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Juan MC Larrosa
22 maneras probadas para ser un mejor negociador
ERIC BARKER, ladrando al árbol equivocado
hablando de negociación
La negociación es la clave para conseguir lo que quiere, ya sea en la sala de juntas o en cualquier otro lugar.
Por suerte hay una ciencia a la misma, según lo establecido por innumerables estudios psicológicos.
BI Contribuyente Eric Barker, que bloguea ladrando al árbol equivocado, ha recopilado los mejores conocimientos científicos.
"En esta investigación los autores examinaron si las dinámicas conversacionales que ocurren dentro de los primeros 5 minutos de una negociación pueden predecir los resultados negociados. En una negociación laboral simulado, microcoding llevada a cabo por un equipo mostró que el nivel de actividad, el compromiso de conversación, el énfasis prosódico, y vocal de reflejo predijeron 30% de la varianza en los resultados individuales. Las dinámicas conversacionales asociados con el éxito entre los partidos de alto estatus eran diferentes de los asociados con el éxito entre las partes de bajo estatus. Los resultados se interpretan a la luz de la teoría y la investigación que explora el poder predictivo de las "rebanadas delgadas "de la conducta (N. Ambady y R. Rosenthal, 1992). Implicaciones incluyen el desarrollo de nueva tecnología para diagnosticar y mejorar los procesos de negociación. (PsycINFO Database Record (c) 2007 APA, todos los derechos reservados)"
Fuente: Rebanadas finas de negociación: La predicción de los resultados de la dinámica de conversación dentro de los primeros 5 minutos. del Journal of Applied Psychology - Vol 94, Iss 6 por Curhan, Jared R.; Pentland, Alex
De Eric Barker del ladrando al árbol equivocado. Síguelo en Twitter.
Resulta que las negociaciones, que se invita a varios partidos para discutir un precio, y las subastas, donde las personas pueden incluir a sí mismos saltando en cuando quieren, son muy diferentes psicológicamente.
El artículo, escrito por el psicólogo de negocios Adam Gilinsky y sus colegas, señala que los precios de partida son una forma de "ancla" - una pieza de información que se sabe que afectan a las decisiones posteriores. Como señalan los autores, el anclaje tiene una poderosa influencia en nuestro razonamiento:
Un ancla es un valor numérico que influye en las estimaciones y los resultados numéricos posteriores. Cuando la gente hace juicios, sus estimaciones finales son a menudo asimiladas a que se, se vuelven más similares-con el valor de ancla inicial (Tversky y Kahneman, 1974).
Por ejemplo, en uno de los estudios más conocidos de anclaje (Tversky y Kahneman, 1974), los participantes fueron expuestos a un número arbitrario entre 0 y 100 desde el giro de una rueda de la ruleta y luego les pidió estimar el porcentaje de los países africanos en el Naciones Unidas: Los participantes cuya ruleta aterrizado en un número relativamente alto dio estimaciones absolutas más altas que hicieron los participantes cuyas ruedas aterrizado en un número inferior.
Incluso fuera de las preguntas de la trivia, pocos fenómenos psicológicos son tan robustos como el efecto de anclaje; influye en la evaluación de políticas públicas, las sentencias judiciales, transacciones económicas, y una variedad de los fenómenos psicológicos.
La evidencia sugiere que en las negociaciones, un alto precio de partida más a menudo conduce a un precio final alto, ya que el efecto de anclaje parece funcionar de una manera relativamente diluida (con la salvedad de que los precios de partida completamente ridículas podían impedir que se alcance ningún acuerdo).
Hay un dato interesante en el artículo, mencionando que usted puede protegerse de los puntos de anclaje alta de otras personas, centrándose en su propio precio ideal o tus oponentes débiles, tal como se encuentra en un estudio de 2001, o por considerar por qué el precio sugerido podría ser inexacta , tal como se encuentra en otro estudio publicado en el mismo año.
También resulta que, contrariamente a la sabiduría convencional, por lo que la primera oferta es también una buena estrategia:
Muchos libros de negociación recomiendan esperar para el otro lado de ofrecer primero. Sin embargo, la investigación empírica existente contradice esta sabiduría convencional: El resultado final de las negociaciones individuales y múltiples asuntos, tanto en los Estados Unidos y Tailandia, a menudo depende de si el comprador o el vendedor hace la primera oferta. De hecho, el precio final tiende a ser mayor cuando un vendedor (que quiere un precio más alto y por lo tanto mantiene una gran primera oferta) hace la primera oferta que cuando el comprador (que ofrece un bajo primera oferta para alcanzar un precio final menor) va primero .
Por el contrario, para las subastas, a partir de un precio bajo es generalmente más probable que conduzca a un precio final más alto. Los investigadores señalan que es probable debido a tres factores: aumento de precios en las subastas parece estar impulsada por la competencia social y así comenzar con un punto de entrada de bajo alienta a más personas a unirse; una vez que alguien ha hecho una oferta, que han hecho un compromiso que es probable que animarles a seguir; y, por último, las ofertas más nos lleva a inferir que el elemento tiene un valor más alto.
No es un gran artículo para que vale la pena leer en su totalidad si usted está interesado en el razonamiento económico. Por suerte, el texto completo está disponible en formato pdf de pre-impresión, si usted no tiene acceso a la revista.
De Eric Barker del ladrando al árbol equivocado. Síguelo en Twitter.
Captura de pantalla a través de ESPN
Tienes que conseguir emocional. Sonreír puede ayudar. Y si no es una queja muy justificada, te verás más creíble por enojarse:
Pantallas Emotion no sólo señalar las emociones, pero también tienen valor de señal social. Se realizó un estudio para probar la hipótesis de que la expresión de ira cuando reclamante puede conducir a resultados positivos para el demandante porque la ira indica obstrucción meta y por lo tanto, la presencia de un daño real. Los resultados sugieren que el valor social de la señal de la ira aumenta la credibilidad de la demandante y por lo tanto conduce a una mejor compensación, pero sólo cuando la propia denuncia presenta espacio para la duda. Para quejas muy justificados, la expresión adicional de la ira no agrega información y se descuenta. Por el contrario, muestra un comportamiento afiliativo sonriendo-fue encontrado para mejorar la credibilidad de los dos tipos de quejas. En general, la presente investigación ha confirmado el importante papel de emoción expresiones como señales sociales. Copyright © 2008 John Wiley & Sons, Ltd.
Fuente: "Cuando el ceño fruncido puede ser una buena cosa: La influencia de la expresión de sentimientos en la credibilidad" European Journal of Social Psychology Volume 39 Issue 4, Pages 631-638
Desde que el estudio de la negociación en la escuela he estado fascinado con ella. He publicado sobre el tema un par de veces en el pasado: Aquí están las siete técnicas de persuasión más poderosos, cómo utilizar la buena técnica de policía / mal policía, un gran método para obtener una oferta en un coche, el precio de partida óptimo para negociaciones y subastas, y cómo hacer fácilmente más dinero en eBay.
Obtenga el sí es un libro que puede enseñar a ser un buen negociador sin dejar de ser una buena persona. Si usted tiene menos de Jedi y Sith más, echa un vistazo a Jim Camp.
De Eric Barker del ladrando al árbol equivocado. Síguelo en Twitter.
Quiere convencer a alguien? Utilice abstracto en lugar de un lenguaje concreto:
Cuando los consumidores hablan entre sí acerca de los productos, por lo general responden más favorablemente a un lenguaje abstracto que las descripciones concretas, según un nuevo estudio publicado en la revista Journal of Consumer Research.
"En una serie de experimentos, hemos explorado cuándo y por qué los consumidores utilizan el lenguaje abstracto en los mensajes de la palabra de boca en boca, y cómo estas diferencias en el uso del lenguaje afectan el receptor," los autores escriben Gaby AC Schellekens, Peeter WJ Verlegh y Ale (Smidts Erasmus University, Países Bajos).
En el curso de sus estudios, los autores encontraron que los consumidores que describen una experiencia positiva con un producto (como un afeitado suave con una nueva maquinilla de afeitar) que se utiliza un lenguaje más abstracto cuando tuvieron una opinión positiva sobre la marca antes de que trataron el producto. "Cuando se les dijo a los consumidores que el producto era una marca que no les gustaba, utilizaron un lenguaje más concreto para describir una experiencia positiva. De este modo, los consumidores utilizan diferentes formas de describir la misma experiencia exacta, dependiendo de si se utiliza una marca gustó o no , "escriben los autores.
Para una marca no le gustaba, las experiencias favorables son vistos como excepciones y lenguaje concreto ayuda a los consumidores para enmarcar la experiencia como un evento de una sola vez, explican los autores.
En el extremo receptor, los estudios demostraron que los consumidores respondieron de manera diferente con el lenguaje abstracto y lo concreto. "En nuestro estudio de los receptores, que nos dio a los consumidores una descripción de una experiencia positiva del producto, y les pidió que calcularan la opinión de que el remitente de los productos", escriben los autores. "Encontramos que la opinión percibida del remitente era más positiva cuando la descripción se echó en términos más abstractos." Para obtener descripciones de experiencias negativas, la opinión percibida del remitente era más negativa cuando la descripción utiliza el lenguaje abstracto.
"Nuestro hallazgo de que los mensajes abstractos tienen un mayor impacto sobre la intención de compra se puede traducir de forma clara a la recomendación de utilizar el lenguaje abstracto si tratas de convencer a alguien de las consecuencias de la compra de un producto (positivos o negativos), o de seguir su consejo" concluyen los autores.
través eurekalert.org
De Eric Barker del ladrando al árbol equivocado. Síguelo en Twitter.
"En este estudio, los autores investigaron el efecto de la habilidad política de un individuo en las relaciones entre los 5 tácticas diferentes de gestión de impresión (intimidación, ejemplificación, adulación, autopromoción, y súplica) y evaluaciones del supervisor de rendimiento. Para probar estas relaciones, los autores utilizaron una muestra pareada de 173 díadas supervisor-subordinado que trabajaron a tiempo completo en una agencia estatal. Los resultados mostraron que los individuos que utilizan altos niveles de cualquiera de las tácticas y que eran políticamente hábil logrado calificaciones de supervisor más deseables que los que utiliza la táctica, pero eran No se encontraron resultados opuestos. políticamente hábiles cuando el uso de la gestión de impresión es baja. Es decir, las personas que no eran políticamente hábil creado una imagen más deseable a los ojos de sus supervisores que sus contrapartes políticamente cualificados cuando no utilizan estas tácticas. Práctico y Se ofrecen implicaciones de la investigación para las conclusiones, así como direcciones para la investigación futura. (PsycINFO Database Record (c) 2007 APA, todos los derechos reservados) "
Fuente: El Impacto de la habilidad política en la eficacia de la gestión de impresión. del Journal of Applied Psychology por Harris, Kenneth J.; Kacmar, K. Michele; Zivnuska, Suzanne; Shaw, Jason D.
Business Insider
ERIC BARKER, ladrando al árbol equivocado
hablando de negociación
La negociación es la clave para conseguir lo que quiere, ya sea en la sala de juntas o en cualquier otro lugar.
Por suerte hay una ciencia a la misma, según lo establecido por innumerables estudios psicológicos.
BI Contribuyente Eric Barker, que bloguea ladrando al árbol equivocado, ha recopilado los mejores conocimientos científicos.
Centrarse en los primeros 5 minutos de las negociaciones
"En esta investigación los autores examinaron si las dinámicas conversacionales que ocurren dentro de los primeros 5 minutos de una negociación pueden predecir los resultados negociados. En una negociación laboral simulado, microcoding llevada a cabo por un equipo mostró que el nivel de actividad, el compromiso de conversación, el énfasis prosódico, y vocal de reflejo predijeron 30% de la varianza en los resultados individuales. Las dinámicas conversacionales asociados con el éxito entre los partidos de alto estatus eran diferentes de los asociados con el éxito entre las partes de bajo estatus. Los resultados se interpretan a la luz de la teoría y la investigación que explora el poder predictivo de las "rebanadas delgadas "de la conducta (N. Ambady y R. Rosenthal, 1992). Implicaciones incluyen el desarrollo de nueva tecnología para diagnosticar y mejorar los procesos de negociación. (PsycINFO Database Record (c) 2007 APA, todos los derechos reservados)"Fuente: Rebanadas finas de negociación: La predicción de los resultados de la dinámica de conversación dentro de los primeros 5 minutos. del Journal of Applied Psychology - Vol 94, Iss 6 por Curhan, Jared R.; Pentland, Alex
De Eric Barker del ladrando al árbol equivocado. Síguelo en Twitter.
Comience alta en las negociaciones y la baja en las subastas
Un artículo publicado en la última edición de Current Directions in Psychological Science opiniones estudios sobre los mejores puntos de partida para aumentar el precio final, ya sea en las negociaciones o las subastas. En general, comience alta en las negociaciones, inicie baja en las subastas.Resulta que las negociaciones, que se invita a varios partidos para discutir un precio, y las subastas, donde las personas pueden incluir a sí mismos saltando en cuando quieren, son muy diferentes psicológicamente.
El artículo, escrito por el psicólogo de negocios Adam Gilinsky y sus colegas, señala que los precios de partida son una forma de "ancla" - una pieza de información que se sabe que afectan a las decisiones posteriores. Como señalan los autores, el anclaje tiene una poderosa influencia en nuestro razonamiento:
Un ancla es un valor numérico que influye en las estimaciones y los resultados numéricos posteriores. Cuando la gente hace juicios, sus estimaciones finales son a menudo asimiladas a que se, se vuelven más similares-con el valor de ancla inicial (Tversky y Kahneman, 1974).
Por ejemplo, en uno de los estudios más conocidos de anclaje (Tversky y Kahneman, 1974), los participantes fueron expuestos a un número arbitrario entre 0 y 100 desde el giro de una rueda de la ruleta y luego les pidió estimar el porcentaje de los países africanos en el Naciones Unidas: Los participantes cuya ruleta aterrizado en un número relativamente alto dio estimaciones absolutas más altas que hicieron los participantes cuyas ruedas aterrizado en un número inferior.
Incluso fuera de las preguntas de la trivia, pocos fenómenos psicológicos son tan robustos como el efecto de anclaje; influye en la evaluación de políticas públicas, las sentencias judiciales, transacciones económicas, y una variedad de los fenómenos psicológicos.
La evidencia sugiere que en las negociaciones, un alto precio de partida más a menudo conduce a un precio final alto, ya que el efecto de anclaje parece funcionar de una manera relativamente diluida (con la salvedad de que los precios de partida completamente ridículas podían impedir que se alcance ningún acuerdo).
Hay un dato interesante en el artículo, mencionando que usted puede protegerse de los puntos de anclaje alta de otras personas, centrándose en su propio precio ideal o tus oponentes débiles, tal como se encuentra en un estudio de 2001, o por considerar por qué el precio sugerido podría ser inexacta , tal como se encuentra en otro estudio publicado en el mismo año.
También resulta que, contrariamente a la sabiduría convencional, por lo que la primera oferta es también una buena estrategia:
Muchos libros de negociación recomiendan esperar para el otro lado de ofrecer primero. Sin embargo, la investigación empírica existente contradice esta sabiduría convencional: El resultado final de las negociaciones individuales y múltiples asuntos, tanto en los Estados Unidos y Tailandia, a menudo depende de si el comprador o el vendedor hace la primera oferta. De hecho, el precio final tiende a ser mayor cuando un vendedor (que quiere un precio más alto y por lo tanto mantiene una gran primera oferta) hace la primera oferta que cuando el comprador (que ofrece un bajo primera oferta para alcanzar un precio final menor) va primero .
Por el contrario, para las subastas, a partir de un precio bajo es generalmente más probable que conduzca a un precio final más alto. Los investigadores señalan que es probable debido a tres factores: aumento de precios en las subastas parece estar impulsada por la competencia social y así comenzar con un punto de entrada de bajo alienta a más personas a unirse; una vez que alguien ha hecho una oferta, que han hecho un compromiso que es probable que animarles a seguir; y, por último, las ofertas más nos lleva a inferir que el elemento tiene un valor más alto.
No es un gran artículo para que vale la pena leer en su totalidad si usted está interesado en el razonamiento económico. Por suerte, el texto completo está disponible en formato pdf de pre-impresión, si usted no tiene acceso a la revista.
De Eric Barker del ladrando al árbol equivocado. Síguelo en Twitter.
Te vas a ver más creíble cuando está enojado
Captura de pantalla a través de ESPN
Tienes que conseguir emocional. Sonreír puede ayudar. Y si no es una queja muy justificada, te verás más creíble por enojarse:
Pantallas Emotion no sólo señalar las emociones, pero también tienen valor de señal social. Se realizó un estudio para probar la hipótesis de que la expresión de ira cuando reclamante puede conducir a resultados positivos para el demandante porque la ira indica obstrucción meta y por lo tanto, la presencia de un daño real. Los resultados sugieren que el valor social de la señal de la ira aumenta la credibilidad de la demandante y por lo tanto conduce a una mejor compensación, pero sólo cuando la propia denuncia presenta espacio para la duda. Para quejas muy justificados, la expresión adicional de la ira no agrega información y se descuenta. Por el contrario, muestra un comportamiento afiliativo sonriendo-fue encontrado para mejorar la credibilidad de los dos tipos de quejas. En general, la presente investigación ha confirmado el importante papel de emoción expresiones como señales sociales. Copyright © 2008 John Wiley & Sons, Ltd.Fuente: "Cuando el ceño fruncido puede ser una buena cosa: La influencia de la expresión de sentimientos en la credibilidad" European Journal of Social Psychology Volume 39 Issue 4, Pages 631-638
Desde que el estudio de la negociación en la escuela he estado fascinado con ella. He publicado sobre el tema un par de veces en el pasado: Aquí están las siete técnicas de persuasión más poderosos, cómo utilizar la buena técnica de policía / mal policía, un gran método para obtener una oferta en un coche, el precio de partida óptimo para negociaciones y subastas, y cómo hacer fácilmente más dinero en eBay.
Obtenga el sí es un libro que puede enseñar a ser un buen negociador sin dejar de ser una buena persona. Si usted tiene menos de Jedi y Sith más, echa un vistazo a Jim Camp.
De Eric Barker del ladrando al árbol equivocado. Síguelo en Twitter.
Lenguaje abstracto es más convincente
Quiere convencer a alguien? Utilice abstracto en lugar de un lenguaje concreto:
Cuando los consumidores hablan entre sí acerca de los productos, por lo general responden más favorablemente a un lenguaje abstracto que las descripciones concretas, según un nuevo estudio publicado en la revista Journal of Consumer Research."En una serie de experimentos, hemos explorado cuándo y por qué los consumidores utilizan el lenguaje abstracto en los mensajes de la palabra de boca en boca, y cómo estas diferencias en el uso del lenguaje afectan el receptor," los autores escriben Gaby AC Schellekens, Peeter WJ Verlegh y Ale (Smidts Erasmus University, Países Bajos).
En el curso de sus estudios, los autores encontraron que los consumidores que describen una experiencia positiva con un producto (como un afeitado suave con una nueva maquinilla de afeitar) que se utiliza un lenguaje más abstracto cuando tuvieron una opinión positiva sobre la marca antes de que trataron el producto. "Cuando se les dijo a los consumidores que el producto era una marca que no les gustaba, utilizaron un lenguaje más concreto para describir una experiencia positiva. De este modo, los consumidores utilizan diferentes formas de describir la misma experiencia exacta, dependiendo de si se utiliza una marca gustó o no , "escriben los autores.
Para una marca no le gustaba, las experiencias favorables son vistos como excepciones y lenguaje concreto ayuda a los consumidores para enmarcar la experiencia como un evento de una sola vez, explican los autores.
En el extremo receptor, los estudios demostraron que los consumidores respondieron de manera diferente con el lenguaje abstracto y lo concreto. "En nuestro estudio de los receptores, que nos dio a los consumidores una descripción de una experiencia positiva del producto, y les pidió que calcularan la opinión de que el remitente de los productos", escriben los autores. "Encontramos que la opinión percibida del remitente era más positiva cuando la descripción se echó en términos más abstractos." Para obtener descripciones de experiencias negativas, la opinión percibida del remitente era más negativa cuando la descripción utiliza el lenguaje abstracto.
"Nuestro hallazgo de que los mensajes abstractos tienen un mayor impacto sobre la intención de compra se puede traducir de forma clara a la recomendación de utilizar el lenguaje abstracto si tratas de convencer a alguien de las consecuencias de la compra de un producto (positivos o negativos), o de seguir su consejo" concluyen los autores.
través eurekalert.org
De Eric Barker del ladrando al árbol equivocado. Síguelo en Twitter.
Besa culos, incluso si eres malo en ello
YouTube/CW11Seattle"En este estudio, los autores investigaron el efecto de la habilidad política de un individuo en las relaciones entre los 5 tácticas diferentes de gestión de impresión (intimidación, ejemplificación, adulación, autopromoción, y súplica) y evaluaciones del supervisor de rendimiento. Para probar estas relaciones, los autores utilizaron una muestra pareada de 173 díadas supervisor-subordinado que trabajaron a tiempo completo en una agencia estatal. Los resultados mostraron que los individuos que utilizan altos niveles de cualquiera de las tácticas y que eran políticamente hábil logrado calificaciones de supervisor más deseables que los que utiliza la táctica, pero eran No se encontraron resultados opuestos. políticamente hábiles cuando el uso de la gestión de impresión es baja. Es decir, las personas que no eran políticamente hábil creado una imagen más deseable a los ojos de sus supervisores que sus contrapartes políticamente cualificados cuando no utilizan estas tácticas. Práctico y Se ofrecen implicaciones de la investigación para las conclusiones, así como direcciones para la investigación futura. (PsycINFO Database Record (c) 2007 APA, todos los derechos reservados) "Fuente: El Impacto de la habilidad política en la eficacia de la gestión de impresión. del Journal of Applied Psychology por Harris, Kenneth J.; Kacmar, K. Michele; Zivnuska, Suzanne; Shaw, Jason D.
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