Pitch y Venture Capitalists

Cómo los capitalistas de riesgo realmente evaluan tu elevator pitch 
Harvard Business Review





Antes de que Lakshmi Balachandra ingresara a la academia, pasó algunos años trabajando para dos firmas de capital de riesgo, donde rutinariamente presenció un fenómeno que la desconcertaba. Los CV recibirían un plan de negocios de un empresario, lo leerían y se emocionarían. Ellos harían algunas investigaciones sobre la industria, y su entusiasmo crecería. De modo que invitarían al fundador de la empresa a una reunión formal, y al final no tendrían ningún interés en hacer una inversión. ¿Por qué una propuesta que parecía tan prometedora en el papel se convirtió en un no inicio cuando la persona detrás del plan en realidad lo lanzó? "Eso es lo que me llevó a buscar un doctorado", dice Balachandra, ahora profesor asistente en Babson College. "Quería romper y estudiar la interacción entre el CV y ​​el empresario".

Incluso antes de comenzar sus investigaciones, Balachandra tenía algunas intuiciones. La mayoría de los empresarios creen que la decisión de inversión dependerá principalmente de la sustancia de su tono, la información y la lógica, generalmente presentada en una cubierta de PowerPoint. Pero de hecho la mayoría de los CV revisan las cubiertas de la echada de antemano; El encuentro en persona es más acerca de hacer preguntas, ganar claridad y valorar personalidades. Para entender mejor esas dinámicas, Balachandra pasó casi 10 años capturando lo que ocurre en las reuniones de tono y cuantificando los resultados. Algunos patrones eran evidentes desde el principio. Por ejemplo, los empresarios que se ríen durante sus lanzamientos tienen más éxito, al igual que las personas que nombran a sus amigos que tienen en común con los CV. Pero después de profundizar, sacó cuatro conclusiones generales:

La pasión está sobrevalorado.

Trabajando con grabaciones de video de 185 minutos de duración durante un Concurso de Emprendimiento del MIT (con VCs reales como jueces), Balachandra hizo que los codificadores apaguen el sonido y usen sólo las imágenes para evaluar cuán energético y positivo o negativo cada fundador apareció. Tanto en los CV como en los emprendedores, la sabiduría convencional sostiene que la "pasión" es un atributo positivo, que conoce la alta energía, la persistencia y la compromiso. "Hay esta mitología que quieren ver que te mueres por hacer este negocio y trabajar duro", dice Balachandra. Pero cuando los codificadores analizaron sus evaluaciones a la luz de que las start-ups fueron elegidas como finalistas en la competencia, encontraron que lo contrario era cierto: los jueces prefirieron un comportamiento tranquilo. Los estudios de seguimiento mostraron que la gente iguala la calma con la fuerza del liderazgo. Por lo tanto, moderar el entusiasmo y el proyecto de preparación de piedra fría en su lugar.

La confianza supera la competencia.

En un segundo estudio, Balachandra trabajó con una red californiana de inversionistas ángel que se reúnen mensualmente para escuchar los lanzamientos de 20 minutos de las nuevas empresas. Inmediatamente después de cada lanzamiento, los inversores rellenaron encuestas detalladas sobre sus reacciones e indicaron si querían enviar la empresa a la debida diligencia (el siguiente paso antes de invertir). Los resultados mostraron que el interés en un start-up fue impulsado menos por juicios que el fundador era competente que por las percepciones sobre el carácter y la confiabilidad. Balachandra dice que esto tiene sentido: un CEO que carece de una competencia basada en habilidades, como un fondo financiero o técnico, puede superar eso a través del entrenamiento o contratando el talento complementario adecuado, pero el carácter es menos maleable. Y porque los inversionistas ángel a menudo trabajan de cerca durante varios años con los empresarios en empresas de alto riesgo, buscan pruebas de que sus nuevos socios se comportarán de manera honesta y directa que no aumentan los riesgos. De hecho, la investigación demostró que los empresarios que proyectaban confiabilidad aumentaron sus probabilidades de ser financiados en un 10%.

Hacer de coach importa.

Particularmente entre los inversores ángel, que se involucran más temprano que los CV tradicionales, las decisiones no son impulsadas sólo por los beneficios potenciales; Son impulsados ​​por el ego también. La mayoría de los inversores ángel son empresarios experimentados que quieren ser mentores prácticos, por lo que prefieren las inversiones donde se puede agregar valor. Para que eso suceda, un fundador debe ser receptivo a la retroalimentación y tener el potencial de ser un buen protegido.

Balachandra llegó a esta conclusión realizando encuestas y evaluando sesiones de video con la misma red de inversionistas de California. Los codificadores examinaron los videos para los comportamientos, tales como asentir y sonreír en respuesta a las preguntas, indicando que los fundadores estaban abiertos a las ideas. Cuando el análisis y los resultados de la encuesta indicaron que eran, y cuando el inversionista tenía experiencia en la industria relevante-dándole el conocimiento que podría agregar valor- la compañía era más probable pasar a la diligencia debida.

Los estereotipos de género juegan un papel.

En el primer trabajo de Balachandra en capital de riesgo, rara vez se encontró con otras mujeres, ya sea entre los CV o entre empresarios; De hecho, dice, el 94% de los capitalistas de riesgo son varones. En su investigación, ella y sus colegas usaron videos de la competencia del MIT para probar la percepción de que los CV son sesgados contra las mujeres empresarias. Los codificadores anotaron si el presentador era masculino o femenino y luego medían si exhibían comportamientos estereotípicamente masculinos (como la fuerza, la dominancia, la agresividad y la asertividad) o estereotípicamente femeninos (calor, sensibilidad, expresividad y emotividad). El análisis reveló que, aunque el género por sí solo no influyó en el éxito, las personas con un alto grado de comportamiento estereotípicamente femenino tuvieron menos probabilidades que otras de tener éxito en el lanzamiento. "El estudio muestra que los CV son sesgados contra la feminidad", dice Balachandra. "No quieren ver comportamientos particulares, así que si eres demasiado emocional o expresivo, deberías considerar practicar para evitar esas cosas".

Lo más importante para los empresarios es esto: Debes acercarte al proceso de lanzamiento menos como una presentación formal y más como una conversación improvisada en la cual la actitud y la mentalidad importan más que los fundamentos del negocio. Escucha con atención las preguntas que te hacen y reflexiona en tus respuestas. Si usted no sabe algo, ofrezca descubrir-o pregunte al inversionista qué él o ella piensa. No reaccione defensivamente a preguntas críticas. Y en lugar de obsesionarse con los detalles de su plataforma de tono, Balachandra aconseja, "pensar en ser tranquilo, fresco y abierto a la retroalimentación."

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