Su Elevator Pitch necesita una Elevator Pitch
Tim David -
Harvard Business Review
Ah, el discurso de ascensor. Una herramienta favorita de las masas de redes. Un rito de iniciación de las clases. Usted ha oído el escenario: que entras en un ascensor y subir un piso. Las puertas del ascensor se abren y entra el cliente de sus sueños. Comienzan una pequeña conversación y pregunta: "¿Qué haces?" Y usted tiene el resto del viaje en ascensor a responder. ¿Cómo respondes a que en 20 segundos de tal manera que ellos se interesa? La respuesta es simple. Es necesario un discurso de ascensor para su argumento de venta.
Hoy en día, usted está recibiendo tanto mi terreno de juego, palabra por palabra ascensor, elevator pitch mi ascensor del terreno de juego, y los secretos detrás de lo que lo hace todo tan eficaz. Todo comienza cuando alguien me pregunta ...
"Qué haces?"
"¿Quieres decir que, además de ser un campeón de culturismo internacional?" (Estoy 5'10 "y un dólar treinta y cinco, empapado. Cuando camino de hormigas, viven. Es dolorosamente obvio que yo no soy un campeón de culturismo internacional.)
Por lo general, se ríen. Por lo general, me río también. Luego sigo ...
"Bueno, ya sabes cómo correo electrónico y mensajes de texto y los medios sociales han más o menos asumido cómo nos comunicamos?"
"Sí."
"Estamos más conectados que nunca, pero aún ... más desconectados que nunca. Así que me enseño gerentes los secretos de la verdadera conexión de modo que obtiene resultados inmediatos ".
"¿Cómo se hace eso?" (O "¿Qué quieres decir?" O "¿Qué tipo de resultados?")
"Bueno, he aquí un ejemplo. Una empresa me contrató porque su personal de gestión no se conecta con sus empleados. No era culpa de ellos, he simplemente nunca ha enseñado la manera correcta de hacerlo, ¿no? Así que fui a su retirada gestión, enseñé a todos mi 4 partes fórmula, y ahora es la moral y la productividad es un 38% más. Es por eso que estoy constantemente en la búsqueda de directivos que no saben la fórmula. Son bastante fáciles de detectar. Ellos no se sienten como los gerentes, se sienten como niñeras. Dicen cosas como, 'Este trabajo sería tan fácil si no fuera por la gente. "Y ellos no tienen tiempo suficiente para hacer frente a todo eso la gente y conseguir su trabajo hecho para que puedan hacer el tipo de dinero que merecen y tienen el tipo de tiempo y estilo de vida que no se dan cuenta de que han estado perdiendo. Así que cuando usted me pregunta lo que hago, me doy gerentes sus vidas. La vida es demasiado corta para dos de cada tres estadounidenses a odiar a sus puestos de trabajo. Tengo la sensación de que usted sabe la gente así, ¿verdad? "
Ahora, obviamente, este discurso de ascensor es mucho más de 20 segundos. Pero he aquí por qué yo no compro la "20 segundos" regla.
Cuando la gente pregunta "¿Qué haces?" Que sólo están haciendo una conversación educada. Con raras excepciones, que en realidad no importa. Si no se les puede hacer que la atención, luego 20 segundos de su atención es generoso. Pero si no despertar su interés, que van a sostener la puerta del ascensor y te escuchan todo el día. Así que no trates de meter todo en 20 segundos. En su lugar, el mejor uso de ese primer período de gracia es hacer una oferta para una extensión de la atención. Ahora que ya has visto cómo lo hago, he aquí cómo funciona:
Comience con una bofetada verbal. Lo primero es lo primero. Tienes que romper sus expectativas. La mayoría responde a la pregunta "¿Qué hace usted" con una sola frase predecible: "Yo soy un arquitecto." Pero el cerebro humano sólo presta atención a las cosas interesantes. Si quieres ser interesante, es necesario destacar. Darles una bofetada verbal en la cara ayuda a descomponer el proceso de pensamiento con dibujos que les hizo hacer la pregunta en primer lugar. Patrones, por su propia naturaleza, no contienen nada que se destaca. Pensamiento patrón es por eso que hay casi un cero posibilidad de que se recuerde.
Para "despertarlos" probablemente no será capaz de usar mi autocrítico, broma culturismo. Ese es el punto. Tienes que decir algo diferente - algo auténtico. Algo tan totalmente "tú" que se ven obligados a darse cuenta de que usted es un ser humano único y no sólo otra interacción "normal" que su cerebro robot puede costa a través. Me gustaría escribir esto para usted si pudiera, pero no puedo. Nadie puede.
Luego hacer una pregunta problema. Una vez que hayas verbalmente sacudido despiertos, su próximo objetivo es plantear un problema que se sospecha que se identificarán con. Esto se debe hablar en forma de pregunta. Preguntas siempre han sido y serán siempre, mucho más atractivo que las declaraciones. La pregunta del problema de mi discurso del ascensor es, "¿Sabes de correo electrónico, mensajes de texto, y los medios sociales han tipo de apoderado de la forma en que nos comunicamos?"
Algunos responden con un simple "sí" y un poco de lanzamiento en una diatriba sobre cómo la tecnología moderna tremenda es. Eso está bien, me dejé hablar. De cualquier manera, yo mismo estoy alineando con ellos en contra de un enemigo común. Esta es una de las más poderosas estrategias de fomento de la relación que hay, además de la risa tal vez compartida. Sin embargo, si hay alguna duda de que sólo he hecho una nueva BFF, me tiro en un constructor última relación ...
Ir a la noddable. Un noddable es una cita inspiradora o sabio que es tan pegadizo y agradable, se hace casi todo el mundo de asentir. La gente va a estar de acuerdo con ellos con tanta fuerza que incluso puede derivar en un audibles, "Mmm!" O un "¡Amén!" Escapar de sus labios. Si usted quiere saber si su declaración es una noddable, publicarlo como una imagen de texto o "meme" en Facebook y ver si se produce una respuesta en los botones similares y comparten, o si los comentarios de abajo que terminan con "#truth" .
Mi noddable es: ". Estamos más conectados que nunca, pero aún ... más desconectados que nunca" (. Lo sé ... de profundidad) Por puntos rapport adicionales, pruebe esta técnica avanzada: pausa después de la palabra ". Sin embargo," Esto permite que su propio cerebro del oyente para rellenar el remate incluso antes de decirlo. Cuando hacen eso, tienen la propiedad de la cita y una pequeña parte de ellos está convencido de que ellos pensaban de ellos mismos. Entonces, cuando usted dice en voz alta lo que piensan, se crea un momento de "grandes mentes piensan igual" unión.
Así que en este momento, yo ya he roto sus expectativas y construí alguna relación fuerte muy rápidamente - y yo todavía no he respondido a su pregunta. Eso vendrá después. Tipo de.
Terminar con la declaración de la curiosidad. Aquí es donde usted pretende responder a la pregunta "¿qué haces?". Sin embargo, su respuesta sólo querrá hacerles otra pregunta. Aquí está la fórmula simple para una buena declaración de la curiosidad:
"Yo ayudo / teach ________ (cliente ideal) con ________ (función) para que puedan _________ (beneficio)."
El mío era: "Yo enseño gerentes los secretos de la verdadera conexión de modo que se obtienen resultados inmediatos." Esto es mucho más poderoso que "soy un orador y autor." Además, la vaguedad intrigante de "secretos" y "resultados "casi les obliga a pedir algún tipo de seguimiento que se trate. El trabajo duro está hecho. Ahora que la relación y la curiosidad se han construido, puede entregar su verdadero discurso del ascensor y hacer casi todo el tiempo que desee.
¿Y el discurso de ascensor real? A pesar de que el corazón de este artículo es realmente sobre el discurso del ascensor antes de que el discurso de ascensor, a continuación se incluye una breve descripción de la idea detrás de mi tono real también. No es perfecto, pero me ha servido muy bien.
Lo primero que notarás es que la mía es larga. Es, al menos, dos veces más que el 20 segundos llamado "límite". Se inicia con una historia real, basada en los resultados de una persona o empresa que era capaz de ayudar de una manera medible. Está salpicada de lenguaje persuasivo y lo que yo llamo "el arte de vender oculto." Entonces se menciona exactamente quién soy "al acecho" para. "Son por lo general bastante fácil de detectar porque ..." entonces inserto tres puntos de dolor que mi mercado objetivo será identificar. Todo el tiempo estoy construyendo mi nivel de entusiasmo y utilizar el ritmo, el tono y el lenguaje corporal para hacer exactamente lo contrario de una "bofetada verbal" - me estoy poniendo de nuevo en la conducta modelada. Sólo que esta vez, se trata de un patrón de acuerdo y no un patrón de resistencia.
Por el momento es su turno para hablar de nuevo, yo les he enseñado exactamente el tipo de referencias que estoy buscando. Además, si están en necesidad de mis servicios, que van a estar sintiendo la cantidad justa de dolor que es probable que motivarlos para comenzar a describir su situación. Cuando lo hacen, voy a conseguir una reunión diciendo: "Hmm, eso suena lo suficientemente importante como para que nos sentemos tal vez hacia abajo y hablamos." Sorpresa, sorpresa. Ellos están de acuerdo.
Pero lo último que quieres hacer es para que se sientan como que están siendo lanzadas a. Si tienes la sensación de que se está convirtiendo en un comercial en lugar de una conversación, a continuación, lo estás haciendo mal. Deje de pitching y hacer otra pregunta. Sólo se debe hacer entre el 15-20% de la conversación.
Una advertencia final: la regla número uno de toda comunicación es ser auténtico. Siéntase libre para modelar mi tono, pero a menos que usted lo hace se ajusta a su personalidad, que se encontrará tan falsa y manipuladora. Y nada arruina un lanzamiento más rápido.
8:22
Juan MC Larrosa
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