Consejos y negociación para llegar a CEO

El consejo profesional que nadie te da

Subir la escalera del éxito corporativo. (Reuters / Giorgio Perottino)

Raghav Haran  || Quartz

La mayoría de las personas tiene trabajos "aceptables". Vamos a trabajar, hacemos lo que tenemos que hacer del 9 al 5, volvemos a casa, tal vez pasemos tiempo con amigos, y lo hacemos una vez más al día siguiente. No hay nada de malo en esto

Pero algunas personas se desempeñan en un nivel totalmente diferente. Son las personas que ocupan posiciones de nivel ejecutivo a los 30 años, mientras que todos los demás siguen tratando de "mejorar". Son las personas que saltan de la cama todas las mañanas, entusiasmados con el día que viene mientras todos los demás arrastran ellos mismos fuera de la cama todos los lunes. Son las personas que impactan a miles de personas a través de su trabajo, mientras que los demás se mantienen ocupados con tareas inútiles en el trabajo.

Esto es lo que entienden, que la mayoría de las personas no.

1. Los requisitos del trabajo son negociables

Recuerdo ir a la tienda de comestibles con mi abuelo (indio) cuando era un niño.

Él siempre mira de cerca el precio de todo lo que ponemos en nuestra cesta. Y cuando llegamos a la caja registradora, él haría lo que yo pensaba que era la cosa más embarazosa de la historia: ¡trataría de negociar con el cajero! Pero lo más loco es ... usualmente funcionó.

Noah Kagan (fundador de AppSumo) tiene lo que él llama el "desafío del café". Básicamente ingresas a una cafetería, pides lo que quieras y cuando llega el momento de pagar, pides un 10% de descuento. Si el cajero pregunta por qué, diga "solo porque sí". La mayoría de las veces, el cajero simplemente se lo dará.

Hay tantas cosas en la vida que creemos que son "no negociables", pero en realidad, podemos evitarlas por completo. Por ejemplo, solicité un puesto de desarrollo comercial una vez que requirió de 3 a 5 años de experiencia y tenía casi cero (todavía estaba en la escuela en ese momento).

Así que decidí probarles que aún podía aportar valor. En lugar de presentar mi currículum vitae y sentarme a descansar, decidí salir y presentar algunas compañías para formar sociedades con ellos, y presenté esas compañías al gerente de recursos humanos. Recibí la oferta.



Cuando estaba postulando para un puesto de diseño de producto en Quora, realicé una prueba de usabilidad en la aplicación móvil, me burlé de algunas sugerencias de diseño y la envié al jefe del diseño del producto.

Él me envió un correo electrónico el mismo día para programar una entrevista.



Además de los trabajos en profesiones académicas, como medicina o derecho, los requisitos laborales son en gran medida negociables, solo tienes que demostrar que puedes aportar valor a la mesa.

Las personas que no están dispuestas a "romper las reglas" un poco generalmente terminan perdiendo años de tiempo y dinero tratando de lograr un objetivo que podrían haber logrado con mucho menos.

2. El síndrome del impostor es algo bueno

The New York Times salió con este artículo hace un tiempo, examinando por qué las personas de ciertos grupos lo hacen mejor que otros económicamente.

Puede que no sea políticamente correcto decirlo, pero la verdad es que los asiáticos tienen más éxito que los demás en promedio.

"Los estadounidenses de origen indio ganan casi el doble de la cifra nacional (aproximadamente $ 90,000 por año en el ingreso familiar medio versus $ 50,000). Los iraníes, los libaneses y los chinoestadounidenses también son los que más ganan ". - New York Times

La razón principal de esto, según el New York Times, es cultural. Los grupos que tienen más éxito que otros tienen 3 características comunes:

• Un complejo de superioridad
• Algo de inseguridad, o una sensación de que no eres lo suficientemente bueno en lo que haces
• Control de los impulsos

La combinación de creer que puedes llegar a donde quieras, tener disciplina e inseguridad sobre dónde estás es la fórmula para una carrera exitosa e impactante.

Abraza esa sensación de inadecuación.

3. Lo que es "realista" es solo una ilusión

Lo que es realista para ti está totalmente basado en lo que has estado expuesto.

Cuando era más joven, tenía algunos amigos de familias de bajos ingresos cuyas familias no recibían una educación superior. Cuando con el tiempo descubrieron que mi papá era médico, dirían "¡Guau, eso es increíble!" Como si fuera algo increíblemente grande. En su mente, convertirse en doctor no era realista. Fue solo porque no sabían cómo.

Si alguien me dijera que quiere ser médico, creo que es un objetivo totalmente alcanzable. Es porque sé lo que se necesita para ingresar a la facultad de medicina, el proceso detrás de escena, y yo había estado con personas que lo han logrado con éxito.

Hay tantas cosas en la vida que da por sentado que alguien más pensaría que es una locura y poco realista.

Obtener un título de postgrado? Hay un tipo en algún lugar cuya familia nunca fue a la universidad, y él piensa que eso no es realista.

¿Trabajando para una compañía de Fortune 500? Hay una niña en algún lugar cuya familia trabaja en trabajos de salario mínimo, y ella piensa que eso no es realista.

¿Dirige un negocio multimillonario? Hay un niño en algún lugar que proviene de un entorno de clase media alta, y él piensa que eso no es realista.

Trabaje junto a los mejores en su campo, lea sus libros, escuche sus entrevistas, estudie lo que hicieron para llegar a donde están, y eventualmente, esos locos sueños irreales se volverán realistas para usted.

4. No escoja una carrera basada en "salarios promedio" o números de empleo

Cuando te esfuerzas por ser bueno en lo que haces, los "promedios" no importan.

Me río cuando las personas dicen cosas como "los escritores no ganan dinero". He ganado buenas cifras de 5 cifras en los últimos meses a partir de algunas publicaciones en blogs y correos electrónicos solo, ayudó a cientos de personas a encontrar el trabajo que aman y crearon una audiencia de más de 6,000 personas.



Y definitivamente no soy el único.

Cuando se trata de cualquier campo, las personas que luchan por ser grandes tienen dinero y éxito más que suficientes. Y todos los demás pelean por los restos.

Vemos lo mismo en ingeniería: los mejores programadores son contratados por compañías como Google, pero otros que intentan sacar provecho de la "fiebre del oro" de la tecnología mirando a través de algunos tutoriales en línea para aprender a codificar en algunas semanas no son haciendo lo mismo.

Haz lo que disfrutas hacer, y se excelente en eso. Todo lo demás vendrá.

5. Elija un jefe, no una empresa

La gente piensa que si consiguen un trabajo en una compañía como Facebook o Goldman Sachs, entonces estarán listos de por vida. No es verdad. Tener el mentor correcto es la verdadera clave.

No solo aprenderá una cantidad ridícula solo al estar cerca de personas exitosas en su campo, sino que también ingresará en su "círculo interno" si puede demostrar que es legítimo. Y entonces tendrás más oportunidades que nunca.

Por ejemplo, trabajé con el exitoso autor del New York Times, Ramit Sethi, y estuvo dispuesto a enviarme a las casas de máquinas de su propia red. Así obtuve ofertas de trabajo de algunas de las compañías de marketing más grandes del mundo.



O incluso podrían empujarte para alejarte de los errores que podrían haberte costado años de tiempo y esfuerzo desperdiciados.

Hace un tiempo, estaba considerando trabajar para alguien, y uno de mis mentores (una figura muy conocida en Silicon Valley) me dijo que no debería hacerlo.



Ese correo electrónico probablemente me ahorró meses o incluso años de ir por el camino equivocado.

Rodearse con las personas adecuadas podría generar más oportunidades de las que cualquier compañía podría ofrecerle. Y evitará los errores que mantienen a otros estancados durante años.

6. No tengas miedo de tomar un recorte salarial para la experiencia correcta

Stanley Druckenmiller, un administrador de fondos de cobertura, dijo una vez esto:

"Si está comenzando su carrera y le dan la opción de elegir entre un gran mentor o un salario más elevado, lleve siempre al mentor. Ni siquiera está cerca. Y ni siquiera pienses en dejar a ese mentor hasta que tu curva de aprendizaje llegue a su punto máximo.
Simplemente no hay nada para mí tan valioso en mi negocio, pero en muchas empresas, como grandes mentores. Y muchos niños son demasiado miopes en términos de buscar el dinero a corto plazo en lugar de prepararse para el largo plazo ". - Stanley Druckenmiller

Literalmente, cada persona mayor dice que el error más grande que cometen los jóvenes es impacientarse.

Se optimizan a corto plazo (es decir, un trabajo en una gran empresa que impresionará a sus amigos y familiares) en lugar de pensar en sus objetivos a largo plazo.

No tema dar un paso atrás hoy para dar dos pasos hacia adelante mañana.

7. Lo que te llevó al nivel uno no te llevará al nivel dos

Al comienzo de tu carrera, tus habilidades técnicas son lo más importante. Usted se evalúa para saber qué tan bien puede usar Excel, escribir código o diseñar productos, etc. Pero a medida que pasa el tiempo, esas habilidades técnicas comienzan a importar menos. Cómo interactúas con la gente comienza a importar mucho más.

La mayoría de las personas piensa que si solo obtienen lo suficiente en su oficio, entonces todo estará bien. Y es verdad, ser bueno en lo que haces sí importa.

Pero necesitas mucho más que eso. Necesita saber cómo navegar en el mundo de la política de la oficina. Necesita descubrir cómo agregar valor fuera de su rol.

Necesita averiguar qué necesita su empresa y dárselos, incluso si no le dicen de qué se trata.

8. La verdadera educación comienza después de la universidad

Es triste saber cuántas personas piensan que "terminan de estudiar" en el momento en que dejan la escuela. En realidad, todo lo que has aprendido en clase no tiene ningún valor en el mundo real.

Las personas exitosas leen a veces hasta un libro a la semana. Ellos escuchan podcasts. Ellos van a conferencias. Leen trabajos de investigación. Hablan con otras personas que están haciendo grandes cosas.

Así es como pueden "conectar los puntos" entre sujetos aparentemente no relacionados y utilizar esa información para obtener más oportunidades. Así es como ven el mundo a través de lentes diferentes a los demás.

9. Siempre obtener más exposición

"La exposición es apalancamiento." - Gary Vaynerchuk

Después de lograr algo profesionalmente, póngase en línea y escriba al respecto. Ayuda a alguien que una vez estuvo en tus zapatos tratando de resolver las cosas.

La exposición genera credibilidad. Cuanto mayor sea la audiencia que tienes, más personas te tomarán en serio.

10. No externalice su éxito a su empresa

Un prominente capitalista de riesgo en Silicon Valley una vez decidió trabajar en una cafetería durante un mes.

Imagina eso. Aquí había un CEO increíblemente exitoso parado detrás de una caja registradora. Tomaba las órdenes de la gente y les servía café.

La mayoría de la gente nunca pensaría en hacer un trabajo tan "poco atractivo".

Pero quería aprender sobre las operaciones de la tienda desde el interior. Quería comprender la logística, los sistemas, los cuellos de botella, las ineficiencias, la frecuencia con la que aparecen los clientes y más.

La mayoría de la gente piensa que trabajar en un lugar como McDonald's o Starbucks es objetivamente malo, mientras que trabajar en una gran empresa de marca es objetivamente bueno en términos de obtener éxito en el futuro.

Pero, en realidad, una empresa es tan buena como tú.

Para alguien que trabajó en McDonald's para estudiar las operaciones del negocio, la logística, las estrategias de gestión, etc. para abrir un negocio de franquicias más adelante, trabajar en un local de comida rápida sería una experiencia increíblemente valiosa.

Por otro lado, alguien que espera estar "preparado para la vida" después de conseguir un trabajo en una empresa de marca probablemente esté arruinado.

Ningún trabajo es objetivamente bueno o malo. Es lo que haces de eso.

11. Los verdaderos ganadores nunca pasan por la "puerta de entrada"

Alex Banayan lo dijo mejor:

"[Todas las personas con mucho éxito] tratan la vida, los negocios y el éxito ... al igual que un club nocturno.
Siempre hay tres formas de.
Está la Primera Puerta, donde el 99% de las personas esperan en fila, esperando entrar.
Está la Segunda Puerta, donde los multimillonarios y la realeza se deslizan.
Pero luego siempre, siempre ... la Tercera Puerta. Es la entrada donde tienes que saltar fuera de la línea, correr por el callejón, trepar sobre el contenedor de basura, golpear la puerta un centenar de veces, abrir la ventana y escabullirte por la cocina. Pero siempre hay una forma de entrar.
Ya sea que Bill Gates vendió su primera pieza de software, o cómo Steven Spielberg se convirtió en el director más joven de un gran estudio en Hollywood, todos tomaron la Tercera Puerta ". - Alex Banayan

Nadie obtiene oportunidades extraordinarias al tomar el mismo enfoque que todos los demás.

Me parece increíble la cantidad de gente que desea realizar sus trabajos de ensueño, puestos de trabajo en los que miles de personas compiten, pero esperan obtenerlos presentando un currículum en línea. Así no es cómo funciona.

El nombre del juego es notar las "reglas implícitas" a tu alrededor y darles a las personas lo que quieren antes de que tengan que preguntarte.

Así es como ganas.

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22 tips para negociar efectivamente

22 maneras probadas para ser un mejor negociador

ERIC BARKER, ladrando al árbol equivocado



hablando de negociación

La negociación es la clave para conseguir lo que quiere, ya sea en la sala de juntas o en cualquier otro lugar.
Por suerte hay una ciencia a la misma, según lo establecido por innumerables estudios psicológicos.

BI Contribuyente Eric Barker, que bloguea ladrando al árbol equivocado, ha recopilado los mejores conocimientos científicos.

Centrarse en los primeros 5 minutos de las negociaciones

"En esta investigación los autores examinaron si las dinámicas conversacionales que ocurren dentro de los primeros 5 minutos de una negociación pueden predecir los resultados negociados. En una negociación laboral simulado, microcoding llevada a cabo por un equipo mostró que el nivel de actividad, el compromiso de conversación, el énfasis prosódico, y vocal de reflejo predijeron 30% de la varianza en los resultados individuales. Las dinámicas conversacionales asociados con el éxito entre los partidos de alto estatus eran diferentes de los asociados con el éxito entre las partes de bajo estatus. Los resultados se interpretan a la luz de la teoría y la investigación que explora el poder predictivo de las "rebanadas delgadas "de la conducta (N. Ambady y R. Rosenthal, 1992). Implicaciones incluyen el desarrollo de nueva tecnología para diagnosticar y mejorar los procesos de negociación. (PsycINFO Database Record (c) 2007 APA, todos los derechos reservados)"

Fuente: Rebanadas finas de negociación: La predicción de los resultados de la dinámica de conversación dentro de los primeros 5 minutos. del Journal of Applied Psychology - Vol 94, Iss 6 por Curhan, Jared R.; Pentland, Alex
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Comience alta en las negociaciones y la baja en las subastas

Un artículo publicado en la última edición de Current Directions in Psychological Science opiniones estudios sobre los mejores puntos de partida para aumentar el precio final, ya sea en las negociaciones o las subastas. En general, comience alta en las negociaciones, inicie baja en las subastas.

Resulta que las negociaciones, que se invita a varios partidos para discutir un precio, y las subastas, donde las personas pueden incluir a sí mismos saltando en cuando quieren, son muy diferentes psicológicamente.

El artículo, escrito por el psicólogo de negocios Adam Gilinsky y sus colegas, señala que los precios de partida son una forma de "ancla" - una pieza de información que se sabe que afectan a las decisiones posteriores. Como señalan los autores, el anclaje tiene una poderosa influencia en nuestro razonamiento:

Un ancla es un valor numérico que influye en las estimaciones y los resultados numéricos posteriores. Cuando la gente hace juicios, sus estimaciones finales son a menudo asimiladas a que se, se vuelven más similares-con el valor de ancla inicial (Tversky y Kahneman, 1974).
Por ejemplo, en uno de los estudios más conocidos de anclaje (Tversky y Kahneman, 1974), los participantes fueron expuestos a un número arbitrario entre 0 y 100 desde el giro de una rueda de la ruleta y luego les pidió estimar el porcentaje de los países africanos en el Naciones Unidas: Los participantes cuya ruleta aterrizado en un número relativamente alto dio estimaciones absolutas más altas que hicieron los participantes cuyas ruedas aterrizado en un número inferior.
Incluso fuera de las preguntas de la trivia, pocos fenómenos psicológicos son tan robustos como el efecto de anclaje; influye en la evaluación de políticas públicas, las sentencias judiciales, transacciones económicas, y una variedad de los fenómenos psicológicos.
La evidencia sugiere que en las negociaciones, un alto precio de partida más a menudo conduce a un precio final alto, ya que el efecto de anclaje parece funcionar de una manera relativamente diluida (con la salvedad de que los precios de partida completamente ridículas podían impedir que se alcance ningún acuerdo).
Hay un dato interesante en el artículo, mencionando que usted puede protegerse de los puntos de anclaje alta de otras personas, centrándose en su propio precio ideal o tus oponentes débiles, tal como se encuentra en un estudio de 2001, o por considerar por qué el precio sugerido podría ser inexacta , tal como se encuentra en otro estudio publicado en el mismo año.
También resulta que, contrariamente a la sabiduría convencional, por lo que la primera oferta es también una buena estrategia:
Muchos libros de negociación recomiendan esperar para el otro lado de ofrecer primero. Sin embargo, la investigación empírica existente contradice esta sabiduría convencional: El resultado final de las negociaciones individuales y múltiples asuntos, tanto en los Estados Unidos y Tailandia, a menudo depende de si el comprador o el vendedor hace la primera oferta. De hecho, el precio final tiende a ser mayor cuando un vendedor (que quiere un precio más alto y por lo tanto mantiene una gran primera oferta) hace la primera oferta que cuando el comprador (que ofrece un bajo primera oferta para alcanzar un precio final menor) va primero .
Por el contrario, para las subastas, a partir de un precio bajo es generalmente más probable que conduzca a un precio final más alto. Los investigadores señalan que es probable debido a tres factores: aumento de precios en las subastas parece estar impulsada por la competencia social y así comenzar con un punto de entrada de bajo alienta a más personas a unirse; una vez que alguien ha hecho una oferta, que han hecho un compromiso que es probable que animarles a seguir; y, por último, las ofertas más nos lleva a inferir que el elemento tiene un valor más alto.
No es un gran artículo para que vale la pena leer en su totalidad si usted está interesado en el razonamiento económico. Por suerte, el texto completo está disponible en formato pdf de pre-impresión, si usted no tiene acceso a la revista.
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Te vas a ver más creíble cuando está enojado

Captura de pantalla a través de ESPN
Tienes que conseguir emocional. Sonreír puede ayudar. Y si no es una queja muy justificada, te verás más creíble por enojarse:

Pantallas Emotion no sólo señalar las emociones, pero también tienen valor de señal social. Se realizó un estudio para probar la hipótesis de que la expresión de ira cuando reclamante puede conducir a resultados positivos para el demandante porque la ira indica obstrucción meta y por lo tanto, la presencia de un daño real. Los resultados sugieren que el valor social de la señal de la ira aumenta la credibilidad de la demandante y por lo tanto conduce a una mejor compensación, pero sólo cuando la propia denuncia presenta espacio para la duda. Para quejas muy justificados, la expresión adicional de la ira no agrega información y se descuenta. Por el contrario, muestra un comportamiento afiliativo sonriendo-fue encontrado para mejorar la credibilidad de los dos tipos de quejas. En general, la presente investigación ha confirmado el importante papel de emoción expresiones como señales sociales. Copyright © 2008 John Wiley & Sons, Ltd.

Fuente: "Cuando el ceño fruncido puede ser una buena cosa: La influencia de la expresión de sentimientos en la credibilidad" European Journal of Social Psychology Volume 39 Issue 4, Pages 631-638

 Desde que el estudio de la negociación en la escuela he estado fascinado con ella. He publicado sobre el tema un par de veces en el pasado: Aquí están las siete técnicas de persuasión más poderosos, cómo utilizar la buena técnica de policía / mal policía, un gran método para obtener una oferta en un coche, el precio de partida óptimo para negociaciones y subastas, y cómo hacer fácilmente más dinero en eBay.

Obtenga el sí es un libro que puede enseñar a ser un buen negociador sin dejar de ser una buena persona. Si usted tiene menos de Jedi y Sith más, echa un vistazo a Jim Camp.

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Lenguaje abstracto es más convincente

Quiere convencer a alguien? Utilice abstracto en lugar de un lenguaje concreto:

Cuando los consumidores hablan entre sí acerca de los productos, por lo general responden más favorablemente a un lenguaje abstracto que las descripciones concretas, según un nuevo estudio publicado en la revista Journal of Consumer Research.
"En una serie de experimentos, hemos explorado cuándo y por qué los consumidores utilizan el lenguaje abstracto en los mensajes de la palabra de boca en boca, y cómo estas diferencias en el uso del lenguaje afectan el receptor," los autores escriben Gaby AC Schellekens, Peeter WJ Verlegh y Ale (Smidts Erasmus University, Países Bajos).
En el curso de sus estudios, los autores encontraron que los consumidores que describen una experiencia positiva con un producto (como un afeitado suave con una nueva maquinilla de afeitar) que se utiliza un lenguaje más abstracto cuando tuvieron una opinión positiva sobre la marca antes de que trataron el producto. "Cuando se les dijo a los consumidores que el producto era una marca que no les gustaba, utilizaron un lenguaje más concreto para describir una experiencia positiva. De este modo, los consumidores utilizan diferentes formas de describir la misma experiencia exacta, dependiendo de si se utiliza una marca gustó o no , "escriben los autores.
Para una marca no le gustaba, las experiencias favorables son vistos como excepciones y lenguaje concreto ayuda a los consumidores para enmarcar la experiencia como un evento de una sola vez, explican los autores.
En el extremo receptor, los estudios demostraron que los consumidores respondieron de manera diferente con el lenguaje abstracto y lo concreto. "En nuestro estudio de los receptores, que nos dio a los consumidores una descripción de una experiencia positiva del producto, y les pidió que calcularan la opinión de que el remitente de los productos", escriben los autores. "Encontramos que la opinión percibida del remitente era más positiva cuando la descripción se echó en términos más abstractos." Para obtener descripciones de experiencias negativas, la opinión percibida del remitente era más negativa cuando la descripción utiliza el lenguaje abstracto.
"Nuestro hallazgo de que los mensajes abstractos tienen un mayor impacto sobre la intención de compra se puede traducir de forma clara a la recomendación de utilizar el lenguaje abstracto si tratas de convencer a alguien de las consecuencias de la compra de un producto (positivos o negativos), o de seguir su consejo" concluyen los autores.
través eurekalert.org
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Besa culos, incluso si eres malo en ello

YouTube/CW11Seattle
"En este estudio, los autores investigaron el efecto de la habilidad política de un individuo en las relaciones entre los 5 tácticas diferentes de gestión de impresión (intimidación, ejemplificación, adulación, autopromoción, y súplica) y evaluaciones del supervisor de rendimiento. Para probar estas relaciones, los autores utilizaron una muestra pareada de 173 díadas supervisor-subordinado que trabajaron a tiempo completo en una agencia estatal. Los resultados mostraron que los individuos que utilizan altos niveles de cualquiera de las tácticas y que eran políticamente hábil logrado calificaciones de supervisor más deseables que los que utiliza la táctica, pero eran No se encontraron resultados opuestos. políticamente hábiles cuando el uso de la gestión de impresión es baja. Es decir, las personas que no eran políticamente hábil creado una imagen más deseable a los ojos de sus supervisores que sus contrapartes políticamente cualificados cuando no utilizan estas tácticas. Práctico y Se ofrecen implicaciones de la investigación para las conclusiones, así como direcciones para la investigación futura. (PsycINFO Database Record (c) 2007 APA, todos los derechos reservados) "
Fuente: El Impacto de la habilidad política en la eficacia de la gestión de impresión. del Journal of Applied Psychology por Harris, Kenneth J.; Kacmar, K. Michele; Zivnuska, Suzanne; Shaw, Jason D.


Business Insider

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Como influenciar a la gente

Secretos de Guy Kawasaki de influir a todos (Infografía) 
Por Laura Montini @ LMMONTINI
Así es como para influir en los demás, mientras que el mantenimiento de su honradez.
Inc

En su libro, "How to Achieve Enchantment," el asesor de negocios de Silicon Valley Guy Kawasaki explica cómo puede influir en los demás, mientras que hacerlo éticamente. En la infografía a continuación, creado en nombre de Kawasaki, Columna Cinco representa cómo puede encantar a sus empleados - y su jefe.

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Negociando culturalmente alrededor del mundo

Estos diagramas revelan cómo negociar con gente alrededor del mundo
Gus Lubin - Inc.com


Así que tienes una reunión en Francia. Saber hablar francés será útil, pero también es útil para entender los patrones de comunicación franceses que definirán su reunión.

El lingüista británico Richard D. Lewis trazó pautas de comunicación, así como los estilos de liderazgo e identidades culturales en su libro, "Cuando las culturas chocan", ahora en una tercera edición de 2005. Su organización ofrece clases de comunicación intercultural para grandes clientes que van desde Unilever a BMW.

En apoyo de los estudios transculturales, escribe: "Al centrarse en las raíces culturales de la conducta nacional, tanto en la sociedad y los negocios, podemos prever y calcular con un sorprendente grado de exactitud cómo otros reaccionan a nuestros planes para ellos, y podemos hacer ciertas suposiciones en cuanto a cómo nos van a acercarse. El conocimiento práctico de los rasgos básicos de otras culturas (así como nuestra propia) minimizará sorpresas desagradables (choque cultural), nos dan ideas de antelación, y nos permitirá interactuar con éxito con las nacionalidades con las que previamente tuvimos dificultades".

Aunque las generalizaciones culturales pueden ser excesivamente reduccionista, Lewis, que habla diez idiomas, insiste en que se puede hacer bastante, escribiendo: "La determinación de las características nacionales es pisar un campo minado de evaluación inexacta y sorprendente excepción Hay, sin embargo, una cosa tal como un nacional. norma".

Al reunirse con el francés, que debe estar preparado para un debate lógico vigoroso, según Lewis.

Al reunirse con los estadounidenses, usted debe estar preparado para ellos para obtener el derecho a trabajar, se molestan cuando hay un desacuerdo, y esperan que una o ambas partes a hacer concesiones.

Vamos a repasar el resto en breve después de una selección de las cartas de comunicación realizadas con permiso de "Cuando las culturas chocan." En las listas de éxitos , rango conversacional se muestra con el aumento de la anchura , los obstáculos están marcados en color gris, y los rasgos culturales se observó también.




Como usted puede suponer, "Cuando las culturas chocan" gasta relativamente poco tiempo en los mercados emergentes de hoy en día, lo cual es lamentable, pero no sorprendente, ya que fue publicado originalmente en 1996. El libro se formulan algunos comentarios sobre África , América del Sur y otros lugares que no se mencionan aquí, sin embargo , al igual que muchos comentarios más allá de estos 25 países - y aconsejamos a cualquier persona interesada en la comunicación internacional para comprobar que funciona.

Vamos a repasar los otros diagramas en resumen, parafraseando y citando a Lewis:

Los canadienses, en comparación con los estadounidenses, tienden a ser más discretos y con tendencia a buscar la armonía, a pesar de que son igualmente directos.

Los ingleses tienden a evitar la confrontación con un estilo sutil, educado, y humorístico que pueden ser de gran alcance o ineficiente.

Los alemanes confían en la lógica, pero "tienden a acumular más evidencia y el trabajo de sus puntos más que cualquiera de los dos a los británicos o los franceses."

Españoles e italianos "consideran sus lenguas como instrumentos de elocuencia y van de arriba a abajo de la escala a la voluntad, sacando todas las paradas si es necesario para lograr una mayor expresividad."

Escandinavos a menudo han atrincherado opiniones que se han formulado " en las largas noches oscuras , " aunque son conversadores razonables. Los suecos tienen a menudo las discusiones más amplias , los finlandeses tienden a valorar la concisión y la mayoría de los noruegos caen en algún punto intermedio .

Suiza tienden a ser negociadores directos y no agresiva , que obtienen concesiones expresando confianza en la calidad y el valor de sus productos y servicios .

Húngaros valor elocuencia sobre la lógica y no tienen miedo de hablar sobre la otra.

Búlgaros pueden adoptar un enfoque indirecto a las negociaciones antes de buscar una solución mutuamente beneficiosa , que a menudo se arrugó por la burocracia .

Los polacos suelen tener un estilo de comunicación que es "enigmático, que van desde un estilo pragmático materia-de - hecho a un acercamiento romántico sentimental prolijo, para un tema determinado."

Los holandeses se centran en hechos y cifras, pero " también son grandes conversadores y rara vez tomar decisiones finales sin un debate de largo ' holandés ' , a veces acercándose a la zona de peligro del exceso de análisis . "

Los chinos tienden a ser más directos que los japoneses y otros asiáticos del este, sin embargo, las reuniones son principalmente para recopilación de información, con las verdaderas decisiones hechas en otros lugares. Los hongkoneses negocian mucho más enérgicamente para lograr resultados rápidos.

El inglés de la India "sobresale en la ambigüedad, y cosas como la verdad y las apariencias son a menudo objeto de negociación."

Los australianos tienden a tener un estilo de conversación suelta y franco.

Singapur generalmente toman tiempo para construir una relación, después de lo cual pueden ser negociadores astutos.

Los coreanos tienden a ser conversadores energéticas que tratan de cerrar acuerdos con rapidez, a veces se extiende la verdad.

Los indonesios tienden a ser conversadores muy deferentes , a veces hasta el punto de ambigüedad.

Los israelíes tienden a seguir un proceso lógico en la mayoría de temas, pero emocionalmente en algunos.

Y así es como uno respetados, bien viajado, y lingüista altamente multilingüe ve el mundo.



Business Insider

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23 reglas para encuentros cara a cara

23 Rules for Face-to-Face Meetings 

BY GEOFFREY JAMES

Follow these guidelines when you meet with customers and you're much more likely to win their business.

While a lot of business is conducted today over the Internet and the telephone, customers often want to meet you personally, just to make certain you're the kind of person who can be trusted to deliver what you promise.

Here are the eternal DOs and DON'Ts of these face-to-face meetings, based upon my own experience and dozens of anecdotes from "school of hard knocks" salespeople:

1. DO have a specific goal.  

Always have a goal like: "obtain approval to present to senior management" rather than something vague like "build a better relationship."

2. DO have a written agenda.

Create a one-page agenda showing three to five items or questions you'd like to discuss.  An agenda puts customers at ease because it sets a natural time limit on the meeting.

3. DON'T be showy.

I once went with several executives in a private plane to visit a customer in Ohio. The customer's first question was: "why don't you guys fly coach like we do?" True story.

4. DO check your appearance first.

I once went to a meeting with an executive and discovered afterward that I had a hole in my sweater that showed a little pink circle of skin. I'll bet he didn't hear a word I said.

5. DON'T arrive late.

Arriving late tells customers that you don't give a damn about them. Always arrive at least 15 minutes ahead of time.

6. DON'T be too business-like.

While a little pre-meeting chit-chat is socially necessary, don't let the customer be the one who brings the conversation back to business.

7. DON'T be too friendly.

Rather than pretending to be a long-lost friend, be authentic about who you are and approach the customer with a sense of curiosity.

8. DON'T talk too much.

Initial sales calls are all about relationship building and gathering information, which you can't do if your mouth is moving.

9. DON'T listen too much.

If you don't add at least something of value to the conversation, the customer will think you're an empty suit.

10. DON'T argue with the customer.

If the customer doesn't agree with an important point, arguing will only set that opinion in concrete. Instead, ask the customer why he holds that opinion; then listen.

11. DON'T discuss politics.

If a customer insists upon talking about politics, segue the discussion by asking: "In what ways do you see the current situation affecting your business?"

12. DON'T discuss religion.

If a customer insists upon foisting religious views, suggest that you'd "love to speak about the subject sometime " and move the conversation back to business.

13. DON'T give a sales pitch.

Sure you've got something to sell, but if you pitch too soon, you'll get pitched out the door. Fix: Ask questions to understand needs, before you pitch.

14. DO have product knowledge.

Customers doesn't want to hear "I need to get back to you about that"...over and over. Make certain you're trained on your current products and policies...before the meeting.

15. DO have business acumen.

Customers expect you to understand their business model, customers and how both fit into the customer's industry. Do your research before the meeting.

16. DO remember customer names.

What could be more embarrassing than actually forgetting whom you're talking with? Write down the names of everyone in the room with a small table diagram.

17. DON'T ask personal questions.

A sales guy once looked a photograph of my stepmother on my father's desk and asked: "Is that your mother?" It was a photo of his wife.  He was not impressed.

18. DON'T flirt with anybody.

Anything you say or do that's even vaguely unprofessional will be common knowledge throughout the customer organization within two hours. Trust me.

19. DON'T be rude to anybody.

I gave a dirty look to a guy who was smoking in the lobby bathroom of a huge office building. I then went to a client meeting. Guess who the client was.

20. DO turn off your phone.

How could ANY call or text be more important than a real live customer? Turn your phone off and stick it in your briefcase.

21. DON'T let the meeting meander.

If you let the conversation wander, you're showing the customer that you don't have the focus necessary to get the job done.

22. DON'T overstay your welcome.

Your prospect has hundreds of other things that he or she could be doing, rather than spending time with you. So set a time limit for the call.

23. DON'T fail to follow-up.

Keep notes of the commitments you made and schedule the follow-ups in your calendar immediately after the meeting.

Inc.com

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Negociar un salario pidiendo nada

El secreto de un salario más alto es pedir nada en absoluto

Por Brooke Allen
Brooke Allen ha trabajado durante 30 años en la industria de valores como un comerciante propietario y gestor de hedge funds .


El carácter fuerte siempre deja a una de las partes detrás. Getty Images / Franco Origlia

Hace veinte años, he desarrollado un enfoque poderoso para negociación que va más allá de "ganar- ganar". Se trata de iniciar ofreciendo lo más y pidiendo lo menos posible. Funciona muy bien, pero yo era incapaz de explicar por qué hasta que leí un excelente nuevo libro de profesor de Wharton Adam llamado Give and Take.
Adam identifica tres tipos de personas: Los tomadores tratan de obtener la mayor cantidad posible de los demás, los igualadores buscan un intercambio justo, y los dadores contribuyen sin esperar nada a cambio.
Anteriormente, yo había pensado en las cosas más en términos de deuda y honor.
Mis padres me criaron en la creencia que pedir prestado y luego no devolver es el equivalente moral de robar. Poniéndolo en el idioma de dar y tomar, el endeudamiento es una forma de tomar donde yo consigo lo que quiero ahora y puse mi honor en riesgo en el futuro. Reembolsando mi deuda más tarde, sólo me eleva a la categoría de igualador, pero no de dador.
Con el tiempo , me di cuenta de que me paguen un sueldo antes de la entrega de valor es una forma de deuda. En 1992 , acepté un trabajo que venía con una garantía de bonos. Casi de inmediato, la unidad en la que trabajé se disolvió y se pagó por tanto la garantía como una indemnización. Fue la primera vez en mi carrera que me pagaban más de lo entregado, y sentí que me quedé con una deuda que nunca podría pagar. Es entonces cuando me cambié cómo negociaba contratos .
El enfoque típico es que ambas partes reclamaban algo irracional, pero no dejes que que ellos consideren que eso es poco razonable - y luego negociaban un "compromiso" con la esperanza de que el resultado final será más cerca de su lado que en el punto medio. Incluso cuando se declara el acuerdo final un "ganar-ganar", este enfoque se arruina porque comienza con actos de irracionalidad, egoísmo y desconfianza.
La próxima vez que tuve que negociar un contrato, que se inició en la moda típica con un posible empleador enviándome un acuerdo desequilibrado y pidiéndome que el envíe una contrapropuesta. Le dije que yo era incapaz de hacer eso y sugerí que escribiera un nuevo contrato como si me estaban poniendo todo lo que sea para mi bien, y después de sacar todo lo que nunca aceptarían . Dado que eso sería lo mejor que pude conseguir, me acepto sujeto a un acuerdo sobre la compensación .
Empezamos con el salario base. Anoté lo mínimo que me gustaría trabajar y les pedí que escribiera lo más que ofrecerían una persona perfecta, independientemente de que yo era esa persona o no. Si cuando nos intercambiamos los papeles, su número no fue mayor que la mía, entonces podríamos detenernos allí y ahorrábamos tiempo. Su número era dos veces el mejor salario base que jamás había recibido en trabajos anteriores, y mi petición fue de $ 0. Le expliqué que mi objetivo es vivir una vida libre de deudas, y por lo tanto he querido dar valor antes de recibir una indemnización.
Hicimos lo mismo con los porcentajes de reparto de utilidades. Sin embargo, esta vez me quería el estándar de pago más alto para nuestra industria, lo que sucedió para que coincida con su número. Estamos de acuerdo en que ese porcentaje, ya que maximiza mi incentivo para llevar a cabo y minimizar el riesgo de que alguna vez quiera ir a otra parte. (Al final resultó que, ya que los recursos humanos no me puso en los libros sin pagarme algo, terminó siendo una oferta mejor que la mejor que habría pedido nunca para.)
Corrí con el contrato a ver a mi abogado que me dijo que no cambiaría ni una sola palabra, ya que ofrecía las mejores condiciones que jamás había visto. Me preguntó quien había negociado por mí, y cuando le dije lo que pasó, me dijo que un buen negociador podría haberme sacado aún más. ¿Eh ? ¿Cuán codicioso tendría que ser para querer aún más de la mejor oferta que había visto nunca?
Diecisiete años más tarde, todavía estoy con la misma empresa. Tal vez ningún contrato de "ganar -ganar" podría haber funcionado durante los buenos tiempos en que todo lo que teníamos que hacer era repartir ganancias. Pero también nos dieron a través de los tiempos difíciles juntos, porque empezamos con una relación de "dar-dar" que nos ayudó a preocuparse por los demás, incluso cuando tuvimos que compartir el dolor.
En general, puede utilizar este enfoque unilateral, sino que va a tener que enseñar el otro lado cómo dar en el contexto de la negociación.

1. Piense en lo que le gustaría que si usted estuviera en el otro lado y pídales que piensen de la misma cosa .
2. Anote la cantidad máxima que está dispuesto a dar una contraparte perfecta y lo mínimo que aceptaría .
3. Pídales que hagan lo mismo.
4. Diga algo como: "Si más tarde decide mejorar su oferta, entonces no voy a trabajar con usted porque usted mintió en la primera vuelta, y yo no trabajo con mentirosos. De la misma manera que usted me debe mantener el mismo estándar de honestidad." Por supuesto, usted puede encontrar palabras menos duras que estas.
5. Revele lo que usted escribió el uno al otro al mismo tiempo.
6. Si cada uno ofrece más que el otro aceptaría , y usted admite honestamente sus imperfecciones , entonces se llega a un acuerdo.

Haga esto y su relación será despegado con un gran comienzo. Puede parecer extraño al principio , pero imagínate tú y un amigo está luchando sobre quién recogerá la ficha para el almuerzo.
Usted no puede esperar que esto funcione pero lo hace. He aquí por qué : En toma y daca , Grant informa que en el ambiente de negocios , la mayoría de las personas son tomadores o matchers . Pero son dadores cuando se trata de las personas que les importan . Por ejemplo, incluso en el calor de una discusión con mi esposa , ambos sabemos que queremos más para el otro de lo que queremos para nosotros mismos.
Lo que descubrí es que si usted se preocupa por los demás en primer lugar, incluso la gente de negocios no puede dejar de cuidar la espalda. Por supuesto , en teoría es posible que alguien no puede corresponder a la empatía, y en ese caso mi enfoque no dará lugar a un acuerdo. Pero no he encontrado a nadie así todavía, y no me gustaría trabajar con ellos si lo hiciera.

Quartz

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3 errores en la negociación del emprendedor

3 cosas que los empresarios se equivocan cuando negocian 
Jim Camp, Empresario


"Muéstrame el dinero!" - La famosa frase de la película Jerry Maguire - lleva la clase de entusiasmo y optimismo que endulza el oído a los empresarios. Pero como entrenador de negociación profesional con casi tres décadas en las trincheras, asocio esa frase pegadiza con algo completamente distinto.
La realidad es que la mayoría de los empresarios empiezan a pensar en la negociación - esto incluye la palabra "negociación", el planeamiento de una reunión, y todo el proceso de negociación - sólo cuando es el momento de que se muestre el dinero. En otras palabras, en la mente de casi todos los propietarios de pequeñas empresas, la negociación es cuando el dinero habla.

Nada podría estar más lejos de la verdad, y no puedo imaginar los millones de dólares que los empresarios han perdido, a lo largo de la vida útil de sus negocios, mediante la definición de las negociaciones de una forma tan limitada. La negociación es el esfuerzo por conseguir un acuerdo entre dos o más partes, donde todas las partes tienen el derecho de veto. Es cierto que el tema del dinero es siempre involucrado en este proceso. Pero buena negociación incluye otros componentes críticos que la mayoría de los empresarios o bien ignoran o desconocen .

Esto es lo que usted está probablemente haciendo mal y cómo hacer las cosas bien .

1. ¿Crees que has dicho al otro lado todo lo que necesitan saber.
¿La siguiente letanía les suena familiar? "Mi producto tiene ingredientes orgánicos." "Mis servicios tienen una garantía de devolución de dinero." "Mi atención al cliente está disponible 24/ 7."

Lo sentimos, pero esos son sólo los hechos. Lo que debes hacer es dar su comprador potencial con una visión. Y no estoy hablando de los "beneficios", que a menudo son hechos sólo reenvasado. Aquí está la secuencia. Después de describir el dolor y la insatisfacción de la otra persona, usted presenta una imagen real de lo que su vida será como después de usar sus productos o servicios.

En otras palabras, frente a la forma en lo que estás vendiendo alterará radicalmente el problema del cliente potencial. Luego deje que la persona toma en los detalles de la nueva paz de la mente que disfrutarán al hacer negocios con usted.

2. Usted no puede conectar la visión con su tarifa.
Si conoces el dolor de su cliente potencial - que podría ser tan simple como , por ejemplo, la incapacidad de su proveedor actual para responder a las fechas límite de entrega - y si ha interpretado la visión de que el dolor de espalda y explicó cómo se puede dar ese dolor de distancia , entonces es el momento de alinear su promesa con un costo.

Muchos empresarios consideran a su producto o servicio como simplemente otro producto del posible comprador de acciones, o de un servicio para reemplazar la que actualmente está en uso. Sin embargo, si lo que usted ofrece es único , entonces usted está presentando al otro lado no es una oferta intercambiables , sino una oportunidad ligada a la mejor visión que acaba de pintado para el comprador . Estas oportunidades a menudo vienen con etiquetas de precio más altos , lo que es mejor estar preparados para defender .

3. Usted no puede darse cuenta de que cada momento con un cliente potencial es una negociación.
Esto se remonta a mi observación original de que la mayoría de los empresarios a identificar una ventana muy estrecha ya que el marco de tiempo en el que hablar de dinero. Sin embargo, si el único momento para sellar el acuerdo es cuando se está "negociando", entonces ¿estás logrando una red o participando en una feria? Si va a guardar la negociación de una fecha futura , a continuación, simplemente está repartiendo tarjetas de negocios...

Cada momento que pasa con alguien con quien podría hacer negocios - lo que significa que casi cualquier persona que conozcas en cualquier lugar, en cualquier momento - es una oportunidad para crear una visión para ellos. Si estás seguro de que deseas mostrar una actitud cálida , la crianza y la calma durante una negociación formal, a continuación, transmitir las mismas características en un evento de la industria de ocupado y ve cómo se puede hacer que la otra persona se dé cuenta que puede ayudarles a alcanzar sus metas.

Cada interacción con un cliente potencial es una negociación . No hay mesas o salas de conferencia que se necesiten.

Entrepreneur

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Steve Jobs: Duro de negociar

The Steve Jobs emails that show how to win a hard-nosed negotiation

By Zachary M. Seward @zseward 1 hour ago

The US government’s price-fixing lawsuit against Apple goes to trial next month in New York. Ahead of its court date, the US released emails that purport to show Apple was the “ringleader” in a scheme to set artificially high ebook prices with some of the largest American publishers, which have already settled the case.

The emails have mostly been viewed in the context of the lawsuit, but they also provide an extraordinary view of high-stakes negotiation between the leaders of two powerful firms, Apple and News Corp. They start far apart, but over the course of five days, Apple’s then-CEO Steve Jobs successfully pulls the son of News Corp. CEO Rupert Murdoch over to his side.

Jobs was a famously hard-nosed negotiator who won these kinds of battles all the time. Before book publishers, there was the movie industry. And before that, music record labels. But most of those negotiations were hidden from view. What follows are the emails released last week along with some context; spelling and grammar have been preserved from the originals. 

*  *  *

News Corp.’s opening move

It was a Friday morning, January 22, 2010. Apple was preparing to release its newest product, a long-rumored tablet computer, the following week. Part of the iPad’s appeal was supposed to be the vast array of media that could be consumed on it, but one of the largest American publishers, HarperCollins, was holding out from signing a deal to sell its ebooks in Apple’s iTunes store.

Those were the stakes as Eddy Cue, Apple’s head of iTunes and the App Store, visited executives of HarperCollins and its parent company, News Corp. The substance of that meeting was conveyed in an email sent to Cue later that day by Brian Murray, the CEO of HarperCollins. It detailed the publisher’s opening bid in the negotiation, with five days remaining until the iPad’s unveiling.

Eddy,

Thanks for coming in again this morning. We’ve talked over the proposal and I want to make sure that you have a summary of the deal that HarperCollins would be willing to do in your timeframe.

1. Pricing: We need flexibility to price on a title by title basis outside the prescribed tiers in the contract. We will use our best efforts to meet the tiers we discussed.

2. MFN ["most favored nation" status]: In the event that HarperCollins and Apple disagree on a consumer price for a title, HarperCollins needs the ability to make that title available through other agents who support the higher price.

3. Commissions: We need a lower commission on new releases for the economics to work for us and our authors. We believe a 30% commission will lead to more authors asking for ebooks to be delayed a result that will not work for Apple or HarperCollins.

4. The new release window: We need to have flexibility on the agency window. We believe this window should be 6 months rather than 12 months in the event that one or more large retailers do not move to an agency model.

Leslie will be sending Kevin a contract that reflects these points in the event you wish to move forward on these terms.

Thanks
Brian

Those terms were never going to fly with Apple, which had successfully signed deals with HarperCollins’s rivals, like Penguin (a division of Pearson) and Simon & Schuster (part of Viacom). Those deals would allow Apple to set prices for new ebooks at $12.99—three dollars higher than the typical rate at that time on Amazon—and take a 30% cut of each sale.

But HarperCollins wanted the freedom to set its own prices and worried that $12.99 per ebook would hurt its sales on the new iPad as well as the Kindle. It also didn’t want to give up 30%. To back up its position, James Murdoch, a high-ranking News Corp. executive, forwarded Murray’s email to Apple’s then-CEO Steve Jobs, and included the following note. It was still Friday.

Steve,

Thanks for your call earlier today, and for the time last week.

I spoke to Brian Murray and Jon Miller [then the head of digital media at News Corp.]—and Brian is sending a note to Eddy today. I thin I have a handle on this now. In short—we we would like to be able to get something done with Apple—but there are legitimate concerns.

The economics are simple enough. [Amazon] Kindle pays us a wholesale price of $13 and sells it for 9.99. An author gets $4.20 on the sale of a hardcover and $3.30 on the sale of the e-book on the Kindle.

[A portion of this email was redacted by the court.]

Basically—the entire hypothetical benefit of a book without raw materials and distribution cost accrues to Apple, not to the publisher or to the creator of the work.

The other big issue is one of holdbacks. If we can’t agree on the fair price for a book, your team’s proposal restricts us from making that book available elsewhere, even at a higher price. This is just a bridge too far for us.

Also, we are worried about setting prices to high—lots of ebooks are $9.99. A new release window with a lower commission (say 10[%]) for the first six months would enable us to proce much more kenly for Apple customers. We’d like to da that.

More on this below in Brian’s note to Eddy. We outline a deal we can do.

Feel free to call or write anytime over the weekend to discuss if you like.

I am in the UK (so eight hours ahead of CA). My home number is [redacted]. I check the email regularly.

Steve, make no mistake that across the board (TV, Studios, Books, and Newspapers) we would much rather be working with apple than not. But we, and our partners who produce, write, edit, and otherwise make all this with us, have views on fair pricing, and care a lot about our future flexibility. I hope we can figure out a way, if not now and in time for this launch of yours, then maybe in the future.

Best,
JRM

Jobs digs in

Jobs wasn’t willing to compromise. He sent this reply to Murdoch the same day, arguing that Amazon’s pricing wasn’t sustainable and would train people to think that ebooks were cheap. Jobs also reminded Murdoch of Apple’s vast reach—”over 120 million customers with credit cards on file.” You need us more than we need you, he seemed to be saying.

James,

A few thoughts to consider (I’d appreciate it if we can keep this between you and me):

1. The current business model of companies like Amazon distributing ebooks below cost or without making a reasonable profit isn’t sustainable for long. As ebooks become a larger business, distributors will need to make at least a small profit, and you will want this too so that they invest in the future of the business with infrastructure, marketing, etc.

2. All the major publishers tell us that Amazon’s $9.99 price for new releases is eroding the value perception of their products in customer’s minds, and they do not want this practice to continue for new releases.

3. Apple is proposing to give the cost benefits of a book without raw materials, distribution, remaindering, cost of capital, bad debt, etc., to the customer, not Apple. This is why a new release would be priced at $12.99, say, instead of $16.99 or even higher. Apple doesn’t want to make more than the slim profit margin it makes distributing music, movies, etc.

4. $9 per new release should represent a gross margin neutral business model for the publishers. We are not asking them to make any less money. As for the artists, giving them the same amount of royalty as they make today, leaving the publisher with the same profits, is as easy as sending them all a letter telling them that you are paying them a higher percentage for ebooks. They won’t be sad.

5. Analysts estimate that Amazon has sold more than one million Kindles in 18+ months (Amazon has never said). We will sell more of our new devices than all of the Kindles ever sold during the first few weeks they are on sale. If you stick with just Amazon, Sony, etc., you will likely be sitting on the sidelines of the mainstream ebook revolution.

6. Customers will demand an end-to-end solution, meaning an online bookstore that carries the books, handles the transactions with their credit cards, and delivers the books seamlessly to their device. So far, there are only two companies who have demonstrated online stores with significant transaction volume—Apple and Amazon. Apple’s iTunes Store and App Store have over 120 million customers with credit cards on file and have downloaded over 12 billion products. This is the type of online assets that will be required to scale the ebook business into something that matters to the publishers.

So, yes, getting around $9 per new release is less than the $12.50 or so that Amazon is currently paying. But the current situation is not sustainable and not a strong foundation upon which to build an ebook business.

[A portion of this email was redacted by the court.]

Apple is the only other company currently capable of making a serious impact, and we have 4 of the 6 big publishers signed up already. Once we open things up for the second tier of publishers, we will have plenty of books to offer. We’d love to have HC among them.

Thanks for listening.

Steve

Murdoch starts to bend

Murdoch’s reply came the following afternoon, Saturday, January 23. Jobs had made clear that Apple wouldn’t budge. Murdoch was about to indicate that HarperCollins would. He proposed two possible compromises, then noted that News Corp. and Apple were negotiating on a number of fronts. “Is it worth considering in the round, over the next few months or weeks, whether or not some of these loose ends can be tidied up?” Murdoch wrote. The iPad announcement was four days away.

Steve,

I think the crux of this is our flexibility to offer product elsewhere at price-points you don’t like.

If we could offer to you that a certain percentage of releases (>50%) would be available within your pricing structure (< or = 14.99), does that give you enough comfort?

I think we are worried more about the absolute holdback of product elsewhere, and our ceding of pricing to Apple, than we are about the actual haggle over what the price will be.

I haven’t shared this with HC directly—so this is only hypothetical. But if you were willing to accept that a supplier can exploit other avenues (at prices not disadvantageous to you), with a guarantee of substantial volume through Apple—maybe I could work with HC to get to some common ground.

Please let me know.

A different question: we have four areas of discussion (related to our product) between our teams right now: Books, US Video, Int’l Video, and newspapers. All at different stages of maturity, these discussions are all centered, for us, around the desire to make our product widely available, and to make yours and our products more attractive for our customers. It seems though that we in each one we largely encounter a “take it or leave it” set of terms, and predictably we’ve so far failed to really strike the kind of partnerships that could move things forward.

Is it worth considering in the round, over the next few months or weeks, whether or not some of these loose ends can be tidied up? It’s clear that Apple is already becoming an attractive platform for so many of our customers—all over the world. As a creative company at our core, NWS [News Corp.] should be more engaged with Apple, and I think Apple could be more engaged with NWS, globally, than either of us are today.

Best,
JRM

Jobs goes in for the kill

With Murdoch indicating that HarperCollins was willing to compromise, Jobs pressed harder. “As I see it, HC has the following choices,” he wrote in a reply to Murdoch the following morning, Sunday, January 24. Jobs outlined three stark choices. Accept our terms, he was saying, or good luck with Amazon. “Maybe I’m missing something, but I don’t see any other alternatives,” Jobs wrote, almost daring Murdoch to spurn Apple. “Do you?”

James,

Our proposal does set the upper limit for ebook retail pricing based on the hardcover price of each book. The reason we are doing this is that, with our experience selling a lot of content online, we simply don’t think the ebook market can be successful with pricing higher than $12.99 or $14.99. Heck, Amazon is selling these books at $9.99, and who knows, maybe they are right and we will fail even at $12.99. But we’re willing to try at the prices we’ve proposed. We are not willing to try at higher prices because we are pretty sure we’ll all fail.

As I see it, HC has the following choices:

1. Throw in with Apple and see if we can all make a go of this to create a real mainstream ebooks market at $12.99 and $14.99.

2. Keep going with Amazon at $9.99. You will make a bit more money in the short term, but in the medium term Amazon will tell you they will be paying you 70% of $9.99. They have shareholders too.

3. Hold back your books from Amazon. Without a way for customers to buy your ebooks, they will steal them. This will be the start of piracy and once started there will be no stopping it. Trust me, I’ve seen this happen with my own eyes.

Maybe I’m missing something, but I don’t see any other alternatives. Do you?

Regards,
Steve

On Tuesday, a day before the iPad announcement, HarperCollins agreed to Apple’s terms. The publisher’s ebooks were included in the iBookstore unveiled on January 27 along with new tablet, more than 100 million of which have now been sold.

The big reveal.AP Photo / Paul Sakuma

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