Crear relaciones para mejores ventas

El arte de la fabricación de relaciones con vendedores exitosos
Zede Atkins - Entrepreneur




Al iniciar y hacer crecer un negocio, contando con proveedores de terceros para cumplir con algunos aspectos de su producto o servicio a los clientes puede ser beneficioso incluso necesario. La asociación con los proveedores de servicios establecidos permite a una empresa joven para ampliar la escala de tamaño más rápidamente y centrarse en el desarrollo y el perfeccionamiento de su negocio principal.

Ya sea que la organización se centra en el software, la fabricación, los viajes, la logística o las finanzas, la mayoría de las empresas confían en las soluciones externalizadas como parte de su modelo de negocio.

Si bien esta práctica puede agilizar los procesos, menos gastos generales y permitir el propietario de un negocio para lanzar productos en el mercado más rápido; también hay riesgos que deben ser considerados. En concreto, el rendimiento deficiente de un vendedor puede afectar negativamente la experiencia de un cliente con su marca. Como propietario de un negocio, minimizar estos riesgos para asegurarse de que están cumpliendo con su promesa a sus clientes.

Durante los últimos 10 años, mi socio y yo han operado un negocio, Luggage Forward, que depende en gran medida de las grandes empresas de logística multinacionales. Hemos aprendido muy rápidamente que, aunque nuestros clientes son nuestra primera prioridad, no son siempre para nuestros proveedores. Mi empresa representa sólo una pequeña fracción del negocio global de los vendedores y tienen muchas otras demandas de sus empleados y procesos.

A pesar de estos obstáculos, hemos encontrado maneras de gestionar con eficacia estas relaciones. Tenga en cuenta estos consejos, basado en mi experiencia, para minimizar los riesgos asociados a depender de proveedores externos:

1. Anticipar y preparar.

Al establecer una relación con un proveedor establecido, entender que la empresa es probable que tenga una estructura bastante rígida y puede no ser muy flexibles en sus operaciones. Si estás acostumbrado al ritmo de un inicio, esto puede ser frustrante al principio. Pero un proceso predecible puede trabajar a su ventaja.

Como trabajar con un proveedor y averiguar los pasos en el proceso de la empresa, puede anticipar sus métodos y construir sus procedimientos de todo eso. También es probable que estos procesos no van a cambiar muy a menudo, en todo caso.

Usted no puede controlar o cambiar los procesos del proveedor así para deshacerse de los dolores de cabeza, asegúrese de crear sus métodos para trabajar alrededor de ellos.

2. Vender el vendedor.

En la mayoría de los casos, usted tendrá un representante de ventas u otro contacto principal en la empresa del proveedor. Durante el inicio de su nueva relación, asegúrate de compartir cómo su negocio potencial, combinado con esta oportunidad de asociación, se beneficiará con el vendedor en el largo plazo.

Los vendedores quieren sacar provecho de esta sociedad todo lo que haces y una buena estrategia de lanzadores pueden ponerlo en términos más favorables con el vendedor, incluso si usted no tiene ninguna historia juntos. Tener una buena relación con su contacto principal proveedor es crítica, especialmente si surge un problema. Es mucho más probable que se resuelva si tienes a alguien internamente en esa empresa que quiere ayudarle. También, un agradecimiento inesperado para un trabajo bien hecho es una gran manera de promover la buena voluntad con su proveedor, y no te cuesta nada.

3. Ser responsable.

Si el error de un proveedor afecta negativamente a la experiencia de un cliente con su marca, tiene que asumir la responsabilidad. No tire su vendedor en el autobús proverbial. Incluso si pasa a ser culpa del vendedor, no estropear una buena relación de otra manera por hablar negativamente sobre la empresa. Tal malas palabras no puede resolver el problema del cliente que le pagan para resolver.

Si la dependencia de un proveedor es parte de su modelo de negocio, ser responsable de toda su compromiso con el cliente. Si ya ha anticipado este y poner en marcha procesos para minimizar este riesgo de un error, esto sólo debe ser una ocurrencia rara.

La externalización de piezas de su negocio para proveedores de terceros puede ser tremendamente beneficioso si se ejecuta correctamente. Para minimizar los riesgos, recuerde que debe anticipar su proceso y ajustar sus métodos para agilizar el trabajo con ellos, conseguir el representante de ventas para estar en su esquina, y asumir la responsabilidad si un cliente no está contento debido a las acciones de un vendedor (o inacciones).

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