Vendan!, en persona aunque sea, en vez de descansar en el marketing

Jessica Livingston: Por qué las Startups necesidad de centrarse en ventas, no de marketing

Jessica Livingston - The Accelerators (Wall Street Journal)



Jessica Livingston: La cosa más importante que un inicio temprano-etapa debe saber sobre la comercialización es más bien contraria a la intuición: que probablemente no deberías estar haciendo algo que tendría que utilizar el término "marketing" para describir. Ventas y marketing son dos extremos de un continuo. Al final de ventas que su alcance es estrecho y profundo. Al final de comercialización es amplia y poco profunda. Y para un arranque etapa temprana, estrecho y profundo es lo que quieres - no sólo en la forma en que se apela a los usuarios, sino en el tipo de producto que usted construye. Lo que significa que el tipo de marketing que usted debe hacer debe ser indistinguible de ventas: usted debe estar hablando con un pequeño número de usuarios que están seriamente interesados ​​en lo que estás haciendo, no un público amplio que se encuentran en todo el indiferente.

Las Startups exitosas comienzan casi siempre estrechas y profundas. Apple comenzó con un ordenador que Steve Wozniak hizo para impresionar a sus amigos en el Homebrew Computer Club. No había muchos de ellos, pero estaban realmente interesados. Facebook comenzó sólo para estudiantes de la Universidad de Harvard. Una vez más, no es una gran cantidad de usuarios potenciales, pero que en realidad deseaban el producto. Las startups exitosas comenzar estrecho y profundo, en parte debido a que no tienen el poder de llegar a una gran audiencia, por lo que tienen que elegir uno muy interesado. Pero también debido a que el producto todavía está siendo definido. La conversación con los usuarios iniciales es también la investigación de mercado.

Vea lo que otros mentores de arranque tienen que decir acerca de las tácticas de marketing.

En Y Combinator, le aconsejamos la mayoría de startups para empezar por la búsqueda de algún grupo central de los primeros en adoptar y luego llegar a los consumidores individuales que convencerlos para inscribirse.

Por ejemplo, los primeros usuarios de Airbnb fueron los anfitriones e invitados en la ciudad de Nueva York (Y Combinator financió a Airbnb en el invierno de 2009). Para crecer, Airbnb necesitaba conseguir más hosts y también ayudar a los ejércitos existentes a que se convirtieran en mayores números. Así que Brian Chesky y Joe Gebbia volaron a Nueva York cada semana para reunirse con los ejércitos - enseñándoles cómo fijar los precios de sus anuncios, tomar mejores fotos, y así sucesivamente. También pidieron a los ejércitos de introducciones a los nuevos huéspedes potenciales, que luego se conocieron en persona.

Stripe (YC S09) fue especialmente agresivo sobre la suscripción a los usuarios de forma manual en un primer momento. La red de antiguos alumnos YC son una buena fuente de los primeros usuarios de un servicio como el de la raya. Los co-fundadores Patrick y John Collison se abrieron camino metódicamente a través de él, y cuando alguien accedió a probar la raya, los hermanos se instale para ellos en el acto en lugar de enviar por correo electrónico un enlace. Ahora llamamos a su técnica "Instalación Collison."

Muchos oradores invitados a Y Combinator ofrecen historias sobre cómo el manual ha sido el proceso inicial de llegar a los usuarios. Pinterest es un producto de consumo de masas, pero Ben Silbermann dijo que incluso empezó reclutando a los usuarios de forma manual. Ben caminaría literalmente en cafés en Palo Alto y pedir a la gente al azar para probar Pinterest mientras recogía retroalimentación sobre sus hombros.

El peligro de que el término "marketing" es que implica el extremo opuesto del espectro de ventas / marketing de las nuevas empresas de uno debería concentrarse en. Y así como se centra en el extremo derecho tiene un doble beneficio - que adquiera los usuarios y definir el producto - se centra en el lado equivocado es doblemente peligroso, ya que no sólo deja de crecer, pero puede permanecer en negación acerca de la cojera de su producto.

Con demasiada frecuencia, he visto fundadores construyen algún producto inicialmente mediocre, anuncian al mundo, encuentran que los usuarios nunca se presenta, y no saben qué hacer a continuación. Además de no conseguir ningún usuario, la puesta en marcha nunca se las votaciones que necesita para mejorar el producto.

¿Por qué los fundadores no arrancar por llegar a los consumidores de forma individual? Porque es difícil y desmoralizador. Las ventas les da una especie de retroalimentación severa que el "marketing" no lo hace. Usted tratar de convencer a alguien para usar lo que se ha construido, y no lo harán. Estas conversaciones son dolorosas, pero necesarias. Sospecho que desde mi experiencia que los fundadores que quieren permanecer en negación acerca de la insuficiencia de su producto y/o la dificultad de iniciar una startup inconscientemente prefieren el enfoque de "marketing" amplio y poco profundo, precisamente porque no pueden hacer frente a la obra y verdades desagradables van a encontrar si hablan a los usuarios.

¿Cómo se debe medir si sus esfuerzos manuales son eficaces? Céntrese en la tasa de crecimiento en lugar de números absolutos. Entonces no se asombre si los números absolutos son pequeños en un principio. Si usted tiene 20 usuarios, sólo necesita dos más esta semana para crecer un 10%. Y mientras que dos usuarios es un número pequeño para la mayoría de los productos, el 10% a la semana es una gran tasa de crecimiento. Si se mantiene creciendo a un 10% a la semana, los números absolutos con el tiempo llegar a ser impresionante.

Nuestro consejo a Y Combinator es siempre hacer un muy buen producto y salir y conseguir que los usuarios de forma manual. Los dos trabajan mano a mano: es necesario hablar de forma individual a los primeros usuarios para hacer un producto realmente bueno. Así que se centra en el extremo estrecho y profundo del continuo de ventas / marketing no es sólo la forma más eficaz para que los usuarios. Su puesta en marcha va a morir si no lo hace.

Posted in: emprendedorismo,lean startup,marketing,start-up,ventas