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Juan MC Larrosa
TAM y SAM, dos amigos a conocer
Primero vamos a ofrecer algunas definiciones acerca de TAM y SAM.
TAM - Mercado Total Disponible
Esta es su potencial total de mercado? decir que la cantidad máxima de ventas que podrían estar disponibles para todas las empresas de una industria (durante un período determinado de acuerdo con un determinado nivel de esfuerzo de marketing).
SAM - Dentro del mercado total, el mercado atendido es el mercado que va a ir después.
TAM La primera parte de la creación de un plan de marketing es averiguar el tamaño desu mercado. La categoría de mercado total se refiere generalmente como el TAM o de mercado total disponible.
SAM
La siguiente parte de un plan de marketing es averiguar el SAM o mercado disponible servido. Un producto en particular por lo general no puede cumplir con las especificaciones de 100% de la TAM, por lo que la cuota de mercado total de un producto posiblemente puede penetrar por lo general es menor que la de TAM (Es posible que una SAM para ser igual a un TAM, pero es inusual en productos técnicos).
Esto es cuando la segmentación de un mercado llega a ser útil para averiguar el SAM para su producto. Si su SAM es menor que la de TAM, se puede apuntar hacia las extensiones de producto. Al final, en lugar de un producto que sirve a toda la TAM, por lo general tendrá una serie de productos con diferentes SAMs que en conjunto sirven a toda la TAM.
La siguiente parte de un plan de marketing es averiguar el SAM o mercado disponible servido. Un producto en particular por lo general no puede cumplir con las especificaciones de 100% de la TAM, por lo que la cuota de mercado total de un producto posiblemente puede penetrar por lo general es menor que la de TAM (Es posible que una SAM para ser igual a un TAM, pero es inusual en productos técnicos).
Esto es cuando la segmentación de un mercado llega a ser útil para averiguar el SAM para su producto. Si su SAM es menor que la de TAM, se puede apuntar hacia las extensiones de producto. Al final, en lugar de un producto que sirve a toda la TAM, por lo general tendrá una serie de productos con diferentes SAMs que en conjunto sirven a toda la TAM.
Ejemplos:
Tomando cámaras para un ejemplo, el TAM de las personas que de vez en cuando quieren tomar una fotografía EE.UU. podría ser 250 millones. De ellos, los que están dispuestos a pasar años aprendiendo cómo usar su cámara podría ser sólo 100.000. Así que si mi nombre es Victor y yo puede hacer una cámara excelente que es complicado de aprender, mi SAM es sólo de 100.000. Supongamos que yo soy tan inteligente que podría diseñar un proceso de fabricación para construir esa cámara en literalmente cualquier costo que elija. Y supongamos también que mi meta de margen bruto es del 50%. Si construyo la cámara por $ 100 y lo vendo por $ 200, 100,000 de todos los fotógrafos profesionales van a comprar y mi ganancia será de $ 100 x 100.000 = $ 10.000.000. Como alternativa, digamos que también podía construir esa misma cámara por 1.000 dólares y lo venden por $ 2.000. Al precio más alto, sólo una cuarta parte de la SAM va a comprar para que mi ganancia será de $ 1.000 X 25.000 = 25.000.000 dólares. La opción es clara. La limitación es el tamaño de la SAM. Los $ 200 precio teórico habría colocado esta cámara al alcance presupuestario de 125 millones de personas (la mitad de la TAM), pero que no va a comprar debido a la curva de aprendizaje. En su lugar, van a comprar el 35mm apuntar y disparar con el flash pop-up. Debe definir claramente el mercado como la suma de sus partes. Estimar el tamaño de mercado total (en dólares, el número de clientes potenciales) (TAM = mercado total disponible). Ahora, debe determinar un subconjunto del mercado, SAM (disponible en el mercado servido), que su solución se dirige mejor que nadie más lo hace.
Tomando cámaras para un ejemplo, el TAM de las personas que de vez en cuando quieren tomar una fotografía EE.UU. podría ser 250 millones. De ellos, los que están dispuestos a pasar años aprendiendo cómo usar su cámara podría ser sólo 100.000. Así que si mi nombre es Victor y yo puede hacer una cámara excelente que es complicado de aprender, mi SAM es sólo de 100.000. Supongamos que yo soy tan inteligente que podría diseñar un proceso de fabricación para construir esa cámara en literalmente cualquier costo que elija. Y supongamos también que mi meta de margen bruto es del 50%. Si construyo la cámara por $ 100 y lo vendo por $ 200, 100,000 de todos los fotógrafos profesionales van a comprar y mi ganancia será de $ 100 x 100.000 = $ 10.000.000. Como alternativa, digamos que también podía construir esa misma cámara por 1.000 dólares y lo venden por $ 2.000. Al precio más alto, sólo una cuarta parte de la SAM va a comprar para que mi ganancia será de $ 1.000 X 25.000 = 25.000.000 dólares. La opción es clara. La limitación es el tamaño de la SAM. Los $ 200 precio teórico habría colocado esta cámara al alcance presupuestario de 125 millones de personas (la mitad de la TAM), pero que no va a comprar debido a la curva de aprendizaje. En su lugar, van a comprar el 35mm apuntar y disparar con el flash pop-up. Debe definir claramente el mercado como la suma de sus partes. Estimar el tamaño de mercado total (en dólares, el número de clientes potenciales) (TAM = mercado total disponible). Ahora, debe determinar un subconjunto del mercado, SAM (disponible en el mercado servido), que su solución se dirige mejor que nadie más lo hace.
Por ejemplo, cuando se introdujeron por primera PC, el TAM fueron los negocios, no a los consumidores. Dentro del espacio de negocios, sólo las grandes empresas podían permitirse PCs porque costaban $ 5.000, y este fue el SAM. Suponer en ese momento que todos los negocios en los Estados Unidos era compradores potenciales habría sido un gran error.
El potencial de los actuales Estados de mercado total disponible Unidas (TAM) para la artritis reumatoide terapéutica es de aproximadamente 48,5 mil millones dólares. Sin embargo, sólo algunos 16,600,000,000 dólares (34,2% del TAM) se considera que es el mercado disponible útil (SAM).
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