que la industria del libro se vuelve más sofisticada acerca de cómo medir el comportamiento de la lectura y la práctica se hace más generalizada, problemas de privacidad reales podrían surgir. Algunos grandes editoriales académicas ya realizar un seguimiento de cómo los estudiantes leen sus libros electrónicos, y algunos servicios de suscripción de libros electrónicos han desarrollado la capacidad de medir el compromiso lector. lectores de libros electrónicos regulares no se dan cuenta de que los minoristas digitales están registrando y almacenando los datos. Hace algunos años, California instituyó el "acto lector de privacidad", lo que hizo posible que los organismos encargados de hacer cumplir la ley para reunir información sobre los registros de lectura digital de los consumidores en tiendas de libros electrónicos. Pero la mayoría de los otros estados no han tomado tales medidas.

Sin embargo, tener empresas leyendo por encima de su hombro es probablemente inevitable

Analytics están transformando todos los rincones del mundo de los medios. La edición digital no puede estar muy lejos en la medición del comportamiento del consumidor. Como el Sr. Rhomberg decirlo sin rodeos en Digital Mundial del Libro, las cifras de ventas no son suficientes para medir el éxito de un libro. "Pregúntese," dijo a la audiencia. "¿Estás en el negocio de venta de papel?"

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3 lecciones de gestión para aprender por las buenas

3 lecciones de negocios que usted no desea que aprender por las malas



Entrepreneur
SHAUN BUCK
CONTRIBUYENTE
Empresario, orador, autor, y CEO de El Boletín Pro
 

Mientras escribo este artículo, he estado en esta tierra por 35 años o más. En ese momento, yo he sido independiente a tiempo completo durante 14 años o más - o 40 por ciento de mi vida. También he sido propietario de una serie de empresas y aprendido algunas lecciones valiosas (la mayoría de ellos de la manera más dura), y yo quería compartir tres de las lecciones más valiosas con usted.

Lección 1: No es todo sobre el dinero.

Alrededor de 2004, me he comprado una franquicia llamada Bevinco. En ese momento, yo estaba buscando hacer una "inversión" en otro negocio, ya que estaba bastante aburrido con el negocio que tenía. Bevinco tiene un modelo de negocio noble; ayudar a restaurantes y bares con su inventario de su licor, cerveza y vino. La compañía puede determinar con precisión las personas que están por encima de vertido, regalando bebidas a los amigos, e incluso el robo liso y llano.

En lo personal, tengo muy poco interés en alcohol aparte de tener una margarita de vez en cuando, pero como empresario, pude ver el beneficio de este servicio. Lo dueño del negocio no le gustaría hacer su bar más rentable y parar el derroche y el robo? Casi podía saborear los beneficios que fluyen a mi manera. Así que con poco interés en la industria e incluso el negocio en general, decidí que sería mejor gastar $ 55.000 dólares repartidos en tres por ciento de interés cero Discover (hay que amar a la edad de dinero barato y fácil) y comprar este franquicia basada únicamente en la idea de que iba a hacer un montón de dinero.

Dos días en mis dos semanas de entrenamiento, me di cuenta de que había cometido un gran error y que este negocio no era para mí. Luché todos los días para llevar a cabo las funciones mínimas necesarias para mantener el negocio en funcionamiento, y después de seis meses de hacer algo que odiaba, puse la empresa para la venta. Poco después, yo apenas tengo mi inversión de vuelta fuera del negocio - que era nada menos que un milagro financiero en el momento. Al final, he aprendido una valiosa lección; al comenzar un negocio, que no puede ser únicamente por el dinero. Pocas personas pueden tener éxito si esa es la única motivación.

Lección 2: Para ser grande, debe tener buena puntería.

Mi empresa, The Newsletter Pro, se encuentra en una etapa de hiper crecimiento en este momento. Como empresario, yo quiero estar involucrado en todo lo que pasa en el negocio, pero a nuestro tamaño, que simplemente no es posible. A pesar de que ha tomado más tiempo de lo que muchos en mi equipo le hubiera gustado, por fin he sentido cómoda con - e incluso bueno en - simplemente apuntando, dando instrucciones simples y dejar que mi personal con talento toman el control de allí. Si desea un crecimiento masivo, NO PUEDE microgestionar todo.

La idea de delegar (señalando) no es nuevo, por supuesto, pero tuve un momento muy difícil hacerlo al principio. En retrospectiva, una de las principales razones por las que era tan difícil es que no siempre he empleado sólo los jugadores "A". En el pasado, cuando he empleado los jugadores "B", que a menudo me defraudó. Así que me sentí e incluso dije de vez en cuando, "Nadie puede hacerlo tan bien como puedo hacerlo." Yo sé que el proceso de pensamiento es común para muchos empresarios. Continué sintiendo de esa manera justo hasta el momento en que llegué a un jugador "A" o dos, y luego me di cuenta rápidamente no sólo pueden hacer los jugadores "A" "es" tan bueno como pueda, que son en realidad mejor que yo. Al final del día, me gusta hacer y estoy muy bueno en algunas cosas; cuando me centro en esas pocas cosas que tanto gusta y se me da bien, y luego delegar el resto, nosotros, como empresa, tienen más éxito.

Lección 3: Retenga, de todo el resto es fácil.

La mayoría de las empresas se centran sólo en conseguir nuevos clientes. Casi la totalidad de su dinero y los esfuerzos de marketing están firmemente colocados en el cubo conseguir-new-clientes - lo que deja poco más de cero dólares para centrarse en la retención. Desde mi segundo negocio a tiempo completo, he estado muy centrado en la retención de clientes tan pronto me di cuenta de que es más fácil hacer crecer su negocio, y crecen rápidamente, cuando no tiene clientes abandonar el barco todo el tiempo. Además, diversos estudios han demostrado que los clientes de la repetición gastan más dinero, más a menudo, y son más fáciles de vender productos y servicios adicionales a.

Las lecciones anteriores no son una ciencia exacta. Pero son lecciones que tenía que aprender por las malas, y el trabajo con el mayor número de empresarios como yo, veo que otros todavía haciendo estos mismos errores. Espero que se puede aprender de mi experiencia y ganar algo de tiempo y dolores de cabeza.

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Qué es un pivote en Lean Startup

Revisando el concepto de pivote
Escrito por Eric Ries

 
El posteo ahora clásico acerca de por qué usted debe tener un pie en el pasado, mientras que la colocación de otra en un nuevo futuro posible

Nota: Una versión de este artículo apareció originalmente en el sitio web de Eric Ries en 2009, cuando Eric Ries primero acuñó el término "pivote" para una generación de empresarios.

En un lean startup, en lugar de estar organizadas en torno a los departamentos funcionales tradicionales, se utiliza un equipo de problema y la solución equipo multi-funcional. Cada uno tiene su propio proceso iterativo: desarrollo de clientes y el desarrollo ágil, respectivamente. Y los dos equipos se unen entre sí en un circuito de retroalimentación para toda la empresa que permite a toda la sociedad que se construirá para aprender. Esta combinación permite que nuevas empresas para aumentar sus probabilidades de éxito por tener más iteraciones principales antes de que se agoten los recursos. Aumenta el camino sin dinero en efectivo adicional.

El aumento de iteraciones es una buena cosa - a no ser que vamos en un círculo. La parte más difícil de la iniciativa empresarial es desarrollar el juicio para saber cuándo es el momento de cambiar de dirección y cuando es el momento de mantener el rumbo. Es por eso por lo que muchas de las prácticas lean startup se centran en aprender a distinguir la diferencia entre el progreso y el esfuerzo desperdiciado. Uno de estos es la práctica de pivotar de una visión a la siguiente.

Cambio de la visión es una cosa difícil de hacer, y no debe tomarse a la ligera. Algunas nuevas empresas evitan obtener retroalimentación de los clientes precisamente por esta razón: tienen miedo de que si las primeras reacciones son negativas, van a estar "obligados" a abandonar su visión. Ese no es el objetivo de un lean startup. Recopilamos retroalimentación por una sola razón: para averiguar si nuestra visión es compatible con la realidad o es un engaño. Como Steve escribe en Four Steps to the Epiphany, siempre tratamos de encontrar un mercado para el producto especificado en la actualidad, no llevar a cabo un grupo de enfoque para decirnos lo que debería ser la especificación. Si y sólo si no podemos encontrar ningún mercado para nuestra visión actual es apropiado para cambiarlo.

Entonces, ¿cómo sabe que es hora de cambiar de dirección? Y ¿cómo elegir una nueva dirección? Estas son preguntas difíciles, entre los más difíciles que un equipo de inicio temprano tendrá que resolver. Algunas nuevas empresas fracasan porque los fundadores no pueden tener esta conversación - que o bien estallar cuando intentan, o dejar de cambiar, porque tienen miedo de los conflictos. Ambos son los resultados letales.

¿Quieres más ideas de grandes pensadores del mundo en su feed de FB? Haga clic en el botón azul brillante! Quiero introducir el concepto del pivote, la idea de que empresas exitosas cambiar de dirección, pero manténgase firme en lo que han aprendido. Mantienen un pie en el pasado y coloque un pie en un nuevo futuro posible. Con el tiempo, esto puede conducir pivotante les aleja mucho de su visión original, pero si se fijan bien, usted será capaz de detectar elementos comunes que unen cada iteración. Por el contrario, muchos arranques fallidos, simplemente saltan de plano de una visión de algo completamente diferente. Estos saltos son muy arriesgado, porque no aprovechan el aprendizaje validado sobre los clientes que vinieron antes.

He hablado con cierto detalle alrededor de un pivote específico que hemos pasado en IMVU, cuando decidimos abandonar la mensajería instantánea concepto de complemento, y cambiar a una red de mensajería instantánea independiente. Fuimos a través de otro pivote cuando cambiamos de nuevo de mensajería instantánea para redes sociales. Aunque me gustaría poder tomar el crédito para estos pivotes, la realidad es que no fueron causadas por mi singular visión o la de mis otros co-fundadores. En cambio, fueron posibles gracias a un enfoque orientado al proceso que estimula nuestro pensamiento y nos animaron a asumir riesgos prudentes. Más que nada, que nos obligó a tomar ventaja de la necesidad, la madre de la invención. Esto es lo que parecía.

IMVU tenía un ciclo de desarrollo más o menos de dos meses de duración. Cada ciclo fue interrumpido por una reunión de nuestro Consejo Asesor de Negocios (BAB). En esta reunión, nos gustaría presentar nuestras metas para el ciclo, todos los resultados primas que se las había arreglado para recoger y nuestras conclusiones acerca de lo que estaba próxima. Esto creó un foro para el pensamiento profundo y el conflicto por la dirección de la compañía - una actividad clásica de problemas en equipo. Se dio toda la licencia de la compañía para ir producto para la construcción cabezas hacia abajo tan rápido como sea posible durante el ciclo de desarrollo, actuando como un equipo solución debería. Sabíamos que tendríamos la oportunidad de pensar de forma estratégica al menos una vez por ciclo, por lo que podríamos centrarnos tácticamente en el ínterin.

Cuando llegó el momento de girar, había normalmente ciertas señales que nos miraría a. La más importante en realidad procedían de las actividades del equipo solución. Cuando su hipótesis fundamental del producto es incorrecta, el equipo de la solución va a ser crónicamente frustrada. Puede probar cada tipo de experimento, añadir nuevas funciones, innovar como locos, optimizar el embudo - y obtener resultados modestos. Uno o dos ciclos de ese tipo de frustración y es posible que pueda echarle la culpa al equipo de solución para la creatividad insuficiente. Pero con el tiempo, ya que la empresa no puede encontrar la tracción, se empieza a hacer preguntas problemas en equipo: ¿estamos realmente resolver un problema importante para los clientes? Son nuestros primeros usuarios realmente adoptando? Y que nuestro producto realmente resolver el problema que les hemos prometido?

Irónicamente, a pesar de que es el equipo de solución que es el sistema de alerta temprana ( "canario en la mina de carbón") para los pivotes, en realidad es difícil para el equipo de solución a tomar la decisión de pivote. Es por eso que es tan esencial para tener un equipo problema co-igual. Cuanto más trabajo que ha hundido en un producto o de la vista, más difícil es dejar ir. A medida que el Gerente de Tecnología / Ingeniería VP, yo era el peor infractor. Fue muy difícil para mí a tirar el código de trabajo, sobre todo cuando era bien-factorizar, unidad de prueba, y generalmente brillante (si me permite decirlo). Me he quedado atrapado entre la espada y la pared. En los días previos a un pivote, cada ciclo, a pesar de nuestros mejores esfuerzos, las métricas no eran lo suficientemente buenos. Nosotros no creemos que el problema era que no estábamos tratando lo suficientemente duro. Pero también no queremos creer que el trabajo que habíamos gastaron hasta ahora era un desperdicio. Fue doloroso.

El equipo de equipo de problema / solución combinada con el concepto del pivote proporciona una salida. En primer lugar, hay que recordar que cada equipo es multi-funcional. Esto quiere decir que yo (y otros ingenieros) fueron capaces de participar en las discusiones del equipo problema. Sólo lleva un sombrero diferente hace que sea más fácil para considerar el abandono de nuestro trabajo. Tales discusiones no hubieran sido posibles en nuestras reuniones de equipo de ingeniería orientado ejecución. El contexto es importante. Proporciona una visión completa de todos los datos en bruto ayudado, también. Se permitió a nuestros asesores para ayudarnos a ver patrones que se habían perdido, el zoom se aleja el punto de vista de los árboles de nuevo al bosque. Desde ese punto de vista, era más fácil aceptar que nuestros micro problemas tenían causas macro.

El pivote ayudó aún más. La parte difícil de abandonar el trabajo es la sensación de esfuerzo inútil, que nos hubiera sido igual de bien fuera si hubiéramos pasado los últimos meses de vacaciones en lugar de trabajar muy duro. Por pivotante, honramos todo el esfuerzo mediante el reconocimiento de que el aprendizaje no hubieran sido posibles sin el trabajo del equipo de solución. Y en lugar de sólo el abandono de todo ese trabajo, buscamos la manera de tomar ventaja de ello en nuestra nueva dirección.

Ese es el modelo que vemos en tantas empresas exitosas. Ellos hicieron todo lo posible para tomar ventaja de lo que habían construido hasta el momento. La mayoría de los ingenieros naturalmente piensan acerca de la reutilización de la plataforma tecnológica, y esto es un patrón común. Pero hay muchas otras posibilidades. Me gustaría llamar a tres en particular: eje en torno al segmento de clientes, eje sobre el problema del cliente, o pivote en una característica específica.

En un pivote segmento, tratamos de llevar nuestro producto existente y utilizarla para resolver un problema similar para un conjunto diferente de los clientes. Esto ocurre comúnmente cuando los productos de consumo consiguen inesperadamente adoptadas en la empresa, como ha sucedido con mis amigos en PBworks. En esos casos, el producto puede permanecer casi igual, pero el posicionamiento, la comercialización, y - más importante - la priorización de funciones cambia dramáticamente.

En un pivote problema del cliente, tratamos de resolver un problema diferente para el mismo segmento de clientes. Este es un tipo interesante de cambio, por lo general. Al hacer desarrollo de clientes intensa, el equipo de problema puede alcanzar un alto nivel de empatía con los clientes potenciales. Si los resultados de ese ejercicio es la comprensión de que los clientes tienen un problema que nuestra solución no aborda, y ese problema es más prometedora - es el momento de girar. Starbucks hizo famoso este pivote cuando iban por la venta de granos de café y máquina de café espresso a las bebidas elaboración de la cerveza en el local. Aún estaban sirviendo los aficionados al café de alta gama, pero en una forma más conveniente. Esto allanó el camino para su tipo de avance cruce la brecha con los clientes principales.

En función de un pivote, seleccionamos a cabo una función específica de nuestro producto actual y reorientar toda la compañía alrededor de eso. Un buen ejemplo es PayPal darse cuenta de que sus clientes estaban gravitando hacia la parte email-pagos de su solución original, y haciendo caso omiso de la solución basada en la criptografía compleja PDA. Con el fin de hacer este tipo de pivote, es necesario prestar mucha atención a lo que los clientes están haciendo realidad, no lo que usted piensa que deben hacer. También requiere el abandono de las características adicionales que hacen que sea difícil para los nuevos clientes para descubrir lo que es realmente valiosa acerca de la solución nueva y simplificada.

Sin las herramientas pivoten así, nuevas empresas se atascan entre dos extremos: el, la energía sigue gastando muertos vivientes, pero en realidad no avanzar, siempre esperando la próxima nueva característica hará que la tracción se materialice mágicamente, y el puente compulsivo, nunca se escoge una sola dirección el tiempo suficiente para averiguar si hay algo allí. En lugar de estos callejones sin salida, utilice el esquema de equipo y solución de problemas y, a continuación: pivote, no saltar.

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Los límites del método Lean Startup

Los límites del método Lean Startup
Ted Ladd - Harvard Business Review


Los defensores del método de lean startup para la creación de empresas de empresarios informados, así como intraemprendedores corporativos, para documentar, probar y refinar sus supuestos sobre el modelo de negocio de una nueva empresa a través de conversaciones con los clientes y experimentos. Mi investigación reciente sobre 250 equipos que participaron en un programa de aceleración de tecnología limpia de América durante los últimos 10 años, encontró que mientras que el enfoque lean startup puede ser eficaz, tener una fuerte estrategia es más importante que la realización de un gran número de pruebas de mercado.

En primer lugar, las buenas noticias: En general, el método lean startup funciona. Medimos el éxito al ver cómo los equipos llevan a cabo en una competencia de lanzamiento frente a un panel de expertos de la industria al final del programa de aceleración (un proxy, aunque imperfecta, a largo plazo el rendimiento financiero). Los equipos que dilucidar y luego probaron hipótesis acerca de su empresa lleva a cabo casi tres veces mejor en la competencia de lanzamiento de equipos que no probar cualquier hipótesis.

Ahora, las malas noticias: No hubo una relación lineal entre el número de hipótesis validadas y posterior éxito de un equipo. En resumen, más la validación no es mejor. También encontré que los equipos que llevan a cabo ambas conversaciones abiertas y experimentos más formalizados con clientes realmente un peor rendimiento en la competición de equipos que llevan a cabo ya sea uno o el otro durante las primeras etapas del diseño de riesgo.

Una posible explicación para la disminución e incluso rendimiento negativo de interacción con el cliente es una pérdida de confianza: el exceso de retroalimentación de los clientes puede hacer que los empresarios para cambiar la idea con tanta frecuencia que se descorazonan. Otra posibilidad es que el método de lean startup, mientras eficiente en comparación con el enfoque convencional de "crear y ellos vendrán", todavía requiere tiempo, atención y recursos que se desvían de otros proyectos. En algún momento, los administradores acabado la paciencia para continuar las pruebas y tire del enchufe.

Ciertamente, algunas ideas merecen morir una muerte rápida y temprana si no generan demanda de los clientes. Sin embargo, el método de lean startup podría estar produciendo "falsos negativos", es decir las buenas ideas son rechazadas por error debido a que el enfoque no tiene una regla clara para cuando los empresarios y emprendedores deben declarar la victoria, detener las pruebas, y comenzar a escalar la producción.

David Collis, profesor de la Harvard Business School, propone una solución a este dilema: el proceso de "estrategia lean", lo que implica establecer restricciones definidos por los que los mercados y los métodos deben ser considerados durante la prueba y perfeccionar el modelo de negocio.
Permítanme ampliar su consejo abogando por que los empresarios también deben declarar el umbral para tomar una decisión de pasa / no-go. Por ejemplo, si el 50% de los clientes en el segmento objetivo pagar una cuota por un primer prototipo, o si la prueba sólo produce alteraciones menores a un modelo de negocio ya granular y específica, los gerentes podría decretar que algunos o todos los aspectos principales del modelo de negocio debe ser bloqueado en su lugar. (Ahora estoy llevando a cabo investigaciones sobre estas "reglas de parada" para los empresarios y emprendedores que emplean métodos de lean startup.)

Además, los empresarios deben preguntarse qué aspectos del modelo de negocio que se deben considerar en primer lugar. Son todos los aspectos de un modelo de negocio igualmente importante en la fase de diseño antes de tiempo? En mi investigación con los empresarios de tecnología limpia, he encontrado que los equipos que se centraron sus pruebas en el triunvirato de segmento de clientes objetivo, propuesta de valor, y el canal realizó dos veces, así como equipos que no gastan mucha atención en estas tres categorías.

La popularidad del método lean startup es bien merecida. Pero, como es el caso de cualquier proceso de negocio, el método debe ser adaptada y utilizada con la reflexión y limitaciones, no lealtad ciega. Al igual que las nuevas empresas que crea, que mejorará a medida que los investigadores y profesionales proponen, probar e incorporar mejoras.

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