Marketing y ventas en software as a service

Ventas y marketing en una economía 'como un servicio' 


Marcel Florez | Marketing Profs

¿Alguna vez ha trabajado en una oficina durante el cambio a una nueva solución tecnológica? Si es así, seguramente recordarán una larga transición durante el cual los empleados a regañadientes migraron sus archivos y procesos de trabajo. Si los empleados realmente le gusta el nuevo sistema o no era irrelevante; todos tenían que desplazarse a ella en una fecha determinada porque el viejo sistema ya no sería apoyado. Con un gran gasto de capital tales, toda la organización necesaria para apoyar el cambio.

Esa situación se está muriendo una muerte rápida a causa de una fuerza increíblemente perturbador: la nube.

Dado que los servicios de tecnología basados ​​en la nube se ofrecen el uso de "software como servicio" modelos, el costo de entrada es despreciable y la instalación es bastante fácil, y la bendición del departamento de TI ya no es de vital importancia antes de seguir adelante.

Hoy en día, los compradores de TI de la empresa puede provenir de cualquier área funcional de la empresa. aprobaciones de presupuesto y las pruebas de compatibilidad han sido sustituidos por "echarle un vistazo y ver qué pasa"; si no funciona, pruebe otra cosa o volver al sistema antiguo.

El riesgo de hacer una mala decisión es más bajo que nunca, simplemente porque el cambio a una nueva solución se ha vuelto más fácil.

Este nuevo modelo ha causado estragos en el modelo de comercialización tradicional, que fue perfeccionado a lo largo de décadas en torno grande, poco frecuentes gasta presidida por unos tomadores de decisiones clave e impulsada por TI.

Con la aceleración de una economía más grande "como un servicio" que incluye "el hardware como un servicio" y "infraestructura como servicio", esta interrupción de los procesos de ventas cierto probadas y se está expandiendo más allá de la tecnología en múltiples mercados verticales.

Tal vez el cambio más sísmica, sin embargo, se ha producido en el papel de los proveedores en la adopción de productos.

Los compradores ya no tienen que justificar grandes inversiones de capital y los dolores de cabeza de los proveedores de cambio son bajos, por lo que son menos motivados para impulsar las tasas de adopción entre su personal. Los vendedores se han basado tradicionalmente en los esfuerzos internos para hacer cumplir la adopción, pero están encontrando cada vez más atrapados sin suficiente promoción dentro de las organizaciones cliente para impulsar la utilización. Así que los más inteligentes empezaron a hacerlo ellos mismos. Los otros están naufragando.

¿Cómo puede un vendedor-an las tasas de adopción de fuera-de unidad para sus soluciones dentro de una organización cliente?

Hacerse proactivo con el entrenamiento y apoyo

Una encuesta reciente de la industria encontró que el 81% de los clientes de servicios cloud hacer no completamente o correctamente utilizar todas las herramientas que tienen acceso. El resultado podría ser el abandono, que es la sentencia de muerte de cualquier software que se ofrece como un servicio. Para agravar este problema, los gerentes a menudo carecen de los conocimientos, la motivación, o el tiempo para formar adecuadamente a su personal.

La sensibilización y la educación son los primeros pasos para impulsar la adopción, y los vendedores están en excelentes posiciones para proporcionar tanto.

Trabajando directamente con tantos usuarios como sea posible es fundamental; el establecimiento de canales directos de comunicación que permiten a los usuarios ponerse en contacto con los vendedores directamente para el apoyo (en lugar de confiar únicamente en los recursos internos) es útil.

Las mejores estrategias de educación también son proactivos. La identificación de los usuarios que no tienen acceso a las herramientas o los que están viendo los videos de entrenamiento o la búsqueda de otras formas de apoyo en línea, alerta expertos soporte del proveedor respecto a quiénes deben ponerse en contacto directamente para ofrecer ayuda.

Posea nuevos puntos de contacto que se expanden más allá de la implementación

Casi todos los usuarios de la nube (80%) requieren por lo menos dos toques de los miembros del equipo de marketing antes de que se intente un nuevo servicio, y la mitad requieren cuatro o más toques para hacerlo. Eso es sólo el comienzo del nuevo proceso de venta, ya que la aplicación se limita a abrir la puerta del conductor verdadero de los ingresos: la adopción.

En consecuencia, muchos de los nuevos puntos de contacto están más allá de lo que se piensa tradicionalmente en como la venta.

Aunque el alcance se ve diferente post-venta, el proceso en sí es continua y multidisciplinar, con funciones de servicio y soporte envueltos en ventas y marketing.

estrategias de comunicación eficaces para impulsar la adopción incluyen tutoriales útiles, correos electrónicos de recordatorio en la disponibilidad y la solución de las funciones y de las llamadas telefónicas directas para determinar si hay alguna obstáculos para la adopción de superar.

Estacionado en el frente de impulsar la adopción, los vendedores deben poseer cada vez más sólida de conocimientos técnicos; también necesitan, acceso directo sobre la marcha con el apoyo de más alto nivel para superar los obstáculos de adopción.

La inteligencia emocional importa

La empatía, la construcción de relaciones, la confianza o-lo que usted elige llamarlo-importa más que nunca.

A pesar de que se ha convertido en fácil de programar alcance automatizado, el 74% de los representantes de la nube de desarrollo de negocios de más de 200 encuestados dijo que el teléfono es el canal más eficaz para atraer a los usuarios. La naturaleza personal de la conversación de voz bidireccional destapa desafíos y oportunidades ocultas para resolver problemas en tiempo real, consolidando el papel del proveedor como un verdadero socio.

El partido porque en-persona de capacitación está ocurriendo con menor frecuencia en el lugar puede ser llenado por una combinación de teléfono, chat en vivo, y la divulgación de correo electrónico que se acopla a los usuarios y les anima a hacer pleno uso de las herramientas que tienen acceso. La conexión emocional construido por conversaciones en tiempo real es una excelente manera de fomentar la adopción y convertir a los empleados en defensores que pueden impulsar la adopción entre sus compañeros, subordinados y supervisores.

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Ya sea que la venta de software, o cualquier otra cosa, como un servicio, las estrategias y tácticas que convertir las oportunidades y los mantienen han cambiado. el valor de vida del cliente es la nueva medida del éxito, y es casi totalmente dependiente de impulsar la adopción si la venta.

No hay más batuta en mano después de la venta; profesionales de ventas y de marketing son los nuevos propietarios de las cuentas antes, durante y después de la implementación.

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