Conocer a sus clientes para crecer

El secreto para un crecimiento inteligente: Conozca a sus clientes
¿Cómo puede hacer que sus clientes vuelvan? Mediante la recopilación de conocimiento con sentido acerca de ellos. El redactor Jordan Elkind describe tres formas de utilizar la inteligencia de clientes para aumentar la retención.
Jordan Elkind - Marketingland



Como vendedor, usted es más responsable de impulsar el crecimiento que nunca. Como parte de su estrategia de crecimiento, que puso los programas de adquisición en lugar de atraer a nuevos clientes y, a menudo ofrecen promociones para hacer que regresen.

Sin embargo, como las marcas de comercio electrónico llegan al punto de saturación y formatos de publicidad digital madurar, el coste por adquisición es cada vez mayor. Al mismo tiempo, una variedad de factores - como el dominio de Amazon en el mercado y la disponibilidad instantánea precio - están erosionando la lealtad de marca tradicional. Esto significa que mientras que cada vez es más costoso de adquirir clientes, el rendimiento esperado de cada nuevo consumidor está disminuyendo.



Esta es una fórmula perder - que significa que los vendedores tienen que replantearse sus estrategias de crecimiento. La única manera para que los anunciantes "doblar la curva" economía de estos clientes en su favor es centrarse en la retención de clientes a maximizar el valor de la relación con cada cliente.

El aumento de las tasas de retención en cinco por ciento puede aumentar las ganancias de hasta un 95 por ciento, según un informe de Bain & Co. La clave para aumentar la tasa de retención de clientes está aprovechando la inteligencia de clientes para reunir una perspectiva interesante acerca de sus clientes.

Aquí hay tres pasos para utilizar la inteligencia de clientes para ayudar a mantener a los clientes de la vuelta:

Invertir para conocer a sus clientes

Tiene un CRM, un ESP y varias otras herramientas acronymed que componen su pila de tecnología. Hay datos valiosos en cada una de estas herramientas, pero no hay ninguna herramienta, donde se consolida todos estos datos dispares.

Para entender mejor las necesidades de sus clientes, es necesario tener un núcleo central donde se almacenan y organizan todos los datos del cliente. Este centro debe integrarse con sus herramientas de tecnología de marketing y reunir datos de cada uno de ellos.

Aunque la mayoría de los equipos de marketing han invertido significativamente en su pila de tecnología, esta es la pieza que falta que los une, dándoles una visión singular de sus datos personales de clientes.

Este paso es crucial en la capacitación de su equipo para impulsar el valor tanto para su empresa y sus clientes. Una vez que tenga en su lugar, puede comenzar percepciones de superficies que impulsarán el crecimiento rentable para su empresa.

Segmento por afinidades y la etapa del ciclo de vida

Una vez que sus datos de cliente se encuentra en un solo lugar, se debe utilizar una herramienta de inteligencia de clientes para comenzar el análisis de los datos y agrupar sus clientes en segmentos significativos. No se puede realmente obtener el máximo de relaciones con los clientes si usted trata a todos en su base de clientes de la misma.

tecnologías analíticas avanzadas de hoy en día permiten predecir las afinidades sus clientes tendrán para productos. No todo el mundo está interesado en los nuevos pantalones verdes que el equipo de comercialización tiene que empujar. Así, en lugar de la voladura toda la base de datos con un correo electrónico para pantalones verdes, identificar a los clientes que tienen una alta probabilidad de que la compra de estos pantalones, y enfocar sus mensajes-pantalones verdes en su lugar.

También debe considerar que cada cliente está en una etapa diferente en su relación con su marca - y esas etapas cambio diario. Utilizar el análisis predictivo para determinar dónde cada cliente está en su ciclo de vida y cuando están a punto de cambiar.

Estos puntos de vista a garantizar que sus mensajes sean relevantes y eficaces en la mejora de las tasas de recompra y reducir la pérdida de clientes.

Identificar a sus clientes más rentables

Una de las formas más valiosas para segmentar a sus clientes es mediante el valor de la vida. Teniendo esto un paso más allá, las herramientas de inteligencia de clientes permiten predecir quién va a ser un cliente de alto valor antes de que realmente lo hacen a nivel VIP.

Un cliente existente gasta 67 por ciento más que uno nuevo, según BIA / Kelsey. Su objetivo es mejorar la lealtad de todos los clientes. Pero una gran cantidad de sus esfuerzos de retención de clientes debe estar orientada a sus clientes de alto valor, y cuanto antes se pueda identificarlos, el mayor impacto que tendrá.

Pensamientos finales

Como vendedor, su objetivo es poner a los clientes en la vanguardia de su toma de decisiones sin dejar de hacer crecer su negocio. Sin embargo, la economía de la adquisición de nuevos clientes han hecho un crecimiento sostenible un desafío cada vez mayor. Es más necesario que nunca conocer a sus clientes y tener una fuerte red de retención de clientes en su lugar.

Mediante la utilización de las últimas tecnologías a la superficie percepciones acerca de sus clientes, que se desbloquee oportunidades ocultas en sus datos para crear oportunidades de crecimiento rentable. En lugar de un esfuerzo constante para adquirir más clientes, puede mover a una comprensión mucho más matizada de los segmentos más importantes y programas de marketing de artesanía que impulsan la retención y mejoran los índices de repetición de compra.

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Cómo conseguir clientes

La manera más rápida de encontrar nuevos clientes
Aprovechar su base de clientes que lleva a cuestas a las empresas establecidas con los mercados objetivo similares.

 Brad Sugars - Entrepreneur




Hace algunos años, escuché a un debate entre dos amigos sobre el nombre de un negocio de inicio. "Es un buen nombre", dijo un amigo a otro, "pero no estoy seguro de que es el mejor nombre". Se podría decir lo mismo acerca de las técnicas normalmente utilizadas para atraer clientes a un nuevo negocio. Las estrategias tradicionales como las redes y los correos a hacer el trabajo, pero no van a hacer el mejor trabajo.

Si usted es un inicio, la manera más rápida para obtener las cajas registradoras de llamada es un método poco utilizado que implica la formación de relaciones "host-beneficiarios" con las empresas establecidas que atienden a un público objetivo similar a la suya. A continuación, se promueven a su base de datos con una oferta especial presentado como un regalo de los negocios de mayor edad.

La belleza de esta disposición es que la puesta en marcha (el beneficiario) puede llegar al instante un gran número de clientes potenciales altamente cualificados y con el apoyo tácito del negocio establecido (el anfitrión). El anfitrión está dispuesto a participar porque es una manera de recompensar a los clientes leales y sin incurrir en ningún coste. El novato gana nuevos clientes, mientras que el veterano gana la buena voluntad.

La ropa de las mujeres y los BMW 

Un inicio que utilizó con éxito esta técnica era una tienda de ropa de gama alta de la mujer. La tienda dispuesta para darle un kimono de seda libre de cada cliente hembra de un concesionario local de BMW que trajo en una carta enviada por el concesionario que ofrece el vestido como un regalo por su apoyo en el pasado. El kimono tuvo que ser recogido en la tienda.

Más de 600 mujeres respondieron, recogiendo $ 100 kimonos que cuestan la tienda sólo $ 16 cada uno. Esas 600 mujeres gastaron un promedio de $ 400 en la otra mercancía durante su visita inicial. Haga sus cálculos, y verá que la puesta en marcha gastó $ 9.600 y generar algo de $ 240.000 ventas - y, no por casualidad, para comenzar a construir su propia clientela.

Seis pasos para el éxito

La comercialización beneficiaria de huéspedes es en realidad un proceso simple y relativamente barato que entregará resultados sólidos si se siguen algunas reglas básicas:

1. Definir con precisión su público objetivo. "Las mujeres de 35 a 55" pueden ser un comienzo, pero no es suficiente. Crear un perfil detallado de su cliente objetivo. Cuantos más segmentos se pueden identificar, los anfitriones más potenciales que puede acercarse.
   La tienda de ropa de la mujer que comercializa a los propietarios de BMW, por ejemplo, determinó que sus posibles clientes condujeron ciertos tipos de coches, frecuentados una cierta clase de peluquería, pertenecían a un centro de bienestar y eran propensos a jugar al bridge. Una tienda de comida para pájaros podría llegar a una lista que incluye a los consumidores que compran en proveedores de equipo de equipo al aire libre o están afiliados a grupos locales de conservación.
2. Identifique las empresas locales que sirven a los mismos segmentos de mercado. De esta manera, no sólo se puede llevar a la gente en la puerta de su oferta inicial, sino también aumentar la probabilidad de que van a volver a darle la repetición de negocios.
   Para una tienda de puros, socios de acogida lógico pueden incluir mejores tiendas de ropa de los hombres, las tiendas de zapatos de lujo, concesionarios de coches de lujo y clubes de campo. Y no se olvide de las organizaciones no comerciales como Rotary o Kiwanis.
3. Desarrolle una oferta clara para cada socio. Vamos con un producto o servicio de forma gratuita o con grandes descuentos que tiene un alto valor percibido por el consumidor con un bajo coste de dólar por ti.
   Una nueva empresa de soporte informático ofreció un bono por valor de dos horas gratuitas de reparación de computadoras a los clientes de pequeñas empresas de un contador local. Una tienda de joyas ofreció limpieza de joyas gratuita a los clientes de un salón de belleza. Un consultor de marketing ofreció un seminario gratuito sobre cómo ejecutar las ventas a los anunciantes de un periódico local. Una tienda de marcos ofreció encuadre foto gratis al 200 principales clientes de una tienda de artículos fotográficos.
4. Anuncie el plan, poniendo de relieve los beneficios de la empresa de acogida. Haga hincapié en que se trata de un camino para el negocio establecido para premiar a sus clientes sin costo alguno y con prácticamente ningún esfuerzo. Es también una manera de llegar a los clientes sin tratar abiertamente para hacer una nueva venta.
5. Suministre una carta para uso del huésped. Proporcionar un proyecto de carta "oferta" que se pueden enviar a los clientes del huésped con el membrete del anfitrión ayudará a poner el plan en marcha rápidamente. También mostrará el socio lo fácil que será para él participar.
   Algunas empresas permitirán que la letra sea insertado en sus facturas mensuales o boletines de noticias sin costo alguno para usted. Otros van a cobrar o exigir que se paga por un correo por separado. Es un pequeño precio a pagar por el acceso a la base de clientes de empresa de acogida.
6. Desarrolle una estrategia para convertir redentores para repetir los clientes. Esto, después de todo, es su objetivo a largo plazo. Para la boutique de las mujeres que regaló un kimono, la estrategia era fomentar la navegación y atraer a los compradores en los vestuarios para tratar la mercancía. Por una nueva panadería que regaló un eclair de chocolate, el enfoque era para entregar una tarjeta de compra y cinco-conseguir-un-libre VIP con la masa libre.

Cualquiera que sea el plan específico, el método de acogida-beneficiario es la manera más eficaz para atraer rápidamente una masa crítica de clientes calificados para un nuevo negocio. En lugar de golpear los arbustos para los clientes con referencias individuales o anuncios disperso, puede tocar en un grupo específico de consumidores en masa para impulsar las ventas.

Lo mejor de todo, usted está montándose sobre el éxito de otro empresario que lleva años construir una sólida base de clientes. En muchos sentidos, esto elimina la necesidad de reinventar la rueda. Para una puesta en marcha por la que atraviesan muchos otros retos, no es asunto sólo inteligente.

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Los clientes en red

El cliente en red
Medium

En todo el mundo, las empresas se han despertado con una resaca de medios de comunicación social. Después de muchos años y de dólares de inversión en el desarrollo de pesados ​programas y plataformas de medios sociales ​(Centers of Excellence [Centros de Excelencia], Listening Command Centers [Centros de Comando de Escucha], Engagement Consoles [Consolas de compromiso], etc.), las empresas se encuentran ahora con que se ven obligados a pagar para comprometerse con audiencias a las que trabajaron tan difícilmente en construir. Se dan cuenta de que han estado alquilando sus comunidades de clientes.

"¡Hemos sido engañados!" Gritan. Puede Ser. En la mayoría de los programas, un ingrediente clave para la estrategia de "social" ha estado desaparecido, y con ella en su lugar usted puede comenzar a avanzar y crecer. ¿El ingrediente? Comunidades de clientes. En concreto, las comunidades en línea de los clientes que las empresas construyen, dan acogida y gestionan. Las comunidades de clientes son la clave para la captación de clientes, retención y crecimiento. Además, las comunidades pueden ser un catalizador para el desarrollo y la innovación, y serán fundamentales para futuros modelos de negocio.

Los clientes conectados son más valiosos

La relación 1: 1 entre una empresa y un cliente cada vez es más perecedera. El cliente ha sido bendecida por una abundancia de opciones en el mercado, y cada vez más (especialmente para la tecnología) la vida útil de una relación puede durar sólo días, semanas o meses - no años. A modo de ejemplo: la mayoría de las empresas de software están pasando de una licencia perpetua para la concesión de licencias basado plazo que puede ser tan corto como 24 horas. Creación de una gran experiencia del cliente y reducir al mínimo la rotación son clave. Una estrategia clave es el desarrollo de comunidades de clientes donde los clientes se conectan a la gente en el negocio (como anfitriones), así como otros clientes actuales y potenciales (como los compañeros). Esto crea una red de muchos a muchos conexiones, donde bonos fortalecen con el tiempo y el valor se intercambian en forma de conocimiento, el contenido, consejo y ayuda. Estas comunidades se traducen en un valor real para el cliente y para la empresa de acogida. Cuando me dirigí comunidades de Autodesk, se encontró que miembros de la comunidad fueron más leales y más propensos a recomendar que los no miembros. También pudimos cuantificar el ahorro de costes de viajeros apoyo sean varios millones de dólares. Cuando me dirigí comunidades en Dell, descubrimos nuestros miembros de la comunidad IdeaStorm gastaron 50% más que los no miembros, y la frecuencia de compra de los miembros era 33% más alto que los no miembros. Ideas miembros de la Comunidad de IdeaStorm crearon 100 dólares de de millones de dólares en ingresos en el período entre 2007-2011.

Las empresas en red crear más valor

En un reciente artículo de Harvard Business Review, un estudio entre Deloitte y un equipo de investigadores independientes examinaron 40 años de datos de S & P 500 para examinar cómo han evolucionado los modelos de negocio con las tecnologías emergentes. El estudio tuvo 3 resultados clave, incluida la aparición de un nuevo modelo de negocio distinto de la "Red Orchestrator". Según lo definido por el estudio:

Orquestadores de red. Estas empresas crean una red de pares en el que los participantes interactúan y comparten en la creación de valor. Pueden vender productos o servicios, construir relaciones, compartir consejos, dar opiniones, colaborar, co-crear y más. Los ejemplos incluyen eBay, Red Hat, y Visa, Uber, Tripadvisor, y Alibaba.


El estudio también determinó que menos del 5% del S & P 500 calificado como Orchestrator red. Esto señala una oportunidad y pone de relieve la urgente necesidad de transformación, ya que el promedio de vida de la S & P 500 se ha reducido drásticamente a partir de 90 años (en 1935) a tan sólo 18 años.

Desarrollar Comunidades de la Red

La mayoría de los vendedores han confundido o fusionado los conceptos de marketing en medios sociales y la construcción de la comunidad. Esto ha creado una gran cantidad de dolor y frustración para los vendedores recientemente, como las redes sociales masivas como Facebook se han convertido esencialmente pagar para jugar: exigir dinero de la publicidad para llegar a las audiencias que se han gastado mucho tiempo y dinero en la construcción a cabo. Participar con los fans y seguidores en las redes sociales es un componente de la comunidad de desarrollo, pero al darse cuenta de todo el potencial de una comunidad de clientes que usted necesita tomar un enfoque más holístico. El recibimiento de un sitio de la comunidad de clientes, y la conexión de esa comunidad a las comunidades los medios de comunicación social y la tercera del partido con programas de participación y contenido relevante construir un ecosistema vibrante comunidad, no sólo una página de fans en 1-dimensional.


Un ejemplo de un ecosistema Comunidad

Comunidades se convertirá en el producto

Comunidades de clientes son una parte esencial de la mayoría de productos de tecnología de ahora. Por lo menos, foros de soporte en línea se espera que, como parte de
la ofrenda. Muchas empresas están experimentando con comunidades de clientes como medio para dar a conocer el producto, convertir a los clientes juicio y retener a los clientes existentes. Mi equipo tuvo un gran éxito con esto en Autodesk con nuestro lanzamiento de un producto de fusión 360. Una nueva frontera radical está emergiendo en las comunidades (tanto las personas y la plataforma) son el producto real. Las compras son artefactos o una puerta de entrada a la experiencia de la comunidad, y el "producto" de verdad es la experiencia colectiva, conocimiento, contenido y medios de colaboración con la comunidad. Hay muchos ejemplos tempranos en el mundo de los juegos, de MMOG como World of Warcraft a los nuevos "construir y explorar" mundos virtuales como Roblox.

Para crecer, el pensamiento ejecutivo debe evolucionar

Cuando la mayoría de los ejecutivos piensan en comunidades de clientes, hay una desafortunada tendencia a verlos como "ahorro de costes" vs "valor de la producción". Este pensamiento conduce a estrategias y resultados que no se dan cuenta el valor total de las comunidades de clientes. Normalmente, esto se manifiesta en forma de miope centrarse en las comunidades de atención al cliente y una sobrecarga de los clientes que toman el papel de un agente de atención al cliente. En casos extremos, este tipo de estrategia engendra resentimiento con los clientes valiosos y conduce a una dependencia peligrosa en un recurso insostenible. Cuando la mentalidad Ejecutivo cambia a "valor de la producción", la abertura de la estrategia comunitaria se ensancha a un amplio conjunto de posibilidades: programas de promoción de la comunidad, la innovación abierta, peer to peer mentoring, compartir contenido complejo, co-diseño y mucho más. En la próxima era de lo que muchos llaman la economía colaborativa, comunidades de clientes son las plataformas en que el valor es co-crean e intercambian entre empresas y clientes. Para tener alguna posibilidad de éxito a largo plazo con las comunidades de los clientes, la mentalidad que evolucionar más allá de una fijación en un ahorro de costes a una visión más iluminada de las comunidades como un catalizador valioso para el crecimiento.

La red

Las empresas que crean comunidades en línea con sus clientes se darán cuenta de más valor y tienen una esperanza de vida más saludable que sus competidores que no lo hacen.

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Antes de emprender.. ¿qué hacer?

La cosa más importante que hacer antes de la construcción de su emprendimiento


Dharmesh Shah - OnStartups

Fallamos.

Después de 6 meses estudiando detenidamente la calidad del código y perfeccionar el diseño de nuestra aplicación móvil, mi pareja y yo finalmente lo lanzó en la tienda de aplicaciones y las descargas empezaron a venir pulg

Luego, después de unos pocos días, BOOM. Nos recibió un puñetazo en la cara por la realidad. No hay usuarios volviendo a la aplicación. Este fue un choque devastador, ya que la mayoría de las personas con las que hablamos estaban entusiasmados con la idea. Nuestra aplicación permite sacar fotos y hacer preguntas para aprender acerca de lo que estaba viendo. Tenía todos los rasgos de las tendencias de inicio más publicitado que años: móviles, sociales, locales. Fue a principios de 2011.

Frustrado y decidido a averiguar por qué nadie estaba utilizando nuestra aplicación, decidí entrevistar a los usuarios de iPhone que tomaron muchas fotografías buscando entender si tenían preguntas visuales para crear. Después de unas cuantas rondas de entrevistas, donde me acompañó a través de sus fotos, pronto quedó claro que yo había construido mi producto bajo un supuesto crucial, y deficiente; ¡Yo había asumido que la gente realmente tenían preguntas acerca de las cosas que tomaban fotos! Lo que aprendí fue que estas personas estaban a menudo en entornos familiares donde nada nuevo despertaba su curiosidad. Incluso cuando lo hicieron tomando fotos de algo que era interesante, no se molestaban lo suficiente como para hacer el esfuerzo extra necesario para averiguar la causa raíz más información. El por que de nuestro emprendimiento fallido finalmente había caido en la cuenta. El fracaso no se debió a una solución mal diseñada; nuestra aplicación, simplemente no resolvió por una verdadera necesidad humana. Yo había estado trabajando bajo la suposición de que nunca habíamos validado.

La clave para los productos de construcción a los usuarios quieren

¿Por qué tardó tanto tiempo para darme cuenta de que yo estaba construyendo una solución para un problema que no existe? Además de los diversos sesgos de confirmación que a menudo plagan los empresarios, muchos no reconocen estas dificultades desde el principio, ya que no están tomando el tiempo para probar rápidamente los supuestos de riesgo antes de saltar a la emoción del edificio.

Al poner a prueba el valor del producto, y otros supuestos de forma continua durante todo el proceso de desarrollo de productos, los empresarios se multiplican las posibilidades de sus empresas adquirirán un grupo de apasionados de los clientes que realizan más rápido.

La identificación de los supuestos

Una hipótesis puede ser cualquier número de cosas - un comportamiento de los usuarios, la mentalidad, o una acción que tiene que ser exacta para que la solución sea viable. La hipótesis más arriesgada es la suposición de que es más fundamental para la viabilidad de la empresa y más desconocido, es decir, hay poco o nada de los datos recogidos que apoya la validez de la hipótesis. Prueba de la hipótesis de mayor riesgo en el comienzo mismo del proyecto se reduce el tiempo que se tarda en encontrar los mayores defectos en una idea y aumentar la velocidad a la que podemos encontrar una mejor alternativa más viable.

En mi ejemplo, la asunción de mayor riesgo para probar desde el principio hubiera sido : la gente tiene preguntas que hacer acerca de sus fotos. Eso es lo que finalmente volví a prueba, después de que mi pareja y yo nos dio nuestros salarios y puestos en meses de trabajo. Prueba de la hipótesis de mayor riesgo es para muchos difícil de hacer y, muy a menudo, los equipos va a sucumbir a la retrospectiva sesgos y discutir subjetiva. Para mitigar este problema, los empresarios necesitan una manera de hacer una lista de sus supuestos para cualquier nueva idea, realizar un experimento eficaz y mutuamente responsables de los resultados.

Prueba de la hipótesis de mayor riesgo

Hay muchas maneras para que los equipos para definir y acordar lo que están probando en la delantera. El dolor de mi fracaso yo y mi co -fundador llevó a Javelin, Trevor Owens, para crear el panel de experimentación, lo que ayuda a los empresarios a hacer esto de una manera sistemática. Anotar el supuesto de mayor riesgo se centra los esfuerzos del equipo de pruebas, el aspecto más importante de la empresa en primer lugar. Una vez que la asunción de mayor riesgo es validado, el equipo puede pasar a probar la próxima asunción de mayor riesgo.

Uno de los beneficios clave de la Junta Experiment es su capacidad para ayudar a los empresarios y los equipos se centran en los problemas del cliente y supuestos, en lugar de saltar en soluciones. Los pasos que aporta a los usuarios a través de los mismos pasos son un empresario debe tomar con cualquier nueva idea de negocio :

• Identificar los segmentos de clientes, y el problema está resuelto.
• Piensen en una lista de supuestos.
• Determinar cómo el equipo va a saber si una hipótesis es válida.
• Validar antes de construir

Vamos a ver cómo funciona esto con un estudio de caso de Tarikh, fundador de Seen.co, el último ganador de Lean Startup Machine que llegó a recaudar dinero de Dave Tisch y otros altos inversionistas.

Validación continua

Una vez que un empresario ha validado que hay un problema real del cliente para resolver, el siguiente paso es poner a prueba la cantidad de la solución vale para el cliente. ¿Van a pagar, antes de la orden, o renunciar a algo de valor para utilizar el servicio? Esta medida de la demanda se puede probar fácilmente a través de un experimento de campo. Usted puede hacer esto con una página de destino simple y algunos anuncios de Google (y sí, hemos creado una herramienta para ayudarle a hacer precisamente esto, que se llama QuickMVP).

El proceso de identificar y probar hipótesis debe ser continua en la construcción de una nueva empresa. Asistir a una próxima máquina Lean Startup en tu ciudad (LSM Boston está sucediendo junio 6 a 8 ; registrate aquí ), para conocer el proceso y evitar el desperdicio de tiempo y dinero construyendo cosas la gente no quiere. Confía en mí, he aprendido de la manera difícil.

Registrarse para la Lean Startup Machine Boston el 6 al 8 de junio.

Este es un puesto de invitado por Grace Ng, Co -Fundador de Javelin.com y Lean Machine inicio ( LSM ), taller de Lean Startup más importantes del mundo. LSM Boston es este fin de semana 6 a 8 junio 2014 y las entradas están casi agotadas, conseguir el tuyo aquí y utilice el código " onstartups " para un descuento del 30 %.

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