Como hacer networking eficientemente

Los más inteligentes maneras de enredarse en una fiesta
Lectura de una habitación es una habilidad que se puede aprender; una guía para las señales no verbales como la forma de la gente de pie o tienen sus manos

Por Sue Shellenbarger - Wall Street Journal


Algunas personas entran en una habitación de extraños y se deslizan a lo largo de una animada conversación a otro, descubriendo oro en nuevos contactos comerciales.

¿Cómo lo hicieron?

Esta gente sabe cómo leer una habitación, una capacidad que puede ser en parte innato, sino aprendido. Desde el bombardeo de imágenes, sonidos y datos de comportamiento, que extraen pistas sobre las que la gente tiene más que ofrecer y cuáles evitar.

Ese tipo enérgico con la sonrisa 1.000 vatios, vozarrón, listo apretón de manos y un puñado de tarjetas de visita de otras personas puede parecer divertido, por ejemplo. Pero se está moviendo demasiado rápido para conectar con la gente de una manera significativa y es, probablemente, tratando a los clientes de bolsa.

"Te encuentras con alguien en una función de negocio, y cinco minutos después de que usted está golpeando en la espalda y te llama por un apodo, 'Yo, Vic!" Sólo mis amigos me llaman Vic ", dice Vickie J. Gray, director de marketing de Ober Kaler, un bufete de abogados de Baltimore. Estos lanzadores alegres "dan redes mala fama", dice ella.

Las claves para encontrar aliados en una habitación llena de gente que no son obvias. Los que están en los grupos que hablan todos a la vez y riendo podría parecerse a grandes personas a conocer. A menudo, sin embargo, que están compartiendo una broma privada o recuerdos de experiencias pasadas, y "que están teniendo demasiado divertido" dar la bienvenida a un extraño, dice Anne Baber, co-propietario de Contactos Conde, consultor de redes de Newtown, Pa., que ofrece capacitación para abogados de Ober Kaler.

Un círculo cerrado de tres a cinco personas de pie cara a cara en un O cerrada, mantener el contacto visual y hablar con atención, puede tener un aspecto fascinante, pero se pueden resolver un problema acuciante, haciéndolos demasiado ocupado para saludar a alguien nuevo.

El grupo más prometedor puede ser alineado sin apretar, con huecos entre los participantes, "sólo una especie de embrollo largo, tratando de tener una conversación", dice la Sra Baber. Es muy probable que la bienvenida a un recién llegado, sobre todo alguien que puede aflojar para arriba.

Las redes de Luiz Vieira a menudo en su papel de presidente de una tecnología de Filadelfia y materiales de la empresa de productos de consumo y un miembro de una asociación de directores generales. Se ve a un grupo que no está haciendo clic. "Se ven como se aburren y necesitan a alguien para poner en marcha la conversación", dice.

Trabajando con el entrenador de gestión de impresión de Filadelfia Karen Kaufman, se enteró de que venga preparado para hablar de un par de temas interesantes, como la Copa del Mundo o el mercado de valores, y sentirse a gusto acercarse a los demás, haciendo preguntas y comenzar una nueva discusión. "Si usted es capaz de cambiar el estado de ánimo de un grupo de una manera positiva, es muy potente" en la formación de lazos con otros, dice.

Los participantes en los grupos que están dando la bienvenida a menudo hacen contacto visual mientras se acerca un recién llegado, levante sus cejas de una manera amable y sonrisa.

Dos personas que se enfrentan hacia el exterior, en lugar de enfrentar directamente entre sí, también señalan una disposición a hablar, dice Michele Woodward, con sede en Washington, DC, coach ejecutivo.

La Sra Woodward conoció a Liz Sears Smith hace unos meses en una reunión museo después de ver a su cerca de una mesa de cóctel de pie, apoyado en la barandilla del hombro con hombro con un colega, mirando a la multitud. "Quedó claro en su lenguaje corporal que estaban abiertas", dice la señora Woodward. Sra Woodward y Sra. Smith hicieron contacto visual y ambos sonrieron. Sra Woodward presentó, y hablaron durante unos cinco minutos y se dio cuenta de su trabajo fue similar en algunos aspectos, dice la señora Woodward.

"Decidimos que queríamos tener café, y Michele tomamos la primera etapa de enviar un correo electrónico después. Hemos mantenido esa relación va ", dice la señora Smith, consultor de gestión de la reputación con sede en Washington.

Darnos cuenta, las señales no verbales sutiles pueden ayudar. Personas dominantes tienden a hablar la mayoría del tiempo y evitar el contacto visual con los oyentes, la investigación muestra.

Las personas que son genuinamente abierta a nuevas relaciones adoptan una postura abierta, hombros separados y las manos a los lados, girando ligeramente hacia los recién llegados para darles la bienvenida, dice Kelly Decker, presidente de Decker Communications, una empresa de consultoría y formación firma de San Francisco. Además, sus gestos coinciden con sus palabras. Decir que está encantado de conocer a alguien cuando sus brazos se cruzan delante de ti es confuso, lo que sugiere que no quieres decir lo que dices.

Los solitarios que están de pie en un rincón, encorvado sobre su teléfono móvil o un plato de comida, están enviando una señal negativa, dice la señora Woodward. Otros únicos, frente a la habitación con una postura abierta y una sonrisa, sin embargo, pueden estar contentos de darle la bienvenida. "Para algunas personas, un evento de networking es el séptimo nivel del infierno. Si puedo llegar y que sea un poco más fácil, voy a tratar ", dice ella.

Las personas influyentes a menudo llevan la conversación, pero los buenos networkers dejan mucho tiempo para mostrar interés en lo que otros dicen. Un orador influyente tiene oyentes que están asintiendo y se inclina hacia adelante, levantando las cejas o murmurando respuestas breves, tales como "¿En serio?" O "Ya veo," la investigación muestra. Los oyentes que están de pie cerca de la señal de un deseo de agradar. Lo mismo ocurre con aquellos que reflejan los gestos del hablante, inclinando sus cabezas en el mismo ángulo o simultáneamente cambiando su peso sobre un pie.

Carl Arnold lee el nivel de energía total de una habitación en la decisión de cómo acercarse a la gente. En una recepción cóctel en un bar restaurante hace tres años, la gente hablaba en voz alta, contando historias y riendo a carcajadas. Así, ha aseverado sí mismo inflando su pecho, la frente en alto y la captura de los ojos de un hombre que parecía ser el más influyente allí. Sr. Arnold, quien preside grupos de liderazgo de Vistage, una organización ejecutiva-coaching sede en San Diego, se presentó e hizo una broma, lo que desató una animada conversación.

Una reciente reunión de músicos asistió estaba tranquilo y relajado, con gente hablando en voz baja en parejas y tríos y "bebiendo un poco de Chardonnay, a diferencia de vodka en las rocas", dice Arnold. "Me mantuve más a la baja" y busqué el anfitrión, quien le presentó a otros. Conoció a una nueva y valiosa de contactos de negocios en la primera reunión e hizo un nuevo amigo, un compañero músico, en el segundo.

Las personas que tratan de impresionar a los extraños recitando su currículum faltan la marca, dice la Sra Decker. Otros están más atraídos inicialmente al calor de una persona, como transmitida por contacto con los ojos, con una expresión cálida y una sonrisa, en lugar de su competencia.

Pamela J. Bradley dice que networking solía ser difícil para ella como una persona introvertida tímido. Con el entrenamiento de la firma de la Sra Baber, ella dice que ha aprendido a entrar en la habitación pensando: "Estoy aquí para ayudar a las personas con recursos o presentaciones."

La Sra Bradley, un gerente de recursos humanos para Keiter, un Glen Allen, Va., Contabilidad y consultoría, prepara pensando una lista de cosas que puede ofrecer en una conversación, como un consejo sobre un nuevo restaurante, y las cosas ella quiere aprender. Entonces, dice, ella escucha atentamente a los demás para las oportunidades.

Posted in: networking,relaciones humanas