Estimación de ventas

Cómo calcular cuánto vas a ser capaz de vender
Antes de calcular cuánto te va a costar vender, necesitas hacer estimaciones sobre la capacidad que tienes para vender a tus clientes.
Emprendedores




Muchos emprendedores novatos se lanzan a crear la empresa sin haber vendido nunca. Tienen todos los costes planificados. Seguro que la previsión de costes se cumple (al fin y al cabo, el equipo son salarios de mercado y seguro que se cumple… voy a contratar este espacio… con este coste y con esta fianza–, pero hay también una previsión de ventas, y hay que ver si, a la hora de la verdad, vamos a ser capaces de ingresar.

Antes de calcular cuánto te va a costar vender, necesitas estimar cuánto vas a vender. Un primer paso consiste en averiguar, sobre el papel, el volumen de ventas que podrías alcanzar el primer año con tu negocio, siempre con capital propio, y antes de tener en cuenta qué financiación necesitará tu proyecto. No es tan complicado. Sólo así podrás elaborar un plan de inversiones realista. Tus previsiones, además, las tienes que realizar (y especificar en tu plan económico-financiero) para cada línea de producto.

A la hora de calcular si tu empresa es viable, tienes que hacerte primero preguntas de este tipo, aunque todavía no estés en el mercado: ¿Tiene tu empresa ya pedidos en firme o clientes? ¿De qué clientes esperas obtener pedidos durante tu primer año? Si es así, ¿cuántos pedidos y cuándo se producirán? ¿De qué datos de prospección de mercado cuentas ahora mismo para apoyar tu previsión de ventas? ¿Has tenido en cuenta que necesitas una previsión de ventas para cada línea de producto o de servicio?

Un negocio es viable si la suma de las ventas anuales (cobradas a tiempo) es superior a la suma de todos sus gastos (desde nóminas hasta alquileres pasando por los costes de producción o de compras externas). El primer paso que tienes que dar antes de calcular cuánto dinero necesitas o qué gastos vas a tener, es pensar cuáles serán tus ingresos con una perspectiva de 1, 3 y 5 años. ¿Cómo calcularlo? Está claro que es difícil saber cuántas ventas e ingresos vas a tener. Por eso, lo que debes hacer es acotar el problema:

1. Primero, piensa en tu mercado potencial: cuántos clientes potenciales puede llegar a tener tu empresa en función de los clientes que ya tiene la competencia (puedes acceder a sus datos de ventas y hacer estimaciones en función de sus precios y de sus líneas de producto para poder hacerte una idea, y sobre todo para ver si es un mercado en crecimiento o en caída), los que se han interesado en tu producto mínimo viable, el volumen de visitas que ha llegado a tu landing page, el número de personas que te apoyan en una campaña de crowdfounding...

Puedes entrar en el Registro Mercantil para ver la facturación de las empresas de tu competencia. ¿Qué información sacas? Puedes saber de un competidor que, por ejemplo, facturó 16 millones de euros y obtuvo un beneficio de 600.000 euros el año pasado. Si es una empresa pequeña puedes ver cuál es el peso que tiene cada una de sus líneas de negocio sobre el total de la facturación. A ver, que no te sirve con El Corte Inglés, pero sí con la mayoría de las empresas. Y a partir de ahí sacas suposiciones: si facturan 16 millones, el 70% de las ventas las hacen en España y el 30% de su facturación la hacen con el producto con el que tu quieres competir, das con que con esa línea de negocio facturan 3.360.000 euros. Si el precio medio del producto que venden en esa línea es de 4,95 euros, te encuentras con que venden 658.787 productos al año, 1.879, al día. El dato está claro que no es real, pero te ayuda a entender el volumen del mercado, sobre todo si lo haces con todas las empresas de tu competencia.

2. Segundo, analiza los hábitos de consumo de esos clientes potenciales para ver cuántos podrían estar interesados en adquirir tu producto o consumir tu servicio. ¿Por qué consumen los productos de la competencia (directos y sustitutivos)? El tuyo: ¿Satisface una necesidad concreta que el resto no satisface o entra sólo por precio? Si entras por precio el porcentaje de consumidores que te vas a llevar es el cliente-precio y ahí el universo es amplio (con matices), pero es menor.

3. El tercer paso es pensar en la cuota de mercado que podrías conseguir según tus posibilidades de captación [experiencia en el sector, opciones de comunicación, acuerdos previos con distribuidores...] y el dinero que estás dispuesto a gastarte. Si sabes que se venden 1.879 productos al día y que es un sector en el que el precio no es un factor diferencial, ¿con qué cuota de mercado podrías quedarte con un producto competitivo? ¿Con un 5%? Tienes que ser pesimista y ver si con ese porcentaje serías capaz de sacar el negocio adelante.

Y cuando ya tienes un número de clientes a los que vender, o de unidades que vas a vender, le pones un precio, que tendrá que estar ajustado al nivel de vida y las circunstancias del mercado. Ese estudio lo haces después para un plazo más largo. Con eso ya tendrías las ventas. Y después acomodas los gastos a las ventas.

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Modelo de Canvas: Airbnb

Lienzo de modelo de negocios de Airbnb
Por Yolanda Borges

Socios clave

• Anfitriones (personas que rentan su espacio)
• Huéspedes (personas que reservan espacios)
• Fotógrafos (freelance)
• Inversionistas
• Procesadores de pagos

Actividades clave

• Desarrollo de productos y administración.
• Crear una red de anfitriones y administrar hospedaje.
• Crear una red de viajeros y administración para huéspedes.

Recursos clave

• Anfitriones locales.
• Empleados capacitados.
• Tecnología.

Proposiciones de valor

Anfitriones

• Los anfitriones pueden ganar dinero rentando su espacio.
• Airbnb ofrece seguros a los dueños de las casas.
• Tomas de fotos gratis para enlistar las propiedades hechas por fotógrafos.

Huéspedes

• Los huéspedes pueden reservar una estadía hogareña en lugar de ir a un hotel.
• Los precios son a menudo más bajos en comparación a los hoteles.

Relaciones con los clientes

• Servicio al cliente
• Redes sociales
• Ofertas promocionales
• Seguros para los hogares

Canales

• Sitio web
• Aplicación móvil para Android
• Aplicación móvil para iOS

Segmentos de clientes

Anfitriones
• Personas propietarias de hogares que desean ganar dinero extra.
• Personas que desean conocer nuevas personas.

Huéspedes

• Personas amantes de los viajes
• Personas que desean alojamiento cómodo en un lugar económico

Estructura de costos

• Costos de instalación y ejecución tecnológica.
• Salarios a empleados permanentes
• Pagos a los fotógrafos freelance

Fuente de ganancias

• Comisión de los anfitriones por cada reservación
• Comisión de los huéspedes por cada reservación

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9 modelos de negocios

9 modelos de negocio para inspirarte
Suscripción, freemium, comercio electrónico, SaaS, crowdsourcing, peer to peer… Conoce las ventajas de estos modelos para generar ingresos.

Javier Escudero | Emprendedores
 

De dos o varios lados

Son aquellos en los que, como mínimo, tienes dos segmentos de usuarios absolutamente distintos, pero que necesitan estar relacionados. “Esto es muy típico –explica el experto en creación de empresas Javier Megías– de las empresas que fabrican consolas de videojuegos. Se piensa que el cliente por defecto de estas empresas que hacen consolas es el gran público, pero la realidad es que tienen dos: por un lado, el gran público, y por otro, las desarrolladoras de videojuegos, que es de donde ganan mucho dinero. Pero para que las desarrolladoras de videojuegos se quieran meter en una nueva videoconsola tienen que tener gran público”.

Megías señala que una de las cosas divertidas de este modelo es que se produce siempre un bloqueo mortal cuando se sale a trabajar al mercado: “Como no tengo experiencia, no me contratan y no voy a ganar experiencia porque no me contratan. Entonces, el emprendedor tiene que hacer algún plan de subvención para atraer a alguno de los dos lados”.

Freemium

Es una derivación del de dos o varios lados, donde uno de los lados –una enorme base de usuarios– recibe de forma continua un producto y/o servicio gratis (free). Éstos están subvencionados por una pequeña base de usuarios –de entre 1 y 3%, dependiendo del mercado– que están pagando por un servicio adicional (premium). En ese sentido, la necesidad es tener un volumen muy importante de usuarios para poder atacar con seguridad. En este tipo de modelos de negocio, la obsesión del emprendedor tiene que ser la de crecer.

Long tail

Es el modelo por antonomasia de Amazon. “Son negocios, al igual que los freemium, que requieren mucho volumen porque la parte importante de las ventas no las generas con lo que todo el mundo compra sino con muchas cosas que se venden pocas veces. Eso te obliga a tener un amplio catálogo. Es el caso de Aceros de Hispania, que ha desarrollado un catálogo enorme relacionado con los cuchillos y utensilios de acero, que igual no vende muchísimo de todos ellos todos los meses, pero con que venda cinco de cada uno. le permite generar una facturación muy importante”, aclara Megías.

Bait & hook (cebo y anzuelo)

Este modelo nació de la mano del fabricante de cuchillas Gillette. “Decidió regalar a los soldados que se iban a la guerra maquinillas de afeitar. Los enganchó con las maquinillas y el negocio está en la venta de cuchillas, que son caras. Algo parecido hacen las operadoras móviles: te regalan el teléfono y luego te cobran por los servicios. O también el negocio de las cápsulas de café. Lo interesante en este modelo es conseguir generar negocio recurrente”, afirma Megías.

De nube y Software-as-a-Service (SaaS)

Este modelo es puramente online y viene a ofrecer un nuevo planteamiento a las empresas que desarrollan aplicaciones. Para Megías, “el SaaS permite a las empresas pagar por las aplicaciones como si fuera un servicio. La clave es definir cuál es el criterio de cobro. Si para ello vas a utilizar el número de usuarios, es decir, si tienes 100 usuarios pagarás X y si tienes 50 pagarás, la mitad de X. Te permitirá adaptarte a cada situación y cada vez que salga una nueva funcionalidad, te la voy a repercutir sin coste y podrás evolucionar así como cliente. Es un modelo de negocio que se basa en resegmentar un nicho”.

Modelo de suscripción

“Son aquellos en los que el usuario paga periódicamente porque percibe un valor importante. Es un cliente recurrente, lo que permite tener ingresos recurrentes, así como un contacto con el cliente. De esta manera, sabes cuando el cliente se va, por qué se va y qué tienes que hacer para retenerlo”, sostiene el inversor Rodolfo Carpintier.

Peer to peer

Martín recomienda este modelo, que es una reinvención del clásico P2P que conocíamos de descargas de películas y música –basado en compartir los contenidos que los particulares tenían en su ordenador. “Ahora se le da una vuelta y consiste es compartir servicios. Son modelos de negocio como Airbnb, una plataforma donde los particulares alquilan espacios que tienen en sus casas (habitaciones y camas). Es aplanar el modelo de los hoteles de alquiler de habitaciones, pero cada uno con las que tiene en su casa. Estos modelos están proliferando gracias a que la gente ha ido ganando confianza y seguridad en Internet para hacer negocio con otros particulares. Hasta hace poco eran las empresas las que lo hacían y ahora son los particulares los que hacen negocios con otros ofreciendo servicios”.

Esta fórmula también se aplica a otros sectores como el de los préstamos, “con modelos como Zopa o Prosper (www.prosper.com). En España, el equivalente sería Comunitae. O también compartir coches en viajes de larga distancia o modelos para lo que se conoce como microtrabajos o tareas off line, como TaskRabbit, o microtrabajos online (creación de contenidos, retoques fotográficos, etc.), por ejemplo, Fiverr o Myntmarket, etc. Todo lo que tiene que ver con servicios que ofrecen personas a otras personas tiene muchas oportunidades de negocio, donde el fin último sería el trueque, aunque éste no ha funcionado aún en Internet porque es muy difícil cruzar la oferta y la demanda”, sostiene el editor de Loogic.com, Javier Martín.

Comercio electrónico de venta especial

Es lo que Martín define como todos aquellos modelos de negocio relacionados con los outlet on line, los grupones o el live shooping, “que son los que más financiación han conseguido y los que más están facturando. Este tipo de negocios le han añadido a la venta tradicional un componente importante de compra compulsiva basada en estrategias de marketing enfocadas a oferta, acceso a productos exclusivos, etc. Ese es el modelo de Privalia, BuyVip, Groupon, Offerum, Lestbonus, Oooferton o Mequedouno. Son modelos donde se están haciendo cosas nuevas. Hay muchas posibilidades en todo lo que tiene que ver con marketing móvil, geolocalización y negocios a nivel local”.

Carpintier destaca el outlet online como uno de los modelos que está funcionando muy bien en España, “porque hemos sido el único país que ha sabido competir con la francesa Vente-privee.com y hemos reinventado este modelo de negocio fuera de Francia. Los emprendedores de compañías españolas como BuyVip o Privalia han sido pioneros en este modelo. Han hecho que el outlet online funcione mejor que en otros países, con excepción de Francia”.

Co-creación o crowdsourcing

Es un modelo que se está utilizando mucho. Consiste en la creación de valor –para prestar un servicio o resolver un problema planteado– a través de las aportaciones de una gran comunidad, principalmente, profesionales de un sector, aunque también se está abriendo a particulares. Las ventajas de este modelo en cuanto a ahorro de costes son muy interesantes.

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Liderazgo y macho alfa

Así es el verdadero macho alfa
El genuino líder de una manada de lobos es empático y respetuoso, lejos del estereotipo de padre y jefe controlador y agresivo con el que se identifican muchos hombres

CARL SAFINA | El País



Los hombres se sienten a menudo presionados para comportarse como machos alfa. Macho alfa evoca la imagen del padre que deja claro en todo momento que tiene el control total de su hogar y que, lejos de su guarida, se convierte en un jefe malhumorado y agresivo. Pero ese estereotipo es una mala interpretación de cómo se comporta el genuino macho alfa en una familia de lobos, que es un modelo de conducta masculina ejemplar. En mis observaciones de los lobos que viven en manadas en el parque nacional de Yellowstone, en Estados Unidos, he visto que los machos que mandan no lo hacen de forma forzada, ni dominante, ni agresiva para con los que le rodean. Los lobos auténticos no son así.

Sí son, en cambio, de otra forma: el macho alfa puede intervenir de forma decisiva en una cacería pero, inmediatamente después de la captura, irse a dormir hasta que todo el mundo está saciado. “La principal característica de un lobo macho alfa”, dice el guardabosques y veterano estudioso de esta especie Rick McIntyre mientras los observamos, “es una discreta confianza y seguridad en sí mismo. Sabe lo que tiene que hacer; sabe lo que más conviene a su manada. Da ejemplo. Se siente a gusto. Ejerce un efecto tranquilizador”. En definitiva, el macho alfa no es agresivo, porque no necesita serlo. “Piense en un hombre seguro de sí, o en un gran campeón; ya ha demostrado todo lo que tenía que demostrar. Imagíneselo así: piense en dos manadas de lobos, o dos tribus humanas. ¿Cuál tiene más probabilidades de sobrevivir y reproducirse, el grupo cuyos miembros cooperan, comparten y se tratan con menos violencia unos a otros, o el grupo cuyos miembros están atacándose y compitiendo entre sí?”.

Rick lleva 15 años observando la vida diaria de los lobos, y asegura que un macho alfa no ejerce casi nunca ningún comportamiento agresivo respecto a los demás miembros de la manada, que comprende su familia, es decir, su pareja, sus hijos, tanto biológicos como adoptados, y tal vez un hermano.

Ahora bien, saben ser duros cuando es necesario. Hubo un lobo famoso en Yellowstone —el 21, así llamado por el número de su collar—, a quien la gente que seguía de cerca su trayectoria consideraba un superlobo. Defendía ferozmente a su familia y, al parecer, nunca perdió una riña con una manada rival. Pero uno de sus pasatiempos favoritos era pelear con los cachorros de su manada. “Y lo que de verdad le gustaba hacer”, dice Rick, “era dejarse ganar. Le encantaba”. Aquel gran lobo macho dejaba que un lobezno diminuto se le tirara encima y le diera mordiscos. “Entonces él se dejaba caer patas arriba”, dice Rick. “Y el pequeñajo, con aire triunfador, se erguía sobre él sin dejar de menear la cola”. En una ocasión, había un cachorro algo más enclenque de lo normal. Los demás cachorros lo veían con desconfianza y no querían jugar con él. Un día, después de llevar comida a los lobeznos, el superlobo se puso a mirar a su alrededor. De pronto, empezó a mover el rabo. Estaba buscando al cachorro y, al encontrarlo, se acercó a estar un rato con él. Con todas las historias de victorias que cuenta Rick del superlobo, esta anécdota es su preferida. La fuerza nos impresiona, pero lo que deja un recuerdo indeleble es la bondad.

Si uno observa a los lobos, no sólo con toda su belleza, su flexibilidad y su capacidad de adaptación, sino también con su violencia a la hora de defenderse y de cazar, es difícil evitar la conclusión de que no existen dos especies más parecidas que los lobos y los humanos. Teniendo en cuenta que vivimos en grupos familiares, nos defendemos de los “lobos” humanos que nos rodean y controlamos a los “lobos” que llevamos en nuestro interior, es normal que reconozcamos los dilemas sociales y las búsquedas de estatus de los lobos de verdad. No es extraño que los indios norteamericanos consideraran a los lobos como almas gemelas.

Pero es que las similitudes entre los machos lobos y los humanos son asombrosas. Hay muy pocas especies en las que los machos proporcionen comida y protección a las hembras y las crías durante todo el año. Las aves llevan comida a sus hembras y sus polluelos sólo durante la época de cría. Entre algunos peces y algunos monos, los machos cuidan de sus hijos, pero sólo mientras son pequeños. Los micos nocturnos transportan y protegen a sus recién nacidos, pero no les dan de comer.

Ayudar a obtener comida durante todo el año, llevársela a los recién nacidos, ayudar a criar a los hijos durante varios años hasta que alcanzan la madurez y defender a las hembras y a los jóvenes todo el tiempo contra los individuos que amenazan su seguridad, son un conjunto de atributos poco frecuentes en un macho. Los humanos y los lobos, y poco más. Y el más fiable, el más seguro, no es el humano. Los lobos macho cumplen mejor sus obligaciones, ayudan a criar a sus hijos y ayudan a las hembras a sobrevivir con una lealtad y una devoción modélicas.

Nos pueden enseñar a gruñir menos, tener más confianza, respetar a las hembras y compartir la crianza

Y otra cosa más: “En los viejos tiempos”, dice Doug Smith, “la gente decía que el macho alfa era el jefe”. Sonríe y añade: “Eran sobre todo biólogos varones los que lo decían”. En realidad, explica, en la manada existen dos jerarquías, “una de machos y otra de hembras”. ¿Y quién manda? “Es sutil, pero da la impresión de que las hembras son las que toman la mayoría de las decisiones”. Es decir, adónde dirigirse, cuándo descansar, qué ruta seguir, cuándo salir de caza. Smith dice que hembra alfa es un término obsoleto. “Yo utilizo la palabra matriarca para hablar de una loba cuya personalidad establece la tónica de toda la manada”.

En conclusión: a nuestro estereotipo del macho alfa no le vendría mal una corrección. Los verdaderos lobos nos pueden enseñar varias cosas: a gruñir menos, tener más “discreta confianza”, dar ejemplo, mostrar una fiel devoción al cuidado y la defensa de las familias, respetar a las hembras, compartir sin problemas la crianza. En eso consistiría ser un verdadero macho alfa.

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8 perfiles para un equipo eficaz

¿Cuáles son los perfiles de un equipo eficaz?
El equipo 'ideal', según la ciencia, está compuesto por ocho perfiles diferentes. Esta teoría, denominada como 'roles de equipo de Belbin', sigue vigente 40 años después de formularse. En su libro 'Proyecto Safari' (Gestión 2000), el experto en organización de equipos Mario Neumann recupera esta teoría para explicar cómo tiene que conformarse el equipo de un proyecto que arranca.
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Un coordinador

"El responsable de cualquier proyecto debería examinar minuciosamente al equipo que está componiendo: ¿Con qué tipo de personas voy a trabajar? ¿Qué habilidades aportan al equipo? ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Cuáles sus debilidades? ¿Hay algún aspecto que no cubran?", plantea, de partida Mario Neumann en su libro.

Para acertar en la composición, Neumann recurre al modelo de Belbin, vigente desde hace cuarenta años, que revisa y resume de forma eficaz en su libro.

En equipos pequeños –como tu negocio cuando arranca– una persona puede cubrir más de un papel. Lo importante es que además de seleccionar aptitudes adecuadas, garantices que hay una complementariedad de actitudes. No es lo mismo.

Comencemos con el primer perfil, el coordinador.

¿Cómo es? "Es seguro de sí mismo, es un buen director, tiene carisma, presenta los objetivos, promueve la toma de decisiones, tiene buena capacidad para delegar y es extrovertido", explica Neumann.

¿Qué tarea tiene en un equipo? "Control y organización de las actividades, utilización óptima de los recursos disponibles, y motivar a los demás", resume.

Un impulsor

¿Cómo es? "Dinámico, consecuente, trabaja bien bajo presión, tiene ímpetu y valor para superar los problemas", comenta Neumann. "Este tipo de profesionales tienden a encontrarse más a gusto en un grupo de iguales, lo que no es recomendable", comenta Neumann. Además, "en cuanto se ven en la obligación de asumir una posición de liderazgo, necesitan un control", advierte.

¿Qué tarea tiene en un equipo? "Da forma a las actividades, las discusiones y los resultados, además de ejercer presión sobre el resto del equipo", avanza. "Este perfil tiende a provocar y en ocasiones no tiene respeto por los demás", continúa.

Un creativo

¿Cómo es? "Es una persona estratega, imaginativa, poco ortodoxa, confiada, con buenas habilidades para resolver problemas", marca.

¿Qué tarea tiene en un equipo? "Aporta nuevas ideas y estrategias, además de buscar soluciones", comenta. "En el lado negativo, pasa por alto las trivialidades y tiende a centrarse en los intereses personales".

"Dentro de un equipo este tipo de perfiles debería concentrar todo su potencial en resolver problemas y desarrollar estrategias, liberándolos de otro tipo de tareas, y garantizando que tienen en cuenta las ideas de todo el equipo y no sólo las suyas propias", comenta Neumann.

Un observador

¿Cómo es? "Sobrio, inteligente, estratégico, crítico, objetivo... tiene en cuenta todas las opciones", enumera este autor. "Es cierto que tiene escaso temperamento, poco ímpetu y, por lo general, le falta habilidades para inspirar al equipo", matiza.

¿Qué tarea tiene en un equipo? "Contrasta la viabilidad de las ideas y ropuestas, así como su utilidad práctica y evalúa correctamente las consecuencias", dice. "Este tipo de personas consigue una buena perspectiva general del negocio desde fuera, pero es introvertido y rara vez toma la palabra sin que se lo pidan", observa este experto en organización de equipos.

Un profesional disciplinado

¿Cómo es? "Implementador, fiable, conservador, eficaz, que transforma las ideas en acciones", señala. "También es algo inflexible y reacciona con lentitud ante los cambios y las nuevas oportunidades", sigue.

¿Qué tarea tiene en un equipo? "Es el tipo de profesional que en un proyecto transforma los conceptos generales y planes en tareas prácticas y, además, las lleva a cabo", afirma Neumann. "Los perfiles disciplinados deberían ser los encargadaos de definir los objetivos del negocio y de sus enfoques prácticos, así como de estructurar los procedimientos", indica en su libro.

Un cohesionador

¿Cómo es? "Cooperador, sociable, amable, sensible, diplomático, sabe escuchar, reduce tensiones", comenta. "Es cierto que es algo inflexible, reacciona con lentitud ante los cambios y las nuevas oportunidades", resalta, en contraste.

¿Qué tarea tiene en un equipo? "Presta atención, ayuda a trabajar de forma eficaz, mejora la comunicación y el espíritu de equipo", apunta este experto en su libro. "La presencia de cohesionadores es espcialmente relevante en situaciones conflictivas por sus habilidades diplomáticas", reconoce.

"Los cohesionadores son animales sociales y quieren que todo el mundo esté contento. Son grandes mediadores de conflictos dentro del equipo", coincide el experto en gestión empresarial James McGrath en su manual 'El pequeño libro de las grandes preguntas del management' (Gestión 2000).

Un investigador

¿Cómo es? "Hace amigos rápidamente y es sociable, extrovertido, entusiasta, comunicativo, encuentra opciones en prácticamente cualquier situación", reconoce Neumann. "Esto, en ocasiones, le lleva a ser hiperoptimista y a perder fácilmente el interés cuanso se acaba del entusiasmo inicial", continúa Neumann.

¿Qué tarea tiene en un equipo? "Analiza fuentes ajenas al equipo y crea vínculos con contactos útiles", resume. "Si necesitas recursos, ellos los encontrarán. Simplemente, no les preguntes cómo lo han hecho", bromea en su libro James McGrath.

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Herramientas para analizar la competencia

6 herramientas para analizar a tu competencia
Uno de los pecados mortales del emprendedor principiante consiste en obviar a su competencia, directa e indirecta. Los principales instrumentos a tu alcance para analizarla son estos.
Emprendedores



Normalmente, cuando decidimos montar una empresa o negocio, hacemos de forma más o menos formal un estudio de mercado y, dentro de él, un análisis de entorno competitivo. En él vamos a estudiar el tamaño del mercado, el tipo de consumidor, los hábitos de consumo y demás. Sería, de alguna manera, el análisis cuantitativo puro y duro.

Entrevistas a tu cliente 

De estas entrevistas vamos a extraer el análisis cualitativo para poder conocer qué es lo que nuestros potenciales clientes perciben de nuestro sector: “Muchas veces consideramos competencia a empresas que el cliente no conoce y esto no es real porque si el cliente no las conoce no son rivales, ya que no va a acudir a ellas. Mientras que las alternativas que el cliente utilizaría para satisfacer su objetivo sí que son competencia. Por ejemplo, para buscar una clase de inglés, ¿a quién preguntan los clientes? Seguramente, a las madres de los compañeros de sus hijos. De manera que las fuentes de información que creemos, que son las primordiales a priori, luego no son utilizadas por nuestro usuario. Y eso sólo lo sabes hablando directamente con él”, señala Daniel Soriano, profesor de Gestión Emprendedora del IE. Con este tipo de entrevistas vas a ver cómo trabaja la mente de tu cliente. Para Alberto Alcalde, profesor de ESIC, “hay que escuchar al consumidor. Necesitas sus ojos. Yo me fío más de la opinión de un cliente sobre la ventaja competitiva de mi competencia que de mi propio criterio”.

Mistery shopping 

Esta sigue siendo una de las herramientas más útiles para analizar a tu competencia, ver cómo funcionan desde el punto de vista del cliente: cómo satisfacen sus necesidades, qué trato ofrecen, qué tarifas tienen, cómo resuelven las dudas, qué argumentarios utilizan… Todo ello puede servirnos para identificar los puntos fuertes de nuestros rivales y mejorar así nuestras debilidades.

Observación 

Tanto de nuestra competencia como del mercado. “Como técnica de investigación, consiste en ver y oír los fenómenos que queremos estudiar. Es una herramienta fundamental para entender al detalle la empresa y el entorno que la rodea. Para ello, debemos mirar a nuestro alrededor con ojos múltiples, lo que significa que todos los miembros de la organización deben aportar información al sistema de inteligencia del negocio”, insiste Sergio Bernués, CEO y fundador de Marketing para Pymes. Es importante una formación adecuada que indique cómo conseguir esta información, además de sistemas que la canalicen. “Por ejemplo los repartidores de la empresa son, posiblemente, las únicas personas que acceden a los almacenes del cliente y, por tanto, pueden proporcionarnos una información valiosísima acerca de este. La observación es una etapa de análisis que nos permitirá tomar decisiones. Cuanta mayor sea la calidad de la información recogida más posibilidades tendremos de tomar las decisiones correctas”, concluye.

Metodología de las 5 fuerzas

Valentín Nomparte, socio de Moebius Consulting, propone la metodología de las 5 fuerzas de Porter, donde se analiza el atractivo de una industria en función de cinco dimensiones básicas: intensidad de la competencia actual, poder de negociación de los proveedores, poder de negociación de los clientes, existencia de productos sustitutivos y posibilidad de entrada de nuevos competidores en ese mercado.

Lienzo estratégico

Esta herramienta, propuesta en su día por W. Chan Kim y R. Mauborgne, consiste en crear un eje de coordenadas, donde las ordenadas representan los factores del éxito de un nuevo producto, servicio o modelo de negocio frente a la competencia y en el eje de abcisas una ponderación numérica de los factores competitivos que más inciden en la rentabilidad del negocio.

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Crowdfunding y 4 de sus versiones

¿Sabes diferenciar los cuatro tipos de crowdfunding?
Como un Fuenteovejuna de las finanzas, el crowdfunding representa el éxito de la inversión colectiva como fórmula para sacar adelante nuevos proyectos empresariales.

Isabel García Méndez - Emprendedores

Entre todos lo financiaron y él solito arrancó. Ese juego de palabras que parafrasea un refrán clásico refleja muy bien la esencia del crowdfunding: la aportación colectiva de diferentes inversores a través de las nuevas tecnologías para arrancar un proyecto. Es decir, aúna en un solo concepto dos de las tendencias clave de los últimos tiempos: el fintech (las tecnologías financieras) y la economía colaborativa. Hay varios tipos de crowdfunding y lo importante es saber cuál le interesa más a tu proyecto, aunque, para la mayoría de los expertos, su elección dependerá sobre todo de la fase del negocio en la que te encuentres. Joan Riera, profesor de ESADE, lo explica muy bien. “La primera etapa correspondería al crowdfunding de donaciones y de recompensa, en el que el emprendedor tantea el mercado para generar métricas. Cuando ya ha validado el producto se va al crowdfunding equity para levantar capital para arrancar. Y una vez en marcha, cuando necesita circulante, acude al crowdlending”. Veámoslos en detalle.

Crowdfunding de donaciones

Varios particulares realizan microdonaciones para sacar adelante un proyecto sin obtener nada cambio. Normalmente este tipo está más vinculado a proyectos sociales y/o culturales, aunque es cierto que también lo podemos ver de
forma muy minoritaria en proyectos empresariales.

Crowdfunding de recompensa o perk-based

La primera fórmula de crowdfunding propiamente empresarial y la más extendida en nuestro país. Como resume Manuel Balsera, director del Máster en Digital Marketing de ESIC, “se utiliza para sacar la beta del producto al mercado. A cambio, ofrecen un descuento, precio más asequible o exclusividad, que sería la recompensa”. Como un preencargo. Es útil para testar la viabilidad de tu propuesta y generar métricas. No hay participación en la compañía ni devolución del dinero. La media de captación ronda los 20.000 euros. En 2014 en España movió 35 millones de euros.

Crowdfunding equity o de inversión

Como recuerda Alejandro Cremades, CEO de la plataforma Onevest, es el tipo más joven “fruto de la JOBS Act firmada por el presidente Obama en abril de 2012”. Hay intercambio de capital por acciones en la compañía. La media de capital oscila entre los 30.000 y los 300.000 euros (aunque recientemente Pedro J. Ramírez superó los 3,5 millones de euros para su nuevo proyecto). En EE.UU pueden llegar a los 5 millones de dólares. La rentabilidad rara vez llega a los dos dígitos. En 2014 alcanzó los 10,5 millones de euros.

Crowdfunding de préstamo o crowdlending

Es un préstamo a cambio de un interés. Se vincula más a la financiación de circulante y por tanto a una tercera fase de la startup. Como resume Arturo Cervera, fundador y CEO de Comunitae, “somos más parecidos a la banca, hacemos una selección de proyectos y analizamos que sean viables, que funcionen y tengan solvencia”. Las peticiones pasan por los departamentos de riesgo de las plataformas, pero al repartirse el riesgo entre varios prestamistas es más fácil alcanzar las cantidades buscadas. “Ha crecido 65 veces desde 2009 en el mundo”, recuerda Cremades. En España ha experimentado un incremento del 300% desde el 2013, pasando de los 2,8 millones a superar los 13. Puede ser de dos tipos, “francés (el inversor recibe pagos mes a mes) o americano (el inversor recibe todo el dinero más el interés al final del préstamo)”, explica Sergio Navarro, director de Ventas de Zencap. El interés medio es más alto que el que cobran los bancos: entre el 4,99% y el 20%.

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Arquitectura: ¿El fin de las oficinas abiertas?

El concepto de oficina abierto está muerto

LAURA ENTIS - Entrepreneur
De la revista Fortune


El personal de W & P Diseño, una startup con sede en Nueva York que hace kits de moda barware y cócteles, tiene una política tácita: auriculares en los medios "no me molestan."

diseñador jefe Justin Fuller a menudo lleva auriculares, incluso cuando no está escuchando música. Sin la señal visual, se corre el riesgo de interrupciones casi constantes. todo el equipo de la empresa, incluyendo los co-fundadores Eric Prum y Josh Williams, trabaja fuera de una sola habitación en la cuarta planta de un lugar aireado, iluminado por el sol convierte almacén en Greenpoint, Brooklyn. Eso significa que 12 compañeros de trabajo de Fuller nunca hay más de un codo de distancia.

La extrema apertura fue una decisión táctica. Sí, hay dolores de cabeza leves - ruido es un problema ocasional, como es la falta de privacidad - pero para un inicio de etapa temprana, donde el flujo de trabajo depende de la colaboración, que es la única disposición que tuviera sentido, dice Prum. De hecho, el plan de diseño abierto de la compañía inspiró su último proyecto: ¡Buenos nachos !, un libro de cocina Nacho hipster-chic. Prum y Williams habían discutido inicialmente la idea, pero no se vendieron en su potencial. Sus colegas de escucha, sin embargo, estaban en él desde el principio. "La gente se dio la vuelta y comenzó a generar un montón de ideas para la gente que podría dirigirse para obtener recetas," dice Prum. El libro - que incluye 50 recetas de chefs famosos y celebridades - saldrá a finales de este año.

Esta colaboración espontánea fue el sueño de la oficina de planta abierta. Inventado en 1950 Alemania, la idea de crear un espacio de trabajo libre de paredes divisorias sólo se despegó en los EE.UU. en la última década, la difusión de nuevas empresas de tecnología para industrias como la publicidad, los medios de comunicación y la arquitectura más establecida. Al derribar las barreras literales, la idea era que la creatividad y la productividad se dispararían.

La oficina diáfana W & P en Greenpoint, Brooklyn.

Crédito de la imagen: Laura Entis

No se desempeñó exactamente de esta manera.

Por ahora la reacción contra la oficina abierta - que, por definición la industria, incluye espacios con cubículos desde paredes de los cubículos no son permanentes, sino por definición popular significa un espacio sin ningún tipo de divisores altos - ha alcanzado su punto culminante. La tendencia "está destruyendo el lugar de trabajo," declara un titular 2015 Washington Post, que las etiquetas de la configuración de "opresor." Una rápida de Google superficies de búsqueda de cientos de artículos y testimonios similares, la mayoría publicados en los últimos dos años, que representan la oficina abierta sinónimo con la propagación de la enfermedad, las distracciones incesantes y, según un artículo de 2015 de Bloomberg, "se ven obligados a escuchar las llamadas telefónicas sobre las cuestiones veterinarias de los gatos sus compañeros de trabajo."

La investigación es igualmente condenable. La evidencia es contradictoria en si los planes de colaboración abiertas realidad de crianza, y los estudios han demostrado que los planes de la oficina abiertos disminuyen la productividad y el bienestar de los empleados al tiempo que aumenta el número de días de enfermedad trabajadores toman.

¿Qué salió mal? Y, si un plan abierto no es la solución al lugar de trabajo moderno, lo que viene después?

La oficina del futuro ya está aquí.

No hay vainas que cuelgan o estaciones de trabajo de realidad virtual - en su lugar, la oficina del futuro parece un montón, como una amalgama de oficinas pasado, con algunos ajustes importantes.

La oficina de nueva generación combina oficinas privadas, bancos cubículo y planos de planta verdaderamente abiertos (en el que se desmantelaron incluso divisores del armario), así como las zonas comunes y habitaciones insonorizadas donde los empleados pueden ir a concentrarse en el trabajo en solitario. Esa última parte parece ser cada vez más importante - un estudio de la arquitectura y el diseño firma Gensler encontró que los trabajadores, en 2013, pasaron 54 por ciento de su tiempo en el trabajo que requiere enfoque individual, por encima del 48 por ciento en 2008.

El resultado final es una oficina híbrido, que incorpora una serie de espacios y da a los empleados la autonomía para moverse entre ellos a lo largo del día.

"No estoy en mi escritorio asignado que a menudo más - me estoy haciendo el trabajo realizado fuera de una sala de conferencias o recibir llamadas en una cabina telefónica," dice acebo Honig, un alto directivo de la empresa fabricante de muebles Herman Miller. Honig menudo trabaja desde su portátil en la cafetería o salón amplio porque "es mucho más enérgico - el zumbido y la energía hace que sea un lugar deseable." Cuando ella necesita para enfocar o hacer una llamada, vuelve a su escritorio o utiliza una sala de enfoque.

Para mirar hacia adelante, ayuda a mirar hacia atrás.

"Oficina de acción." De Robert Propst

Crédito de la imagen: Herman Miller

El cubículo sigue siendo la columna vertebral de la oficina moderna. Inventado por el director ejecutivo Herman Miller Robert Propst en 1964, que fue creado como un antídoto a los planos de planta-oficina abierta de la década de 1950, donde los empleados de nivel secundaria carecían de cualquier apariencia de privacidad. Hecha de paneles de alta calidad, que incluye una serie de componentes móviles para que los empleados podían elegir a pie o sentarse mientras trabajaban. El objetivo no fue confinamiento, pero la liberación - dando a los trabajadores privacidad, su propio espacio, y la flexibilidad y autonomía para cambiar posturas durante todo el día, Propst esperaba para liberarlos.

Su creación - que llamó la "oficina de acción" - pudo haber sido construido para ofrecer una sensación más humana del trabajo, pero las empresas, preocupado por sus líneas de fondo, tenía otras ideas. A medida que los competidores comenzaron a vender versiones knock-off, la visión de Propst fue rebajado en tamaño y calidad, transformándose en las filas de cajas grises, grises que se encuentran en los parques empresariales de todo el país. A principios de la década de 1980 como la venta de ordenadores personales explotaron, las ventas de los cubículos siguieron de cerca el ejemplo.

Honig compara Propst a Otto Hahn, quien descubrió la prueba de la fisión nuclear, en la que "él pensó que sería llevar a cosas maravillosas, pero en su lugar se convirtió en algo horrible." (Los dos hombres crecerían a tener relaciones complicadas con sus invenciones - después la Segunda Guerra Mundial, Hahn campaña en contra de la energía nuclear y la militarización Propst, en una entrevista de 1998 con la revista Metropolis, dijeron demasiadas organizaciones habían utilizado su idea original de "crear infiernos").

A pesar de las intenciones de Propst, por la década de 1990 el cubículo - cuyo alumbramiento sombrío es retratado por expertos en la cama 1999 golpear Oficina - se había convertido en una trampa. Los trabajadores querían salir, lo que hizo fácil para las empresas para derribar los muros en su totalidad. Irónicamente, fue un retorno a la planta abierta de 1950 de estilo que Propst tenía originalmente intentó escapar.

Ron Livingston, David Herman y Ajay Naidu se vengan de su némesis, la máquina de fax, en una escena de "Office Space".

Crédito de la imagen: Getty Images

La eliminación del cubo también ahorró dinero a las empresas. "El aspecto de ahorro de costes fue un gran conductor - si se toma por las paredes, se puede obtener una mayor densidad de personas en un espacio", dice el psicólogo organizacional Matthew Davis, que estudia el diseño de oficinas. Hoy en día, la mayoría de las empresas utilizan 6-por-6 cubículos en los pies. Cuando los divisores se eliminan y se utilizan configuraciones benchlike, sin embargo, el espacio por empleado cae a 2 pies por 4 pies. "Un plan abierto puede adaptarse fácilmente a 300, 400 personas en una habitación - que es un poco como las granjas de pollo," dice Davis. "Estos no son lugares que desea pasar mucho tiempo."

Gracias a motivaciones financieras y los cambios en la forma en que la gente trabajaba, el cubículo creció menos populares como el porcentaje de empresas con abierta, benchlike configuraciones en los EE.UU. subieron, una tendencia que se inició en 2009, según Mabel Casey, un estratega de marca en los muebles corporativa fabricante Haworth. Hoy en día, Casey estima de 15 a 20 por ciento de las oficinas están completamente utilizando espacios diáfanos y sin divisores.

Gracias a la reacción correspondiente, que puede ser al comienzo de la siguiente ola en el diseño de oficina. De repente, hay una demanda de diseño flexible, incluso fuera de la industria de la tecnología talento con pocos recursos, dice Casey. Mientras que hace 20 años, los clientes corporativos de Haworth reservados alrededor del 10 por ciento del espacio de uso comunitario, en la actualidad la compañía dice que está más cerca de un 40 por ciento. Y animados por un fortalecimiento de la economía, más compañías tienen los recursos para invertir en nuevos diseños y muebles nuevos. De acuerdo con un informe de IBISWorld, se prevé que la industria de fabricación de muebles de oficina para aumentar en un 2 por ciento en 2016, debido en gran parte al "aumento de los niveles de ganancias corporativas." Lo que significa, dice Casey, los empleadores están finalmente se preguntan, "¿cómo podemos crear espacios donde la gente En realidad quiero ser? "

Estos factores económicos encajan perfectamente con un cambio en cómo se mide el rendimiento de los empleados. Los dispositivos portátiles y herramientas de comunicación tales como parafina y hacen que sea más fácil que nunca para los administradores para medir el rendimiento de la producción, en lugar de dónde, cuándo o incluso la forma en que se complete el trabajo.

El diseño flexible en acción.

Es 15:30 de un martes y un grupo de veinteañeros están en el suelo tratando de mantener la posición "tablón" durante cinco minutos optimistas. A medida que los segundos garrapata y el grupo crece cada vez más tambaleante, cercanos compañeros de trabajo siguen escribiendo, hablando y bebiendo café helado, imperturbable.

"Nuestro director de ingeniería de datos comenzó," dice Marissa Arnold. "En Slack, decía, que quiere hacer tablones a las 3? Y ahora hay una cantidad cada vez mayor de personas que hacen tablones durante cinco minutos ".

Arnold trabaja en el equipo de comunicaciones de la Asamblea General, una compañía de educación que ofrece cursos de estilo campo de entrenamiento de los sujetos de la codificación a la comercialización. "reuniones" improvisadas similares suceden durante todo el día en la sede de la ciudad de Nueva York de la compañía, donde el ambiente es sólida, casi estereotipada, puesta en marcha. Los hombres y las mujeres salón con ordenadores portátiles en la sala común, que está llena de bandejas de aluminio de restos de ingredientes de tacos de la reunión de la comida de la tarde "todos-manos". Las filas de los trabajadores de tapones de desgaste se sientan en mesas comunales adornadas con fotos. Otros trabajadores se involucran en "tiempo de enfoque" en las vainas humedecido con el sonido repartidos por todo el piso.

Una prima es la movilidad. El espacio puede ser ajustado - 250 personas trabajan fuera de la oficina de 30,000 pies cuadrados, lo que significa que cada persona tiene un nivel inferior a una media de 120 pies de espacio personal, incluidas las zonas comunes - pero los empleados se les da la autonomía para usarlo como mejor se adapta su tarea y estado de ánimo. Con frecuencia esto significa conseguir creativos (armarios de almacenamiento en ocasiones sirven como salas de conferencias) y, a veces esto significa dejar el edificio completo. "Mis favoritos reuniones están caminando reuniones", dice Anna Lindow, gerente general de la compañía.

Mientras tanto, el concepto de un escritorio personal está muriendo. "Usted puede tener su espacio, y la expectativa de que se instaló por un día", dice Allison hacia abajo, un director de talento en la compañía ", pero puede no ser el mismo lugar que va a ser mañana."

Allison Downs, un director de talento en la Asamblea General, en el salón de la compañía.

¿Una oficina sin límites?

Diseño flexible ahora se extiende más allá del propio lugar de trabajo físico. "Si tengo que salir durante el día para una cita médica, puedo recuperar ese tiempo después de la cena y ponerse al día en mensajes de correo electrónico desde mi sofá," dice Honig del fabricante oficina de Herman Miller. Si se suprimen los asientos asignados, las empresas hace que sea más fácil para los empleados que trabajan de forma remota.

Esta flexibilidad, sin embargo, tiende a disolver la distinción entre trabajo y vida personal. La tecnología móvil, que permite a los empleados para dictar sus propios espacios de trabajo, también elimina un punto final claro a la jornada de trabajo. Cada vez más, los administradores requieren que los empleados para ser accesible a todas horas. En una encuesta de la Asociación Americana de Psicología, más del 50 por ciento de los trabajadores de Estados Unidos dijo que comprueban regularmente su correo electrónico antes del trabajo, después del trabajo y los fines de semana. El moderno "oficina" se ha convertido en un concepto nebuloso, que se extiende a la cafetería, el sofá, la cama - o en cualquier otro lugar con una conexión a Internet.

Y a medida que las actividades tradicionalmente reservadas a la oficina continúan invadiendo la casa, la estética de la casa están arrastrando a la oficina. En abril, Haworth adquirió JANUS et Cie, que fabrica muebles para el hogar contemporáneo exterior e interior. La primavera pasada, West Elm se asoció con una empresa canadiense interior de la oficina comercial para lanzar West Elm área de trabajo, una línea de mobiliario de oficina diseñado para sentirse como un espacio de vida. Casey, estratega de marca de Haworth, tiene una palabra para la creciente tendencia a diseñar espacios corporativos como si pudieran estar en la casa de alguien: "resimerical."

El último espacio de trabajo flexible es quizás una mezcla de la casa y la oficina, donde se utilizan los dos espacios para actividades profesionales y personales. Cuando se pone énfasis en la producción, el trabajo puede pasar a partir de una oficina o de una de sala de estar - con tal de que se hace. No es ninguna coincidencia Herman Miller nombrado su reciente concepto de empresa, que cuenta con 10 configuraciones distintas de trabajo, la "Oficina de Vida."

"Ya no estamos diseñando espacios para las personas que trabajan de 8 a 5," dice Meena Krenek, director asociado de la firma de arquitectura con sede en la ciudad de Nueva York Perkins + Will. "Ahora se está trabajando 24/7."

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Aparecen los chatbots

Este chat bot se hace pasar por usted para que pueda mantenerse al día con sus amigos
por Jon Russell (@jonrussell)
TechCrunch


Demasiado ocupado para mantenerse al día con sus amigos? Hay un chat bot para eso.

Todos hemos estado allí. La avalancha de información en Facebook es por eso que ya no se molestan en comprobar la red social - porque, aun cuando intento con todas mis fuerzas, echo de menos los anuncios importantes como nacimientos de bebé y propuestas de matrimonio. El crecimiento de las aplicaciones de mensajería ayudó aquí por un tiempo. Las personas estallaron en grupos donde se hacen anuncios y se mantienen en contacto, pero ahora que las aplicaciones de chat son utilizados por casi todo el mundo, hay mucha más información y se hace imposible leer todo. Así, una vez más, echo de menos la mayor parte de las noticias y actualizaciones de mis amigos, pero, a ello se añade, saben que no estoy leyendo o tomando parte en la discusión que debería ser.

Ahí es donde el bot club de conversación, uno de los proyectos desde el TechCrunch Disrupt Hackathón en Nueva York este fin de semana, quiere ayudar. Se le permite crear un robot de sí mismo, que interactúa y habla con sus amigos como tú, pero sin que tenga que hacerlo.

En otras palabras, piensan que estás ahí y prestar atención, a pesar de que (léase: yo) a menudo no lo son.



Jersey residente Irene Chang se le ocurrió la idea después de encontrar que es imposible mantenerse al día con sus amigos y sus grupos de chat en Facebook Messenger. El Chat en Bot club utiliza Cisco e IBM Watson chispa para ejecutar los robots, que aprenden su estilo - como por ejemplo las frases preferidas, emoji de elección, etc - e imitar en grupos.

El Chat en Bot Club es inicialmente un concepto de trabajo que se constituyó en poco más de un día en la hackathon. No está listo para su uso todavía, pero Chang planea integrar las API de añadir soporte para servicios como WeChat, WhatsApp, Kik, Facebook Messenger y otros.

Una cosa que me gustaría ver añadido es un resumen diario - algún tipo de informe que me da la baja baja de las noticias que charla y mi bot ha visto cada día. Pero, hasta entonces, que había necesidad de volver atrás y recapitular las discusiones para obtener esa información.

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La gente de computación dentro de una organización

Sistemas: un impenetrable mundo
Diego Cabot -
LA NACION



Si hay un grupo de personas cuyo trabajo es absolutamente desconocido por el resto de la organización, pues esos son los de sistemas. Nadie sabe qué hacen y cómo llegan a sus objetivos; cómo se especializan y cómo resuelven los intríngulis más complejos de una empresa. Pero lo hacen.

"Nunca le pregunte nada a un integrante del equipo de sistemas. No están preparados psicológicamente para contestar. Ellos resuelven, en silencio. Sólo dialogan con las máquinas", dice, sombrío como nunca, el Gurú de la cortada de la calle Estomba.

Así son "los de sistemas", integrantes de una porción cada vez mayor de las compañías, tan imprescindibles para los negocios modernos como incomprendidos por sus compañeros de trabajo.

Lo primero que hay que saber es que en ese universo llamado "los desistemas" [sí, así, como se pronuncia sin espacio entre "de" y "sistemas"] conviven especies variadas. "Sólo ellos saben los límites entre las responsabilidades y los oficios de unos y otros. No se le vaya a ocurrir preguntar", advierte el Gurú.

Lo primero que hay que saber es que nos será posible conocer su arte. Desarrolladores Java, operadores SAP, programadores, otros consultores Oracle, soporte técnico, analista programador, analista funcional de aplicaciones o auditores de sistemas. Hay también analista funcional de aplicaciones, responsables de seguridad informática o programadores Linux, por no pensar en los responsables de la tecnología cloud o en los analistas de incidentes de los llamados help desks, más conocidas como mesas de ayuda.

La especificidad de sus artes los tornan únicos e irreplicables. Si una tarde un experimentado consultor SAP o un programador Java se resfría, pues nadie tomará su trabajo. Todo se hará a su regreso.

En lo que atañe a la relación con otros miembros de la organización, como bien dijo el Gurú, los desistemas nunca contestan cuestiones técnicas. O son sordos o prefieren callar, una de dos. Lo cierto es que se sientan en sus computadoras o en máquinas ajenas, lo mismo da, y allí empiezan el diálogo con el inanimado sistema. Sólo largan un par de frases relacionadas con las contraseñas. Nada más. Saben que cualquier explicación que den caerá en saco roto. Ni se molestan entonces.

Otra de las características que tienen es que son consultados por innumerable cantidad de nimiedades que generalmente no suelen importarles. Los desistemas andan por los pasillos de la compañía y, al paso, los otros empleados los aprovechan como para preguntarles por qué la computadora de su casa anda lenta o si tienen idea cómo bajar un antivirus para luchar contra piratas y enfermedades en las PC. Es imposible que una persona que no sabe nada del asunto -la gran mayoría de los mortales- pueda entender si un hombre desistemas que lo puede todo no sepa resolver un problema de PC doméstico.

"Se olvida de algo. Vaya a sus escritorios, hay muñequitos y robots. Y muchos de La guerra de las galaxias. Les encanta", dice el Gurú.

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