Psicología para ganar clientes

4 maneras de utilizar la psicología para ganar clientes de su competencia
Nir Eyal - Entrepreneur


Digamos que se ha construido la próxima gran cosa. Usted está listo para tomar en el mundo y hacer miles de millones. Su producto es increíble y que está convencido de que ha superado a la competencia. Como una cuestión de hecho, usted sabe que usted ofrece la mejor solución en el mercado. Pero aquí está el problema. Si su competencia ha establecido fuertes hábitos de los clientes de lo que tienes, estás en problemas.

La pura verdad es que el producto mejor no gana necesariamente. Sin embargo, hay esperanza. La estrategia correcta puede sacaclavos hábitos de los usuarios de la competencia, que le da la oportunidad de ganar más de ellos. Aquí están las maneras empresas hacen la guerra mediante el uso de la psicología de los hábitos.

Para entender cómo cambiar los hábitos de los clientes, primero tenemos que entender qué hábitos son y cómo se afianzan. En pocas palabras, los hábitos son comportamientos hecho con poco o ningún pensamiento consciente. La investigación muestra que casi la mitad de lo que hacemos, día tras día, es impulsado por estas conductas impulsivas.

Considere la posibilidad de casi cualquier producto se encuentra usando sin pensar y encontrarás un gancho. ¿A veces se comprueba su teléfono sin saber muy bien por qué? Hook. Alguna vez se abrieron Facebook o Twitter para hacer sólo una cosa sólo para encontrarse desplazamiento y tocando 30 minutos más tarde? Hook. ¿Alguna vez has encontrado a ti mismo no puede dejar de jugar un juego como Saga caramelo Crush o Angry Birds? Gancho, gancho, y más ganchos.

Ganchos tienen cuatro partes básicas: un disparador, la acción, la recompensa y la inversión. Los hábitos de los usuarios son valiosos precisamente porque hacen un buen trabajo de mantener a los competidores, por lo que es excepcionalmente difícil para una nueva empresa para sacudir a los usuarios de sus rutinas existentes tales. Estas son las cuatro formas incipientes productos pueden ganarse a los usuarios de la competencia y éxito migrarlos de un hábito producto a otro.

1. Los ganchos más rápidas.

En su libro algo realmente nuevo, autor Denis J. Hauptly deconstruye el proceso de innovación en sus pasos más fundamentales. En primer lugar, afirma Hauptly, entender la razón la gente utiliza un producto o servicio. A continuación, exponer los pasos que el cliente debe tomar para hacer el trabajo. Por último, una vez que se entiende la serie de tareas de intención con el resultado, simplemente empezar a eliminar pasos hasta llegar al proceso más simple posible.

Aunque es terriblemente simple, comprender los principios básicos de Hauptly producen grandes resultados. Extracción de pasos entre el reconocimiento del usuario de la necesidad y la saciedad de que el deseo es la esencia de toda la innovación, de la desmotadora de algodón para el iPhone. Los productos que pueden los clientes de transporte a través de los cuatro pasos del gancho más rápidamente que sus competidores, tienen una buena oportunidad de ganarlos a nuevas rutinas.

Por ejemplo, tomemos el colapso de las empresas de Blockbuster a manos de Netflix. Los clientes podían ver las mismas películas a precios relativamente similares de empresa de alquiler ya sea película. Sin embargo, la facilidad de tener una película siempre listo para ver, frente a necesitar para conducir a una tienda a recoger la película, entregó la recompensa más rápido. La facilidad de saciar la necesidad y que pasa por el gancho toma con mayor rapidez la diferencia. Los entusiastas del cine migraron sus hábitos a Netflix y Blockbuster posteriormente se declaró en quiebra.

2. Mejores recompensas

Nuestros cerebros piden estímulo. Cada vez que una experiencia es más satisfactorio, más interesante o más gratificante, queremos más de lo mismo. A veces los productos establecen nuevos hábitos sólo porque su uso se siente mejor.

Por ejemplo, tome Snapchat, la aplicación de mensajería enormemente popular, que el 77 por ciento de los estudiantes universitarios estadounidenses dicen que usan todos los días. La empresa se rumorea que han rechazado una oferta de adquisición por $ 3 mil millones de Facebook, que posiblemente fue motivada por el miedo de Mark Zuckerberg de perder su control sobre los hábitos de los niños de la universidad.

Pero, ¿por qué hay tantos usuarios Snapchat impulsivamente abierta en lugar de Facebook? Para muchas personas, Snapchat es más gratificante. Mientras que el uso de Facebook implica desplazarse a través de un flujo desordenado de anuncios, mensajes de conocidos lejanos, y los mensajes de los familiares trágicamente uncool, Snapchat entrega pura emoción de alto octanaje.

Una característica que define Snapchat es que los mensajes enviados a través de la aplicación puede autodestruirse - el receptor tiene sólo unos segundos para ver la imagen antes de que desaparezca. Mensajes de Facebook se quedan en la red para siempre, mientras que Snapchat ofrece a los usuarios más libertad para compartir con, digamos, la indiscreción.

En una encuesta reciente, el 14 por ciento de los usuarios ingresados en sexting en Snapchat. Aunque el estudio encontró que comparten fotos de partes íntimas no se produce a menudo, es un ejemplo de lo que hace la aplicación más atractiva.

La capacidad de compartir imágenes espontáneas (ya menudo embarazosas) sin miedo que van a persistir en la web genera mensajes más interesantes para el receptor y por lo tanto aumenta la probabilidad de uso de la aplicación. Si un usuario iba a recibir dos mensajes simultáneamente, una un mensaje en Facebook y el otro en Snapchat, es la aplicación más gratificante que consigue hizo clic.

3. Superior frecuencia .

Los estudios muestran comportamientos hecho más a menudo tienen un potencial adictivo superior mientras que los realiza con menos frecuencia no suelen convertirse en rutinas. Cuando se trata de tirar de los usuarios fuera de sus hábitos existentes, productos que pueden atraer a los usuarios con más frecuencia que sus competidores, tienen una mejor oportunidad de traer de vuelta a los usuarios.

Cada pocos años, una nueva forma de atraer a los clientes se vuelve posible. Lo que yo llamo un "cambio de interfaz," una redistribución de la cubierta del comportamiento de los usuarios y crea nuevas oportunidades de formar hábitos. Por ejemplo, cambios en la interfaz sucesivas se produjeron con la adopción de la computadora personal, entonces generalizada conectividad a Internet, dispositivos móviles entonces, y ahora la venida de vestibles. Cada creado una oportunidad para cambiar el comportamiento del cliente de las rutinas existentes y en nuevas interfaces, utilizadas con mayor frecuencia.

Cuando Amazon comenzó a vender libros en línea en la década de 1990, hizo compras un comportamiento más frecuente al poner la tienda dentro de la casa del cliente a través de Internet. Hoy, Amazon se ha convertido en "la tienda de todo" el mundo y amenaza a todos los minoristas fuera de línea con la facilidad y comodidad de comprar por cualquier siempre. En muchos hogares, dejando caer un elemento a su carrito de Amazon es algo que se hace casi todos los días.

4. Facilitar la entrada.

Una característica de muchos productos que forman hábito es que son fáciles de iniciar y difícil de detener. Al romper alguna barrera para comenzar a utilizar el producto, las empresas han encontrado los usuarios de éxito cortejar a los competidores.

Por ejemplo, aunque Microsoft Office sigue siendo el software de productividad más popular del mundo, la suite ha sido atacado por sus rivales como Google y Apple, que cada uno extrae una barrera importante para empezar a utilizar su software por lo que es gratuito y fácil de usar. Cuando Google Docs primero lanzaron, proporcionó una fracción de la funcionalidad ofrecida por la Oficina. Pero en el momento en el uso de Office requiere descargar y pagar por el software mientras Google Docs ofrece entrada inmediata.

Con el tiempo, aprender a utilizar Google Docs, la creación de nuevos ficheros e invitar a otros a compartir esos documentos en línea, todos hechos dejando difícil. Cuanto más se utilizó el producto, más el hábito se apoderó.

El Monopolio en la mente

Productos que crean hábito utilizan cuatro estrategias para conseguir cabezas dentro usuarios. Por transportando a los usuarios a través de los cuatro pasos del gancho rápido, mejor, más frecuentemente, o por lo que es más fácil para empezar a utilizar el producto, en primer lugar, las empresas pueden luchar hábitos de los usuarios a los competidores establecidos.

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Cuantificando a un líder

La mirada de un líder

Llegar a la cima es como mucho que ver con cómo se mire como lo que consigues
The Economist



En la sociedad GORILA, el poder pertenece al Espalda Plateadas varones. Estas espléndidas criaturas tienen numerosos marcadores de estado, además de su cabello hacia atrás: son más grandes que el resto de su banda, hacen posturas que llenan el espacio, producen sonidos más profundos, golpean sus pechos vigorosamente y, en general, exudan un aire de aptitud física. Las cosas no son tan diferentes en el mundo corporativo. El ejecutivo típico jefe es más de seis pies de altura, tiene una voz profunda y una buena postura, un toque de gris en su pelo grueso, brillante y, por su edad, un cuerpo en forma. Los jefes se esparcieron por detrás de sus escritorios grandes. Ellos de pie alto al hablar con los subordinados. Su conversación es cargado con pausas de prestigio y enunciados declarativos.

La gran diferencia entre los gorilas y seres humanos es, por supuesto, que la sociedad humana cambia rápidamente. Las últimas décadas han visto un cambio notable en la distribución del poder entre hombres y mujeres, el Occidente y el mundo emergente y geeks y no geeks. Las mujeres corren algunas de las empresas más grandes de América, como General Motors (Mary Barra) e IBM (Virginia Rometty). Más de la mitad de los mayores 2.500 empresas públicas del mundo tienen su sede fuera de Occidente. Geeks apenas fuera de los pantalones cortos se ejecutan algunas de las empresas más dinámicas del mundo. Peter Thiel, uno de los principales inversores de Silicon Valley, ha introducido una regla manta: nunca invertir en un CEO que viste un traje.


Sin embargo, es notable, en esta supuesta edad de la diversidad, cómo muchos jefes aún cumplen con el estereotipo. En primer lugar, son altos: en la investigación para su libro de 2005, "Blink", Malcolm Gladwell encontró que el 30% de los CEOs de las compañías Fortune 500 son 6 pies 2 pulgadas o más, en comparación con el 3,9% de la población estadounidense.

Las personas que "suenan bien" también tienen una marcada ventaja en la carrera por la parte superior. Quantified Communications, una compañía con sede en Texas, pidió a las personas que evaluaran los discursos pronunciados por 120 ejecutivos. Ellos encontraron que la calidad de voz representaron el 23% de las evaluaciones de los oyentes y el contenido del discurso sólo representaba el 11%. Académicos de las escuelas de negocios de la Universidad de California en San Diego y la Universidad de Duke escucharon 792 CEOs masculinos hacer presentaciones a los inversionistas, y encontraron que los que tienen las voces más profundas ganó $ 187.000 un año más que el promedio.

La aptitud física parece importar demasiado: un estudio publicado este mes, por Peter Limbach del Instituto de Tecnología de Karlsruhe y Florian Sonnenburg de la Universidad de Colonia, encontró que las empresas en el índice de Estados Unidos S & P 1500 cuyos directores ejecutivos habían terminado un maratón valían 5% más en promedio que aquellos cuyos jefes no tenían.

Una buena postura hace que las personas actúan como líderes, así como ver como ellos: Amy Cuddy de Harvard Business School señala que el acto mismo de la frente en alto, con los pies plantados firmemente y algo aparte, el pecho y los hombros hacia atrás, aumenta la oferta de la testosterona en la sangre y reduce el suministro de cortisol, un esteroide asociado con el estrés. (Desafortunadamente, esto también aumenta la probabilidad de que pueda hacer una apuesta arriesgada.)

Además de contar con todos estos indicadores supuestamente positivos de aptitud para conducir, los que eligen jefes también dependen de algunos estereotipos negativos. El sobrepeso en las personas especialmente las mujeres-son juzgados incapaces de controlar a sí mismos, que los demás solo. Los que "uptalk" acabar -habitually sus declaraciones en una nota alta como pidiendo una pregunta de gobernarse a sí mismos sobre la base de que suenan tentativa y juvenil.

El ascenso de los gigantes multinacionales de mercados emergentes todavía no ha hecho mucha diferencia a todo esto los estereotipos. Tales jefes de las empresas a menudo sufren el equivalente corporativo de un encogerse colonial. Visten trajes de negocios occidentales. Ellos camada sus conversaciones con Western gestión jerga. Y que empacar sus hijos a la Harvard Business School, donde van a aprender a mirar y sonar como gestores de estilo occidental. Empresas de alta tecnología alegremente abandonan regla del Sr. Thiel una vez que alcanzan un cierto tamaño y reclutan un outsider besuited como CEO. Mujeres líderes han reaccionado de diferentes maneras. Algunos han definido a sí mismos con el uso de juegos de la energía y trabajar largas horas. Otros han celebrado la maternidad: en su libro, "En magra", Sheryl Sandberg, director de operaciones de Facebook, escribe sobre despiojar a sus hijos a bordo de un avión de la empresa.

Posando para poder

Se puede hacer algo acerca de esta predisposición para la promoción de las personas de un determinado tipo? Lo ideal sería que los de seleccionar un nuevo jefe a conciencia habría de lado todos los estereotipos y los aspirantes a jueces exclusivamente en sus méritos. Sin embargo, dada la gran cantidad de candidatos, todos con CV perfectos, los comités de selección siguen buscando el factor "X" y encontrar, por extraño que parezca, que reside en las personas que se ven notablemente como ellos. Otra solución es introducir cuotas para los consejeros delegados y miembros de la junta. Pero el riesgo es que esto termine en formulismo en lugar de una verdadera igualación de oportunidades. Por lo tanto, algunos expertos sugieren gestión apenas aceptamos que los estereotipos y los prejuicios no pueden dejarse de lado, y simplemente ayudamos a los nacidos fuera del proyecto círculo genética magia una sensación de poder y confianza en sí mismo.

Sra Cuddy dio una charla sobre "poses de poder" a la conferencia TED Global 2012 que se ha convertido desde segunda charla más descargados de TED. En su reciente libro, "Presencia Ejecutivo", Sylvia Ana Hewlett del Centro de Innovación Talento en Nueva York insta a las mujeres jóvenes para bajar el registro de sus voces, como lo hizo Margaret Thatcher, eliminar uptalking y otros tics vocales, y mirar a la gente en el los ojos cuando se realicen presentaciones. Ella aconseja a todos los aspirantes a director de trabajar de forma regular y buscar la mejor forma posible. Esto puede sonar como un poco de una excusa. Pero la evidencia es fuerte que los candidatos a puestos más altos todavía pueden verse socavados por las cosas superficiales como la postura y el tono de voz. Hace más de un siglo, Oscar Wilde dijo en broma: "Es sólo gente superficial que no juzgan por las apariencias." Desafortunadamente los que eligen líderes todavía parecen pensar de esta manera.

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Ambientes de trabajo tóxicos

5 maneras de decir si su lugar de trabajo es realmente tóxico
Paul White - Entrepeneur

Los lugares de trabajo tóxicos se han convertido en un tema candente de conversación en el mundo de los negocios. Y casi todo el mundo tiene una historia que contar acerca de un mal jefe, un compañero extraño o un lugar terrible para trabajar.



Pero, ¿cómo saber si su oficina es muy tóxico, una peor que lugar habitual para trabajar o simplemente un ambiente de trabajo normalmente estresante?

Después de haber investigado los lugares de trabajo tóxicos en los últimos dos años, he sido capaz de identificar las características comunes que cuando se ponen juntos hacen un ambiente saludable para las personas que trabajan allí. Éstos son algunos de los factores más importantes:

1. Grandes problemas de comunicación 

Un signo inicial de un lugar de trabajo tóxico disfuncional es la prevelance de problemas significativos de comunicación a menudo a través de varias áreas - entre los empleados y sus supervisores, entre la dirección y los departamentos, a través de diferentes departamentos, con los proveedores e incluso con los clientes.

Los problemas pueden ser demostradas por una falta de comunicación (a menudo denominados "ninguna comunicación en absoluto"), mediante el cual los empleados se enteran de decisiones después de que se han implementado. Otras variaciones de los patrones de comunicación disfuncionales incluyen la comunicación indirecta (envío de mensajes a través de otros), la retención de información y dar información engañosa.

¿Por qué es la comunicación tan crucial para una organización saludable? Porque sin una comunicación efectiva, trabajando juntos para cumplir las tareas de la organización es prácticamente imposible.

2. La inconsistencia en el seguimiento de políticas.

¿Alguna vez ha sido un cliente de un negocio en el que nadie parece saber lo que él o ella está haciendo y te dan diferentes respuestas a las preguntas en función de a quién le pregunte? Finalmente, el empleado sólo parece decir lo que sea y hacer lo que él o ella quiere. De esta manera, usted ha experimentado una empresa que tiene grandes problemas con la implementación de políticas y procedimientos.

Cuando no se siguen las políticas y procedimientos de la empresa, el caos, la incoherencia y la mala calidad siguen. Los clientes, proveedores y empleados terminan odiando a trabajar con la empresa y su personal.

3. Líderes narcisistas.

No está claro si los líderes tóxicos crear lugares de trabajo tóxicos o de lugares tóxicos son un imán para los líderes tóxicos. En cualquier caso, los dos van juntos.

El sello característico es el narcisismo de esos líderes. Ellos son todos acerca de ellos mismos. Se ven a sí mismos como categóricamente más brillante y con más talento que nadie a su alrededor y por lo tanto más merecedor de un trato especial. Las reglas para todos los demás están por debajo de ellos, que piensan.

Los líderes tóxicos relacionarse con los demás de una manera condescendiente. Ellos toman el crédito por los éxitos de otros y manipular otros (e información) para que se vean bien. Otros no son realmente importantes para ellos.

Mientras que estos líderes pueden parecer ser exitoso durante un tiempo, en el largo plazo sus actitudes y acciones a ponerse al día con ellos. La confianza y el trabajo en equipo se deterioran en sus áreas. Tienen una alta tasa de rotación en sus departamentos y eventualmente destruir la salud de la organización.

Los líderes tóxicos podrían no estar en la cima de una organización; que a menudo surgen en la gestión de nivel medio e incluso en papeles de primera línea de supervisión.

4. Descontento hirviente.

Al igual que los agujeros oxidados en el lado de un coche viejo que atravesaba las calles que fueron salados en el invierno, un ambiente de trabajo tóxico exuda comunicación negativa en toda la organización y en múltiples formas.

Refunfuñando y quejándose por los empleados es común. Pueden encontrar algo de que quejarse casi en cualquier momento. Luego equilibrar el sarcasmo y el cinismo de ganancia, lo que demuestra una creciente falta de confianza de la gestión y el liderazgo y se convierta en un descontento en plena ebullición de bajo nivel.

Inventar excusas y culpar a otros es un lugar común. Finalmente, los miembros del equipo comienzan a retirarse, dejar de interactuar con los demás (excepto de una manera muy defensiva) o abandonar la organización.

5. Efectos en la salud física y emocional.

Cuando un lugar de trabajo es tóxico, que es, por definición, poco saludable y perjudicial para las personas que trabajan allí. Las personas que trabajan en ambientes de trabajo tóxicos (especialmente durante un largo período de tiempo) empiezan a tener problemas con su salud personal. Esto podría incluir no poder dormir, aumento de peso o acumular problemas médicos.

Emocionalmente, los empleados se vuelven más desanimado, lo que puede conducir a la depresión. Algunos se convierten en problemas más irritable, delicados y de exhibición que gestionan su ira. Otros experimentan ansiedad y una sensación general de temor cuando piensan en el trabajo. Estos síntomas pueden conducir a un mayor uso de alcohol, medicamentos recetados o sustancias ilegales.

Usted sabe que su trabajo le está afectando negativamente cuando los amigos y miembros de la familia empiezan a hacer comentarios como: "cómo has cambiado" o "usted parece estresado" y "tal vez necesites hablar con alguien." Cuando las relaciones personales se ven afectadas, es tiempo para tomar una mirada seria a lo que está pasando.

Si usted trabaja en un lugar de trabajo tóxico - uno que es venenoso, perjudicial e incluso potencialmente peligroso para la salud mental y emocional de los empleados - usted puede tomar medidas para que sea menos tóxico. Usted no es sólo un espectador impotente.

En primer lugar, hacer una autoevaluación. Considero, ¿Qué estoy haciendo que realmente no es tan útil en la creación de un lugar de trabajo positivo? "

El segundo paso proactivo para tomar es desacoplar activamente de las interacciones negativas.

Un tercer paso sencillo es comenzar a transmitir mensajes positivos a los demás. A menudo, la forma más fácil es compartir su aprecio por compañeros de equipo y el trabajo que hacen. Reconocer que la gente le gusta sentirse apreciado en diferentes maneras. Averigüe qué es significativo para los miembros del equipo y comunicar agradecimiento a través de estas acciones.

Aunque usted puede trabajar en un ambiente muy tóxico, no sucumbir a la creencia de que todo es sólo que te pasa. Usted no tiene que ser una víctima. Averiguar lo que puede hacer para no añadir a la basura y ayudar a limpiar el aire un poco.

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Presupuestar proyectos ágiles

Su proyecto ágil necesita un presupuesto, no un estimado
Debbie Madden - Harvard Business Review




Casi todos los proyectos de desarrollo de software comienza con una pregunta: ¿Cuánto va a costar? Tal vez es un actor que hace la pregunta: un CEO, miembro de la Junta, VC, o jefe. Tal vez se ha pedido otra manera - ¿Cuánto tiempo va a tomar? ¿Cuántas historias podemos entrar en este siguiente sprint? ¿Cuántas personas tenemos que contratar para hacer esto? ¿Cuánto dinero puedo necesitamos recaudar?

Estas son todas las variaciones sobre la misma pregunta - cuánto esfuerzo se va a costar en términos de tiempo y / o dinero?

Hay dos respuestas comunes a esta pregunta:

1. No sabemos;
2. Vamos estimado y volvemos con usted.

Las partes interesadas y los responsables políticos no les gusta la primera respuesta porque necesitan desesperadamente una respuesta a su pregunta y que no tienen los conocimientos necesarios para responder a ellos mismos. Los equipos técnicos no les gusta la segunda respuesta, porque la estimación toma un montón de tiempo y a menudo se abusa - las partes interesadas a veces se vuelven las "estimaciones" en máximos y se molestan si el equipo les supera.

Sin embargo, la verdad es: Es la responsabilidad del equipo técnico para responder a la pregunta "¿Cuánto va a costar?" Porque los equipos técnicos son los que tienen el conocimiento más relevante para responder a ella. Si yo le pregunto, "¿Cuánto cuesta construir un estadio de béisbol?" Sólo aquellos de ustedes que tienen experiencia de primera mano la construcción de un estadio de béisbol de verdad puede responder. El resto de nosotros estamos tomando una puñalada en la oscuridad.

Aquí está la cosa: "¿Cuánto es este estadio va a costar?" Es una pregunta justa. ¿Necesito comprar una pala para que pueda construir un sandlot? ¿O tengo que recaudar 100 millones de dólares para construir el Yankee Stadium? Los interesados tienen que tomar decisiones y merecen tener una idea de lo que su inversión va a costar y si vale la pena fruncir.

Un reciente artículo de Harvard Business Review reveló que uno de cada seis proyectos de TI tiene un sobrecoste de 200%. Esa es una muy alta tasa de fracaso para la estimación. Para minimizar el riesgo de que su próximo proyecto técnico vaya mal, deje de estimar y comenzar la presupuestación.

Para la mayoría de las decisiones estratégicas, la estimación es demasiado precisa. Estimación rompe un proyecto de software en granular, de 1 a 3 porciones al día. Para un proyecto de US $ 100.000, que es un montón de trabajo. Para un proyecto de $ 1 millón o más grande, eso es desmesurado. Si intenta romper un proyecto completo en las estimaciones al inicio del proyecto, usted está perdiendo realmente semanas de su tiempo. ¿Por qué? Debido a que no hay manera de que usted va a obtener la estimación a nivel granular correcta en el inicio de un proyecto.

En cambio, aquí está una de cuatro pasos, su táctica a la presupuestación. Toma 20% menos tiempo que la estimación, y se actualiza fácilmente en toda la vida de su proyecto.

Paso 1: Identificar las Decisiones

Antes de comenzar a pensar en el presupuesto, o la estimación para el caso, es muy importante saber qué decisiones usted está tratando de hacer. ¿Qué vas a hacer una vez que tenga los datos? ¿Qué está tratando de aprender?


Algunos ejemplos de decisiones que podría estar tratando de hacer son:

• ¿Empezamos este proyecto o lo matamos?
• ¿Contratar más personal o subcontratar?
• ¿Iniciamos la comercialización de esta función?
• ¿Construimos este proyecto siguiente o suprimir las prioridades?
• ¿Lanzamos un emprendimiento?
• ¿Asignamos presupuesto de este trimestre?

Código este conjunto de historias a continuación?
No continúe con los pasos 2, 3 y 4, sin realmente saber qué decisión que usted está tratando de hacer. Si usted no puede identificar la decisión que usted está haciendo, la estimación y el presupuesto son a la vez una pérdida de tiempo.

Paso 2: Precisión de concordancia de la Decisión

Una vez que identifique la decisión que usted está tratando de hacer, la siguiente tarea es hacer coincidir la herramienta para el trabajo. Por ejemplo:

• Si usted está tomando una decisión detallada (es decir, ¿Cuánto le terminemos esta iteración?), A continuación, la estimación es una buena herramienta para el trabajo porque su precisión coincide con la decisión granular que están haciendo.
• De lo contrario, para más decisiones estratégicas, como muchos de los mencionados anteriormente, el presupuesto es una herramienta más apropiada.

Paso 3: Presupuesto

Cuando la decisión que usted está haciendo es estratégica, presupuesto utilizando un enfoque de arriba hacia abajo, y obtener sólo como granular como usted necesita para tener suficiente información para tomar su decisión.

Para ilustrar, supongamos que estamos construyendo una librería en línea. ¿Qué funcionalidad de alto nivel podríamos necesitar? Tal vez algo como esto:

• Carro De La Compra
• Explorar Libros
• Buscar Libros
• gestionar el inventario
• Prevista Dentro de libro

¿Tenemos suficiente información para responder a "¿Cuánto cuesta esto va a costar?" Probablemente no.

Conseguir más granular se justifica. Vamos a romper "Search Books" en más detalles.

Tal vez queremos buscar libros por
título
autor
Dentro del libro


Vamos a suponer que alguien en nuestro equipo ha construido un componente de búsqueda antes, así que podemos decir que la búsqueda por "Título" se llevará a 1-2 semanas, por "autor" de 1-2 semanas, y "En el libro" 4-16 semanas.

¿Tenemos ahora suficiente información para responder a "¿Cuánto cuesta esto va a costar?" Probablemente no, así que lo descomponen más se justifica. Si echamos un cálculo aproximado en cuanto a la gama de tiempo de cada uno de los 5 temas se llevará, y asociada que con un costo, podríamos terminar con:



En resumen, nuestros datos hasta ahora es:

• La decisión se pretende hacer es: ¿Debemos construir esta librería en línea?
• Esperamos que el proyecto costará 775k - 4.3M

¿Tenemos suficiente información para responder a "¿Cuánto cuesta esto va a costar?" Tal vez.

• Si nuestro presupuesto es de $ 500k, entonces sí tenemos suficiente información. La respuesta es no, no podemos permitir.
• Si nuestro presupuesto es de $ 5 millones, entonces sí tenemos suficiente información. La respuesta es sí, nos lo podemos permitir.
• Si nuestro presupuesto es de $ 2,5 millones, entonces no tenemos suficiente información.

Paso 4: Los rangos y niveles de confianza

Si nuestro presupuesto es de $ 2,5 M y luego se necesita más información. Ahora debemos asignar niveles de confianza a cada tema. Para ello, tenemos:

1. Dar prioridad a los temas
2. Identificar qué temas son "obligatorios" vs "Encantado de que tienen"

En nuestro ejemplo librería en línea, nos encontramos con:



En este punto, hemos pasado quizás 2-4 horas. Si hubiéramos tratado de estimar esta precisión, que habría tomado 2-3 días.

Una nota aquí en productos viables mínimos (MVP): Si está utilizando un enfoque Lean Startup para la construcción de su software y está construyendo un MVP, tiene dos opciones. En primer lugar, puede crear un presupuesto para todo el proyecto y la lista de los temas a incluir en el MVP como "Requerido" y todo lo demás no es necesario. O, alternativamente, puede crear un presupuesto exclusivamente para el MVP y dejar el resto del producto intencionalmente vagas. La belleza de un enfoque de arriba hacia abajo a la presupuestación es que es mucho más rápido que la estimación que se puede ejecutar fácilmente un presupuesto varias veces a lo largo del proyecto a medida que aprende más.

Paso 4 es difícil de hacer manualmente. Para obtener los niveles de confianza exactos, necesita simulaciones matemáticas. La mejor herramienta que he visto de este para proyectos de software es Ballpark. (Revelación: es una aplicación desarrollada por mis compañeros de trabajo Es gratis, y no hacemos dinero con él.). Es una herramienta de presupuesto que toma la entrada de unas pocas horas de presupuesto (como se hizo anteriormente) y simula miles de posible los resultados utilizando cálculos matemáticos complejos, y en cuestión de segundos escupe niveles de confianza que puede utilizar para tener una conversación con su poderosa partes interesadas para responder a la "¿Cuánto va a costar?" pregunta.

En este caso, Ballpark nos dice:

• Si tenemos un presupuesto de 2,5 millones de dólares, tenemos 100% de confianza de que vamos a terminar nuestros 2 principales prioridades dentro de nuestro presupuesto.
• 86.5% de probabilidad de terminar en "Administrar inventario"
• 59% de probabilidad de terminar "Search Books"
• Y 23% de probabilidad de terminar "Vista previa Dentro Libros"

Tenga en cuenta que de entrada nos que "Dentro de los libros" no es obligatorio. Entonces podemos volver a ejecutar la simulación sin "Dentro de libro" y saber que si sólo nos fijamos en nuestros temas obligatorios, obtenemos -

• 81% de probabilidad de terminar "Search Books" dentro de nuestro presupuesto
• 45% de probabilidad de terminar "Vista previa Dentro del libro"

Ballpark también calcula los percentiles de la probabilidad de cada rango de presupuesto. En el ejemplo de librería en línea, vemos que hay una probabilidad del 50% nos pondremos todo el proyecto hecho por $ 2.75M:



En última instancia, es responsabilidad del equipo de tecnología para dar a la parte interesada la respuesta a la cuestión de costos. Estimación es a menudo un tiempo-fregadero y no vale la pena el esfuerzo de esto desde el principio, con una pregunta de tan alto nivel. Así que la próxima vez, trate de presupuestar en su lugar.

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El dolor y la emoción de emprender

Las verdades físicas y emocionales del Emprendimiento

Kelsey Ramsden - Entrepreneur



Me miró como si yo acababa de establecer su oficina en llamas.

Yo no había hecho nada por el estilo.

Sin embargo yo había vomitado en su cesto de los papeles.

Era un contenedor de malla de alambre y no fue un espectáculo agradable.

Él era mi abogado $ 450 por hora.

Esto ocurrió durante mi primer reparto del millón de dólares y yo no estaba tratando con cosas demasiado bien.

Mi mente estaba tranquila porque sabía que el acuerdo era bueno y que ambas partes estarían satisfechos con los resultados financieros de la empresa y las oportunidades relacionadas, pero mi cuerpo sentí diferente. Se sacudió. Yo tenía las manos sudorosas. Tenía la boca llena de saliva. Yo no estaba demasiado interesado en el sueño durante unas dos semanas.


Esta es la verdad: Ser emprendedor puede ser como tomar dos perfectamente buenos huevos, grietas ellos y luchando en una sartén.

Para el lego mirando, podría parecer como dos huevos.

Pero para el empresario, es un lío de emoción mezclada y un remolino de la evaluación del riesgo-recompensa. El empresario es incómodo, nunca demasiado seguro de si el calor está a punto de ser encendida debajo de la bandeja que está manteniendo todo junto.

Ser emprendedor puede parecer muy diferente, dependiendo del punto de vista y si se trata de una evaluación física o intelectual.


Después de que tuve mi primer hijo en un viernes, volví a trabajar el lunes porque no hay licencia de maternidad para los empresarios. Seis meses más tarde me dirigí a la oficina de mi médico. Estaba empezando a ceder bajo el estrés y la presión que había puesto en mí mismo para ser no sólo una súper mamá, sino también un empresario de alto octanaje también.

Yo había estado conduciendo a lo largo, teniendo en cuenta la negociación que había estado teniendo conmigo mismo acerca de mi capacidad para gestionar la vida que había construido. Me dirigí a la oficina del doctor.

Línea inferior de mi empresa nunca se ha visto afectada negativamente por mi vómitos en papeleras pero la salud de mis relaciones, búsqueda de oportunidades antes que yo y mi propia fe en mí mismo se han visto afectados de vez en cuando.


Un verdadero emprendedor encontrará una manera de tener éxito, sobrevivir, adaptar y transformar, pero todo esto viene en un gasto. Hay un peaje en el cuerpo y la mente que viene de mantener el acelerador a toda velocidad. Durante mucho tiempo no sabía cómo tirar de nuevo en el acelerador. Velocidad máxima hacia adelante era la única manera que sabía cómo proceder. Muchos de mis colegas en el espíritu empresarial dicen que sienten lo mismo: Es toda velocidad, no importa qué.

Yo estoy aquí para ofrecer la idea de que a veces la carga emocional y física de la iniciativa empresarial a toda velocidad puede tener un costo mucho mayor que lo que puede medirse en un estado de pérdidas y ganancias.

Ofrezco a los empresarios por ahí que se sienten como que pueden tener las oscilaciones de velocidad, que también ellos sean enfermos en una papelera o para mal, la cabeza al médico en posta, por favor claro por sí mismo.

Averiguar en qué momento la carga física y emocional en que es simplemente porque usted está tomando su negocio y la vida tan en serio que no se puede dejar de sentir emocionalmente y físicamente cuando las cosas buenas y malas le suceden en su negocio.

O determinar si se ha cruzado una línea y tiene que tirar de nuevo en el acelerador para el beneficio de todo el sistema. Su salud, la salud de sus relaciones y de su capacidad de actuar sobre las oportunidades en el horizonte dependerá de su capacidad para reconocer la diferencia.

Por lo general, su intestino sabe la línea: La parte más difícil está confesando a la altura.

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Ideas para fomentar la investigación en las escuelas de negocios

Haciendo a la investigación de Escuela de Negocios más relevante
James C. WetherbeJon Eckhardt - Harvard Business Review


En un hito artículo de Harvard Business Review de 2005, los profesores de negocios Warren Bennis USC y James O'Toole argumentaron que las habilidades impartidas por la mayoría de las escuelas de negocios no eran relevantes para los estudiantes y sus empleadores eventuales. Los autores atribuidos investigación científicamente rigurosa escuelas de negocios 'en áreas arcanas - estudios cuyas teorías no tenían que ser probado para trabajar en el mundo real, sólo para las revistas académicas en las cuales esperaban a ser publicado (y, mantuvieron, en la que tenencia dependía). Haga profesores de Gestión de "creer que el sentido de sus pares es más importante que estudiar lo que realmente importa a los ejecutivos que pueden poner en práctica sus ideas?", Escribió Bennis y O'Toole. "Parece que sí."

Casi 10 años después de la publicación del artículo, creemos que este problema es aún más grave, y que, como tal, las escuelas de negocios deben tomar en serio acerca de hacer una investigación más relevantes para las empresas. La mejor manera de hacer eso es emular el mundo de la investigación médica: realizar investigaciones y luego ponerlo en práctica con empresas reales.



El auge de la investigación rigurosa en las escuelas de negocios ha fomentado una desafortunada paradoja: las escuelas de negocios se han vuelto cada vez más desconectado de la práctica. La razón es que los profesores de la escuela de negocios son recompensados casi exclusivamente en dos métricas. Primero, ellos son recompensados por el número de artículos científicos que escriben que se publican en revistas de prestigio que están controlados exclusivamente por y leídos por, otros académicos. En segundo lugar, se les recompensa por su citación cuenta: el número de veces que sus artículos son citados por los artículos de otros profesores.

Estos incentivos juegan un papel importante en cómo se clasifican las escuelas de negocios. De hecho, los profesores a menudo se terminaron durante la evaluación de la tenencia si no se desempeñan bien en estas dos dimensiones. Estos incentivos significan los profesores de negocios pasan la mayor parte de su tiempo en busca de temas de investigación piensan que va a interesar a otros profesores de negocios, la realización de que la investigación y la asistencia a conferencias académicas para promover su trabajo a otros profesores y aumentar el número de citas. Los profesores que asisten a conferencias de la industria o se sumergen en la práctica de negocio disminuyen las posibilidades de un buen desempeño en la publicación y citan los cargos.

El resultado de esta actividad académica es un sistema cerrado. Facultad de negocios a crear un cuerpo de conocimientos que es científicamente novedoso, interesante e importante. Pero con demasiada frecuencia, la investigación no aborda los problemas reales de los empresarios, gerentes, inversionistas, comerciantes y líderes empresariales.

Mientras que muchos profesores de negocios Ver poner en práctica la investigación por ser incompatible con las universidades modernas de investigación, sólo tienen que mirar a través de sus escuelas a los centros médicos académicos de ver que este punto de vista no está actualizado. Las escuelas de medicina entienden que los pacientes no están bien servidos por la investigación impulsada exclusivamente por los biólogos, químicos, psicólogos y otros profesores de investigación que nunca tratan a pacientes.

Los centros médicos académicos integrar la investigación con la práctica a través de lo que la comunidad médica se refiere como "investigación traslacional". La investigación traslacional tiene la investigación científica llevada a cabo en el laboratorio y lo hace útil a la gente. Totalmente facultad de investigación traslacional integrada están profesores permanentes que practican la medicina y utilizan las últimas técnicas científicas para responder preguntas sobre las técnicas de los médicos en ejercicio. Además, los trabajos de investigación a menudo coautor con científicos básicos y colaborar en iniciativas clínicos con facultad clínica.

El trabajo de los científicos médicos de traslación significa que los motores de la producción del conocimiento de las escuelas de medicina avanzan la ciencia básica, ciencia aplicada, y la práctica de la medicina. ¿Por qué deberían investigación de las empresas y los profesores de negocios de ser diferente?

Cinco cambios podrían iniciar una nueva era de la investigación de la escuela de negocios de gran relevancia:

• Crear cargos docentes negocio traslacionales para profesores que están capacitados en técnicas de investigación científica y también quieren participar en la práctica empresarial.
• Crear y tratar como prestigiosas revistas de negocios de traslación. A continuación, hacer "científicos", que la escuela de negocios científicos traslacional y practicantes hacen conjuntamente las decisiones de publicación.
• Crear programas de doctorado negocio traslacionales para construir un grupo de futuros profesores que integra la investigación sobre los negocios con la práctica haciendo ambas cosas.
• Buscar activamente a las empresas a financiar estudios, y premiar a los profesores que obtengan en la investigación corporativa financiado y reducir así la dependencia de la financiación universitaria.
• En la evaluación del desempeño docente, incluir la actividad de consultoría de negocios (que sale de la investigación) y su impacto en las empresas.

Para estar seguros, financiación empresarial de la investigación médica desde hace algún tiempo ha sido acusado de sesgar los resultados a favor de los intereses de lucro. Investigación escuela financiada por las empresas de las empresas tiene la posibilidad de conflictos de interés también. Pero la manera de resolverlos es a través de la divulgación completa de las fuentes de financiación y los altos estándares de investigación. Los referrees revistas académicas de cualquier estudio de negocios deben mirar de cerca si sus conclusiones y metodología de la investigación podrían haber estado sesgados. Por su parte, los investigadores deben explicar específicamente cómo su metodología elimina este sesgo.

Conseguir los profesores de negocios para cambiar su agenda de investigación requiere decanos que abrazan el cambio institucional fundamental. Si bien este cambio nunca es fácil, la buena noticia es que las escuelas de negocios tienen una fuerte capacidad científica para construir. Lo único que necesitan para aplicar esa capacidad a las cuestiones que son mucho más relevantes para las organizaciones que emplearán sus egresados.

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Caracterización de tres tipos de clientes de medios sociales

Sus aficionados más grandes de medios sociales podrían no ser sus mejores clientes
Alexandra Samuel - Harvard Business Review



Si cree que su cuidadosa atención a la analítica de medios sociales, monitoreo y relaciones con los clientes significa que conoce a sus clientes mejor que nunca, se equivoca. En lugar de iluminar acerca de sus clientes, todo lo que los datos de los medios sociales en realidad pueden ser engañosos que-ya que sólo te está mostrando un trozo estrecho y atípico de su público en medios sociales y su base de clientes.

Esa es la idea clave en un nuevo informe de mi Visión coautor Presidente crítico Andrew Reid y yo liberado la semana pasada, What Social Media Analytics Can’t Tell You About Your Customers. El informe proporciona un contexto a largo atraso acerca de quién eres en realidad se está escuchando de cuando usted sintonizar a su audiencia de los medios sociales. Nuestro gran hallazgo fue que, incluso si su público los medios sociales está compuesto en gran parte de las personas que son también sus clientes (que en sí mismo puede ser difícil de determinar), aquellos clientes que realmente saber de en los medios sociales no son representativos de sus clientes, un todo.

De hecho, casi el 90% de lo que se oye en los medios sociales viene de menos del 30% de los usuarios de medios sociales. Que el 30% de personas -las que llamamos entusiastas son los usuarios de los medios sociales vocales que publican 5 veces a la semana o más. Y son fundamentalmente diferentes de los usuarios más tranquilas de medios sociales que constituyen la gran mayoría de su público en medios sociales (y, potencialmente, sus clientes): los diletantes, que publican dos a cuatro veces por semana, y los mirones prácticamente silenciosas, que Publicación de una vez a la semana o menos. Pero no hay que confundir tranquilo para irrelevante: a pesar de que apenas están publicando, la gran mayoría de los mirones y diletantes leer detenidamente Facebook al menos una vez al día.

La comprensión de las diferencias entre estos tres tipos de usuarios de los medios sociales es crucial no sólo para su estrategia de medios sociales, sino a la forma de enfocar la inteligencia de clientes. Ya sea que esté tratando de entender cómo servir, al mercado, o contratar a sus clientes, es necesario entender las expectativas y actitudes de todos sus clientes.

Hemos sido capaces de descubrir los puntos ciegos de análisis de medios sociales, trabajando con tres marcas mundiales para combinar retroalimentación detallada de sus clientes con perfil de Facebook de datos de esas mismas personas. Este esfuerzo reveló una asimetría masiva entre los fans y clientes que se ven escucharse a través de cuadros de mando y análisis de medios sociales, y la realidad de quién está en Facebook. Aún más importante, que nos permitió desarrollar la primera imagen basada en datos de la forma vocal y la tranquilidad social de los usuarios de medios difieren entre sí, de manera que son importantes para su negocio.

Los entusiastas son las personas que análisis de medios sociales hacen un buen trabajo de capturar-porque (OK, lo admito: nosotros) están participando activamente en las redes sociales. Esos entusiastas tienden a ser ansiosos compradores. Son más propensos a estar buscando que la próxima gran compra, y para hacer esa compra en una gran caja de tienda. También son ávidos usuarios de sus dispositivos móviles - son más propensos a látigo de sus teléfonos móviles para comparar precios cuando se encuentran dentro de una tienda. También son selectivos en cuanto a los tipos de programas de televisión que ven con regularidad, y son propensos a consultar a los amigos y la familia en sus decisiones de compra, y más propensos a compartir sus propias opiniones, a su vez. Estas son las personas que lo más probable es ver representados en su inteligencia social media.

Pero es lo que falta son los datos sobre sus dabbler y lurker fans y clientes - que es mucho menos probable que aparezca en sus análisis. Los rondadores tienden a ser los compradores más renuentes, y los medios de comunicación social es menos probable que los han impulsado a realizar una compra. Y a diferencia de los entusiastas, es poco probable encontrarlos compras en una gran caja de tienda. Están menos interesados en sus dispositivos móviles que en sus televisores; ven más tipos de programación de televisión, y siguen menos temas en Facebook (aunque, curiosamente, son las mismas probabilidades de jugar juegos en línea). Son menos propensos a recurrir a amigos y familiares para el asesoramiento de compras fuera de línea, y menos interesados en compartir sus puntos de vista con los amigos en línea.

Los diletantes están claramente entre estos dos extremos. Pero como mirones, a menudo se pierden por análisis de medios sociales: ya que publican mucho menos entusiastas, que representan sólo el 10% de lo que se oye en Facebook, a pesar de que representan casi el 20% de la audiencia de Facebook.

Estas diferencias significan que no puede utilizar los entusiastas como un proxy para sus clientes en su conjunto. En particular, cuando las señales que recoger en sociales provienen de clientes que no están de acuerdo, es necesario encontrar la manera de contextualizar lo que estás escuchando en lo social con todas las otras fuentes de conocimiento del cliente se puede obtener en sus manos: los datos transaccionales, la retroalimentación del cliente, haga clic en seguimiento, y así sucesivamente. Por no hablar de las conversaciones reales con la más amplia gama de clientes como le sea posible participar.

Es sólo cuando las empresas se combinan todas estas fuentes de conocimiento que realmente van a conocer a sus clientes mejor que nunca. Análisis de medios sociales pueden recordar a las empresas por qué es crucial para entender a sus clientes-pero las diferencias entre los entusiastas, diletantes y mirones significa que los medios sociales no pueden ofrecer esa comprensión.

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Crear relaciones para mejores ventas

El arte de la fabricación de relaciones con vendedores exitosos
Zede Atkins - Entrepreneur




Al iniciar y hacer crecer un negocio, contando con proveedores de terceros para cumplir con algunos aspectos de su producto o servicio a los clientes puede ser beneficioso incluso necesario. La asociación con los proveedores de servicios establecidos permite a una empresa joven para ampliar la escala de tamaño más rápidamente y centrarse en el desarrollo y el perfeccionamiento de su negocio principal.

Ya sea que la organización se centra en el software, la fabricación, los viajes, la logística o las finanzas, la mayoría de las empresas confían en las soluciones externalizadas como parte de su modelo de negocio.

Si bien esta práctica puede agilizar los procesos, menos gastos generales y permitir el propietario de un negocio para lanzar productos en el mercado más rápido; también hay riesgos que deben ser considerados. En concreto, el rendimiento deficiente de un vendedor puede afectar negativamente la experiencia de un cliente con su marca. Como propietario de un negocio, minimizar estos riesgos para asegurarse de que están cumpliendo con su promesa a sus clientes.

Durante los últimos 10 años, mi socio y yo han operado un negocio, Luggage Forward, que depende en gran medida de las grandes empresas de logística multinacionales. Hemos aprendido muy rápidamente que, aunque nuestros clientes son nuestra primera prioridad, no son siempre para nuestros proveedores. Mi empresa representa sólo una pequeña fracción del negocio global de los vendedores y tienen muchas otras demandas de sus empleados y procesos.

A pesar de estos obstáculos, hemos encontrado maneras de gestionar con eficacia estas relaciones. Tenga en cuenta estos consejos, basado en mi experiencia, para minimizar los riesgos asociados a depender de proveedores externos:

1. Anticipar y preparar.

Al establecer una relación con un proveedor establecido, entender que la empresa es probable que tenga una estructura bastante rígida y puede no ser muy flexibles en sus operaciones. Si estás acostumbrado al ritmo de un inicio, esto puede ser frustrante al principio. Pero un proceso predecible puede trabajar a su ventaja.

Como trabajar con un proveedor y averiguar los pasos en el proceso de la empresa, puede anticipar sus métodos y construir sus procedimientos de todo eso. También es probable que estos procesos no van a cambiar muy a menudo, en todo caso.

Usted no puede controlar o cambiar los procesos del proveedor así para deshacerse de los dolores de cabeza, asegúrese de crear sus métodos para trabajar alrededor de ellos.

2. Vender el vendedor.

En la mayoría de los casos, usted tendrá un representante de ventas u otro contacto principal en la empresa del proveedor. Durante el inicio de su nueva relación, asegúrate de compartir cómo su negocio potencial, combinado con esta oportunidad de asociación, se beneficiará con el vendedor en el largo plazo.

Los vendedores quieren sacar provecho de esta sociedad todo lo que haces y una buena estrategia de lanzadores pueden ponerlo en términos más favorables con el vendedor, incluso si usted no tiene ninguna historia juntos. Tener una buena relación con su contacto principal proveedor es crítica, especialmente si surge un problema. Es mucho más probable que se resuelva si tienes a alguien internamente en esa empresa que quiere ayudarle. También, un agradecimiento inesperado para un trabajo bien hecho es una gran manera de promover la buena voluntad con su proveedor, y no te cuesta nada.

3. Ser responsable.

Si el error de un proveedor afecta negativamente a la experiencia de un cliente con su marca, tiene que asumir la responsabilidad. No tire su vendedor en el autobús proverbial. Incluso si pasa a ser culpa del vendedor, no estropear una buena relación de otra manera por hablar negativamente sobre la empresa. Tal malas palabras no puede resolver el problema del cliente que le pagan para resolver.

Si la dependencia de un proveedor es parte de su modelo de negocio, ser responsable de toda su compromiso con el cliente. Si ya ha anticipado este y poner en marcha procesos para minimizar este riesgo de un error, esto sólo debe ser una ocurrencia rara.

La externalización de piezas de su negocio para proveedores de terceros puede ser tremendamente beneficioso si se ejecuta correctamente. Para minimizar los riesgos, recuerde que debe anticipar su proceso y ajustar sus métodos para agilizar el trabajo con ellos, conseguir el representante de ventas para estar en su esquina, y asumir la responsabilidad si un cliente no está contento debido a las acciones de un vendedor (o inacciones).

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Que saben de gestión los mandos medios

Lo que los asistentes de ejecutivo saben sobre la administración 
Nicole Torres - HBR



Como asistente ejecutivo, su trabajo es ayudar al ejecutivo hacer su trabajo mejor. Pero como empleado, esto es sólo un aspecto de su trabajo. Estás haciendo un montón de otras cosas que no son necesariamente en servicio de su jefe. Hablé con Melba Duncan, presidente del grupo Duncan, una firma de búsqueda y consultoría contratada especializada en recursos de alto nivel de apoyo a la gestión, y autor de El Asistente de Nueva Ejecutivo, para aprender lo que se necesita para ser un asistente ejecutivo de éxito - y qué otros empleados pueden aprender de estos maestros de la gestión de hasta. Aquí hay una versión editada de la conversación:

¿Qué hace alguien que pasa todo su tiempo a la gestión de hasta tiene que enseñar a alguien que pasa sólo algún tiempo pensando en la gestión para arriba?

Gestión de hasta tierras en el escritorio de todo el mundo en función de su nivel de ambición y su voluntad de expandirse dentro de su papel. Tienes que aprender a anticipar y leyó el momento. Asistentes de dirección saber lo que el ejecutivo tiene que hacer todos los días, lo que debe ser completado, ¿cuál es el objetivo, ¿cuáles son los plazos. Ellos están dispuestos a respetar el punto de vista y trabajar dentro de ese parámetro de otra persona. Asistentes que son una maravilla en lo que hacen son muy, muy colaborador. Ellos entienden el negocio que están en la motivación y del ejecutivo. Y aprenden esto desde siempre comunicarse con el ejecutivo.

Lo que diferencia a los asistentes ejecutivos, aparte de los empleados o miembros del equipo tratan de gestionar hasta? ¿Es que los asistentes están manejando la vida de alguien y los empleados no están realmente haciendo eso?

Eso es correcto. Y en la mayoría de los casos no se espera que los empleados no asistentes. Como asistente, usted sabe que usted es el responsable de la vida de otra persona, y usted está ahí para hacer una diferencia .. Su función es la de apagar incendios, llenar los vacíos, anticiparse a las necesidades del ejecutivo, y ejercer un juicio basado en esas necesidades . Usted es un socio de negocios, a entender la política de una situación, y usted entiende cómo funciona el negocio, como un todo. Te esperan para saber exactamente lo que su jefe está pensando y por qué. Este individuo presenta una ventana a la oficina del ejecutivo. Asistentes de dirección están en un papel de apoyo estratégico, sino que también juegan un papel de gestión estratégica.

Si usted no ha alcanzado ese nivel de relación comercial, que es un poco diferente. Esto no significa que usted no debe ejercer las mismas ideas y el mismo intelecto. Sólo significa que la experiencia es tal vez más tarea impulsada de relaciones con sus clientes.

¿Cómo puede el resto de nosotros crear asociaciones similares con nuestros jefes?

Al centrarse en sus contribuciones y asumir la responsabilidad por los resultados. Tienen que demostrar constantemente que son indispensables, y demostrar su relevancia para el trabajo. Los empleados tienen que ser capaces de aplicar la diplomacia y buen juicio para responder a todas las circunstancias, previsibles e imprevisibles, a medida que ocurren. Usted debe saber lo que el trabajo de su jefe es y cómo apoya las necesidades de la organización, por lo que será capaz de ayudar cuando se puede y reducir el estrés y retrocesos.

¿Cuáles son los mejores habilidades que hacen un asistente ejecutivo exitoso? Y hacemos las aplican a otros empleados?

Los mejores asistentes ejecutivos usan su intuición, el juicio, el conocimiento del negocio, técnicas de motivación y liderazgo personal para convertirse en un elemento integral de la vida profesional y personal del Ejecutivo. Se adaptan sus habilidades tecnológicas para crear y gestionar soluciones de ahorro de tiempo. Ellos quieren estar constantemente mejorando. Tienen que ser fiable y tener autodisciplina. Estas habilidades se aplican a los que optan por seguir carreras desafiantes en todos los niveles.

El principio fundamental que impulsa el asistente de talento es un compromiso con la mejora continua. Asistentes piensan, actúan y trabajan con otros para minimizar las crisis, tomar decisiones, y guardar los ejecutivos de tiempo. Este conjunto de actitud y habilidad se aplica a todos los empleados. Los empleados deben trabajar juntos para el éxito global del grupo. Si realmente quieren emular el asistente ejecutivo, vendrán temprano y quedarse hasta tarde, recoger la holgura de otro para el beneficio del grupo, a su vez objetivos en un plan de acción, y luego confirmar y ejecutar. Se indicarán lo que van a hacer y cumplir con esas expectativas; evitarán atajos, decir la verdad, y tienen el valor de decir lo que piensan los ejecutivos.


Si una persona está tratando de hacer el trabajo del jefe un poco más fácil, si ella actuar el papel del asistente? ¿Podría ser contraproducente o habría que ayudar a un empleado que está tratando de gestionar hasta?

Creo que puede ayudar a los empleados. Pero usted tiene que tener buen juicio y discreción. Si tienes una idea y quieres compartirlo con su jefe, asegúrese de que su tiempo es el punto. Todo depende de que el empleado para intensificar, porque no se puede esperar que alguien que está gestionando un equipo o un proyecto para conocer el nivel de competencia de cada persona. Digo esto todo el tiempo. Entre en el espacio que desea estar en. Usted tiene que decirle a la gente lo que haces bien, ya sea dentro de su función o fuera de él. Si veo que tiene un talento para escribir, entonces redactar un correo electrónico diciendo: "No puedo responder a esta dirección de correo electrónico en su nombre." Observe cómo responde su jefe. Usted acaba educado esa persona que usted tiene una habilidad de la escritura.

Usted dice en su artículo HBR que los asistentes ejecutivos tienen que salir de su zona de confort y que los ejecutivos tienen que estar dispuestos a delegar. Está ganando confiar en un reto?

Sí, los ejecutivos tienen que estar dispuestos a delegar, pero los ejecutivos no saben lo que sabes. Así que aterriza en el escritorio del asistente para educar a ese ejecutivo sobre lo que él o ella es capaz de gestionar. Su papel es el de reducir o controlar algunas de las funciones del ejecutivo, con el fin de darle a esa persona más tiempo.

Hay algunos ejecutivos que no va a dejar ir. Este es su naturaleza. Eso le da al asistente ejecutivo un poco más de un desafío. Sólo tienes que ser más delicada. Tal vez usted dice, "Yo sólo manejé esa llamada; Yo sabía la respuesta que quería dar porque lo discutimos. Espero eso está bien. "Educa a esa persona en cómo puede responder bajo presión. Algunos ejecutivos necesitan confianza completa antes de que van a dejar ir. Así que hay que convencerlos de que está bien.

¿Son diferentes de otros empleados y sus jefes los límites? Se espera que un asistente de coger el teléfono a las 10 pm, pero ¿qué pasa con otro empleado?

Parte de ser un asistente ejecutivo o un socio de negocios es que usted está enterado de todo lo que sucede todo el tiempo, incluso si se trata de las tres de la mañana. Yo sí creo en el mundo de hoy que cerrando y no estar disponible no es aceptable. Me gustaría pensar que los empleados que realmente quieren tener éxito seguirá siendo flexible y disponible.

Entiendo el equilibrio trabajo / vida. Yo lo llamo la integración trabajo / vida. Usted tiene que saber lo que necesita, y entonces usted tiene que comunicar eso. Por ejemplo, si usted necesita tiempo personal domingos por la mañana, entonces usted necesita para hacer que el ejecutivo cuenta que no va a ser lo más accesible domingos por la mañana. O usted necesita conseguir a alguien para cubrir para usted. Cuidar de sí mismo es esencial. Usted viene primero.

¿Cree usted que en general las mujeres son mejores en la gestión hasta que los hombres?

No creo que eso sea cierto en absoluto. Creo que es la persona. Creo que es lo que motiva a alguien a querer ayudar a alguien más.

También escribió en su obra que descubrir sobre el temperamento de un ejecutivo antes de aceptar una posición es muy importante, así como indicando claramente mientras usted está entrevistando cómo espera ser tratado. ¿Eso es particularmente cierto para los asistentes de dirección debido a la relación?

Creo que es más amplio. Es importante que todos sepan que van a ser la presentación de informes a, lo que es el estilo de gestión de esa persona, y lo que es la cultura de la organización. El ayudante, y el empleador, tienen el derecho de preguntar sobre eso en la entrevista: por ejemplo, "Cuando alguien te decepciona, ¿cómo dejas que esa persona sabe? ¿Cuál es tu estilo? "Creo que todo el mundo debería hacer esa pregunta.

Los asistentes personales son conocidos por hacer lo que los ejecutivos de preguntar, pero tienen que hacer retroceder en algunas cosas. ¿Cómo se dice "no" a las peticiones de su jefe?


Es importante saber cómo decir "no" cuando no se puede hacer lo que se pide, o cuando usted puede tener una mejor solución o idea. Escuche a la solicitud, e indicar que usted entiende lo que es importante para el ejecutivo. Piense si usted está dispuesto a hacer concesiones. Mostrar respeto por el punto de vista de su jefe, y luego decir claramente por qué no puede cumplir con su / su petición. Tal vez se trata de la gestión de prioridades, o la petición atraviesa sus límites personales. Decir "no" con respeto se convierte en su ventaja competitiva, porque demuestra su inteligencia social, la intuición y consideración por los demás. Pero mantente firme una vez que haya tomado una decisión.

Usted ha dicho que el tener un asistente ejecutivo puede mejorar drásticamente la productividad de un ejecutivo y de la organización en su conjunto. Si más empleados empiezan a gestionar hasta, habría que producir resultados positivos similares?

Creo que sí. Hay muchos asistentes y muchos individuos, en las empresas que no se dan cuenta de lo importante que son para esa empresa. Cada vez que se expande en un papel, que agrega más valor a ti mismo, a la gestión, y para la empresa. Pero le toca a usted para pedir más responsabilidad.

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Cómo dominar el Twitter para uso empresarial

Una guía rápida para dominar Twitter para su Negocio
Carol Roth - Entrepreneur


Twitter es una herramienta excelente para los negocios. Sin embargo, muchos empresarios no entienden cómo usar Twitter, o por lo menos cómo usarlo bien.

Aquí hay algunos consejos para ayudarle a maximizar sus interacciones de 140 caracteres.

Entender las cuatro Cs.

Twitter puede ser utilizado para cuatro diferentes Cs. El uso de Twitter en este marco puede ayudarle a obtener más de su uso.

• Consumo de contenido: Siguiendo las cuentas adecuadas, incluidas las de expertos de la industria, fuentes de noticias, clientes y competidores, puede obtener acceso a la información que hay que saber de forma rápida con Twitter. Utilice Twitter para estar al tanto de la inteligencia que es importante para su negocio.
• Creación de contenido: Puede establecer el liderazgo de pensamiento mediante la creación de contenido a través de la lente de usted o su empresa como un experto. Si usted utiliza Twitter para enlazar a contenido que haya creado en otra parte (por ejemplo, a través de un blog o de ser citado en un artículo) o por medio de cortos (140 caracteres o menos) consejos para distribuirlos a través de Twitter, su conocimiento puede elevar su perfil y ganancia que seguidores y clientes.
• Corrigiendo el contenido: Usted puede ganar muchos seguidores sin hacer el trabajo pesado, compartiendo información que usted encuentre en otro lugar - ya sea en línea oa través de otros seguidores en Twitter - que es de interés para los clientes y los clientes actuales y potenciales.
• Comunicación: Twitter es una manera fácil para que usted conecte con los clientes actuales y potenciales, por Twitter directamente a ellos, o el uso de su "mango" de Twitter (el nombre que pasar en Twitter, comoCarolJSRoth para mí) para darles las gracias o resaltarlos.

Una vez que entienda las 4C, aquí están algunos otros importantes Twitter Qué hacer y no hacer de:

No entierre la "guía".

La guía (o "Lede" como se le llama en el periodismo) es el punto principal que usted está tratando de llegar al otro lado. Usted tiene una cantidad limitada de caracteres para captar la atención, por lo que destacar el punto clave o un presupuesto intrigante, para hacer su tweet se destacan y hacer que los demás quieren compartir su tweet e interactuar con usted.

Imagínatelo.

Los tweets que ofrecen imágenes consiguen compromiso significativamente más altos que los que no lo hacen, por lo que incluyen fotografías para ilustrar sus puntos, mostrar sus productos o añadir profundidad a sus tweets.

Repita el tweet.

La mayoría de la gente no está en Twitter durante todo el día. Cuando están en él, por lo general sólo ver los Tweets recientes en su línea de tiempo. Por lo tanto, considerar el envío de importantes Tweets varias veces. Espacio ellos al menos ocho horas de diferencia o más de una variedad de día en diferentes momentos, y tener en cuenta la variación del idioma para ver si cierto fraseo se vuelve más compromiso.

Además, asegúrese de que usted comparte otros contenidos en el medio de la repetición de tweets para que si alguien mira tu perfil, que no se parece a usted es un auto-bot!

Abrace las listas.

Me parece que la forma más eficiente para consumir contenido es crear listas de las personas que sigues en Twitter. Hago mía privado (sólo visible para mí), y de grupo diferentes cuentas que sigo en diferentes listas para que sea más fácil de leer. Usted puede tener una lista que tiene sus competidores, una para clientes y uno para las noticias, como un ejemplo, para que pueda afinar fácilmente en cuanto a lo que usted está leyendo a través de Twitter.

Utilice un cliente de los medios de comunicación social.

Me gusta tener una interfaz especial para usar Twitter. Te recomiendo que utilice un programa como Tweetdeck o Hootsuite para ver fácilmente sus listas, su menciones e incluso ser capaz de pre-programar sus tweets, por lo que todavía se puede conducir impacto en Twitter sin tener que estar siempre conectado.

Tome conversaciones fuera de línea.

Si usted encuentra que usted está involucrado con los clientes, como por ejemplo a través de una conversación de servicio al cliente, sólo un tweet de ida y vuelta dos veces antes de seguir la conversación fuera de Twitter - como a un correo electrónico o una llamada telefónica.

Su cuenta de Twitter es como su propio canal de comunicación, por lo que mientras que es ideal para que el público sepa que usted está interesado en sus clientes, es probable que no necesitan estar al tanto de los detalles de una conversación completa.

Entienda el @.

El signo "@" se combina con un nombre de usuario es un mango de Twitter, que notifica efectivamente una persona o marca que usted está hablando de ellos. Sin embargo, si usted comienza su tweet con el símbolo @, Twitter piensa que está respondiendo directamente a esa persona, y ese tweet - mientras que todavía pública - no se mostrará en todo el mundo de Twitter arroyos, ya que muchas personas filtran respuestas.

Si quieres hablar de algo sobre una persona y quiere que otros lo ven, ya sea mueven su nombre en alguna parte del tweet o poner otro personaje (como un período) antes del símbolo @. Por ejemplo:

Incorrecto: el libro de @CarolJSRoth está ahora en stock!

(esto no sería visto por todos, porque Twitter lee como una respuesta)

Correcto: . el libro de @ CarolJSRoth está ahora en stock!

(el punto antes de la "@" permite que el tweet sea visto en términos generales)

Correcto: Es el momento de comprar el libro de @CarolJSRoth, que ahora está en stock!

(el tweet comienza con una letra, así que no es leído como una respuesta de Twitter)

Piense antes de que usted twitée.

Si usted va a hacer referencia a un tema de tendencia que incluye un hashtag (también conocido como la libra o el signo "#"), asegúrese de que usted sabe exactamente por qué este tema es una tendencia antes de tratar de aprovecharlo. La pizza de Digiorno tuvo que pedir disculpas por saltar en el hashtag #WhyIStayed con una promoción de pizza, sin darse cuenta de que la discusión era alrededor abuso doméstico. Además, no se trata de bromear o añadir un elemento de promoción para cualquier situación grave, como una relativa a donde la gente ha sido herido o lesionado.

De crédito.

Sea generoso al compartir contenido. Utilice el botón de retweet o iniciar su tweet con "RT" (abreviatura de retweets) si va a compartir algo de origen en otro lugar de reconocer la fuente del contenido. También puede utilizar las palabras "a través" o "h / t" (para "sombrero de punta") para reconocer dónde encontró contenido. Esta es una relación constructor que le ayudará a ganar seguidores e inspirar acciones recíprocas para sus tweets.

Esperamos que estos consejos le dará una idea más para descifrar cómo otros utilizan Twitter y ayudarle a hacer el mejor uso de ella en su negocio.

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