Lecciones de Café Martinez a partir de sus errores

Las lecciones de Café Martínez: la publicidad que no fue y por qué fracasó en Dubai

Marcelo Salas, dueño de la empresa, recuerda los errores de los cuales obtuvo los mejores aprendizajes.
Por Eugenia Iglesias & Lucila Lopardo || Apertura





La mía no es una historia de éxito, sino una de fracasos ante los cuales nunca me rendí”, enuncia una de las frases favoritas de Marcelo Salas. El dueño de Café Martínez recuerda uno de los primeros errores que cometió y que lo marcó para el resto de las decisiones: “Queríamos que la marca fuese conocida. Teníamos US$ 60.000 de ahorro, que eran de vida o muerte y lo apostamos todo a una publicidad”. Con sus hermanos contrataron a una agencia para que el mensaje llegara a la mayor cantidad de gente posible. “Estábamos fascinados porque iba a salir en ATC y lo habíamos conseguido a un costo relativamente bajo. Iba a salir un lunes a la mañana”, rememora. Esperaron con ansia, se reunieron todos para verlo y festejaron cuando apareció. Pero la apuesta no se vio reflejada en las ventas. “Aprendimos que en gastronomía funciona mejor el boca a boca que la publicidad. No tuvo sentido hacerlo”, admite.

Salas reconoce que ese no fue el único traspié, sino que en una empresa se convive constantemente con el error. Hace memoria y explica por qué es importante contratar al personal adecuado: “Quisimos sacar un café envasado para supermercados. En ese momento no teníamos departamento de Marketing ni diseñador. Éramos tres manejando el Corel. Había que pasar las medidas de las bolsas al fabricante y lo hicimos mal. Producimos 1500 kilos de papel que no servían y lo tuvimos que tirar”. Lección: “Invertir en lo que hay que invertir”.



 Más cerca en el tiempo, Café Martínez intentó expandir su red de franquicias al exterior. Copió el modelo local y pensó que iba a funcionar de la misma manera. “Hay que tener otro tipo de metodología. Hay que tomarse tiempo para pensar cómo va a ser. Lo que no se invierte en planificación en el exterior se paga con errores”, admite Salas. Así pasó en Dubai, uno de los centros más remotos a los que había apuntado la firma cafetera, que hace poco tuvo que cerrar todas las tiendas y ahora está en pleno proceso de cambio del operador. “Fue un error pensar en un franquiciado individual. Hay que buscar alguien con más experiencia”, admite.

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