Lean startup y la retroalimentación constante con el cliente

Lean startup: emprender sin sacar el ojo del cliente

La idea de esta metodología es ahorrar costos. Pero también busca introducir un producto que, de acuerdo a la experimentación directa en el mercado, pueda ser adecuado a las necesidades y requerimientos de los consumidores.

Autor: Claudio Reyes R.

Crecer lento, pero seguro. Esa es la apuesta del modelo de emprendimiento Lean Startup, un concepto que, si bien puede llevar bastante tiempo aplicándose, fue acuñado más recientemente. En efecto, fue el estadounidense Eric Ries quien teorizó al respecto en su libro “The Lean Startup”, formalizando así una serie de buenas prácticas para la creación de nuevos negocios basados en el aprendizaje validado, la experimentación y las necesidades de los clientes más que en el producto mismo.

Esta filosofía tiene varias ventajas. Por lo pronto, permite ir aprendiendo en el camino sin malgastar los recursos disponibles -que para una empresa naciente suelen ser más escasos que de costumbre- en actividades e iniciativas que no siempre arrojan resultados positivos; por ejemplo, los lanzamientos. Además, se asume que al experimentar y observar la respuesta de los consumidores a la oferta que se está haciendo, el producto puede ser modificado hasta dar, o acercarse al menos, con lo que los clientes buscan.

Susana Sierra, creadora de la Fundación Independízate y docente de la Pontificia Universidad Católica de Chile (PUC), explica de qué se trata el método Lean Startup: “Consiste en ir probando y adecuando el producto o servicio de acuerdo a lo que va mostrando el consumidor. Es decir, se van haciendo muchos planes piloto hasta llegar a lo que, efectivamente, va a terminar siendo el producto o servicio final (…) Esto significa no intentar que los clientes se adapten al producto, sino que el emprendedor acomode su oferta a ellos”.

Hay varios ejemplos de compañías exitosas que han ocupado esta mecánica. Uno de los más conocidos es el de Flickr, que en sus orígenes era un juego en línea que, entre otras posibilidades, daba a sus usuarios la opción de compartir fotos. Al descubrir que esta alternativa tuvo una buena recepción, la firma desechó el juego y apostó sus fichas a la aplicación fotográfica que, hasta entonces, era accesoria.

Otro caso paradigmático es el de PayPal. Inicialmente era un monedero electrónico para dispositivos Palm, pero al poco tiempo se dieron cuenta que en ese mercado no existía la tracción suficiente y, en cambio, sí había espacio para idear un sistema de pagos vía web.

Jan Brinckmann, académico de ESADE Business School, en España, manifiesta que lametodología descrita es una manera más eficaz de crear empresas, sin “hacer esfuerzos que no merecen la pena”. Añade: “un punto crítico es la validación: probar si algo tiene verdaderamente una demanda antes de producirla (...) No se trata necesariamente de hacer algo barato, sino eficaz, centrándose en la optimización antes de escalar algo”.

Para Sergio Postigo, director del Centro de Emprendedores de la Universidad de San Andrés (Udesa), en Argentina, esta estrategia tiene un enfoque “obsesivo en el cliente”. La idea, dice, es aprender de cada “iteración del producto para poner a prueba nuestras creencias y supuestos y poder, de este modo, saber hacia dónde avanzar”.

Con todo, en el seno de esta metodología nace el concepto de Producto Mínimo Viable (PMV), que no es otra cosa que una versión básica del producto a comercializar y que debe operar adecuadamente. Con éste se trabaja y se aprende, intentando que sea en el corto plazo y con los menores costos posibles. Así, y en contraste con el ciclo de desarrollo tradicional de productos (creación, desarrollo, lanzamiento y esperar haber acertado), el Lean Startup reduce los gastos involucrados en ese proceso al permitir el conocimiento por la vinculación directa con los consumidores.

Fotografía: Loredana Bejerita, en www.sxc.hu.

“Para esto cambiamos el clásico ciclo de desarrollo por el novedoso ciclo de aprendizaje, que se basa en tres fases: 1- Construir: desarrollamos nuestro MVP centrado en las hipótesis que queremos comprobar; 2- Medir: establecemos una serie de métricas con las cuales valorar nuestro experimento, y 3- Aprender: gracias a las métricas obtenemos información con la que aprenderemos nuevos detalles de nuestro negocio para seguir mejorando”, describe Postigo.

Beneficios

Lean Startup pretende mejorar la experiencia de creación y entrada de una empresa, pues no hay que olvidar que cerca del 80% de las pymes fracasan antes de los cinco años y que el 90% no tienen una vida superior a los diez años. Una de las razones es la gestión deficiente y en eso entra el hecho de que no ponen el foco en los clientes y, en vez de eso, se cierran en el producto y en acciones como los ya mencionados lanzamientos, cuyo impacto es tan cuestionable como oneroso.

De este modo, al planificar conforme este modelo se obtienen una serie de beneficios.Entre ellos, consigna Brinckmann, figuran el ahorro de costos, disminución de gastos innecesarios, inversión y riesgos inferiores. Sierra declara que este sistema impacta tanto a la empresa como a los consumidores. “El cliente obtiene algo que necesita y que quiere, mientras que la compañía termina generando ingresos al conseguir un producto exitoso”.

El perfil requerido

En este contexto, valen algunas preguntas. A saber: ¿cualquier negocio puede ser depositario de esta técnica? Postigo responde que sirve en “empresas nacientes como ya establecidas, pero con diferentes objetivos y dinámicas. Siempre adaptándola al entorno, la cultura y al equipo que la ponga en marcha”.

Sierra coincide al exponer que, si bien se “conoce más por el lado de las startups y de los proyectos tecnológicos, soy una convencida de que aplica en cualquier emprendimiento, incluso en aquellos que no son tan innovadores”. Brinckmann, en tanto, aporta un matiz: “funciona mejor si los riesgos son más grandes en el área del mercado. Tiene sus limitaciones si se trata en el business model de tener una masa critica”.

Una segunda pregunta es: ¿Cualquiera estará preparado psicológicamente para asumirla, considerando las constantes experimentación e incertidumbre? Sierra comenta que el perfil requerido es el de un carácter seguro y con los objetivos muy claros. “Alguien que es más o menos inseguro, podría irse por las ramas (...) Más que el riesgo de la metodología, está el de la persona”, asevera.

Como las startups se mueven en un ambiente de gran incertidumbre, Postigo plantea que es imprescindible ser “muy flexible” para acomodar el proyecto a las realidades del mercado. “De nada sirve perseverar en nuestra magnífica idea de negocio si no somos capaces de encontrar clientes dispuestos a pagar. En cambio, a lo largo de nuestros experimentos es posible que descubramos otros segmentos de consumidores, otras oportunidades o utilidades del producto que pueden reconducirnos hacia el éxito”, complementa.

Enseñanza

El emprendimiento, hoy por hoy, es una tendencia y una filosofía de vida. Es, además, un gran soporte para las economías. Por esto, en todo el mundo hay escuelas de negocios que se han ido adaptando y muchas han apostado a alinear su oferta con este fenómeno.

Así las cosas, ¿los centros educacionales contemplan la enseñanza del método Lean Startup? Brinckmann refiere que la formación es considerada en el curso principal de ESADE y también en el curso de marketing empresarial. “Es algo que solemos aconsejar cuando lanzamos proyectos reales con los estudiantes. Es más, ofrecemos el ESADE'S CodeCamp, donde los emprendedores de nuestra escuela de negocios y otros de Barcelona lo aplican”.

Sierra relata que, como profesora de la clase de creación de nuevas empresas en la PUC, ha incorporado estos contenidos. De hecho, destaca que, al momento de conceder esta entrevista, esperaba que sus alumnos le entregaran los resultados de un trabajo ad hoc. “Quienes tenían un producto podían hacer un prototipo y salir a mostrárselo a los consumidores. Para los que, en cambio, proponían un servicio, podían elaborar un concepto y también salir con los clientes potenciales”, dice.

Explica Postigo que, en el caso de la Universidad de San Andrés, hace tres años se formalizó la enseñanza de Lean Startup tanto en sus programas para jóvenes de entre 16 y 18 años, como para los alumnos de grado, estudiantes de MBA y emprendedores independientes.

Al respecto indica que la idea es situar participante entre el “análisis de su oportunidad de negocios y el business plan, justo en el medio, y obligarlo a que encuentre parte de su aprendizaje fuera del aula, en contacto directo con el mercado”.

MBA Educación Ejecutiva

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