¿Por qué fallan tantos emprendimientos?

Porqué la mayoría de startups falla
Por Geoffrey James - Inc
Construir una mejor trampa para ratones es una pérdida de tiempo si nadie sabe que existe.


DAVID Goehring / FLICKR

¿Por qué tienen éxito algunas startups mientras startups similares con productos similares languidecen y mueren? La diferencia está en la calidad de sus ventas y de marketing, según Gerhard Gschwandtner, editor de la revista Selling Power.

Se observa en muchos empresarios - especialmente aquellos con una formación en ingeniería - Fallan mucho la comprensión de las habilidades básicas que se requieren para llevar un producto con éxito al mercado.

Por ejemplo, uno de los mayores retos a los que las startups encuentran es cómo llegar a ser visible a los clientes potenciales. Lo que se necesita son mensajes nítidos y cortos de ventas que pueden romper a través del ruido. Con demasiada frecuencia, sin embargo, las startups tienen mensajes como éste:

Somos una compañía de software inteligente de automatización de ventas basado en la nube, cuyos productos están diseñados para priorizar automáticamente ventas lleva autorizando a los representantes de ventas para alcanzar su verdadero potencial y evitar las muchas trampas asociadas a la multitarea.

(Traducción: "Nuestro software revela que son más propensos a comprar oportunidades de ventas.")

Otro reto es la contratación de nuevas empresas se enfrentan a los vendedores que tienen la formación y experiencia para vender su producto. En su lugar, tienden a contratar a todo el que llega, él o ella se puso comisión recta y ver si él o ella será su suerte. "Si bien los empresarios a menudo gastan enormes esfuerzos para reclutar y retener a los mejores ingenieros, rara vez ponen mucho pensamiento o energía en la contratación de los mejores vendedores", dice Gschwandtner.

Como ejemplo de la importancia de las ventas y el marketing, cita Salesforce.com: "Cuando se pusieron en marcha, ya existían dos soluciones CRM 'basadas ​​en la nube' disponibles Salesforce ganó porque [el CEO] Benioff comercializó las ventajas de cambiar los datos de ventas. en línea, mientras que sus competidores estaban comercializando características y funciones." Benioff también hizo un "excelente trabajo" en la construcción de un equipo de ventas que podría articular ese beneficio a los clientes potenciales.

¿Por qué tantos empresarios tropiezan cuando se trata de ventas y marketing? En su fuero interno, simplemente no sienten que las ventas y el marketing son tan importantes. A pesar de todas las pruebas en contrario, creen el mito de que, "Si usted construye una ratonera mejor, el mundo batirá una trayectoria a su puerta."

Si los empresarios de verdad quieren tener éxito, deben estar pasando más tiempo en las ventas y el marketing y la consiguiente disminución en el desarrollo de productos. Después de todo, ¿cuál es el uso de tener un producto excelente si nadie la conoce o puede encontrar la manera de comprarlo?

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