Psicología para ganar clientes

4 maneras de utilizar la psicología para ganar clientes de su competencia
Nir Eyal - Entrepreneur


Digamos que se ha construido la próxima gran cosa. Usted está listo para tomar en el mundo y hacer miles de millones. Su producto es increíble y que está convencido de que ha superado a la competencia. Como una cuestión de hecho, usted sabe que usted ofrece la mejor solución en el mercado. Pero aquí está el problema. Si su competencia ha establecido fuertes hábitos de los clientes de lo que tienes, estás en problemas.

La pura verdad es que el producto mejor no gana necesariamente. Sin embargo, hay esperanza. La estrategia correcta puede sacaclavos hábitos de los usuarios de la competencia, que le da la oportunidad de ganar más de ellos. Aquí están las maneras empresas hacen la guerra mediante el uso de la psicología de los hábitos.

Para entender cómo cambiar los hábitos de los clientes, primero tenemos que entender qué hábitos son y cómo se afianzan. En pocas palabras, los hábitos son comportamientos hecho con poco o ningún pensamiento consciente. La investigación muestra que casi la mitad de lo que hacemos, día tras día, es impulsado por estas conductas impulsivas.

Considere la posibilidad de casi cualquier producto se encuentra usando sin pensar y encontrarás un gancho. ¿A veces se comprueba su teléfono sin saber muy bien por qué? Hook. Alguna vez se abrieron Facebook o Twitter para hacer sólo una cosa sólo para encontrarse desplazamiento y tocando 30 minutos más tarde? Hook. ¿Alguna vez has encontrado a ti mismo no puede dejar de jugar un juego como Saga caramelo Crush o Angry Birds? Gancho, gancho, y más ganchos.

Ganchos tienen cuatro partes básicas: un disparador, la acción, la recompensa y la inversión. Los hábitos de los usuarios son valiosos precisamente porque hacen un buen trabajo de mantener a los competidores, por lo que es excepcionalmente difícil para una nueva empresa para sacudir a los usuarios de sus rutinas existentes tales. Estas son las cuatro formas incipientes productos pueden ganarse a los usuarios de la competencia y éxito migrarlos de un hábito producto a otro.

1. Los ganchos más rápidas.

En su libro algo realmente nuevo, autor Denis J. Hauptly deconstruye el proceso de innovación en sus pasos más fundamentales. En primer lugar, afirma Hauptly, entender la razón la gente utiliza un producto o servicio. A continuación, exponer los pasos que el cliente debe tomar para hacer el trabajo. Por último, una vez que se entiende la serie de tareas de intención con el resultado, simplemente empezar a eliminar pasos hasta llegar al proceso más simple posible.

Aunque es terriblemente simple, comprender los principios básicos de Hauptly producen grandes resultados. Extracción de pasos entre el reconocimiento del usuario de la necesidad y la saciedad de que el deseo es la esencia de toda la innovación, de la desmotadora de algodón para el iPhone. Los productos que pueden los clientes de transporte a través de los cuatro pasos del gancho más rápidamente que sus competidores, tienen una buena oportunidad de ganarlos a nuevas rutinas.

Por ejemplo, tomemos el colapso de las empresas de Blockbuster a manos de Netflix. Los clientes podían ver las mismas películas a precios relativamente similares de empresa de alquiler ya sea película. Sin embargo, la facilidad de tener una película siempre listo para ver, frente a necesitar para conducir a una tienda a recoger la película, entregó la recompensa más rápido. La facilidad de saciar la necesidad y que pasa por el gancho toma con mayor rapidez la diferencia. Los entusiastas del cine migraron sus hábitos a Netflix y Blockbuster posteriormente se declaró en quiebra.

2. Mejores recompensas

Nuestros cerebros piden estímulo. Cada vez que una experiencia es más satisfactorio, más interesante o más gratificante, queremos más de lo mismo. A veces los productos establecen nuevos hábitos sólo porque su uso se siente mejor.

Por ejemplo, tome Snapchat, la aplicación de mensajería enormemente popular, que el 77 por ciento de los estudiantes universitarios estadounidenses dicen que usan todos los días. La empresa se rumorea que han rechazado una oferta de adquisición por $ 3 mil millones de Facebook, que posiblemente fue motivada por el miedo de Mark Zuckerberg de perder su control sobre los hábitos de los niños de la universidad.

Pero, ¿por qué hay tantos usuarios Snapchat impulsivamente abierta en lugar de Facebook? Para muchas personas, Snapchat es más gratificante. Mientras que el uso de Facebook implica desplazarse a través de un flujo desordenado de anuncios, mensajes de conocidos lejanos, y los mensajes de los familiares trágicamente uncool, Snapchat entrega pura emoción de alto octanaje.

Una característica que define Snapchat es que los mensajes enviados a través de la aplicación puede autodestruirse - el receptor tiene sólo unos segundos para ver la imagen antes de que desaparezca. Mensajes de Facebook se quedan en la red para siempre, mientras que Snapchat ofrece a los usuarios más libertad para compartir con, digamos, la indiscreción.

En una encuesta reciente, el 14 por ciento de los usuarios ingresados en sexting en Snapchat. Aunque el estudio encontró que comparten fotos de partes íntimas no se produce a menudo, es un ejemplo de lo que hace la aplicación más atractiva.

La capacidad de compartir imágenes espontáneas (ya menudo embarazosas) sin miedo que van a persistir en la web genera mensajes más interesantes para el receptor y por lo tanto aumenta la probabilidad de uso de la aplicación. Si un usuario iba a recibir dos mensajes simultáneamente, una un mensaje en Facebook y el otro en Snapchat, es la aplicación más gratificante que consigue hizo clic.

3. Superior frecuencia .

Los estudios muestran comportamientos hecho más a menudo tienen un potencial adictivo superior mientras que los realiza con menos frecuencia no suelen convertirse en rutinas. Cuando se trata de tirar de los usuarios fuera de sus hábitos existentes, productos que pueden atraer a los usuarios con más frecuencia que sus competidores, tienen una mejor oportunidad de traer de vuelta a los usuarios.

Cada pocos años, una nueva forma de atraer a los clientes se vuelve posible. Lo que yo llamo un "cambio de interfaz," una redistribución de la cubierta del comportamiento de los usuarios y crea nuevas oportunidades de formar hábitos. Por ejemplo, cambios en la interfaz sucesivas se produjeron con la adopción de la computadora personal, entonces generalizada conectividad a Internet, dispositivos móviles entonces, y ahora la venida de vestibles. Cada creado una oportunidad para cambiar el comportamiento del cliente de las rutinas existentes y en nuevas interfaces, utilizadas con mayor frecuencia.

Cuando Amazon comenzó a vender libros en línea en la década de 1990, hizo compras un comportamiento más frecuente al poner la tienda dentro de la casa del cliente a través de Internet. Hoy, Amazon se ha convertido en "la tienda de todo" el mundo y amenaza a todos los minoristas fuera de línea con la facilidad y comodidad de comprar por cualquier siempre. En muchos hogares, dejando caer un elemento a su carrito de Amazon es algo que se hace casi todos los días.

4. Facilitar la entrada.

Una característica de muchos productos que forman hábito es que son fáciles de iniciar y difícil de detener. Al romper alguna barrera para comenzar a utilizar el producto, las empresas han encontrado los usuarios de éxito cortejar a los competidores.

Por ejemplo, aunque Microsoft Office sigue siendo el software de productividad más popular del mundo, la suite ha sido atacado por sus rivales como Google y Apple, que cada uno extrae una barrera importante para empezar a utilizar su software por lo que es gratuito y fácil de usar. Cuando Google Docs primero lanzaron, proporcionó una fracción de la funcionalidad ofrecida por la Oficina. Pero en el momento en el uso de Office requiere descargar y pagar por el software mientras Google Docs ofrece entrada inmediata.

Con el tiempo, aprender a utilizar Google Docs, la creación de nuevos ficheros e invitar a otros a compartir esos documentos en línea, todos hechos dejando difícil. Cuanto más se utilizó el producto, más el hábito se apoderó.

El Monopolio en la mente

Productos que crean hábito utilizan cuatro estrategias para conseguir cabezas dentro usuarios. Por transportando a los usuarios a través de los cuatro pasos del gancho rápido, mejor, más frecuentemente, o por lo que es más fácil para empezar a utilizar el producto, en primer lugar, las empresas pueden luchar hábitos de los usuarios a los competidores establecidos.

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