Cuestiones a tener en cuenta en un emprendimiento de SaaS

¿Qué debe saber antes de iniciar un inicio de SaaS?
Me gustaría saber en cuál de las primeras métricas debo mirar? ¿Cuáles son los principales objetivos que debo fijar




Leo Di Camillo, estratega de lanzamiento en Machine Launcher
Quora


Al igual que Paul y Janine dicen, hay una mezcla de conocimientos específicos de la industria y las habilidades empresariales que usted tiene que tener, o ser capaz de dominar rápidamente, para tener éxito en el hiper-competitivo SaaS paisaje. Sin embargo, para responder con precisión a su pregunta (con respecto a las primeras métricas y metas principales), creo que es necesario volver a la mesa de dibujo: ¿está listo para lanzar? ¿Cual es tu plan?

En SaaS, es necesario diseñar y ejecutar un plan de juego para sobrevivir (alertas de spoiler: la mayoría de las startups fallan) y, finalmente, ganar en grande! Sin un plan, ni siquiera la pura suerte le ayudará, porque no sabría qué hacer con él. Ahí es donde las métricas y metas se vuelven relevantes y útiles, te dirán si las cosas van "según el plan" o si las cosas han cambiado tan drásticamente que tendrás que volver a tu sala de guerra y empezar de nuevo *, es decir, "Pivot", abreviatura de: try-something-else-before-you-ran-out-of-money.

Por lo tanto, hablemos métricas. Voy a tratar de ahorrarle la jerga oficial de tres letras de Silicon Valley tanto como sea posible, pero estos son esenciales:

- Costo de adquisición del cliente (CAC): para decirlo simplemente, esto es cuánto dinero usted gasta para conseguir un cliente que paga. Si planea utilizar un equipo de ventas, divida su coste total (salarios, gastos de viaje, garantías de marketing, etc.) por el número de clientes que pagan y voilà, ese es su CAC. Para una discusión más detallada, echa un vistazo a esta pregunta Quora sobre el tema: ¿Cómo debo calcular los costos de adquisición de clientes en un negocio B2B SaaS?

-Customer LifeTime Value (LTV): cada uno de sus clientes se supone que debe permanecer con su empresa durante algún tiempo. Cada industria (y cada empresa) tiene su propia tasa de churn, pero una cosa es segura, perderá algunos de sus clientes con el tiempo. Para fines prácticos, basta con considerar cuántos de sus clientes es probable que mantenga en 12 meses a partir de ahora, resumir todos los ingresos y dividirlo por el número de clientes al principio de ese período de 12 meses. Ese es tu LTV. Para más información sobre cómo calcularlo, consulte esta pregunta de Quora (¿Cómo valor de vida útil (LTV) para un cliente calculado en el SAAS?)

¿Es asi? Nup. A menos que usted esté planeando vender el aire caliente (más compañías del vaporware, cualquier persona?), El software que usted está vendiendo le costó bastante dinero para desarrollar, y para entregarlo, no es también libre (incluso sobre el Internets, * marginally * Coste cero, no significa coste cero). Por lo tanto, debe agregar el costo de servicio de sus clientes. Aquí usted tendrá todos sus costos de ingeniería y de I + D más el costo de entregar su software (es por eso que el costo de servicio de clientes existentes y nuevos es algo fijo, sin embargo, esto se basa principalmente en el tipo de mercado SaaS que está direccionamiento). Claro, AWS puede ayudarle a escalar sin servidores, pero un pico en la demanda puede quemar a través de sus proyecciones de efectivo como lava fundida. No pase por alto este artículo. Compruebe hacia fuera: ¿Cómo usted calcula el coste de mantener a un cliente en un negocio de SaaS?

Básicamente, para ejecutar un negocio SaaS exitoso en el largo plazo, lo único que necesita hacer es mantener su costo de adquisición por debajo del valor de la vida de su cliente. Si logras hacer eso, tendrás un negocio rentable, de lo contrario ... vas a sangrar dinero hasta que tú o tus inversores decidan quitar el enchufe. Para la famosa empresa de CV Andressen-Horowitz, si su negocio tiene un LTV / CAC mayor de 3, bien ... ir a pedirles dinero! Porque son las empresas SaaS que están buscando.

Habiendo dicho todo lo anterior, esas métricas son todas buenas y sólidas, pero difícilmente útil para mantener viva a su empresa. Usted ve, su LTV / CAC podría ser 4, 5 o 10 ... pero usted podría quemar efectivo en el corto plazo tan rápido que su empresa nunca puede llegar a ver "a largo plazo". Así que las siguientes son las métricas que usted necesita para mantener un ojo cercano. Estas son sus estadísticas vitales, le dirán si todavía tiene un pulso.

-Receptor Mensual Recurrente (MRR): es la suma total de dinero que recolecta de sus clientes mes y mes.

-Valor: es la suma de todos sus gastos, es decir, salarios, servidores / AWS, marketing, impuestos, legal ... todo! Es útil tener una tasa de quemado mensual, ya que la mayoría de las empresas SaaS tienden a tener tasas de quemaduras constantes.

Si su MRR es menor que su tasa de quema (mensual), entonces esa diferencia (entre MRR y su tasa de Burn) es su necesidad mensual de capital externo. En tal caso, alguien más va a tener que pagar por su café, es decir, el dinero de los inversores, la deuda de tarjetas de crédito, el salario de su cónyuge o sus ahorros familiares ... y debo sugerirle que considere el primero sobre los demás! Sea cual sea la fuente de capital, mantenga siempre su ojo en su cuenta bancaria.

Si su MRR es mayor que su tasa de quemaduras ... bueno, usted está en la tierra de rentabilidad!

Para resumirlo todo. Las métricas clave de "mantener vivo" son:

-Ingresos recurrentes mensuales (MRR) y,
-Velocidad de combustión.

Aquellos le dirán si puede hacer su nómina el próximo mes.

Las métricas clave a mediano y largo plazo son:
- Valor de de tiempo de vida del cliente (LTV),
- Customer Acquisition Cost (CAC) y,
- Costo de servicio al cliente.

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