Oportunidades en el B2B

Oportunidades en B2B

¿Por qué B2B? ¿Por qué ahora?

Dentro de un año y medio se espera que la inversión de los fondos europeos crezca en negocios B2B. Está claro que es más difícil hacer una primera venta a una empresa que a un cliente final, pero, una vez conseguida, el coste de adquisición y de retención es menor, tiene más conversión y se consiguen unos ingresos medios por usuario más altos.

Rafael Galán - Emprendedores



Cuáles son los productos y servicios más demandados por las empresas? La respuesta más o menos corta es esta: productos y servicios que les ayuden a aumentar su liquidez; o a reducir sus costes; o a reducir su time-to-market; o a aumentar el número de clientes; o a aumentar el número de clientes rentables (que no es lo mismo, aunque parezca lo mismo: piensa que el B2B no se dirige a una masa crítica de 200.000 usuarios); o a mejorar sus operaciones; o a disminuir sus pérdidas; o a aumentar las oportunidades de negocio; o a eliminar cuellos de botella en sus procesos productivos; o a aumentar su capacidad de trabajo (sin tener que contratar); o a cumplir con la legislación; o a reducir su inversión en tecnología innecesaria, o, incluso, a aumentar la lealtad de sus consumidores. ¿La respuesta larga? Es la que desarrollaremos en este dossier.

Inversores que cambian de opinión

Luis Gosálbez, fundador de Terminis, una empresa que permite, entre otras cosas, demostrar que los consumidores han sido correctamente informados acerca de sus derechos al efectuar una compra online, y de Metricson, un despacho de abogados especializado en startups y negocios de base tecnológica, deambula de un lado a otro de la estación de tren de Atocha de Madrid, a punto de coger un AVE a Valencia, mientras habla por teléfono con nosotros. Lo habitual es que charlemos con él en persona, sentados delante de un café, en el lobby de algún hotel.

Sin embargo, esta vez no hay tiempo para vernos en persona. Cuando hablamos, Terminis está a punto de entrar en SeedCamp Berlín, uno de los fondos de inversión europeos de referencia, y acaba de pasar a formar parte durante un año de la aceleradora de negocios estadounidense, con sede en Valencia, Plug and Play, que cada vez empieza a invertir más en negocios B2B. Parece que hay un ‘cierto’ interés por este negocio B2B español. “Este año [piensa que hablamos a finales de 2014] nos han llamado de dos fondos de inversión, uno inglés y otro estadounidense, para decirnos que durante los siguientes 12 meses sólo van a invertir en B2B en sectores profesionales: medicina, derecho e ingeniería. Consideran que es el siguiente gran universo de inversión. Esto llegará a Europa en un año o un año y medio. Va a haber una clara ruptura de los escenarios de inversión hacia las soluciones profesionales”, comenta Gosálbez.

“Los fondos nos hablaban más de vender a profesionales independientes más que a grandísimas empresas: abogados, despachos de abogados, médicos, ingenieros... Sectores, en el fondo, muy poco tecnificados con una penetración baja de soluciones tecnológicas, y esas soluciones tienen una capacidad brutal de penetrar en el mercado y de expandirse internacionalmente si se plantean bien”, añade. ¿Es así? Vamos a preguntar a un inversor.

El equity gap (el rango en el que un emprendedor tiene más dificultades para encontrar un inversor) en España es muy bajo y por ello habrá una mayor inversión

Antonio Manzanera, inversor privado, fundador de Savior Capital Riesgo, explica que el equity gap –el rango en el que un emprendedor tiene más dificultades para encontrar un inversor– en España es muy bajo y que, por este motivo, cada vez vamos a ver una mayor inversión en proyectos B2B. “Muchos inversores que hasta ahora han estado invirtiendo en B2C en España se han dado cuenta de que el B2B funciona, y que es infinitamente más caro conseguir 100.000 usuarios que 10 clientes. Con dos o tres clientes un negocio puede tener liquidez para funcionar y poder hacer una prueba de concepto”, explica este inversor. “Además, si te fijas, la tasa de éxito de negocios B2B en una economía como la española es mucho mayor que la de negocios B2C”, añade Manzanera.

¿200.000 usarios o 20 clientes?

“Desde el punto de vista de un inversor, invertir 200.000 euros para conseguir 20.000 usuarios es arriesgado. Conseguir masa crítica a golpe de inversión en un mercado donde las rondas son pequeñas... es muy complicado”, continúa.

Tampoco es cierto que el B2B sea un mercado pequeño. Un billón de euros son muchos ceros. Dieciocho. Si la consultora Forrester Research acierta con su previsiones, el mercado de las soluciones B2B para empresas de comercio electrónico facturó en 2014 en Estados Unidos nada menos que un billón de euros, casi cuatro veces más que los 263.300 millones de euros que ingresó el comercio electrónico en Estados Unidos.

Las previsiones apuntan a que este mercado ascenderá a 6,7 billones en 2020

Si otra consultora, Frost & Sullivan, también acierta, este mercado ascenderá a 6,7 billones en 2020. Más ceros todavía. Hombre, es sólo Estados Unidos, y es sólo una pata del B2B, pero apunta en la dirección del potencial de apostar por negocios B2B, que no son sólo tecnología, ni son sólo soluciones para el ecommerce.

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