Negociar un salario pidiendo nada

El secreto de un salario más alto es pedir nada en absoluto

Por Brooke Allen
Brooke Allen ha trabajado durante 30 años en la industria de valores como un comerciante propietario y gestor de hedge funds .


El carácter fuerte siempre deja a una de las partes detrás. Getty Images / Franco Origlia

Hace veinte años, he desarrollado un enfoque poderoso para negociación que va más allá de "ganar- ganar". Se trata de iniciar ofreciendo lo más y pidiendo lo menos posible. Funciona muy bien, pero yo era incapaz de explicar por qué hasta que leí un excelente nuevo libro de profesor de Wharton Adam llamado Give and Take.
Adam identifica tres tipos de personas: Los tomadores tratan de obtener la mayor cantidad posible de los demás, los igualadores buscan un intercambio justo, y los dadores contribuyen sin esperar nada a cambio.
Anteriormente, yo había pensado en las cosas más en términos de deuda y honor.
Mis padres me criaron en la creencia que pedir prestado y luego no devolver es el equivalente moral de robar. Poniéndolo en el idioma de dar y tomar, el endeudamiento es una forma de tomar donde yo consigo lo que quiero ahora y puse mi honor en riesgo en el futuro. Reembolsando mi deuda más tarde, sólo me eleva a la categoría de igualador, pero no de dador.
Con el tiempo , me di cuenta de que me paguen un sueldo antes de la entrega de valor es una forma de deuda. En 1992 , acepté un trabajo que venía con una garantía de bonos. Casi de inmediato, la unidad en la que trabajé se disolvió y se pagó por tanto la garantía como una indemnización. Fue la primera vez en mi carrera que me pagaban más de lo entregado, y sentí que me quedé con una deuda que nunca podría pagar. Es entonces cuando me cambié cómo negociaba contratos .
El enfoque típico es que ambas partes reclamaban algo irracional, pero no dejes que que ellos consideren que eso es poco razonable - y luego negociaban un "compromiso" con la esperanza de que el resultado final será más cerca de su lado que en el punto medio. Incluso cuando se declara el acuerdo final un "ganar-ganar", este enfoque se arruina porque comienza con actos de irracionalidad, egoísmo y desconfianza.
La próxima vez que tuve que negociar un contrato, que se inició en la moda típica con un posible empleador enviándome un acuerdo desequilibrado y pidiéndome que el envíe una contrapropuesta. Le dije que yo era incapaz de hacer eso y sugerí que escribiera un nuevo contrato como si me estaban poniendo todo lo que sea para mi bien, y después de sacar todo lo que nunca aceptarían . Dado que eso sería lo mejor que pude conseguir, me acepto sujeto a un acuerdo sobre la compensación .
Empezamos con el salario base. Anoté lo mínimo que me gustaría trabajar y les pedí que escribiera lo más que ofrecerían una persona perfecta, independientemente de que yo era esa persona o no. Si cuando nos intercambiamos los papeles, su número no fue mayor que la mía, entonces podríamos detenernos allí y ahorrábamos tiempo. Su número era dos veces el mejor salario base que jamás había recibido en trabajos anteriores, y mi petición fue de $ 0. Le expliqué que mi objetivo es vivir una vida libre de deudas, y por lo tanto he querido dar valor antes de recibir una indemnización.
Hicimos lo mismo con los porcentajes de reparto de utilidades. Sin embargo, esta vez me quería el estándar de pago más alto para nuestra industria, lo que sucedió para que coincida con su número. Estamos de acuerdo en que ese porcentaje, ya que maximiza mi incentivo para llevar a cabo y minimizar el riesgo de que alguna vez quiera ir a otra parte. (Al final resultó que, ya que los recursos humanos no me puso en los libros sin pagarme algo, terminó siendo una oferta mejor que la mejor que habría pedido nunca para.)
Corrí con el contrato a ver a mi abogado que me dijo que no cambiaría ni una sola palabra, ya que ofrecía las mejores condiciones que jamás había visto. Me preguntó quien había negociado por mí, y cuando le dije lo que pasó, me dijo que un buen negociador podría haberme sacado aún más. ¿Eh ? ¿Cuán codicioso tendría que ser para querer aún más de la mejor oferta que había visto nunca?
Diecisiete años más tarde, todavía estoy con la misma empresa. Tal vez ningún contrato de "ganar -ganar" podría haber funcionado durante los buenos tiempos en que todo lo que teníamos que hacer era repartir ganancias. Pero también nos dieron a través de los tiempos difíciles juntos, porque empezamos con una relación de "dar-dar" que nos ayudó a preocuparse por los demás, incluso cuando tuvimos que compartir el dolor.
En general, puede utilizar este enfoque unilateral, sino que va a tener que enseñar el otro lado cómo dar en el contexto de la negociación.

1. Piense en lo que le gustaría que si usted estuviera en el otro lado y pídales que piensen de la misma cosa .
2. Anote la cantidad máxima que está dispuesto a dar una contraparte perfecta y lo mínimo que aceptaría .
3. Pídales que hagan lo mismo.
4. Diga algo como: "Si más tarde decide mejorar su oferta, entonces no voy a trabajar con usted porque usted mintió en la primera vuelta, y yo no trabajo con mentirosos. De la misma manera que usted me debe mantener el mismo estándar de honestidad." Por supuesto, usted puede encontrar palabras menos duras que estas.
5. Revele lo que usted escribió el uno al otro al mismo tiempo.
6. Si cada uno ofrece más que el otro aceptaría , y usted admite honestamente sus imperfecciones , entonces se llega a un acuerdo.

Haga esto y su relación será despegado con un gran comienzo. Puede parecer extraño al principio , pero imagínate tú y un amigo está luchando sobre quién recogerá la ficha para el almuerzo.
Usted no puede esperar que esto funcione pero lo hace. He aquí por qué : En toma y daca , Grant informa que en el ambiente de negocios , la mayoría de las personas son tomadores o matchers . Pero son dadores cuando se trata de las personas que les importan . Por ejemplo, incluso en el calor de una discusión con mi esposa , ambos sabemos que queremos más para el otro de lo que queremos para nosotros mismos.
Lo que descubrí es que si usted se preocupa por los demás en primer lugar, incluso la gente de negocios no puede dejar de cuidar la espalda. Por supuesto , en teoría es posible que alguien no puede corresponder a la empatía, y en ese caso mi enfoque no dará lugar a un acuerdo. Pero no he encontrado a nadie así todavía, y no me gustaría trabajar con ellos si lo hiciera.

Quartz

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