3 errores en la negociación del emprendedor

3 cosas que los empresarios se equivocan cuando negocian 
Jim Camp, Empresario


"Muéstrame el dinero!" - La famosa frase de la película Jerry Maguire - lleva la clase de entusiasmo y optimismo que endulza el oído a los empresarios. Pero como entrenador de negociación profesional con casi tres décadas en las trincheras, asocio esa frase pegadiza con algo completamente distinto.
La realidad es que la mayoría de los empresarios empiezan a pensar en la negociación - esto incluye la palabra "negociación", el planeamiento de una reunión, y todo el proceso de negociación - sólo cuando es el momento de que se muestre el dinero. En otras palabras, en la mente de casi todos los propietarios de pequeñas empresas, la negociación es cuando el dinero habla.

Nada podría estar más lejos de la verdad, y no puedo imaginar los millones de dólares que los empresarios han perdido, a lo largo de la vida útil de sus negocios, mediante la definición de las negociaciones de una forma tan limitada. La negociación es el esfuerzo por conseguir un acuerdo entre dos o más partes, donde todas las partes tienen el derecho de veto. Es cierto que el tema del dinero es siempre involucrado en este proceso. Pero buena negociación incluye otros componentes críticos que la mayoría de los empresarios o bien ignoran o desconocen .

Esto es lo que usted está probablemente haciendo mal y cómo hacer las cosas bien .

1. ¿Crees que has dicho al otro lado todo lo que necesitan saber.
¿La siguiente letanía les suena familiar? "Mi producto tiene ingredientes orgánicos." "Mis servicios tienen una garantía de devolución de dinero." "Mi atención al cliente está disponible 24/ 7."

Lo sentimos, pero esos son sólo los hechos. Lo que debes hacer es dar su comprador potencial con una visión. Y no estoy hablando de los "beneficios", que a menudo son hechos sólo reenvasado. Aquí está la secuencia. Después de describir el dolor y la insatisfacción de la otra persona, usted presenta una imagen real de lo que su vida será como después de usar sus productos o servicios.

En otras palabras, frente a la forma en lo que estás vendiendo alterará radicalmente el problema del cliente potencial. Luego deje que la persona toma en los detalles de la nueva paz de la mente que disfrutarán al hacer negocios con usted.

2. Usted no puede conectar la visión con su tarifa.
Si conoces el dolor de su cliente potencial - que podría ser tan simple como , por ejemplo, la incapacidad de su proveedor actual para responder a las fechas límite de entrega - y si ha interpretado la visión de que el dolor de espalda y explicó cómo se puede dar ese dolor de distancia , entonces es el momento de alinear su promesa con un costo.

Muchos empresarios consideran a su producto o servicio como simplemente otro producto del posible comprador de acciones, o de un servicio para reemplazar la que actualmente está en uso. Sin embargo, si lo que usted ofrece es único , entonces usted está presentando al otro lado no es una oferta intercambiables , sino una oportunidad ligada a la mejor visión que acaba de pintado para el comprador . Estas oportunidades a menudo vienen con etiquetas de precio más altos , lo que es mejor estar preparados para defender .

3. Usted no puede darse cuenta de que cada momento con un cliente potencial es una negociación.
Esto se remonta a mi observación original de que la mayoría de los empresarios a identificar una ventana muy estrecha ya que el marco de tiempo en el que hablar de dinero. Sin embargo, si el único momento para sellar el acuerdo es cuando se está "negociando", entonces ¿estás logrando una red o participando en una feria? Si va a guardar la negociación de una fecha futura , a continuación, simplemente está repartiendo tarjetas de negocios...

Cada momento que pasa con alguien con quien podría hacer negocios - lo que significa que casi cualquier persona que conozcas en cualquier lugar, en cualquier momento - es una oportunidad para crear una visión para ellos. Si estás seguro de que deseas mostrar una actitud cálida , la crianza y la calma durante una negociación formal, a continuación, transmitir las mismas características en un evento de la industria de ocupado y ve cómo se puede hacer que la otra persona se dé cuenta que puede ayudarles a alcanzar sus metas.

Cada interacción con un cliente potencial es una negociación . No hay mesas o salas de conferencia que se necesiten.

Entrepreneur

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